业务员培训资料(一)

——您最佳的实验室伙伴培训资料1业务员培训资料（一）江苏派尔实验装备有限公司编制——您最佳的实验室伙伴培训资料1目录一、业务员在实习期间应了解的知识二、业务员出差需带物品三、如何开发潜在客户四、业务员新到某地工作要点五、业务员外出常用知识六、实验设备基础知识（重要）七、如何展现公司产品的卖点八、通风柜排风方式及特点九、实验设备销售价格表十、承揽合同（样本）十一、生产任务单下达要求表格十二、考核试题——您最佳的实验室伙伴培训资料2一、业务员在实习期间应了解的知识一、木工车间1．板材的具体分类：台面板：实芯扳、环氧树脂板、荷兰千思板、陶瓷板；柜体板：中密度板、刨花板；及其规格、厚度、产地、品牌、性能等。2．实验台的台面板、柜门板具体制作方式有哪些；3板材在全木结构、铝木结构、钢木结构实验台柜中的具体应用：台面、侧板、背板、层板、抽屉面板、底板、帮扳，它们的具体厚度，厂内的常规制作情况，模式化生产的固定规格；4．板材用封边条的颜色、规格、产地、材质及加工方式；5．铝型材及钢制型材的规格、厚度、性能、表面处理，及其连接方式；6．全木结构、铝木结构、钢木结构实验台柜的生产流程及关键控制点、质保体系，即如何制作方能保证产品质量；7．木工车间的具体生产设备，这些设备的名称、产地、性能及在生产中的运用情况；8．产品包装方式分成哪几种：远、近；包装材料有哪几种。二、金工车间1、金工车间的具体生产设备，这些设备的名称、产地、性能及在生产中的运用情况；2、金工车间在生产中用到的材料名称、规格、厚度、产地、品牌、性能；3．金工车间的具体生产流程，喷涂工艺的流程时间及处理方式、处理结果；4．金工车间具体能生产哪些产品。三、玻璃钢车间1玻璃钢车间具体生产设备，这些设备的名称及在生产中的运用情况；2．玻璃钢车间在生产中用到的材料名称、规格、产地、品牌、性能；3．玻璃钢车间生出来的产品名称、规格、厚度、性能；4．玻璃钢车间的具体生产流程。——您最佳的实验室伙伴培训资料3四、仓库、样品间1．仓库长备原材料及备品、备件有哪些；其名称、规格、产地、品牌、性能；2样品间的产品制作情况，所用五金件及式样的区别。五、外出安装1．安装的具体步骤；2．实验台柜的水电安装如何进行，以及在安装前期、安装中所需客户提供的准备工作有哪些；3．通风柜的管道连接方式、所用到的配件有哪些；4．通风柜的顶部开孔位置；5.风机安装对客户的电源要求、脚手架的要求；6.详细了解通风柜、风机、管道的安装实际情况，并结合将来自己测量所应知道的具体尺寸、位置；如室内柱头位置、墙上开孔位置、窗沿尺寸、女儿墙的高度、风机摆放位置；六、实验室规划、设计要点七、商务合同要点八、客户范围及如何寻找到准客户九、如何找到具体经办人及与客户交流的重点十、同行名称及同行的具体情况（产品、价格、竞争能力）备注：1．及时做好每天的工作记录；2．虚心向其他人员请；3．以上所有知识经厂部考核并经使用通过后，方签订劳动合同。——您最佳的实验室伙伴培训资料4二、业务员出差需带物品1、宣传样本（多本）2、企业最新的资质3、产品主材的小样4、卷尺5、名片6、U盘7、笔记本、笔、空白纸若干8、电脑——您最佳的实验室伙伴培训资料5三、如何开发潜在客户从以下几方面入手：相关网站、月刊杂志、行业论坛、搜索引擎关键字一、相关网站l、各个地区的化工网，如江苏化工网，浙江化工网，安徽化工网等等。江苏化工网主要包含江苏化工企业的产品供需求信息及企业的动态，在这类网站可以从注册网站会员发布一些供求信息。网站包含江苏所有化工园区，通过点击这些企业的园区动态及相关新闻从而获得有效信息。2、中国石油和化工网（）主要通过点出三大版块寻找有效信息：①拟建、在建项目信息②装备控制⑨甲醇及衍生物3、环保设备网、中国招标网、中国食品网、中国电力网、中国政府采购招标网（含各省）、各省市环保局（相关环评信息）4、高校招投标网、政府采购网主要从学校的最新公告及新闻入手。