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黄启平2004年7月------2004年中系统会销售报告主要内容第一部分：总体情况第二部分：主要工作回顾第三部分：存在问题第四部分:下半年工作要求总体销售情况:◆保费收入同比增长达到18%，各险种均顺利达成过半计划；◆分险种来看，意健险去年保费基数较小，增长最快；车险增长幅度较大；财产险增长幅度略低◆上海等27家机构总体保费达成时间进度，且在增长的基础上实现赢利◆郑州等15家机构市场份额提升◆上半年续保、应收指标改善很大，业务员人均产能增幅较高◆产代团保费计划达成率为265.8%◆13家机构总体保费未达成时间进度，20家机构财产险未达成时间进度，9家机构车险未达成时间进度，18家机构意健险未达成时间进度◆南京、中山保费计划达成率、增长率、利润达成率三项指标都未完成◆深圳等10家机构市场份额下降◆车险续保率未达成计划目标1.上半年销售指标一览表金额单位：万元指标类别主要KPI计划目标值6月累计值年计划达成率时间进度计划达成率状态产险保费收入980000535626.154.7%109.3%健康其中：车险保费收入550000312565.856.8%113.7%健康财产险保费收入395000204986.951.9%103.8%健康意健险保费收入3500018073.451.6%103.3%健康其中：寿销产保费收入5500041957.676.3%152.6%优秀产代团保费收入3500046507.4132.9%265.8%优秀车险45%41.73%92.7%92.7%异常非车险45%49.18%109.3%109.3%健康PRC承保利润263001459755.5%111.0%健康全部应收余额64483全部应收率（期末）5.2%考核应收率（月均）7%6.4%108.6%108.6%健康应收保费收入综合开拓续保效益2、上半年业绩达成优秀机构(1)总保费计划达成率前十名的机构（增长又赢利）◆以上机构保费计划达成率、利润计划达成率都全面完成，除石家庄外，其它机构增长率都高于全系统平均水平；◆以上机构的保费收入计划占全系统保费收入计划的21%，上半年共超额完成36267万保费,对全系统保费增长贡献了个8个百分点。机构保费计划(万)保费收入(万)计划达成率%同比增长%利润计划达成排名西宁35502946.9166.083.4767.9%1郑州86006925.8161.1281.1158.8%2昆明1775013971157.462.1286.0%3上海8045055789138.730.1649.2%4兰州28501950.3136.9100.5336.5%5银川30501907.7125.151.9385.9%6南昌76004725.8124.477.6175.1%7武汉2190013610124.318.0240.9%8石家庄3490021623123.912.7319.7%9福州2650016392123.760.9268.4%10(2)上半年财产险保费达成率较好的机构（增长又赢利）甲组保费计划（万元）保费收入（万元）计划达成率同比增长率利润达成率北京32000.020583.7128.65%54.85%279.9%上海45000.032847.4145.99%22.89%530.4%沈阳10500.05293.3100.82%44.86%382.5%乙组保费计划（万元）保费收入（万元）计划达成率同比增长率利润达成率济南5500.03162.2114.99%75.46%459.40%长春5300.03394.7128.10%36.33%381.50%重庆6500.04152.2127.76%22.86%234.50%丙组保费计划（万元）保费收入（万元）计划达成率同比增长率利润达成率郑州3200.02137.9133.62%228.77%403.12%南昌2300.01606.5139.70%100.52%314.74%贵州2200.01774.6161.33%32.11%464.15%★甲组前三名的财产险保费计划占全系统财产险保费计划的22%,上半年共超额完成财产险保费14974万元，为全财产险保费增长贡献了8个百分点。★三级机构、销售团队基本启动，保费贡献大★销售措施得力，攻目、渠道两手抓机构保费收入(万)保费计划达成率%同比增长%承保利润达成率%排名内蒙古4486.2224.3242.351205.21兰州1338.5191.2160.6286.72昆明11013.5183.683.06278.03西宁2030.9180.599.81871.04哈尔滨5609.6149.645.891303.35武汉8491.6147.749.828.96银川1554.2144.672.93607.17福州12003141.275.04493.28南宁2360134.936.2583.09石家庄16180132.17.651015.010◆以上机构的车险保费计划占全系统车险保费计划的15.6%；◆以上机构的保费上半年度超额完成了22167万元，为全系统车险保费增长贡献了8个百分点；◆以上机构保费计划达成率和利润计划达成率都较高,但武汉车险利润达成较差。(3)上半年车险保费达成率较好的机构（增长又赢利）(3)意健险保费计划达成率前十名(达成利润计划)机构保费计划(万)保费收入(万)计划达成率%利润计划达成率%排名长沙1,0501411.9313.7128.81重庆800914.5266.7331.32东莞800818.5238.75.93石家庄1,4001323.4220.6147.54内蒙古200173.8202.8523.05青岛1,3001057.3189.8230.26银川200138.1161.1151.57郑州400245.8143.445.18沈阳1,050607134.9213.59深圳1,8501039131.0400.310◆以上机构意健险保费计划占全系统意健险保费计划的26%；◆以上机构上半年共超3845万元，为全系统意健险保费计划达成贡献了25.6个百分点;◆其中长沙、重庆、东莞三家机构已经完成了全年保费计划，但东莞意健险利润达成较差。