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市场分析及产品销售1.照明产业市场概况及我们公司产品的研发方向1.1照明行业分析1.2照明行业内的分布以及竞争状况1.3LED在照明行业中的占有率1.4LED发展方向1.5我们公司产品的研发方向2.产品销售特征2.1LED照明灯具的消费状况2.2公司产品销售现阶段主要面对的客户群体2.3公司产品与现阶段LED照明行业使用材料的比较2.4主要销售方式2.5销售时主要面对的LED照明产品1.1照明行业分析（全球和国内）全球照明行业概况：光源产品的全球需求将由2007年的285亿美元上升至2014年的390亿美元，意味着2007年至2014年期间的年复合增长率将达4.6%。光源产品得以广泛分销，其需求在美国、西欧、中国及日本依然居高不下。2007年至2014年全球对光源产品的需求增加，主要归功于中国预计的消费增长，因为中国经济呈持续增长态势。中国对光源产品的需求从2007年的44亿美元增至2009年的54亿美元，年复合增长率是10.8%.预计2014年的此需求将进一步增至82亿美元，2009年至2014年的年复合增长率是8.7%.中国光源产品市场在全球光源产品市场中正发挥着日益重要的作用。至2014年，中国照明市场的增长率预计将高于全球增长率。中国光源产品行业占全球行业的市场份额预计将从2007年的15.4%增至2014年的21%。中国照明产业概况：从1999年到2009年作为中国照明产业快速成长的黄金十年，产业规模得到最大化扩张。截止2011年照明行业企业有一万多家(照明电器生产企业5000多家，灯具生产企业约3000家，电光源企业约1000家，其余为电器附件、灯头灯座及专用材料生产企业)，主要产品为电光源、灯具及电器附件，年销售额达到2300亿人民币，其中出口达到162亿美元，产品销售到世界170多个国家。节能灯、白炽灯等光源产品产量和出口世界第一，灯具产品的出口达到世界灯具贸易额的1/3。全球几乎所有知名的照明公司在中国采购产品或OEM生产，中国成为全球照明产品生产大国。1.2照明行业内的分布以及竞争状况经过最近十年的发展，中国的照明产业得到进一步整合，目前已形成广东、浙江、江苏、福建、上海五大主要产区，五省市的企业数量达到业内企业总数的90%以上，且产品类型在四省市中也各具特色。其中，广东主要以室内照明灯具为主，装饰类灯具主要集中在中山古镇和东莞，古镇有企业近6000余家，以国内企业为主，产品在国内市场中占有量达到60%以上，近几年出口量也在快速增长，东莞以港台企业为主，产品除供应国际市场，近几年也加大了国内市场的开拓力度，并已初见成效。广东其它地区如佛山地区、惠州等以光源、灯盘、支架、筒(射)灯具为主，在国内市场中份额占有较大比例。浙江、江苏、上海主要以室外灯具和光源为主。产品的分布情况为道路灯具主要产区是浙江余姚梁弄镇和江苏高邮的送桥、郭集两镇。宁波地区主要以草坪、地埋、水下、庭院等户外装饰类灯具为主。上虞、临安、缙云主要以节能灯、环型灯、汽车灯灯为主。上海、江苏常州主要以投(泛)灯具、HID灯、电器附件等为主。福建主要是集中在厦门，产品以节能灯为主。1.3LED在照明行业中的占有率2011年第14期《求是》杂志，发表了中共中央政治局常委、国务院总理温家宝的重要文章《关于科技工作的几个问题》，提及扶持和发展LED等节能产业。而科技部日前出台《国家“十二五”科学和技术发展规划》(以下简称《规划》)，明确了未来五年战略性新兴产业及其他产业的扶持重点。从《规划》中发现，海水淡化、新能源汽车、节能环保三大产业均设定了具体的数字指标，而反渗透膜，零部件、整车集成技术与充电桩，LED设备与MOCVD国产化则成为三大亮点。国家“十二五”科技规划对LED发展目标的表述为：2015年半导体照明占据国内通用照明市场30%以上份额，产值预期达到5000亿元，推动我国半导体照明产业进入世界前三强。