业务代表的基本职责

吉林中粮可口可乐饮料有限公司JilinCOFCOCoca-ColaBeveragesCo.Ltd.中粮可口可乐饮料有限公司COFCOCoca-ColaBeveragesLtd.业务代表的基本职责吉林中粮可口可乐饮料有限公司JilinCOFCOCoca-ColaBeveragesCo.Ltd.中粮可口可乐饮料有限公司COFCOCoca-ColaBeveragesLtd.简介•吉林中可的价值观•软饮料的消费特点与可口可乐的市场潜力•业务代表的基本职责•业务代表的基本素质•业务代表的良好习惯吉林中粮可口可乐饮料有限公司JilinCOFCOCoca-ColaBeveragesCo.Ltd.中粮可口可乐饮料有限公司COFCOCoca-ColaBeveragesLtd.吉林中可的价值观•价值观的定义•吉林中可的核心价值观•吉林中可核心价值观的内容第一部分吉林中粮可口可乐饮料有限公司JilinCOFCOCoca-ColaBeveragesCo.Ltd.中粮可口可乐饮料有限公司COFCOCoca-ColaBeveragesLtd.价值观的定义•价值观是人们认为有价值的标准或特性。•一个机构的价值观就是这个机构共同的语言和行为标准形象。第一部分吉林中粮可口可乐饮料有限公司JilinCOFCOCoca-ColaBeveragesCo.Ltd.中粮可口可乐饮料有限公司COFCOCoca-ColaBeveragesLtd.核心价值观定义了我们是什么样的人和公司。它阐明了在我们之间，我们与客户，股东，供应商，竞争者和社会团体之间的交往中，将以什么样的形象出现。吉林中可的核心价值观吉林中粮可口可乐饮料有限公司JilinCOFCOCoca-ColaBeveragesCo.Ltd.中粮可口可乐饮料有限公司COFCOCoca-ColaBeveragesLtd.•说我所做，做我所说•客观坦诚，实事求是•超越自我，主动承诺•用业绩证明实力•成绩是最高的荣誉•实现股东价值最大化•关心对方的需求和利益•要获得他人的尊重，先学会尊重他人•以人为本，不代表以我为中心•大家赢，才是大赢家•建立互利的伙伴关系•团队利益最大化，团队的成功带动个人的成功吉林中可核心价值观吉林中粮可口可乐饮料有限公司JilinCOFCOCoca-ColaBeveragesCo.Ltd.中粮可口可乐饮料有限公司COFCOCoca-ColaBeveragesLtd.软饮料的消费特点与可口可乐的市场潜力•软饮料的消费特点•可口可乐目前的市场潜力•3A和3P策略•八个驱动因素吉林中粮可口可乐饮料有限公司JilinCOFCOCoca-ColaBeveragesCo.Ltd.中粮可口可乐饮料有限公司COFCOCoca-ColaBeveragesLtd.软饮料的消费特点软饮料冲动性购买扩张性消费无特别的消费对象•无计划性•随时随地发生•短暂性第一部分吉林中粮可口可乐饮料有限公司JilinCOFCOCoca-ColaBeveragesCo.Ltd.中粮可口可乐饮料有限公司COFCOCoca-ColaBeveragesLtd.可口可乐人均消费量（2000年年度报告）美国424杯/每年占需求量14.5%全球68杯/每年占需求量2.3%中国8杯/每年占需求量0.3%第一部分吉林中粮可口可乐饮料有限公司JilinCOFCOCoca-ColaBeveragesCo.Ltd.中粮可口可乐饮料有限公司COFCOCoca-ColaBeveragesLtd.3A策略（1984年）•买得到(availability)•买得起(affordability)•乐得买(acceptability)第一部分吉林中粮可口可乐饮料有限公司JilinCOFCOCoca-ColaBeveragesCo.Ltd.中粮可口可乐饮料有限公司COFCOCoca-ColaBeveragesLtd.3P策略（1996年）•无处不在•物有所值•情有独钟第一部分吉林中粮可口可乐饮料有限公司JilinCOFCOCoca-ColaBeveragesCo.Ltd.中粮可口可乐饮料有限公司COFCOCoca-ColaBeveragesLtd.影响消费者购买的八个驱动因素促销活动合适、最新的POP冷饮库存/空间管理零售价格合适的品牌、包装组合铺货率、零售网络的发展质量第一部分吉林中粮可口可乐饮料有限公司JilinCOFCOCoca-ColaBeveragesCo.Ltd.中粮可口可乐饮料有限公司COFCOCoca-ColaBeveragesLtd.