3、销售人力情况：指标年初一季度二季度比较本年1-6月累计人力状态前线直销人力67426675678240（与年初比较）6782人力变化新入司人数－308290－18598流失人数－228168－60396流失率－3.4％2.4％－5.8％淘汰人数－179140－39319淘汰率－2.6％2％－4.7％1、新增人员达到598人，同时合理的控制在编制计划（6983人）内2、新入司人员学历结构改善不十分明显，大专以下学历占比超过50％；3、中间层级、司龄较长、产能较高的人员流失比例较大指标年初计划值本年1－6月累计计划差异率上年同期人力效能人均保费（万元）60.5（时间进度）6914.04％－人力成本薪酬保费比5.28%4.43％-0.85%4.77％其中：基本工资保费比0.93％0.83％－1％0.94％绩效工资保费比3.45％2.85％－0.6％3.04％福利保费比0.89%0.74%-0.15%0.79%基本工资预算执行率100％84％－16％－绩效工资预算执行率100％90％－10％－薪酬预算总体执行率100％83％－17％－3、销售人力情况（续）：1、上半年人均保费69万，增长较大。2、人力投入产出比比去年同期有明显改善，新的薪酬制度实施，降低了保费获取的人力成本，薪酬预算总体情况执行情况良好。4、上半年续保率稳步上升，非车险续保率提升幅度比车险大车险续保率走势图20%25%30%35%40%45%50%1234567891011122003年2004年非车险续保率走势图20%25%30%35%40%45%50%55%1234567891011122003年2004年41.73%,同比增长5.69个百分点49.18%,同比增长8.89个百分点5、全系统应收率总体达成情况良好全系统期末应收率为5.20％，月均应收率为6.45％。月均应收率比上月降低0.25个百分点,比去年同期降低1.6个百分点。今年上半年总体应收率控制在较低的水平0%2%4%6%8%10%12%14%1234567891011122001年2002年2003年2004年月份近几年应收率走势图6、同业指标对比：2004年度指标人保太保平安市场保费规模379.971.353.6590.3同比增长率12.6%14.0%18.0%23.3%市场份额64.4%12.1%9.1%100%单位：亿元★平安产险增长率低于市场平均增长率5.3个百分点，但高于人保和太保；★由于平安产险业务增长速度低于市场平均增速度，加上新的竞争主体增加，市场份额相对于去年底下降了0.6个百分点；(续)同业分险种指标对比：险种保费收入占比增长率财产险1112283.06629.28%-8%车险2597896.05268.38%25%意外险89201.1492.34%-1%人保单位:万元险种保费收入占比增长率财产险313128.143.93%27.63%车险380994.9253.44%0.02%意外险18683.442.63%385.2%太保单位:万元险种保费收入占比增长率财产险204986.938.27%9.7%车险312565.858.36%18.8%意外险18073.43.37%365.5%平安单位:万元◆人保财产险业务负增长,占比比去年同期下降6.5个百分点;意外险负增长,占比比去年同期下降0.33个百分点;车险增幅较大,占比提高了6.85个百分点.◆太保业务结构调整明显,财产险增幅较大,占比比去年同期增加4.71个百分点,车险微增,占比下降了7.33个百分点,意外险业务发展较快,增幅超过平安产险;◆平安财产险和车险增长及财产险的占比在三大保险公司中名列第二;意外险的占比名列第一主要内容第一部分：总体情况第二部分：主要工作回顾第三部分：存在问题第四部分:下半年工作要求二季度扭转业绩波动局面，平均每月当期同比增长超过30%，实现上半年业绩18%的增长，比去年同期提高14.7个百分点.1、大力推动业务,各项业务竞赛取得阶段成果业务进度竞赛对对碰竞赛财产险总动员两项工程春季攻势共实现财产险保费收入204987万，完成全年计划的51.92％，与去年同期相比，增长9.71％。贵阳、西宁、上海计划达成率前三名，郑州、南昌、太原业务增长率前三名。意外险上半年实现保费收入18073万元，计划达成120.5%，比去年同期增长365%。深圳、长沙、重庆、南昌、银川五机构分别为小组竞赛第一名。上半年保费时间进度计划达成率为109.22％，其中30家机构实现了双过半；内蒙、西宁、郑州时间进度计划达成率排名前三；金结奖暂时领先的前三个小组分别是银川－西宁；济南－昆明；贵阳－南宁。周密准备、齐心协力，找对方法是业务竞赛取得阶段成果的主要原因精心策划行动方案竞赛目标实施专项培训总、分在线交流续保流程改造业务负增长机构督导两核部门销售部门齐心协力2、机构业务负增长情况得到明显改善，利润目标达成情况良好★与一季度相比，总保费负增长机构减少了8家，财产险保费负增长机构减少7家★超额完成总保费计划目标的机构有30家★超额完成总体利润计划目标的机构有28家，12家机构上半年扭亏为赢分析负增长原因并提出整改意见机构及时调整险种结构落实措施鼓舞士气对业务负增长的重点机构进行诊断或现场督导3、销售改革上海试点实现三个转变上海分公司改革的目标•加强公司对重点市场的支持力度，提升重点市场的竞争力和市场占有率•逐步建立高效覆盖个人客户群的新渠道平台，提升个人客户市场竞争力和赢利能力•对重点客户根据其需求提供优质服务，提高重点客户满意度•建立销售支持平台，为销售人员提供更大的销售支持团体客户市场个人客户市场销售队伍客户服务•从产品经营到客户经营的转变•从规模利润导向转变为彻底的全员一致的利润导向•从粗放式经营管理向专业化经营和精细化管理转变三个转变4、贯彻落实16字方针