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第1页共33页业务员培训教材第一章房地产基本知识介绍从今天起，你的一言一行不单单只代表你自己，你所展现在客户或同行面前的是整个聚仁物业的形象，所以你要以一个房地产高素质专业人员来要求自己，特别对一个新进入行的新人来讲，专业知识的学习由其重要，了解专业常识是你成为专家的第一步。第一节房地产业与房地产市场一、房地产的涵义1、“房地产”顾名思义是房产和地产的总称，在法律上一般叫不动产。它主要是相对于不动产而言，其要求特点就是不能移动位置，具有长时期的稳定性，正因此房地产经常作为公司或个人投资保值或升值取利的主要方式。在我国房地产的所有及买卖行为主要指房产产权的移动及土地使用权的转让，土地产权是我国所有，至高无上不可以买卖的。2、“房地产业”，房地产业属于第三产业的范畴，是指从事房地产经营、开发、销售、租赁等活动而取得经济效益的行业，在高速发展的国家中房地产业总是扮演着国民经济中极其重要的角色，在现代的社会中任何企业与个人的发展都离不开房地产，企业需要办公场所、生产场、经营场所，职工需要安排住所，同第2页共33页时企业的发展需要更换公司工作环境扩大规模、改变形象，个人的发展也需要更换居住生活环境来提高自我价值和生活品质，所以房地产业从它诞生那天起，就决定了它的地位。二、房地产市场的涵义及其特点1、房地产市场的涵义有广义和狭义之分，狭义房地产市场，是指专门用来进行房地产买卖、租赁、抵押等交易活动的经营场所，主要指房地产交易所，广义的房地产市场，是指整个社会房地产交易关系的总和，而一个完整的房地产市场是由市场主体、客体、媒介体、价格、资金运行机制等因素构成的综合系统。2、房地产市场特点：(1)市场信息不充分。价格不公开，买卖方缺少沟通，有时不能真实反映物业价值。(2)市场区域性强，因其不动固定，无法流通，具有明显区域性。(3)市场对商品短期供求变化反映不灵敏，因其生产工期长，投资大。(4)市场垄断与竞争并存，土地地产国家垄断。(5)市场调节机制与计划调节机制共同作用。3、房地产市场的分类(1)房地产市场分为地产市场和房产市场两大类。按地产市场流通形式划分，可以分为土地买卖市场，土地使用权出让市场（一级市场）和土地使用权转让市场（二级市场）。按房产市场流通形式划分房产市场可分为买卖市场，房屋租赁市场、房屋调换市场三种。第3页共33页第二节房地产相关业基础知识一、建筑业基础知识1、房屋建筑分类：按使用功能分为生产性建筑、非生产性建筑，即工业建筑和民用建筑。按建筑高度可分为：24米以下低层式多层建筑24～100米为高层建筑100米以上为超高层建筑2、房屋建筑结构分类：按建筑结构材料材质分类：(1)钢结构用于厂房、超高层(2)钢和钢筋混凝土结构(3)钢筋混凝土结构(4)混合结构(5)砖木结构房屋建筑按结构受力和构造特点分类：(1)框架结构传力路线：楼板—梁—柱—基础—地基，用于办公楼和宾馆(2)剪力墙结构，优点：侧向变形小，承载力高，整体性抗震性好，室内平整美观；缺点：灵活性不够。用于15层～40层高层住宅建筑，施工方法大部分采用滑模和大模板施工方法。(3)框架—剪力墙结构，框剪结构可发挥框结构和剪力墙结构的长处，克服它们的缺点，使建筑平面灵活，是较好的结构形式。(4)简体结构，用于超高层。第4页共33页3、房屋建筑的构造一幢建筑物一般是由基础墙、楼板层、地坪层、楼梯、屋顶和门窗等几大部分所构成。二、房地产测量学1、概念：测量学是研究如何测定地面点的平面位置和高度，将地球表面的地形（包括地物和地貌）和其他信息（如行政产权界地址等）测绘成图，并将设计的工程建筑式指定的界址的实地标定的学科。三、房地产价格1、房地产价格的构成：三个部分：物质消耗支出、劳动报酬（工资）支出和盈利。具体包括：(1)土地取得费用；(2)前期工程费；(3)房屋建筑安装工程费；(4)基础设施建设费；(5)公共配套设施建设费；(6)经营管理费；(7)销售费用；(8)利息；(9)利润；(10)税费2、房地产价格的影响因素主要因素有供求状况；位置物理因素、环境、行政经济、人口、社会、人类心理、国际环境。