业务代表的工作职责•业务代表的工作职责•业务代表的关键指标吉林中粮可口可乐饮料有限公司JilinCOFCOCoca-ColaBeveragesCo.Ltd.中粮可口可乐饮料有限公司COFCOCoca-ColaBeveragesLtd.中粮可口可乐饮料有限公司COFCOCoca-ColaBeveragesLtd.吉林中粮可口可乐饮料有限公司JilinCOFCOCoca-ColaBeveragesCo.Ltd.•负责完成目标销量。•利用计划性拜访八步骤，按规定线路拜访客户。•不断寻找新的销售机会。•监控客户产品货龄。•投放并管理冷饮设备、市场用品，做好产品生动化工。•宣传并执行促销活动。业务代表的工作职责吉林中粮可口可乐饮料有限公司JilinCOFCOCoca-ColaBeveragesCo.Ltd.中粮可口可乐饮料有限公司COFCOCoca-ColaBeveragesLtd.业务代表的工作职责•严格执行公司赊账制度，及时回收货款。•及时解决客户反映的问题，提供良好的服务。•完成客户卡的填写，确保提供最新客户资料。•处理销售前后的行政工作.•负责同相关部门的协调工作。•准确填写相关报表并按时上交，掌握市场信息并及时反馈•完成上级交办的其他任务。吉林中粮可口可乐饮料有限公司JilinCOFCOCoca-ColaBeveragesCo.Ltd.中粮可口可乐饮料有限公司COFCOCoca-ColaBeveragesLtd.业务代表的关键指标1.业务代表销量目标的达成（销量、品牌、包装）/MM数据2.提高活跃客户数（分渠道客户数）/MM数据3.新产品的铺货/MM数据吉林中粮可口可乐饮料有限公司JilinCOFCOCoca-ColaBeveragesCo.Ltd.中粮可口可乐饮料有限公司COFCOCoca-ColaBeveragesLtd.业务代表的基本素质•个人素质的构成•业务代表的基本素质第一部分吉林中粮可口可乐饮料有限公司JilinCOFCOCoca-ColaBeveragesCo.Ltd.中粮可口可乐饮料有限公司COFCOCoca-ColaBeveragesLtd.个人素质的构成知识和技巧行为动机情感和感觉内在的自我第一部分吉林中粮可口可乐饮料有限公司JilinCOFCOCoca-ColaBeveragesCo.Ltd.中粮可口可乐饮料有限公司COFCOCoca-ColaBeveragesLtd.业务代表的基本素质关心目标的达成收集信息计划与组织说服和影响力执行第一部分吉林中粮可口可乐饮料有限公司JilinCOFCOCoca-ColaBeveragesCo.Ltd.中粮可口可乐饮料有限公司COFCOCoca-ColaBeveragesLtd.业务代表的良好习惯•什么是习惯•为什么要培养良好的习惯•如何培养良好的习惯第一部分吉林中粮可口可乐饮料有限公司JilinCOFCOCoca-ColaBeveragesCo.Ltd.中粮可口可乐饮料有限公司COFCOCoca-ColaBeveragesLtd.什么是习惯习惯是在长时期里逐渐养成的，一时不容易改变的思维、行为方式或倾向。技巧不断重复习惯知识愿望第一部分吉林中粮可口可乐饮料有限公司JilinCOFCOCoca-ColaBeveragesCo.Ltd.中粮可口可乐饮料有限公司COFCOCoca-ColaBeveragesLtd.为什么要培养良好的习惯•对本人的好处•对公司的好处第一部分吉林中粮可口可乐饮料有限公司JilinCOFCOCoca-ColaBeveragesCo.Ltd.中粮可口可乐饮料有限公司COFCOCoca-ColaBeveragesLtd.业务代表应有的良好习惯•态度•语言•外表•行为第一部分吉林中粮可口可乐饮料有限公司JilinCOFCOCoca-ColaBeveragesCo.Ltd.中粮可口可乐饮料有限公司COFCOCoca-ColaBeveragesLtd.如何培养良好的习惯•销售活动前•销售活动中•销售活动后第一部分吉林中粮可口可乐饮料有限公司JilinCOFCOCoca-ColaBeveragesCo.Ltd.中粮可口可乐饮料有限公司COFCOCoca-ColaBeveragesLtd.小组讨论•分成四人一组•一半的小组讨论：我们公司的业务代表有哪些良好习惯，产生了什么影响•另一半小组讨论：我们公司的业务代表有哪些不良习惯，产生了什么影响•将讨论结果写在挂图上，最好图文并茂•讨论结束后，小组代表介绍讨论结果第一部分