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市场营销部培训内容2培训目录1.市场分类定义2.客户分类定义及相应的行动方案3.竞争法所禁止和允许的事项4.日常销售拜访标准操作流程5.电话销售标准流程6.客户标准操作流程7.宴请标准操作流程8.酒店参观标准流程9.酒店礼品赠送标准流程10.商务合同标准操作流程11.长住合同标准操作流程12.会议/大型团队预订标准操作流程13.已确认团队标准操作流程14.TPI客户标准操作流程15.团队取消（含旅游团、会议团）标准程序16.检查当天预抵客人标准操作流程17.酒店宣传品标准操作程序18.会议生意每日预报标准操作流程19.会议服务-24小时回复（工作时间之内）程序20.会议服务-24小时回复（工作时间之外）程序21.全天外出进行客户拜访不进酒店标准操作流程22.挂账客户标准操作流程程序23.预定标准程序一.市场分类定义本项培训结束后，你们将能够：充分了解洲际酒店集团的22个市场分类明辨快捷假日酒店的目标客户分类，正确分类有针对性的开展销售活动二.客户分类定义及相应行动方案快捷假日酒店的客户类型：●重要客户：此类客户定期购买我们的产品,具有一定程度的购买量.该购买量符合二八法则,即排名前20%的客户的购买量达到了所有客户总体购买量的80%.●辅助客户：此类客户偶尔购买我们产品,购买周期没有规律.可能的购买期为展会期间,特定项目期间,开业期间等等.●待争取客户:此类客户是我们已经在接触中的客户,但是目前并未购买我们的产品,以购买潜力而言有可能会成为我们的重要客户.●待接触客户:此类客户是我们尚未接触的客户.但是我们推测或者说知道其目前购买我们竞争对手的客户.该类客户是我们将要争取的对象,有可能成为我们的待争取客户或重要客户.5三.竞争法所允许和禁止的事项禁止：●与竞争对手讨论或协商价格政策。●与竞争酒店讨论关于交易、入住率、平均可售房收入、房费、成本等其他敏感信息●与竞争酒店共享或者交换敏感信息●参与非集团批准的信息交换或者基准服务●对客房的批发商和其他再次出售商施加价格限制●与竞争对手商定客户的分配或者就索求报价或投标进行串通允许：●通过你自己的独立决策和价格策略积极参与竞争●通过由任何公开渠道可获取的信息来帮助你做出商业决策●参与贸易协会或者行业协会举办的会议，只要该会议不涉及上述禁止事项●一旦贸易协会或者行业协会举办的会议中设计上述禁止事项，你必须明确表示反对，并且确保你的反对被记录在案6四.日常销售拜访标准操作流程评估下周客户拜访计划，并在周五下班前返回给销售经理每周四提交下周客户拜访计划给业务发展经理，制定销售拜访计划请参考快捷假日酒店销售程序培训第3步出发前准备相应资料:按照预计拜访客户数量的3倍准备名片酒店宣传手册&成套的销售资料促销宣传资料酒店礼品重新温习客户历史档案及历史产量设立本次拜访目标,请参考快捷假日酒店销售程序培训第3步7根据拜访目标组织和客户对话的内容/设计所要提出的问题，以达到本次拜访目的,请参考快捷假日酒店销售程序培训第3步与客户再次确认约定的时间，按照约定的时间准时到达客户公司向公司的接待人员做自我介绍，并表明自己已和贵公司的人有约，告知预约客户的姓名，部门向客户表示问候，如果是第一次见面，请做祥细自我介绍，包括酒店名称，部门，职位，姓名交换名片：要求按照名片交换礼仪，递送名片时应用双手拇指和食指执名片两角，让文字正面朝向对方，接名片时要用双手，并认真看一遍上面的内容（如果是和客户第一次见面）8向客户说明来访目的介绍酒店产品和促销活动(利用酒店成套的销售资料或者酒店其它宣传印刷品)介绍优悦会积分及相关活动收集相关信息：目前正在使用的酒店，公司出差政策，年产量，预算等（若有客户投诉，及时反馈至酒店管理层），更多的内容，请参考每日销售拜访报告的表格内容如果谈及生意咨询时，请参考如何处理生意咨询标准操作流程销售过程请参考快捷日酒店销售程序培训4-8步9回到酒店后，将拜访反馈信息更新在每日销售拜访报告中每日下班前将日销售拜访报告发送给业务发展经理根据业务发展经理的指示给予跟进跟进完成后，及时落实下一次拜访时间，请参考快捷假日酒店销售程序培训第9步检查并评估报告将评估后的报告在次日返回给销售经理10五.