业务主管

业务人员培训内容构成一、业务主管工作内容二、终端工作指南1、关于终端2、终端理念3、终端工作职责4、终端工作技巧三、市场调研1、调查方法2、访谈技巧和方法3、原始资料的收集业务主管工作内容一、搜集、整理、反馈信息1．搜集竞争对手产品信息2．搜集网络行业市场信息及发展动态3．反馈顾客对产品的具体意见和需求4．反馈消费者具体特征5．建立管辖区域内的基本档案6．统计区域销售数量7．促销活动的效果反馈（含主要竞争品牌）二、沟通关系工作步骤1．确定企业主名单。2．确定自己主要联系对象3．规定沟通关系户的具体目标及任务（1）与客户进行亲和，建立良好的合关系（2）了解公司产品的主要功能及卖点。（3）对公司提出良好的建议（4）激励自己，使自己快速学习各种专业知识（5）商务总监定期检查评估工作三、树立百娱品牌形象1．宣传品到位2．POP的张贴摆放布置到位；3．宣传资料发放到位4．工作形象（如工牌、办公用品、个人形象）维护到位四、其它工作1．按公司规定要求，准确、及时、规范填写工作日志、月志及月度计划总结报告；2．负责对本公司市场部日常工作管理3．积极配合其他部门工作五、工作规范与要求1、规范的形象礼仪2、工作系统化、条理化、规范化，应做到事先有计划有准备，事后有总结反馈。3、严格遵守公司各项规章制度，服从上级安排的各项工作。终端工作指南一、关于终端1、终端包括所有本公司可以销售产品的地方2、终用品包括、各类宣传品（POP牌、海报、小册子、折页、促销牌、吊牌、挂旗、小报、布标、横幅）等二、终端理念1、天津百娱终端目标：本公司产品一定要比其他产品做得更好！2、终端守则（1）做到“三千”----------千山万水、千方百计、千辛万苦（2）做到“七不”不说公司坏话；不说产品坏话；不说老板坏话；不随便承诺；不说对手坏话；不做任何有违良心之事；不传流言蜚语。（3）做到“五好”礼貌、形象比别人好；宣传品、建设比人好；各项关系比别人好；销售、促销比别人好；信息、反馈比别人好。（4）做到“三勤”---勤快、勤奋、勤力（5）做到“四爱”---爱职业、爱消费者、爱公司、爱产品3、终端人员行为准则（1）进行终端工作时，必须配带公司统一工作牌。（2）保持服饰清洁、平整，化淡妆、勿戴过多饰品、不要卷袖子，注意口腔卫生，勤刷牙、勤漱口。（3）对顾客热情大方、态度和蔼、主动介绍产品，举止自然、端庄。（4）接触顾客，面带笑容，常说种种礼貌用语：“打搅”、“对不起”、“多谢”、“请”、“再见”等。一般应该讲普通话，语言流利、准确。说话声音控制在对方听到为准。（5）对顾客的询问、提意见、应耐心听取并加以解释，但勿喋喋不休、纠缠不止、更勿出言不逊、恶语伤人、遇到较难回答的问题时委婉地解释并上报给公司。（6）遵守工作时间，按时到达公司，不提前离开公司（时间按公司相关规定定）。（7）在工作地点范围内，不能骂街、跑动、大声说笑，以及有碍工作及有损形象的行为。（8）举行促销活动期间，应积极配合促销活动，向顾客宣传介绍，不得私自拿取促销礼品或将促销礼品无故送给他人。（9）应保持良好的状态，精力充沛，精神饱满。（10）对促销用品要掌握并正确使用，借用公司物品，及时归还，损坏应赔偿。（11）不随便承诺，任何时侯都不欺骗对方，以诚待人。三、市场工作职责：1、因为市场竞争激烈，市场要勤于维护、建设，宣传品的发放，收集同类竞争产品的资料、信息、反馈回公司。2、最大限度地调动市场营销人员及部门负责人对产品推荐的积极性。3、认真正确地执行公司的销售工作计划。四、市场工作技巧：1、如何与客户进行亲和、沟通？（1）主动沟通，用一半时间迎合对方，说对方关心的内容，另一半时间谈产品。（2）想办法帮其一些小忙，多跑多联系。（3）任何时候都不要轻视他（她）们，介绍自己、介绍产品销售情况。（4）选择客户在相对清闲时接触他（她）们，介绍自己、介绍产品销售情况。2、开展市场工作前的筹备工作？（1）掌握所辖区目标客户的数量、位置分布图及相关人员名单。（2）明确宣传品如何使用。