（3）项目销售执行报告

成都全程营销“锐力·领峰”项目销售执行报告目录第一部分营销体系架构第二部分销售前期准备第三部分阶段性销售计划第四部分销售管理表单第五部分销售现场答客问成都全程营销第一部分营销体系架构一、主力人员组成：项目营销运作的成功与否，最主要是看运作该项目的人员体系怎样来组织。一个项目有了完善的人员组织体系，该项目就成功了一半。就本项目人员体系的组织，我们认为是最为重要的一个环节。本项目的人员组织应以开发公司为核心，以营销策划公司为辅导（也可根据开发商的需要进行必要的调查），广告推广公司为支撑的结构形式来建立，在项目运作思路基本一致的前提下共同来完成项目的营销工作。根据以往惯例大体组成如下：1、项目营销总监（由开发公司派员出任）；2、项目财务经理（由开发公司派员出任）；3、项目销售经理（由营销策划公司派员出任）；4、项目策划经理（由营销策划公司派员出任）；5、项目销售人员（由营销策划公司确定）；二、项目组织架构：主导和影响“锐力.领峰”项目形象建设及项目销售、回款的部门和个人共同构建成为项目销售部。营销管理中心策划主管1名销售主管1名客服主管1名客拓主管1名策划专员1名置业顾问10名客服专员2名客拓专员6名营销总监1名成都全程营销营销总监岗位职责：1、与行政职能部门共同组织和实施所辖部门工作人员的招聘、选择、培训、调配工作，并督促和审查所辖部门完善规章制度和提升工作绩效。2、负责订立所辖职能的经营工作目标、工作战略、工作计划及工作总结，并审查、修订和考核各部门的执行及完成情况，保障体系的统一协调性。3、负责制定并监督执行所辖业务的工作流程，捍卫整个体系的健康运转。4、负责所辖业务应收帐款的催收工作，及时处理死帐、呆帐业务。5、积极疏通并维护与按揭银行、分户权证办理机构和项目所在区域的行政管理渠道间的关系，确保业务运行不受外围环境的干扰。6、负责处理所辖部门的突发事件，及时协调所辖部门与公司各职能部门、协作单位之间的高层工作衔接，确保其工作流程通畅。7、负责通过组织招标选择项目营销协作单位，谈判并订立与协作单位间的协作协议，确保公司利益和工作绩效不受侵害。8、负责新项目的拓展和可行性甄别，并建立科学严谨的工作实施体系。9、在授权范围内自主完成并提高所辖业务的盈利空间。10、协助总经理加强公司的经营管理工作，参与公司重要决策，参与制定公司的基本管理制度和规章。11、参与考核、评价和总结各部门的工作绩效，捍卫公司的品牌建设历程。12、主动协调公司各部门之间的关系以及公司的对外关系。13、推动公司文化的建设和实践，参与制订和实施公司的中长期发展计划。14、做好传媒控制，负责与各媒体负责人之间的工作衔接和情感维系。15、完成总经理下达的其他各项工作指令。成都全程营销营销管理中心岗位职责1、配合营销总监及行政职能部门组织和实施所辖部门工作人员的招聘、选择、培训、调配工作，并督促和审查所辖部门完善规章制度和提升工作绩效。2、配合营销总监订立所辖项目的经营工作目标、工作战略、工作计划及工作总结，并审查、修订和考核各部门的执行及完成情况，保障体系的统一协调性。3、配合营销总监制定并监督执行所辖业务的工作流程，捍卫整个体系的健康运转。4、配合营销总监疏通并维护与按揭银行、分户权证办理机构和项目所在区域的行政管理渠道间的关系，确保业务运行不受外围环境的干扰。5、负责处理所辖部门的突发事件，及时协调所辖部门与公司各职能部门、协作单位之间的高层工作衔接，确保其工作流程通畅。6、负责新项目的拓展和可行性甄别，并建立科学严谨的工作实施体系。7、在授权范围内自主完成并提高所辖业务的盈利空间。8、协助营销总监加强公司的经营管理工作，参与公司重要决策，参与制定公司的基本管理制度和规章。9、参与考核、评价和总结各部门的工作绩效，捍卫公司的品牌建设历程。10、主动协调公司各部门之间的关系以及公司的对外关系。11、配合营销总监做好传媒控制，负责与各媒体负责人之间的工作衔接和情感维系。12、完成上级领导下达的其他各项工作指令。