电话销售标准流程确认需要电话销售的客户名单或公司名录重新温习客户历史档案,设立本次电话销售目标如果是首次给客人打电话请先上网收集可用信息根据电话销售目标组织和客户对话的内容/设计所要提出的问题，以达到本次电话销售目的11打电话给客户，并表明自己已和贵公司的人有约，告知预约客户的姓名，部门在通话的过程中收集相关信息：目前正在使用的酒店，公司出差政策，年产量，预算等，更多的内容，请参考每日销售拜访的表格内容。通话结束前，向客人表示感谢来电。记录电话拜访信息到电话销售拜访报告中12每日下班前将电话销售拜访报告发给业务发展经理添加信息到销售数据库中：包括客户资料数据库，生意线索据库数对有潜在生意的业务给予落实跟进13六.客户标准操作流程准备下一周的客户拜访计划（每周客户拜访计划）准备一周即将拜访的客户档案及相应的销售策略和行动计划参看即将拜访的客户档案中经确认的销售策略和行动计划对客户进行拜访并执行相应该的销售策略和行动计划在每周五的销售会议上讨论下周即将拜访客户的销售策略和行动计划就所讨论的销售策略和行动计划得到批准14当天将客户拜访记录填写到客户档案中将当天拜访客户中需要跟催的事项，相应的期限和下次拜访的时间放入Outlook日程表中当天将客户拜访讨论要点及反馈信息填入“每周客户拜访总结”中当天根据Outlook日程表中信息将下次拜访计划填入“每周客户拜访计划”中并于每周四准备相应的销售策略和行动计划15在周五前将“每周客户拜访总结”报表下端的汇总信息更新完毕每月初将客户上月产量及下月目标产量填入“客户档案”中根据3个月行动计划，制定每周、每月工作计划16七.宴请标准操作流程评估下周客户宴请计划，并在周五下班前返回给销售经理每周四提交下周客户宴请计划给业务发展经理填写宴请申请表，要求写清客户的公司，客人姓名，职位，宴请目的和客户提前预约宴请时间17将宴请申请表传给业务发展经理提前一天和客户再次确认宴请时间通知餐饮经理宴请安排按照客人来的数量准备销售资料和酒店礼品客人到达前在大堂等候客人，直至接到客人，表示欢迎评估宴请表并签字批准总经理提前一天批复后的宴请表回传给销售经理业务发展经理根据客人的重要程度决定是否通知总经理迎接18带领客人参观酒店引领客人到指定的宴请餐厅按客人的喜好，就坐，用餐介绍酒店相关部门经理给客户认识在客人离开之前，把销售资料和酒店礼品给客人欢送客人备注：（1）参观酒店时，应按照事先安排好的路线参观酒店提前准备好房间（2）在介绍酒店相关部门经理时，请参考介绍礼仪：其一是介绍位低再位高者其二是将年轻的人介绍给年长的人。其三是将先生介绍给女士。19八.酒店参观标准流程收到参观酒店的通知后，请仔细和对方确认酒店参观需求：来访人数，职位，具体到达酒店的时间等如果是重要客人，要及时通知业务发展经理如果是特别重要的客人，要提前设计行走路线和介绍设施设备业务发展经理根据客人的重要程度决定是否通知总经理业务发展经理反馈意见给销售20通知相关部门：客人参观的时间，人数，要参观的设施设备按照客人来的数量准备销售资料/酒店礼品在客人到达之前，检查看所要参观的区域是否准备好提前在大堂等候客人业务发展经理反馈意见给销售提前在大堂等候客人提前准备好要参观的房间，确定房号，做好房卡通知销售经理一切准备就续21介绍业务发展经理和客人认识引领客人参观酒店参观结束后，邀请客人在酒店大堂休息将提前准备好的酒店介绍资料呈递给客人22在与客人交谈的过程中，寻找合作机会了解客人对酒店的看法谈话结束后，陪同客人到酒店大堂出口，目送客人离开将更新的客户资料输入客户数据库跟进生意机会23九.