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业务员培训资料第一节：从推销员到营销员的工作模式1、了解市场及产品特点，2、消费者需求，3、竞争品牌的市场运作情况，4、经销商的运作情况，5、当地市场的运作情况6、制定详实的市场（或区域）推广计划7、选择客户，8、联系客户洽谈合作，9、洽谈合同10、出货与收款11、对客户进行辅导与支持12、做好市场维护工作，推销员是做买卖的，营销员是做市场的。第二节：营销员的职责，营销员的角色一、业务员八大职责1、了解市场的个性（每个市场的个性不同）2、分销：帮助经销商分销产品，消化库存3、助销：帮助经销商把产品卖给消费者4、终端生动化：吸引消费者购买5、客户管理：管理好就是好客户，管理不好就是坏客户对客户：象佛一样敬，象贼一样防6、市场管理企业员工的角色7、行政工作（对企业负责）8、自我管理（对自己负责）二、营销员角色是：1市场开发者2网络建设者3客户管理者4品牌推广者5促销执行者优秀工作者业务员人生写照：干的比驴都累，吃的比猪都差，起的比鸡都早，睡的比小姐还晚，装的比孙子都乖，挣的比民工都少，看着比谁都好，半年下岗谁都少不了。第三节：营销员工作内容----了解市场--五个熟悉一、五个熟悉A熟悉你的市场1）人口资料：人口数、构成情况、人口状况、学历。人口情况决定者市场的大小和消费者习惯。2）行政区划：多少个县、区、市、客户分布？着重成熟点，以点带面。3）气候：对销售的影响是潜移默化。4）社会环境：行政部门执法情况，5）社会风气如何？社会制安怎样？经商环境怎样？有何特殊风俗习惯？6）公司产品在当地的经营历史：什么时间进入当地市场？市场占有率是多少？月销量和年销量是多少？曾经作过什么活动？哪些市场作的好或不好？7）都有那些经销商经销过产品？怎样评价你的公司与产品？有什么经验和教训？有没有市场遗留问题？B、熟悉你的竞争对手：1）竞争对手数量：当地市场的竞品有多少？都是谁总经销？2）竞争对手的产品：竞争对手的产品？主导产品？质量和价格？主要竞争优势？3）竞争对手的销售政策：价格政策？返利政策？促销及广告宣传政策？奖励政策？支持政策？4）竞争对手的销量情况：对手的市场占有率？每月销量？生命周期？厂家的规模和实力？发展势头？经销商和消费者对竞品的评价？主要竞品的优势和劣势？C、熟悉经销商1当地大的代理商情况2）当地商业网络（要认真详细的记录主要经销商、二批、零售商的资料。）只有书面的材料才是有价值的，没有记录就没有发生。D、熟悉消费者消费行为：是开展产品宣传、促销活动的基础。消费行为：1、消费者特性，民族构成费者喜好消费者要求状况，心理需求、实质需求E、熟悉你的企业，了解企业内部的情况，看有多少营销资源1）产品资源：现有什么产品？正在开发什么产品？产品的卖点是什么？产品的竞争优势是什么？企业对产品的管理？2）政策资源：价格方面有什么样的优惠？能否做促销广告活动？反利和奖励情况？3）其他资源：能否提供人力支持？能否提供样品支持？能否提供广告宣传？分销（第一阶段）：即把产品配送到各个目标区域经销商手中的过程。作好分销二、业务员工作内容之-----------建设网络厂家自己作销售网络是愚蠢的。案例：宝洁公司经验：经销商即办事处：有利于管理经销商（象佛一样敬，象贼一样防）品牌专营，对经销商的业务员进行培训。郎酒：把经销商培养成傻瓜。终端生动化，谁掌握了终端，谁就是赢家。你有世界上最好的产品，有最好的广告支援，如果消费者不能在销售点买到它们，你就无法销售出去。、A刺激消费者随即购买：计划性购买占28%，随即性购买站72%。消费者计划好的购买行为，会受到各种因素，如店内陈列、广告POP等影响。使企业产品在竞争对手品牌中脱颖而出，打击竞品的有效武器，最后防线。三、效终端的界定：①、盈利型终端：终端产品（卖场销售利润）大于开发与维护投入。②、广告型终端：对展示产品，宣传品牌和企业形象具有较大的帮助。③、促销型终端：适合于开展各类促销活动的终端。④、竞争型终端：对竞争品牌有拦截作用。四、终端运作的内容：终端调研、开发、维护、终端生动化：①、终端宣传：商品及展示形式，商品的附件，宣传品。②、终端客情（推销）：对营业员促销。适当奖励；定时调查是否积极推销；建立导购手册；建立良好的关系，可亲、可信、可交、可爱。③、终端陈列：④、终端促销⑤、终端导购第四节：产品陈列与展示一、商品陈列十八项原则：1显而易见原则：在眼球经济时代，谁的商品能够抓住消费者的注意力，谁就是赢家。