业务内训二通路建设

云南安普贸易有限公司万店连锁企业内训(通路建设)主讲:付文舰禾谁是商品购买的“决定者”销售的七个通路一、批发二、特殊通路（相对封闭的渠道:机场\星级酒店客房\火车等）三、特殊供应四、团购福利五、电子商务六、特许经营加盟连锁七、终端（超市、酒店）通路不同“决定者”不同一、批发(决定人是店老板)二、特殊通路（相对封闭的渠道:机场\星级酒店客房\火车等)(决定人是采购)三、特殊供应(决定人是分管领导)四、团购福利(决定人是分管领导)五、电子商务(决定人是购买者)六、特许经营加盟连锁(决定人是加盟者)七、终端（超市、酒店)(决定人是采购)第一阶段重点通路特殊供应(决定人是分管领导)特许经营加盟连锁(决定人是加盟者)特殊供应决定人（分管领导要什么）要利益要感觉比市面上便宜，能向个环节交代要出师有名要合作人能守口如瓶要能持续稳定要销售商们会做人、会做事、会说话提高特殊通路销量的工作销量=客户的数量X资金实力X社会影响工作一：开发出自己人际关系里有影响力的人与他形成利益关系工作二：持续开发有影响力的人与他形成利益关系工作重心：（县级各局行政部门、各乡镇领导、各效益好的企、事业单位、银行系统、电力部门、交通系统等）特别提示：要用心去公关（要用攻打军事要地的信心去做）特许加盟店加盟店主要面对的是消费者，消费者的三大特性盲目、从众、贪便宜满足消费者三大特性——盲目盲目是因为消费者不知情，我们的工作就是让消费者知情。让消费者知道到那里可以买到真的茅台集团的产品让消费者知道茅台集团真的产品质量就是好让消费者知道现在购买茅台集团的产品“自己还有好处”工作重点就是进行“告消费者书的投放”满足消费者三大特性——从众让有影响力的消费者知道让有经济能力的消费者知道让消费者知道以后、愿意去传播好酒要品、好话要说、好事要传工作重点：1、送给有影响力的人喝2、持续“告消费者书”的投放3、坚决执行有影响力的促销活动特别提示：有广告没有促销，不上广告有促销没有广告，不上促销满足消费者三大特性——贪便宜持续不停的开展促销活动，满足消费者的心理需求。促销原则：1、新开店促销力度要大2、重点产品促销力度要大3、公司的重点品牌促销力度要大4、旺季促销力度要大5、促销要经常做、活动内容可以不同6、促销的品种要合理更换。如何有效投放“告消费者书”1、A、确定各机关事业单位的办公地点和住宅区B、确定经济效益好的单位和住宅区C、确定档次较高的商铺集中区2、A、制定投放路线投放时间B、坚决做到投放入室、投放入铺、投放入手C、制定投放检查计划、不做表面工作D、投放要有目的性、严禁站街投放。3、A、制定循环投放计划：市场启动期三天（甚至两天）同一地点循环投放，加强记忆。B、市场稳定后7至15天投放一次。做好市场的绝招用最直接的方法让对方知道。用最简单的方法重复去做形成影响力用最好的利润与对方形成利益伙伴用持续的热情+持续的工作+坚韧的毅力练就自己的绝招