酒店礼品赠送标准流程根据客户管理流程提前一周制定下一周的拜访计划按照拜访计划和客户预约填写酒店礼品赠送表24将表格呈递业务发展经理批准礼品送给客户记录此活动到每日客户拜访报告中审批酒店礼品赠送表返还批准后的表格给销售经理收集表格并做好记录按表格数量/类别发放礼品清查库存，把剩余数量报告给业务发展经理25十.商务合同标准操作流程根据商务公司合同价格体系报价按照合同样板制定合同呈递给业务发经理，请求批准审阅合同如果对合同的内容没有异议，签字确认如果合同中的条款或价格有不合理的地方需及时与相应销售经理确认并一起讨论，重新制定合理方案26签字确认后的合同返回给相应销售将合同返回给销售经理按照重新制定的方案修改合同发送合同到客户公司合同归档，做好合同发送时间记录，并把公司的信息记录到酒店客户数据库跟进合同的回签将客户已签字回传的合同归档27十一.长住合同标准操作流程接到客人关于长住的需求时，第一时间检查酒店的房态，确认是否在客人需要的时间段内可以提供相应房型根据酒店长住客价格体系给客人报价按照长住客合同的样板为客人准备长住合同，注意合同中的条款，有些内容需要和客人提前确认将拟好的合同呈递给业务发展经理等待批复审阅合同28如果对合同的内容没有异议，签字确认如果合同中的条款或价格有不合理的地方需及时与相应销售经理确认并一起讨论重新制定合理方案签字确认后的合同返回给相应销售经理将合同返回给销售经理按照重新制定的方案修改合同发送合同给客户合同归档，做好合同发送时间记录，并把客户信息记录到酒店客户数据库29跟进合同的回签将客人签字确认后的合同抄送到账务部按照合同条款内容，将其它部门需要跟进事宜，以EO的方式通知到相应部门长住合同到期前1个星期，与客户确认是否继续续签合同得到客人签字确认后的合同，按照合同上的条款为客人准备房间在客人入住之前一天，对照长住合同条款再次确认是否已做好相应的安排30十二.会议/大型团队预订标准操作流程反馈意见给相应销售经理制定行动计划和会议公司/旅行社确认酒店可以接受预订将团队预订信息告知酒店相关部门拒绝预订：向客人回复抱歉，说明我们不能接受此预订的缘由，希望下次有合作的机会行动复印会议/团队报价给预订部门，要求其在PMS中预占房间把本次生意信息记录在丢失生意报告中按照会议/团队报价样板，并根据会议/团队价格体系给客户发送报价（要求报价中提到付押金比例，最后确认日期，付押金日期，客人名单提供日期）。与客户确认用房数及最低用餐保证人数31如果此生意没有最终确认，请参考会议/团队取消标准操作流程跟进如果此生意最终得到客户确认，请参考已确认团队标准操作流程跟进根据会议/团队报价中的最后确认日期，在PMS系统中输入要跟进此会议/团队的日期，以便提醒销售经理做出行动跟进行动32十三.已确认团队标准操作流程会议/团队生意最终得到客户确认如果还没有收到押金或是用房名单，请把情况告诉业务发展经理根据已发送给客户的报价内容检查以下的工作是否在报价规定的时间内完成：收到本次会议/团队活动的押金收到本次会议/团队活动的用房名单业务发展经理和会议/团队公司负责人沟通否是33请参考会议/团队取消标准操作流程跟进要求客户在规定时间内提供查明未付押金或未提供客人名单的原因，判断是否和其继续合作按照会议/团队合同样板给客人准备合同，具体步骤请参考商务合同标准操作流程通知预订部把会议/团队用房的状态改为确认并更新会议/团队公司客史资料按照合同中最后确认的用房信息在PMS中进行更改（至少在客人入住酒店前3-5天)准备会议/团队信息单（EO）将EO单分发到相关部门，要求接收会议/团队信息单的部门签字确认EO单内容否是34十四.TPI客户标准操作流程收到TPI公司想和酒店签合同的咨询如果名单上没有该TPI公司的名字，表示其不是IHG集团合作的TPI公司，酒店现在还不能和其合作参考IHG集团目前合作的TPI名录，查看客户的名子是否在名单之上合作名录请从以下网址查找公司的联系信息反馈至集团，由集团代表跟进否是35参考IHG集团目前合作的TPI公司名录，如其属性为Extranet参考IHG集团目前合作的TPI公司名录，如其属性为Autom