（3）熟悉如何与客户进行沟通。（4）熟悉公司每一阶段的销售是如何开展的及与其他部门应配合的工作，与竞争产品对比优势和劣势。（5）熟悉在市场竞争中对付紧急突发性事件。3、市场形象树立技巧？资料标准：对于公司产品的资料在客户那时，尽量陈列于顾客可见的位置，最好能让自己公司的系列资料摆放在一起，形成系列展示。工作要求：经常保持问题意识，以累计丰富的知识作经验，提高工作能力。树立形象考虑要素？（1）第一印象如何？（2）自身条件如何？（3）产品能否吸引客户？（4）客户是否容易接受？4、全程拦截的概念？A、引用全程拦截原因：具分析，网络产品销售到消费者手中主要有以下途径：（1）消费者有明显的购买公司产品意愿。（2）销售人员首推公司的某种适合的产品，并说服消费者购买这个产品。（3）销售人员到达销售对象地点时，由于现场演示、宣传品、传单等等，导致其“感兴趣”，首先询问公司产品的情况，并在销售人员的介绍推荐下，产生购买公司产品的欲望。经分析得出，在短期内达到1、2种情况的概率较小，实现难度大。但第三种情况努力完全可以实现。那么如何提高第三种情况的发生概率，即提高顾客公司产品的“第一次发问率”，为此公司提出“全程拦截”的概念。全程拦截，就是要通过有力、有效的准备工作，使消费者时时处处感受到百娱产品的存在、百娱产信息的存在、百娱产宣传的存在，对消费者进行最大限度的视觉和听觉信息冲击，形成深刻印象。全程拦截分为五个层次：（1）媒体拦截：针对所有消费者（潜在消费者、现消费者）以媒体、网络、宣传品等手段进行拦截，使其感知百娱产品及活动信息，在脑海中留下初步印象；（2）场外拦截：针对到达指定销售区域的消费者，通过市场人员造成现场气氛的手段，使消费者知道百娱在搞营销活动，加深印象。（3）场内拦截：当销售人员进入到销售集中市场时，通过室内发放宣传单、POP等，使其可以是时时处处感受百娱的存在，随时随地的看到、听到百娱的宣传和百娱的产品，在进一步加深印象的同时对百娱产品产生一定兴趣。（4）现场拦截：当销售人员在给客户介绍产品是有其他潜在消费者停滞留在某个门店时，通过宣传品、POP及小礼品等物品，与前三个层次相结合，使其深深感知波导的存在，影响其第一次发问便询问百娱产品；（5）销售人员拦截：当消费者对百娱产品提出询问后，销售人员能够及时、全面地介绍百娱产品的功能、价格、特点，能够宣传促销活动的内容及价格优势，坚定消费者购买百娱产品的决心，促成交易。5、消费者的几种购买心理？（1）已有明确目的，指明购买行为。（2）已有明确目的，受市场影响临时改变主意。（3）有需要，但无明确目标，业务员推荐决定购买。（4）无急切需要，受终业务员响临时决定购买。（5）根本无需求。6、市场销售人员如何对消费者服务？（1）电话拜访（2）上门拜访（3）接受咨询（4）接受并处理投诉（5）复信处理市场调研一、调查的方法调查是工作中搜集数据和资料的一种常用方法，这里谈的调查主要是问卷调查，是通过书面提出一系列的问题，让被调查者回答，通常采用选择题和问答题的方式。对于一个成功的调查来说，一般需要下面五步：1、制定调查计划2、编制问卷3、收集数据4、处理数据5、得出结论（一）制定调查计划1、制定调查计划的第一步是将任务、目标具体化，调查才能紧紧围绕目标展开。这个调查最终打算完成什么？调查将怎样帮助我们完善工作？2、设定目标时另一个要关注的是报告的最终读者是谁需要这些信息？如果你是调查信息的唯一需求顾客，那么在安排最终结果的方法上有很多的灵活性。另一方面，如果读者是一个非常忙的行政人员，他们几乎没有时间埋头于数据。需要仔细考虑怎样简化最终结果，并把它们以“可消费”的形式提供出来。在写好问卷之前，需要考虑所有这些因素。如果准确地知道想实现的是什么，问卷就要尽可能地短小精悍，数据处理任务尽可能的简单。3、选择合适的目标（你该去调查谁？）一旦头脑中有一个明确的调查内容，下一步就要确定调查目标，即调查哪些人才会使调查的结果更趋于实际情况。