策划部部门岗位职责1、在公司高层或决策层的直接授意或授权下，协助拟定公司的发展战略成都全程营销计划。2、负责CIS（识别系统）建设和品牌建设，完善和提升企业文化建设。3、负责公司对外形象宣传和商品房促销宣传，以及与新闻媒体的沟通、接洽工作。4、关注本土及全国房地产相关业界的变化，收集、整理并分析相关信息，定期组织营销体系员工共同完成市场信息采集，建立完整、准确、科学的房地产供需市场信息库，并针对需要，出具可行性分析报告及营销建议。定期提供市场简报，指导营销职能部门工作和帮助公司决策。5、整合一切可利用资源，为公司寻找土地储备信息。6、对产品进行深入理解，对产品优势持续挖掘，参与项目产品定位及设计.包括：项目总体规划，建筑风格，户型及确立户型组合，交房标准制定，园林配套，物业服务方案等。7、立足于市场高度，指导、考核和协助销售部工作。8、与销售部配合，根据项目营销需要，对项目元素进行梳理并提交产品策划性意见和建议。9、参与制定营销推广策略并准确把握,包括销售策略、广告策略、媒体策略、活动策略，并及时监督执行情况。10、负责建立及维护宣传媒体和广告设计、制作单位的友好合作关系。11、负责审核广告以及其它宣传材料的稿样，监督广告的制作、安装和日常维护工作；参与标识系统及等其它专项标识的设计。12、负责策划、组织项目公开发售、参展等与营销有关的各种活动。13、按照时间结点对销售工地现场，示范区，样板间，售楼部，外卖场，公司其他办公营业环境等进行全方位内部设计、制作、包装。14、建设、测评、维护公司和项目的市场形象，并督促相关单位或部门成都全程营销同步建设。15、对物业管理的服务内容及服务形式提出策划性意见和建议，并将物业服务形象展示作为促销和形象建设的重要手段之一。16、承担对项目VIS系统、平面宣传品和销售道具及契约文件等营销应用品的设计、制作、维护职责，同时对其正确应用起到有力的监控。17、建设并维护公司网站，充分利用网络营销时尚且低成本的特性，提升公司及项目形象并促进销售和回款进度。18、满足销售需要，推动销售进度。19、协助相关部门和协作单位满足营销推广需要。20、协助其他职能部门的文化建设和工作需要。21、对其他职能部门的工作提出合理化建议。22、完成上级交办的其他事务。客户服务部部门岗位职责1、维系与公司营销工作相关的内外部关系，负责发起并组织联谊活动和实施节假日问候。2、参与市调及项目甄别工作。3、持续完善并提升部门内的架构、职能、业务等团队建设。4、组建并管理派驻项目的客户服务中心团队。5、组织对物业管理等协作单位的招标抉择工作，并代表公司协调与之关系。6、考评并督导前期物业管理达到巩固项目和公司形象的工作绩效。7、根据管理需要和业务特性，主动调控相关契约条例。8、与财务部共同完成在业务拓展中发生的财务监控职能。9、负责对销售卖场的后勤工作的管理和监督、维护。成都全程营销10、按照统一要求，规范填写商品房购销契约资料、统计报表、登记文件等。11、负责售房款的及时收取和结算并建账。12、准备按揭资料，办理按揭手续。13、填制商品房日销售统计图表，上报项目销售周报和月报表。14、担纲商品房交付的计划、组织、协调工作。15、办理各类商品房权证(包括分户产权证、他项权证、国土分户证等)。16、代表公司负责回应客户的各类咨询服务工作和投诉接待工作。17、负责收集和整理客户档案和客户信息，为后续项目的市场定位和决策提供参考。18、完成上级交办的其它工作。