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BCCPEARLRIVER业务技能及实操培训终端拜访八步骤计划性拜访客户是最为独特的服务策略之一。零售业务员一般负责240个终端左右（不同地区客户拥有终端数量有所不同），一些自身经营规模、资金有限，他们单位的进货量就较低，但频率相对较高，对小客户的这种特性，没有一套行之有效访销计划和模式，就很难全面掌握线路上客户的状况，造成在拜访中遗漏，从而导致客户断货，影响工作绩效和客户满意度现象的发生。为了使销售人员在线路上有计划地安排拜访时间和每个售点提供一样品质的服务，杜绝客户断货、缺货并且真正成为客户的经营顾问，建立良好的客情，销售员按照深度分销的模式（拜访八步骤）对终端进行拜访。业务技能说明“定时、定线、定人”是深度分销对业务员的要求。“定时”是指拜访每一位客户的时间要固定，“定线”是指每天的拜访线路是固定的，“定人”就是一个销售区域线路固定一个业务员拜访。每一个终端客户都在业务员的拜访路线之上，业务员在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对业务员在固定时间来拜访的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待业务员的习惯，以提高客户的满意度。计划性拜访的八个步骤，是取得成功销售过程的模式。在实际的拜访过程中，一定会出现一些因素影响实施八步骤。但是业务员只要根据具体的实际情况来灵活运用，并把“拜访八步骤”当成一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀的销售人员。业务技能说明先假设一个问题：如何将1000箱货物从甲地运到50米外的乙地，而且越快越好？答案是：——增加人手，找1000人，一人搬一箱最快——增加搬运量，一个人多搬几箱（在不影响速度的前提下）——提高搬运频率（单位时间里多跑几个来回）市场运作与同此理：增加销售产品的售点，提高铺货率（相当于增加人手）增加产品的生动化表现，使每个售点的产品流速增快，吞吐量加大（相当于提高每个人的搬运量）良好的客户管理提高每个客户的进货频率（相当于提高每个人的搬运频率），实际销量的增长正是由此产生。业务技能实际销量如何提升一、拜访前的准备二、检查户外广告三、向客户打招呼四、检查室内陈列五、检查库存，寻找销售机会六、做销售访问——收集市场信息七、确保订单八、告别业务技能访问的基本步骤作业、行动中、自我管理深度分销采用的是线路“预售制”销售模式，所以销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料运用工具的准备：交通工具是否完好，通讯工具的畅通所需物料的准备：客户资料、拜访卡、名片、笔、样品酒、广告材料、抹布、计算机、业务员在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立珠江品牌的良好形象。检查个人仪容仪表：业务员代表公司的形象，因此，必须保持个人的衣着整洁，不得存在穿拖鞋、背心拜访客户。一、拜访前的准备业务技能广告是代表公司的形象，因此业务员应随时注意所张贴的广告是否整洁、干净，是否符合公司的张贴原则。灯箱、堆头是否完整。二、检查户外广告业务技能二、检查户外广告业务技能张贴要整洁、美观。张贴地方要显眼，不要被其他物品遮挡。张贴高度在人眼视度的75度到90度，不要过高或过低。POP张贴及时更新外观破损、肮脏的宣传海报。业务员到达场所后，首先要检查原先张贴在场所的广告纸。如广告纸存在脱角、破损、肮脏等，会有损产品及品牌的形象，业务员要及时更换广告纸，张贴崭新的广告纸、可以更好在消费者面前树立珠江品牌的良好形象。业务员要懂得在场所选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P达到最佳的效果，即人眼的平视角度。原则为：“无即贴、破损即换”二、检查户外广告业务技能客户对我们业务的成功非常重要，因此在拜访过程中，对客户要始终保持微笑，态度诚恳，给客户以好感。首先不要忘了自我介绍,然后一定要记得老板或者二老板的姓名,这是一个销售人员最基本的要求问候语,某某老板你好(如:李老板或王小姐等你好),以便使其感到亲切切记,打招呼不能用嗨、喂、或直接进入话题,这样会给老板留下不好的影响.友好地问候店内所有的其他人员柔和式的开场话题天气、新闻、旅游、家庭、球赛等等。三、向客户打招呼业务技能初次见面老板对业务员没有信任度，甚至有排外心里，业务员不因这点而害怕,这时应该单刀直入，谈你可以给他提供的利益、服务，即老板所要的,迅速调和关系。初次拜访自我介绍：“老板您好，打扰一下，我是XXX的业务员叫XXX，这是我的名片，您这里的XXX，XXX，都是我们的产品，今天特意来拜访您，有小礼品的顺手送点给老板。懂得塑造良好的第一印象：请记住：没有人有第二次机会创造“良好的第一印象”三、向客户打招呼业务技能售点陈列检查良好的售点陈列能刺激消费者的购买欲望，提高销量，据统计约有70%得消费属于冲动消费,因此售点陈列是销售人员很重要的工作职责。同样,好的陈列本身也是一种有效地品牌传播,现在和未来市场仿效速度太快,今天几乎没有什么可以真正形成市场壁垒,但品牌效应却是例外。四、检查室内陈列业务技能产品生动化所谓“生动化”是指透过绝佳的陈列地点、陈列位置及醒目活泼的制作物，以吸引消费者的注意，并刺激消费者的购买欲望。