有时候，由于被调查的人数众多，因此要采用抽样的方式从中择取一部分样本，这时就要考虑样本的信度和效度，以期样本能更好地反映总体的特性。〖例如：一个政治活动的筹划者可能想了解公众对候选人的态度，要调查拥有几百万人口的一个城市的每个人也太费事了。因此经选择全部投票人数中的一个有代表性的样本，由此也存在着失误的风险。〗〖1896年富兰克林·罗期福和阿尔夫·兰顿竞选的事。《文学摘要》进行了一次民意测验，表明兰顿可能会赢，但事实上，罗期福以绝对的优势战胜了对手。原因就是他们采取的方法是电话调查。尽管看起来是从电话薄中随机抽取家庭，很具代表性，但是却忽略了拥有电话的家庭大多是社会的中上层，而投票者却有相当多的属于中下层。因此由于抽样的失误导致了其调查结果的不准确。〗（二）编制问卷1．问卷的基本要求一份完善的问卷调查表应能从形式和内容两个方面同时取胜。从形式上看，要求版面整齐、美观、便于阅读和作答，这是总体上的要求，具体的版式设计、版面风格与版面要求，这里暂不陈述。再从内容上看，一份好的问卷调查表至少应该满足以下几方面的要求：（1）问题具体、表述清楚、重点突出、整体结构好。（2）确保问卷能完成调查任务与目的。（3）调查问卷应该明确正确的政治方向，把握正确的舆论导向，注意对群众可能造成的影响。（4）便于统计整理。2．问卷的基本结构问卷的基本结构一般包括四个部分，即说明信、调查内容、编码和结束语。其中调查内容是问卷的核心部分，是每一份问卷都必不可少的内容，而其他部分则根据设计者需要可取可舍。（1）说明信说明信是调查者向被调查者写的封简短信，主要说明调查的目的、意义、选择方法以及填答说明等，一般放在问卷的开头。（2）调查内容问卷的调查内容主要包括各类问题，问题的回答方式及其指导语，这是调查问卷的主体，也是问卷设计的主要内容。问卷中的问答题，从形式上看，可分为开放式、封闭式和混合型三大类。开放式问答题只提问题，不给具体答案，要求被调查者根据自己的实际情况自由作答。封闭式问答题则既提问题，又给出若干答案，被调查中只需在选中的答案中打“√”即可。混合型问答题，又称半封闭型问答题，是在采用封闭型问答题的同时，最后再附上一项开放式问题。至于指导语，也就是填答说明，用来指导被调查者填答问题的各种解释和说明。（3）编码编码一般应用于大规模的问卷调查中。因为在大规模问卷调查中，调查资料的统计汇总工作十分繁重，借助于编码技术和计算机，则可大大简化这一工作。编码是将调查问卷中的调查项目以及备选答案给予统一设计的代码。编码既可以在问卷设计的同时就设计好，也可以等调查工作完成以后再进行。前者称为预编码，后者称为后编码。在实际调查中，常采用预编码。（4）结束语结束语一般放在问卷的最后面，用来简短地对被调查者的合作表示感谢，也可征询一下被调查者对问卷设计和问卷调查本身的看法和感受。3、问卷设计的过程问卷设计的过程一般包括十大步骤，确定所需信息、确定问题的类型、确定问题的内容、研究问题的类型、确定问题的提法、确定问题的顺序、问卷的排版和布局、问卷的测试、问卷的定稿、问卷的评价。（1）确定所需信息确定所需信息是问卷设计的前提工作。调查者必须在问卷设计之前就把握所有达到研究目的和验证研究假设所需要的信息，并决定所有用于分析使用这些信息的方法，比如频率分布、统计检验等，并按这些分析方法所要求的形式来收集资料，把握信息。（2）确定问卷的类型制约问卷选择的因素很多，而且研究课题不同，调查项目不同，主导制约因素也不一样。在确定问卷类型时，先必须综合考虑这些制约因素：调研费用，时效性要求，被调查对象，调查内容。（3）确定问题的内容确定问题的内容似乎是一个比较简单的问题。然而事实上不然，这其中还涉及一个个体的差异性问题，也许在你认为容易的问题在他为困难的问题；在你认为熟悉的问题在他认为生疏的问题。因此，确定问题的内容，最好与被调查对象联系起来。分析一下被调查者群体，有时比盲目分析问题的内容效果要好。（4）确定问题的类型问题的类型归结起来分为四种：自由问答