而且LED发光效率也有突破，在技术上已经可以满足通用照明领域的需求，今后，LED照明成长力道强劲。2011年六月，广州举行了全球最大的照明行业展——广州照明展。包括日亚、丰田合成、科锐、飞利浦Lumileds、三星和欧司朗等所有国际LED巨头均悉数到展。全球LED和照明市场的巨头均将研发和市场重心转向LED照明市场，全球前十大LED巨头中的8家已在中国设立生产基地，就是为了牢牢控制LED照明产业的上游——LED芯片市场(光源市场)，以改变照明大厂在中国传统照明市场份额难超1%的格局。2011年以来，中国灯饰之都古镇、佛山南海、广州光谷、中山小榄、武汉光谷……一批大型LED产业集群基地以更大的力度推动着LED产业稳步发展。而企业方面也是高歌猛进。三安光电、士兰微、国星光电、雷曼光电、鸿利光电、瑞丰光电、洲明科技、奥拓电子一个又一个LED新星闪耀登场，LED上市企业迅速增加，显示出LED产业发展的迅猛和前景。2011年，我国半导体照明应用领域的整体规模达到1210亿元，整体增长率达到34%，是半导体照明产业链增长最快的环节。其中，照明应用的增长非常明显，整体份额已经占到整个应用的25%，成为市场份额最大的应用领域，背光、景观等应用也保持了较快的增长。预计在国内LED照明今后几年照明应用仍将是增长最快的应用领域，将成为带动我国整个半导体照明产业的关键要素。据“十城万盏”试点城市调研统计，目前37个试点城市已实施的示范工程超过2000项，应用的LED灯具超过420万盏，年节电超过4亿度。试点城市集中了近4500家半导体照明企业，总产值达到约1400亿元。然而，在2011年前七个月里，LED也并非只有一帆风顺，成本上涨、利润下滑、跟风者众、人才匮乏等负面元素也伴随其中。在科技创新的大环境下，LED照明产业得到持续发展。据悉，现阶段全国LED照明产业产值超过1500亿元，广东目前LED照明规模占全国市场的70%，去年广东省LED产业实现工业总产值853亿元。2011年我国半导体照明应用领域分布（数据来源：国家半导体照明工程研发及产业联盟(CSA)）1.4LED发展方向国际LED照明巨头飞利浦、东芝已领先业界成功开发出800流明LED球泡灯，并且正在积极研发1000流明以上LED球泡灯。800流明LED球泡灯、每1美元达1000流明的封装、高电压LED以及增加红光的暖白光LED是大势所趋，将成为LED芯片商着力耕耘的技术重点。现阶段，众多LED芯片商正试图增加AIGalnP当中的红光LED实现高演色性，相较于蓝光LED混合萤光粉的暖白光方案演色性达82%，混合红光LED的暖白光演色性可高达90%，因此将成为市场主流。此外，高电压LED主要瞄准室内照明，有利于简化LED与电源转换器的设计。相较于直流方案，高电压方案可减少发光效率下降，且采用更高效率的驱动器，加上不会出现交流电方案的故障弊病，以及制造成本低和生产容易性，将成为最容易达成高性价比LED灯泡的方案，成为LED芯片商群起争夺的市场。由于LED产品和技术趋向雷同，在未来的3-5年中，LED照明产品将逐步规范化、标准化，成为常规产品，而这段时间内也将逐步迎来LED行业的大洗牌。届时LED行业将与其他行业一样，有品牌、有技术、有资本实力的企业将会立足LED业界。1.5我们公司产品的研发方向印刷板往往不能长时间使用。例如北京地铁站使用了不到两年的印刷板超薄灯箱大部分已经出现导光率严重下降的问题。印刷导光板每一种规格都必须单独制版，成品不能随意切割，所以应用上存在缺憾。这是我们必须面对的两个问题，也是我们竞争对手雕刻导光板优于我们的地方，我们必须在这两方面努力。我们既然瞄准了照明灯具这个方面，就必须考虑灯具这个产品的特性。研发部门可以向异形导光板方面做研发。2.1LED照明灯具的消费状况从LED在相对应灯具市场的渗透率来看，路灯和隧道灯的市场渗透率要明显高于LED室内照明灯具，都在5%左右，而LED室内照明灯具均未超过1%。2011年各类LED照明灯具的市场渗透率都有所提升，户外照明在5%以上，但室内照明灯具仍然未超过1%。