3、房地产估价方法：(1)市场比较法；(2)收益还原法；(3)成本法第5页共33页第三节房地产交易的政策与法规一、房地产交易的原则(1)房屋所有权和土地使用权权利主体同一原则(2)接受国家价格管理原则(3)遵守出让合同的原则二、房地产转让的程序(1)房地产转让当事人签订书面转让合同(2)房地产转让当事人在房地产转让合同签订后30日内持房地产权属证书，当事人的合法证明，转让合同等有关文件向房地产所在地的房地产管理部门提出申请，并申报成交价格。(3)房地产管理部门对提供的有关文件进行审查，并在15日内做出是否受理申请的书面答复。(4)房地产管理部门核实申请的成交价格并根据需要对转让的房地产进行现场勘察和评估。(5)房地产转让当事人按照规定缴纳有关税费。(6)房地产管理部门核发过户单三、转让合同内容(1)双方当事人姓名或者名称、住所第6页共33页(2)房地产权属证书名称和编号(3)房地产座落位置、面积、四至界限(4)土地证地号、土地使用权取得的方式和年限(5)房地产的途径和使用性质(6)成交价格及交付方式(7)房地产交付使用的时间(8)违约责任(9)双方约定的其他事项四、商品房预售的条件(1)已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书(2)持有建设工程规划许可证(3)按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的百分之二十五以上（出零钱），并已经确定施工进度和竣工交付日期。(4)向县级以上人民政府房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证。五、商品房的税收(1)内销住宅，契税1.5%，印花税，万分之三，交易手续费，万分之八。(2)办公与外销住宅：契税3%第7页共33页第四节专业名词术语1、房地产可分为：(1)一级市场指被国家垄断的土地市场，发展商从国家手中取得的土地，称之为一级市场。(2)二级市场：发展商在所取得土地上盖起的房子，第一次出售、出租，称之为二级市场。(3)三级市场：卖给个人后的再次转卖、出租及抵押。2、生地，只是一块土地，未达到可盖房的要求（水、电、煤都没有）。3、熟地，达到三通一平的称为熟地，三通一平只是达到施工要求。4、何为“三通一平”“三通”指通电、通水、通路，“一平”指土地平整。5、何为“七通一平”达到了人口居住的要求，“七通”是指通电、通水、通煤气、通电讯、通下水、通上水、通道路，“一平”指土地平整。6、什么是内销房、外销房、平价房内销房、外销房的根本区别在于土地的特质。第8页共33页(1)外销房的土地是批租或出让的，是按照容积率来计算楼面价的，针对的客源是外籍人士、港澳台或本地人，土地是有年限的。(2)内销房的土地是没有所限的（可认为不保险），针对的客源是本地人或外地人从98年开始内销房也实行土地批租，一般来讲批租的年限为70年，内销房的类型有外资内销、内资内销、高标准内销（侨汇房）。(3)平价房，土地便宜，价格便宜，政府用来解决特困户，五年不准上市交易。7、计算公式：容积率：总建筑面积/土地面积建蔽率：建筑占地面积/土地面积×100%绿化率：总绿化面积/土地面积×100%集中绿化率：集中绿化面积/土地面积×100%得房率：套内面积/建筑面积×100%建筑面积：套内建筑面积+公共分摊面积公共分摊面积包括：小公共面积（所处的楼层的公共面积）和大公共面积（底层的大堂、设备层）。套内面积=关门面积封闭式阳台：面积计算100%敞开式阳台：面积计算50%阁楼、露台，一楼花园，一般赠送住宅交付时的要求第9页共33页(1)交付使用许可证，入住许可证(2)质量保证书(3)产品使用说明书前提，全部验收合格（包括水、电、煤、通讯等）8、何为代理，何为中介？二者区别代理：服务于二级市场，是发展商与购买者的桥梁，代理公司受理的业务量大，系统性强，除参与开发前期的市场调查，地块选择和建设规划处，还包括楼盘建成后的广告包装和销售实施，注重配合，是集体行为，是主动营销。