政府采购网主要从采购公告及与实验设备相关的招标信息入手。5、阿里旺旺在客户了解我司的第一时间跟客户取得联系，了解客户的需求进行有针对性的沟通并保持联系。二、月刊杂志1、工程建设项目信息，此月刊主要有中国天辰工程有限公司、中国五环有限公司、中国成达工程有限公司等设计单位提供的目前正在设计及已投建的客户单位，对于这些企业有针对性的通过某些关键字（如分析检测等）进行跟踪联系。2、报纸中国石油报、政府采购信息报、化工报、金属报等。三、行业论坛通过一些行业论坛如实验室信息论坛和阿里巴巴博客论坛，发表一些文章参加一些关于实验室话题的讨论，从而提高企业的知名度，也可以带来潜在客户。四、搜索引擎关键字通过百度、google知名搜索引擎寻找与实验室设备相关的关键字，如项目开工、开工奠基、新建研发楼、扩建项目等。——您最佳的实验室伙伴培训资料6——您最佳的实验室伙伴培训资料7四、业务员新到某地工作要点一、到达某一城市后，购买该市交通地图，并找到该市电话号簿。二、市场调研：1、了解该城市主要开发区的地址及到达线路（寻找新建项目）；2、了解该城市的主要科研、检测单位（改造、扩建项目）：1)公安局刑侦大队：法医鉴定室2)政府检测机构：出入境检验检疫局、技术监督局、卫生局中心血站、疾病控制中心（防疫站）、环保局环境监测站、农林局的土肥站、畜牧兽医站、农产品检测中心等3)科研机构：化工、医药、石油、生物、中科院等研究院所4)医院：大医院的检验科、病理实验室5)设计院：石油、化工、医药、建筑等设计院的工艺，暖通专业（有专门科室及人员负责实验室及通风系统的设计）3、了解该市主要企业单位（改造项目）：1)热电厂（化学水处理实验室）2)自来水总公司及下属各水厂，水质检测中心，并通过他们了解新建污水厂实验室情况3)主要石油、化工企业：（石油厂、炼油厂、化工厂、日化厂、化肥厂、农药厂及其他化工厂）4)大型钢铁厂：质检中心5)食品行业——您最佳的实验室伙伴培训资料86)制药行业7)冶金、矿业的质检中心4、了解各大专院校基本情况。三、工作步骤：1．先到各开发区坐公交车或摩托车，四处寻找新工地，了解新项目，具体包括项目名称、工期、联系人等；2．联系具体科研、检测、企事业单位的中心实验室或检测中心，寻找拜访机会；3．找到具体有效信息后，递交资料，介绍情况，邀请考察。四、工作要点：1．一定要多跑，多联系人；2．先找具体单位的实验室，检测中心的负责人；3．与人真诚沟通，突出本公司在全国地区同行中的地位，告知本公司在当地的重点用户；4、与人交谈最后一定要询问其是否知道他的同行中是否有实验室改造新建等项目信息，或其同学、朋友中的一些业务情况；5．一些厂矿企业大多不让销售人员贸然进入，可先寻找电话或从114查询台了解该单位的总机，再找到实验室负责人，从电话中向其介绍本公司简单情况，并告知想送资料给他参考，以便能顺利见到客户；6．要有不怕苦、不怕累的精神，坚信到这个单位的门口我就一定能找到我要找的人，我来此地一定能办成事情！——您最佳的实验室伙伴培训资料9五、业务员外出常用知识一、企业情况方面1．本公司的企业性质、规模、人员、产值？本公司为民营企业，自80年代末建厂至今，目前全厂有员工120多名，2009年产值1亿。2010年1.5千万，2011年1.8亿。本公司在华东地区是最大的实验室设备专业制造商之一。2．贵公司在本地有哪些具体用户？请根据用户名单，记住在当地的重点用户。在当地也可去拜访一下以前做过的客户，从老客户那儿了解产品的使用情况并了解一些新的客户需求情况。3．贵公司可提供哪些具体服务？售前：现场勘察，规划，设计，免费出具整套图纸（平面、立面、水电系统等图纸），并给客户作出价格预算。售中：签定合同后，尽量满足客户提出的可行性建议及要求，力求客户满意。售后：三保五年，每年对客户进行回访，保证客户使用方便，满意。二、技术方面的问题1．现场测量注意事项1)拿好房间平面图，若没有在现场根据实际情况画好。2)标明每个房间的长、宽、高尺寸。