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决胜终端--业务员终端工作基础培训请大家思考几个问题1.你热爱营销工作吗？2.有没有目标和责任感？3.简单的事情为什么不愿意去做？是不会？还是不懂？或是根本就不愿去做？4.对我们资源的投入和效率有过多少分析？想过创新吗？学习专业销售从建立人际关系开始1、销售是与人打交道的事业，所以一定要先学会喜欢人，还要了解人性；2、学会随时随地与任何人交往及建立人际关系。中国人的人性特点拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。中国人人性中的优点和缺点，都是成交的机会点。－－中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。－－中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。－－中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。－－中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情，这样关系可以立刻拉近。－－中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。----中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。----中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。----中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。----中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。----中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。----中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决定。----中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同。成功业务员的特征具备常识客户很喜欢以非生意的形式与之交往很健谈很有干劲行为成熟为一个可靠的公司或品牌工作业务员基本要求悟性：善于学习与思考腿勤：勤于走访耳勤：多听多想嘴勤：善于沟通执行：对公司政策或策略理解后要强力的、不遗余力的执行到位成功业务员定义：一个成功的业务员不仅注意销量，而且通过为客户提供专业、优质的销售服务，与客户建立良好的客情关系，并利用每一个机会来开发新客户，提高产品铺货率，努力为公司创造利润。销售人员七大新素养1、你是你自己公司的老板，以老板的标准来要求自己；2、你不只是营销人员，你还扮演顾问和专家是角色；3、你是销售医生，你所做的是帮助客户解决他的问题；4、你是优秀的发问者和倾听者、观察者；5、你以结果为导向，要以想得到的结果去控制过程；6、你要以做第一名为目标，以此才能不断进步与超越自己；7、施行黄金法则，要有同理心，随时了解对方的感受；做人成功，销售才成功业务员岗位职责业务员的职责产品的可见度--提高铺货率完成每月的销售目标销售终端管理收集与反馈市场及竞品信息销售建议报告业务员的职责（续）提高产品铺货率---当消费者想购买XXX的产品时，销售员要确保他们能买得到以适当的频率拜访销售网中的客户多和客户沟通，宣传公司产品政策，以及政策与销售/铺货/产品可见度之间的关系在销售区域里，以正确的操作保持/提高公司产品的市场份额研究竞争对手动态，提出应变策略业务员的职责（续）达成每月的销售目标分解-将月计划分解到每周/每个客户/每个品种沟通-将公司的运作计划告诉客户，使其相信与公司合作的利益，争取客户的支持与配合建议-把工作技能用在产品陈列、库存管理及对特殊促销的建议上对手-分析本公司和竞争对手的促销执行-执行和评估公司的促销计划业务员的职责（续）销售终端管理库存管理价格控制铺货与售点保持良好的客情关系业务员的职责（续）收集竞品信息及市场建议报告竞争对手的动向：如定价、促销、包装、新产品及具体客户和对竞争对手的态度、抱怨和反应及时报告你认为对公司有价值的活动和倾向终端工作25%销售力=品牌力×产品力×渠道力×管理力销售五力模型管理力•直分销模式•盘中盘模式•会议营销模式•体验营销模式•文化营销模式•顾客价值营销•整合营销模式•人本管理•精细管理•执行力•服务力产品力•品质•定位•包装•性价比•产品推广(卖点等)渠道力•团购渠道成渠道主力和前锋•五大渠道的覆合运作•厂商战略合作模式品牌力•品牌价值•品牌文化•品牌传播销售力终端工作的核心铺货；计划性拜访：拜访8步骤终端生动化提升销量目录1.