商品陈列要让消费者显而易见，这是达成销售的首要条件，让消费者看清商品并引起注意，才能激起其冲动性的购买心理。所以要求商品陈列要醒目，展面要大、力求生动美观。2最大化陈列原则：商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量。只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的商品。3垂直集中陈列原则：垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线，而且容易做出生动有效的陈列面，因为人们的视觉的习惯视线上下，后左右。垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，是商品陈列更有层次、更有气势。除非商场有特殊规定，一定要把公司所有规格和品种的商品集中展示。4下重上轻原则：将重的、大的商品摆在下面，小的，轻的商品摆在上面，便于消费者拿取，也符合人们的习惯审美观。5全品项原则：尽可能多的把一个公司的商品全品项分类陈列在一个货架上，即可满足不同消费者的需求，增加销量，又可提升公司形象，加大商品的影响力。6满陈列原则：要让自己的商品摆满陈列货架，做到满陈列。这样既可以增加商品展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占。以下三个案例既体现了满陈列原则，又达到了有序、整洁、美观的效果。7陈列动感原则：在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可以显示产品良好的销售状况。8重点突出陈列：在一个堆头或陈列货架上陈列一系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。9伸手可取原则：要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同的主要消费者的不同的年龄、身高特点，进行有效的陈列。如儿童商品应放在1米以下。10统一性原则：所有陈列在货架上的商品，标鉴必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果，商品整体陈列的风格和基调要统一。11整洁性原则：保证所有陈列的商品整齐、清洁。如果你是消费者，你一定不会购买脏乱不堪的商品。12价格醒目原则：标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一，即可增加产品陈列的宣传告示效果，又能让消费者买的明白。可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很向购买产品也会犹豫，从而丧失一次销售机会。13先进先出的原则：按出厂日期将出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的货物，至少每两个星期翻动一次，把先出厂的产品放在外面。14低储量原则：确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存线”。安全库存数=日平均销量*补货所需天数15、堆头规范原则：堆头陈列与货架陈列不同的是：更集中，突出地展示某厂家的商品。不管是批发市场的堆箱陈列还是超市的堆头陈列，都应该遵循整体、协调、规范的原则。特别是超市堆头往往是超市最佳的位置，是厂家花高价买下做专项产品陈列的，从堆围、价格牌、产品摆放到POP配制都要符合上述的陈列原则。堆箱陈列法，割箱陈列，岛行落地陈列，16梯形陈列彩对比原则：商品陈列虽然很容易作到色彩斑斓，但品种多了就容易给消费者造成一片花花绿绿的视觉，不知所以然。好的陈列要将色彩有机的组合，使其相得益彰，不少企业将产品包装设计成组合为一幅动人的图画。17利用空间原则：目前超市的堆头空中面积暂时没有收费，利用空间进行陈列不仅可以直接提高商品陈列面积，而且可以加强陈列的生动性并能达到最大化原则！18生动化陈列原则：为了强化售点广告，增加可见度；吸引消费者对产品的注意力；提醒消费者购买本公司商品；必须体现陈列展售的四要素：位置、外观（广告、POP的配合）、价格牌、产品摆放次序和比例，并根据商品特点既展售地点环境进行创意。生动化陈列是商品陈列十八项原则中最完美的境界！实施规范化陈列，开展产品陈列竞赛活动；搞产品陈列样板店