简而言之，就是让产品能“自我销售”陈列的目的＝吸引顾客购买陈列的任务＝易看易选易拿四、检查室内陈列业务技能货架陈列—超市、平价商店四、检查室内陈列业务技能水平陈列，把商品沿着货架排成横列，以便消费者来回左右浏览。垂直陈列，把商品由上往下摆。（主要针对，超市）。与视线等高的货架上。顾客人流最多的通道上，尽可能摆在人流方向之前。必经之地，出入口。陈列六要点四、检查室内陈列业务技能充分利用既有的陈列空间，以发挥它的最大效用和魅力，切忌让陈列有空缺或货源不足的现象，以免竞争者乘机而入。陈列所有系列的产品，否则消费者可能因为找不到合适的品种和规格而购买竞争品牌的产品。如果货架陈列面有限，则陈列回转速度快的产品。系列产品要集中陈列，其目的是增加系列商品的陈列效果，使系列产品品能一目了然地呈现在消费者面前，让他们看到并了解公司的所有产品，进而吸引消费者的注意力，刺激他们冲动性购买。产品集中陈列能够造成一股气势，有助于整体销售的带动。陈列六要点四、检查室内陈列业务技能争取人流较多的陈列位置，在卖场里一定要掌握顾客移动的路线，并将产品尽量放到消费者经常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等。看到产品的人越多，产品被购买的机会就越多。把产品放到顾客举手可得的货架位置上，太高或太低的陈列位置，都会造成购买障碍摆放在他们的视线平行、随手可得地方，以方便他们购买。保持产品的使用价值，除了要保持产品本身的清洁外，必须随时更换损坏品，和到期产品。正面朝向顾客排列整齐（整齐、清洁、新鲜）。柜台陈列—零售店、餐饮四、检查室内陈列业务技能柜台、吧台后与视线等高的位置。柜台前的陈列架。酒店的酒水展示架。离营业员/吧员最近的地方。割箱陈列四、检查室内陈列业务技能割箱落地陈列，从地上一箱箱堆起来，把产品纸箱割掉一部分，露出酒瓶。根据产品系列依次陈列。随时更新堆头上所陈列的产品，保持所陈列的产品新鲜、干净。堆头陈列四、检查室内陈列业务技能入门可见的地方（显眼处）。要保持堆头干净卫生，不能压有任何物品。堆头陈列四、检查室内陈列业务技能业务人员除正常拜访之外，如遇到终端摆放未达到公司的标准和要求应主动动手进行整理达到公司标准要求。整理前整理后冰箱陈列四、检查室内陈列业务技能本品陈列要求占终端展示柜或水柜所陈列酒水的50%以上商标正面向外，防止被其它竞品遮住目的提高产品在场所的可视度，以及产品形像的宣传。冰箱管理四、检查室内陈列业务技能对于公司投放的冰箱、水柜要求必须选择最为显眼的位置进行摆放，不允许陈列竟品产品。陈列顺序立柜：摆上不摆下，摆外不摆内，商标面向外，高档摆上，低档摆下，层次分明。公司投放的冰箱、水柜，必须保持冰箱的干净卫生。抹布使用：针对冰箱、水柜、货架进行清理。清点本品库存，结算上周动销掌握了解竞品的动态，采取措施检查客户存货的新鲜度，及时提醒客户把日期较长的产品陈列在外面、保证先进先出五、检查库存，寻找销售机会业务技能何谓客户库存管理？简单的讲就是帮助客户保持合理库存量、减少过期产品出现，并跟据产品的流速和库存量提出合理的进货量的建议，就是库存管理。库存管理的主要内容促使客户每次进货都把生产日期早的产品摆在最前面，以减少因摆放不合理造成产品积压在库房里面而过期。及时提醒客户过期产品的种类、数量、生产日期，一来可替客户创造利益，二来可提升你的专业形象，减少产品过期客户抱怨所造成的麻烦。五、检查存货——库存的管理业务技能保持充足度，避免后线空仓一般的小店没有固定仓库，整箱产品一般是堆在门后或柜台后的地方（称为后线），拆箱产品才会放在货架上（称为前线），当你向他推销时，老板回去看后线——还剩几箱产品，然后决定是否进货，而不会去数货架上还剩几瓶。将后线的产品尽可能多摆上货架，不但可以增加陈列效果，而且可以给老板造成“存货不多了”的感觉，促成进货的意愿。五、检查存货——库存的管理业务技能假如一家商店上次你拜访时他的库存是10箱,然后他又进了5箱货,一周后去拜访发现他的库存是12箱,那么这次他应该进多少货?答案是不进货。因为这一周他的实际销量是10+5－12=3（箱），而库存数12箱则远远大于他一周的销量，所以在你下周拜访之前，他不可能断货。注：上周期的实际销量=上期存货量+上期进货量-本期存货量。五、检查存货——1.5倍安全库存法则业务技能了解本产品每周动销情况价格有没有按公司规定执行进货的渠道消费者的反映情况了解竟品每周的销量情况、促销手段、促销时间了解竟品POP、陈列、价格、包装了解竟品进货渠道、库存、生产日期了解竟品消费者的反映通路利润、合作意愿六、做销售访问——收集市场信息业务技能根据前面所做的“库存清点、销售访问”，确定下订单。如果场所库存在安全库存内，以及老板平时的下单习惯，判定不下单，就直接告别，结束本次拜访。根据场所的销量大小，介绍套餐（比如：某某产品12送1，拿我们可以说24送2或3个套餐送4等，做到灵活运用。做到抢在竞品前下订单，不留给竞品机会。另：检查库存和做销售访问是给下订单做基础。七、确保订单业务技能七、确保订单下单的方法•霸王法：老板你现在仓库没货，现在正是促销期间，我马上安排订单！我让分销商尽快在XX时间以前到货（客情好的表现）•选择法：产品有高中低档使消费有选择，销量好的产品适当可以多进点，进货请到公司指定的分销商便于进行对您售后服务。•引诱法“现在正是促销期间，请您把握良机。拜访结束，向场所致谢，以及说明下周同一时间再来拜访，祝老板生意兴隆等吉祥的语言。八、告别业务技能