中介：服务于三级市场，是小业主与购买者，租赁者之间的桥梁。受理对象分散无系统，仅强化销售实施，提供大量的信息，是单枪匹马独立作战，是被动营销。9、代理业的模式(1)香港模式：帮房子找客源。(2)台湾模式：研究房子，找出优缺点，根据市场改进修正产品，挖掘潜在的客户，然后包装，使产品适合市场，达到销售目的，目前代理业基本以此模式为龙头。第10页共33页第五节有关按揭、公积金等现行政策前言，有关这节内容是根据国家有关政策的改变和市场经济发展房地产阶段变化不定期更换，下面所述是关于按揭、公积金及蓝印户口现行政笺基本内容综述。一、按揭（个人住房商业性贷款）1、办按揭的条件(1)现行房产按揭，分为本市户口按揭，全国按揭两种，一般能提供本市身份证及户口的购房者，可以获得较大额度的按揭贷款，大多为总房款的70%。(2)另一种由于开发商争取获得的全国性按揭，购房者必须提供本人身份证，户口及在本市工作两年左右的证明，有些还要提供在本市投资的证明或暂住证，这样的购房者，一般银行可以提供总房款的30%，额度的按揭贷款。(3)以上两种都必须提供收入证明，证明其还贷能力，月收入必须超过或等于其办按揭贷款月还款金额的2.5倍。(4)办按揭人年龄不可超过65岁，以65岁为限年额度，岁数差为最大贷款年限，多不可超过20年。2、按揭现行利率表98.12详见附表3、办按揭有关费用(1)公证处收公证费300元/户(2)保险公司收保险费房价总额×0.05%×贷款年数(3)交易市场收抵押合同登记费：房价的千分之一以上费用一般由购房者承第11页共33页担。若需房产公司代办，可能收取100～600元不同金额的代费4、答按揭客户问客：中国户照可否办按揭答：不可以客：可否用亲属的按揭答：可以，直系亲属是不是业主都可以直接使用（前提，其亲属同意承担还款义务）客：非直系亲属或他人按揭可否使用答：非业主不可使用客：现定还款年数，基以后想变更是否可以答：一般不可以，只有一种特别情况可以，那就是当贷款人还款一定时期后，突然决定将剩余未还贷款还清，那么剩余贷款按其实际垡年数年息支付利息加本金，在此之前的还款仍按原事实上贷款年数计息。5、办按揭必须是个人购买住宅商品房，公司购买或个人购买办公房不可办按揭。二、个人住房公积金贷款1、办理公积金贷款的条件：(1)必须本市户口(2)一直交纳公积金(3)个人购房史上没有用过的公积金2、公积金贷款额度第12页共33页(1)最高10万，20年（暂定）(2)计算公式：购买者本人月交纳公积金全额×35×贷款年数3、公积金贷款的优点(1)利息低(2)购房者单位承担一部分(3)随着公积金限额的放开可非常有效的活跃房产市场4、公积金利率表见（表—①）三、其他政策1、购房退个人调节税在1998年6月1日～2003年5月30日内购买本市商品房的购房者可办理退税，所退税的期限，始（购房签约后首付款税务局登记日），终（2003年5月30日）2、注意事项高薪阶层办退税要注意，所退税金总额最高小于或等于所购房房价。3、1999年1月1日起正式结束福利分房，全部实行货币分房。第13页共33页第二章业务员基本素质及要求本章所述内容极为重要，概述了要成为一个优秀而不平凡的业务员所要具备的素质，有些是于身俱来的，有些是靠后天磨练培养的，认真学习和感觉其内涵和外延从内心深处去体会，你就会从中挖掘无限财富，达到这种境界，从此步入成功人士的殿堂。第一节业务员素质一、先天素质上天制造每种性格爱好的人是为了满足社会的各种需求，所以不是每个人生来就适合做业务员的，从成功者来分析，基本上有些相同的先天个性，规纳有以下五点：1、自信始终认为自己是自然界最伟大的奇迹，并坚信不已的认为自我价值是无限的。2、海绵性思想好学好问，求知若渴，象海绵一样不停的在知识的海洋中吸收比自己重几十倍的水分及养料。3、把信念看成生命能坚信自己的信念，为实现理想一心一意，排除任何杂念和困难，坚决走自己的路，不成功则成仁。第14页共33页4、海洋天空那样的胸怀与气魄宽怀大度，能容万物，为