3）对每个房间内立柱、圆弧、上水、下水位置及尺寸大小都需详细标明，以便将来摆放台子及上下水时能适当安排。4)墙上通风管道开孔的尺寸及具体位置需标明清楚。——您最佳的实验室伙伴培训资料105）问清楚客户现场风机所配电源是220V还是380V，以确定最终制作。6)标出每个房间的名称及客户对室内布置的具体要求（功能布置）。2．通风方面：l)一套完整的通风系统有风机、变径管（软接头）、弯头、三通、直管组成，另外还有调节阀，自动百叶窗、带活结直管等2）通风管道的测量一定要基本正确，具体包括：墙上开孔位置、孔径大小、从通风柜出风口到风机之间如何走向，需几个弯头，斜管，有什么障碍物影响走管都应细细量下，记好。3)一般通风柜的出风口为Φ250，具体位置是：左右的中心，圆心距后板275mm；通风柜顶板离地面高2000mm。4)多个通风柜共用l台风机时，一般在各个通风柜上方须配一个电动调节阀，以使各个通风柜内的排风达到均衡。5)一般客户经常会问风机的噪音有多少？我们标准的回答是低于60分贝。6)目前通风方面还应用到变频调速器，用来调节排风量的大小；管道消声器，风机消声器等辅助设备7）VAV变风量系统的控制技术说明。实验室的气流组织设计原则在建筑平面布局合理的前提下，应充分考虑送风口、回风口以及排风口的位置；送、回、排风量的匹配（为建立房间之间合理的压力梯度）；合理的压差（保证空气有序流动，防止交叉污染）。在实验室的设计中不仅要考虑气流的流向，还要考虑流量【即压差值，不同洁净等级（或不同功能）房间的压差通常为5Pa-10Pa．生物安全实验室不同功能的相邻房间压差通常为10Pa—l5Pa]，送、——您最佳的实验室伙伴培训资料11回风末端的形式及送风速度对室内气流的影响等因素；同时，要充分考虑人流、物流的路线，最大限度地减少室内的回流和涡流，避免污染物扩散到室内，危害人员和环境的安全。特别要注意排风柜对室内气流组织的影响。实验室的气流控制目标设计科学、合理的实验室气流系统，应重点解决以下几个方面的内容。1、设计合理，确保操作人员的安全应根据实验室所从事检测工作的类型、特点、流程等实际情况，严格控制实验过程中所产生的有毒颗粒或气溶胶在实验室内的产生和溢出，从而保障操作人员的安全。2．房间压力，确保正确的气流方向通过控制房间的压力来实现房间的正压或负压以及不同空间的压力梯度，形成合理的气流行程，避免污染区城向非污染区域的气体扩散，实现对操作人员的保护和实验环境的保证。3．房间通风，设置合理的换气频率通过通风换气，达到稀释或更换室内空气的目的，根据实验室的功能特点，确定合理的换风频率，防止室内有害气体累积达到一定浓度，从而对工作人员或环境造成不良影响。4．安全舒适通过通风、换气等措施为实验室工作人员营造健康、舒适、安全的工作环境，同时对实验室温度和湿度进行有效控制。5．环保节能在保证实验室安全性和舒适性的前提下，尽量减少日常维护费用和成本。特——您最佳的实验室伙伴培训资料12别是现在安装中央空调的实验室越来越多，实验设备大量排风所带来的高能耗与局部强排风之间的矛盾一直成为实验室设计的焦点．实验室的气流控制形式实验室的气流控制形式经历了大约四个阶段，实验室目前依然存在这四种形式。1.机械定风量气流控制系统传统的实验室的标准控制方式是定风量气流控制（CV，20世纪40年代出现）方式。许多国内的实验室都采用这种方式，将几台排风柜共用一条通风管道，楼顶设置定速风机。由于这种方式控制简单，初期投资较少，因而在许多旧实验室广泛存在，但该系统存在的许多缺点也非常明显（如风速不能恒定控制，耗能高等），因而现在的定风量(CAV)通风系统风量控制是通过定风量阀和送排风总管上的静压差传感器调节变频调速风机来保持室内相对负压恒定。其特点为系统简单，控制方便，造价低，但不节能。定风量(CAV)排风控制常便用于标准型、补风型、旁通型通风柜，适用于危险程度高和有特殊安全要求的实验室。2．双稳态气流控制双稳态气流控制(2