2.2公司产品销售现阶段主要面对的客户从以上的市场调查中我们应该得出一个结论：现阶段中国是LED灯具的生产大国，但不是一个LED灯具的消费大国。这是由我们的国情决定的，是一时难以扭转的。所以我们以后面对的客户就是国内大型的灯具出口型企业和国际大型的灯具生产企业。例如我们在上面所提到的：日亚、丰田合成、科锐、飞利浦Lumileds、三星和欧司朗等。但是由于2011年欧美债务危机还在蔓延，受主权债务危机持续不断、宏观经济环境疲软、消费者信心下滑、融资环境恶化等因素影响，2012年对欧洲、中东、非洲的非金融企业而言将是充满挑战的一年。这会严重的影响中国的出口市场。还有一点需要考虑的就是，欧美发达国家制定的灯具准入标准比较严格，所以出口型LED灯具企业会对我们的导光板质量会有更高的要求。所以2012年的销售工作主要抓两点是产品质量与销售手段。下面拿广东的古镇镇举例说明一下国内中小型灯具企业的状况。古镇的灯具企业瓜分掉了大部分的中国市场份额，但是相比之下，他们的研发能力薄弱，主要是以同质化竞争为主，打价格战等手段占领市场。导致的结果就是在他们的生产过程中会追求价格低廉的原材料。所以在面对我们的产品时，客户的购买欲望会被价格问题严重的左右。有了以上两点分析，我们今后销售的方向主要是出口型企业。但是也不能放松对灯具生产基地企业的开发。对于国内一些灯具生产基地我们要以我们的质量为依托打开这些庞大的市场，价格问题方面我们的研发部门要想尽一切办法降低生产成本，让我们不单拥有产品质量上的优势，还要价格上具有一定的优势。2.3公司产品与现阶段LED照明行业使用材料的比较我们就以LED紧凑型灯具和灯管为例子。通过了解，这两种灯具外壳应用的主要要是PC。下面我们比较一下PC和我们的产品:PC的一些特性:1.外观透明,刚硬带韧性.燃烧慢,离火后慢熄。2.PC料耐冲击性是塑料中最好的。3.成型收缩率小(0.5-0.7%),成品精度高,尺寸稳定性高。4.化学稳定性较好,但不耐碱,酮,芳香烃等有机溶剂。5.耐疲劳强度差,对缺口敏感,耐应力开裂性显著。PMMA(导光板原材料)的一些特性：1.透明度高,质轻不易变形,良好导旋光性。2.PMMA难着火,能缓慢燃烧。3.不耐醇,酮,强碱,能溶于芳香烃,氧化烃(三氧乙烷可做粘合剂)。4.容易成型,尺寸稳定。5.耐冲击性及表面硬度均稍差,容易擦花,故对包装要求较高。这里有两点是我们应该注意的，PC材料可以制作成任何形状。而我们的导光板只能制作成平面型。未来灯具的发展趋势为：组合使用、高技术化、多功能化、节能化、环保化、功能细分、造型豪华、崇尚自然等。在这些趋势中，我们的导光板不能满足造型豪华与崇尚自然，因为这两点都要求灯具是异形的。这是我们的导光板现阶段所不能满足的。但是我们的导光板也有我们的优点，是PC材料无法相比的，那就是高透光性。所以这是我们今后与PC材料灯罩竞争的一大优势。2.4主要销售方式市场营销的方式有很多种，结合我们企业自身的情况，今后的销售方式可以为：销售人员直接上门与目标客户对接和网络营销相结合。销售人员直接拜访客户的方法是大部分企业都在采用的销售方式，这种方式可以让客户更好的了解公司情况和公司形象，经过长期的拜访接触可以与客户形成一种无形的感情，在感情的基础上就可以把客户转变为长期合作伙伴。这种销售方式还有一个优点就是可以更好更直接的了解客户的需求，对我们的产品进行及时的调整，以便迎合客户的需求。既要做到知己知彼又要做到以客户需求为导向。网络营销就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。21世纪是信息时代，怎样才能让更多的人更快接收到我们公司的信息，那就只能利用互联网。网络营销有以下优点：一、网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等特点，有利于提高企业营销信息传播的效率，增强企业营销信息传播的效果，降低企业营销信息传播的成本