销售部部门岗位职责1、参与项目可行性调研、分析和决策2、参与项目体系的前期定位，工作内容包括但不限于项目物业形态、定价标准、总平面和户型等3、制定和调整销售计划、推广计划、回款计划4、组建、协调、控制销售体系5、制定恰当的价格体系，实现销售进度的最快化6、拟定统一说词，建立服务流程，树立良好销售形象7、签订销售契约、催收房款8、参与物业管理服务标准的制定，参与物业管理服务单位的选择9、与物业公司、客户服务中心和其他相关人员共同完成商品房的交付工作10、负责对销售卖场的管理和维护成都全程营销11、部门内部本职工作规范性和科学性的持续建设，并保证持续提升工作绩效12、协助前期物业管理13、协助客户服务部收银14、协助其他职能部门及协作公司的工作15、协助策划部制定和实施项目营销推广计划16、协助工程部确定和完善工程方案及工程形象17、对其他职能部门的工作提出合理化建议18、完成上级交办的其它事务拓展组岗位职责1、区域市场调研，完成市场调研报告并制定渠道执行方案；2、执行既定执行拓展方案，开展各类巡展及其他形式的活动，为销售现场提供充足的人气及意向客户；3、会同相关部门商定合作协议，制定团购政策，推进销售进度；4、建立场外销售渠道并加以维护，及时收集相关客户资料并深度挖掘区域市场客户资源；5、场外客户的接待，为客户做项目情况的基础介绍，将意向客户及时带回售楼部并协助成交。操作思路1、确定项目的销售周期及总产值；2、确定项目营销总负责人；3、确定调研、策划、设计、宣传推广、销售执行等相关合作单位及人员配置；4、制定岗位职责及工作范围；成都全程营销5、制定项目营销工作的管理制度；6、制定项目营销工作的目标及责任；目标：1、保障项目的销售目标如期完成，确保开发商利润的获得。2、力争缩短售周期，使资金快速回笼。3、全面树立项目和开发商的品牌。工作方式：1、重新整合项目专案项目成员、调配专业的销售人才。2、紧跟销售进度，进行每天小结，每周总结及每月评审，监控销售。基本流程：划分销售周期——确定每一周期的工作内容——协助开发商制订售楼道具及资料——培训销售人员——举行各种促销活动——提供物管建议——协助开发商交房——尾盘销售成都全程营销第二部分销售前期准备一、营销费用预算预算原则预计总销售额为6.5亿元,项目前期筹备及蓄势期6个月，项目强销期8个月，项目尾盘及后续权证手续办理完善期6个月（营销周期共计20个月），销售成本费用按总销售额的1%预算，推广费用按总销售额的2%预算（含售楼部的建设和装修），总计营销及推广告费为总销售额的3%约2000万元。以下资金计划按此总费用切分拟定。成都全程营销预算明细表一、销售过程用度序号分类类别费用预算数量预费用总额备注1营销部分项目代理费0.2%×总销售额1300000全程公司收益2人员工资70220元/月（均）38人1404400（20个月为周期）含社保，后附详表3人员提成0.5%×总销售额19人3250000后附详表4人员服装800元/人152套121600每人春、夏装各2套5交通费300元/人/月19人114000平均费用6通讯费200元/人/月19人76000误餐补贴200元/人/19人76000成都全程营销月7社交费4000元/月20个月800008其他杂费3000元/月20个月600009销售道具/办公用品2000元/月20个月40000小计652200010印刷类楼书10元/本5000本5000011DM单2元/张20000份4000012户型图0.3元/张10000张300013项目袋2元/个20000个4000014项目封0.5元/个5000个2500成都全程营销15项目杯0.15元/个10000150016认购书0.5元/张1000张50017平面图150元/张25份350018合同类8000小计14900019制作类VIP卡10元/张600份6000设置微电识别系统20宣传CD2元/张5000张10000小计16000合计：6687000元二、销售现场用度成都全程营销序号分类类别费用预算数量预费用总额备注21售楼部建设营销中心设计300元/平米500平米15000022营销中心建设5000元/平米800平米4000000含绿化、样板房23营销中心内装修1000元/平米500平米50000024营销中心内软装饰100元/平米500平米50000小计470000025营销中心物料接待桌椅5000元/组6组3000026坐椅170元/个35个600027空调500