认识终端2.终端盘点3.终端铺货4.终端生动化5.终端客情6.重点终端销量从哪里来？（一）认识终端销量=有效终端数×终端销量市场销量=有效终端数×终端实际销量终端数终端销量市场销量224302603051501008800500105000………100088000几点提示市场销量是呈几何增长，而非加法增长市场是一瓶一瓶、一件一件累计而成销量主要因素：终端数店均销量前期的基础工作尤其重要何谓通路生产者将产品、服务透过代理商、经销商、批发商、零售商等过程，把所有权移转给消费者，此一过程即为通路。传统分销系统通路结构消费者零售商二级经销商总经销制造商(厂家)所谓的终端，是指跟消费者直接接触的卖场、卖点及直销形式，是销售的渠道的最末端；1.什么是终端（一）认识终端经销商二批商村组终端餐饮终端流通终端城区餐饮重点终端流通终端夜市拍档消费者2.终端为什么重要？渠道模式、分销网络错综复杂，但货物都是流向销售的末梢—终端；所有的宣传、促销、推广活动最终必须落在终端上，拥有了终端才算真正拥有了渠道；就大曲产品而言，几乎100%的销售都是在终端场所完成的；（一）认识终端展示产品、品牌和企业形象的最佳舞台；开展促销活动的最理想也是最实效的场地；接近消费者，了解“上帝”（消费者）声音的最佳途径；获取最真实的市场情报（如：消费者及经销商的意见、竞品动态等；强势的终端表现对经销商、分销商、业务员形成鼓励；拦截竞品的最后也是最有效的防线；终端作为企业产品与消费者直接接触的场所，还有着其他的作用。（一）认识终端产品动销4要素1英寸的宽度1英里的深度持续动销铺货率随处可买终端客情随处愿卖生动化随手可拿品牌忠诚心中首选（一）认识终端（二）终端盘点1.按终端业态分类终端分类标准大类编码名称餐饮A超A酒店营业面积≧1000㎡，包厢20个以上，在当地餐饮业内具较大影响力A类酒店营业面积500㎡～1000㎡（含1000㎡），包厢10个以上、20个以下，平均上座率：中餐50%以上、晚餐80%以上BB类酒店营业面积200㎡～500㎡，包厢5～10个，平均上座率30%、晚上70％以上CC类酒店营业面积50㎡～200㎡，包厢数量2个以上DD类酒店小型餐饮终端和零散排挡，营业面积50㎡以内流通KA特大卖场连锁或独立式自助超级商场、营业面积1500㎡以上中型超市营业面积400㎡以上E社区店社区内或社区门口的便民商超/商店F名烟名酒店装修较好，主营名烟名酒G传统零售店传统流通店/批零店/小型商超特通H特殊消费点政府/事业单位/效益较小的工矿企业公共餐厅婚宴团购（二）终端盘点2.按销售状况分类终端分类标准及操作要点重点终端店面形象较好，白酒销量较大，适合定点开展消费者沟通活动的终端，为重点终端，必须要进入，各层级销售人员要重点关注，通过客情提升辅以资源投入，牢牢掌控终端；此类终端通常为当地特色店、BC类酒店、名烟名酒店、中小型商超，在当地具有较强影响力，对周边终端有明显的辐射作用；形象终端白酒销量相对较差，但店面形象良好，应强化产品展示，提升XXX品牌形象；此类终端通常为AB类酒店、KA卖场；一般终端D类酒店和传统零售点，保持XXX的铺货和1~2种生动化形式即可，拜访的频率可适当降低；以扫街的方式，无遗漏进行终端拜访，获取最为完善的终端基础资料，形成《终端档案汇总表》；同时，初步确定哪些是重点终端，为后期的样板店建设、消费者现场促销活动、终端联合促销活动、大型分销活动的实施提供数据化支持；（二）终端盘点3.终端建档问题你区域内的各类终端数大概有多少家？你怎么统计的？空白网点是多少？为什么？有多少老板认识你？了解你的产品？你能说出5个主要竞品的价额体系、规格、消费者促销及其近期的终端政策吗？你认为产品销售不好的原因是什么？主要是什么？（三）终端铺货宝洁公司在《销售代表培训手册》中有这样一句话：世界上最好的产品，即使具有最好的广告支援，除非消费者能够在销售店买到它们，否则就销不出去”影响消费者购买行为的市场报告“来自《市场营销》杂志的市调报告分析0%10%20%30%40%50%周围人影响（领导、亲戚、朋友等）过去的使用经验终端老板推荐网络报纸广告宣传页、宣传资料杂志广告其他43.48%25.08%8.70%5.35%5.02%3.01%2.68%0.67%影响白酒购买的影响因素：70%的销售源于推荐和体验！（四）终端生动化商品陈列产生兴趣引起注意建立品牌形象获得消费者的注意就是增加冲动性购物的关键点对广告的记忆引起购买欲2秒钟以内购买（四）终端生动化（四）终端生动化1.什么是终端生动化•生动化是指通过产品陈列、POP、促销物料等的标准化展示，营造终端的销售氛围，从而吸引消费者关注，促进产品在终端的销售；•好的生动化是无声的促销员，她不收取一分报酬，却每天在向消费者传达产品流行、品质卓越的信息；•统一的生动化标准，使消费者在成千上万的终端看到同一种顺序、同一种风格的陈列效果，视觉刺激更加强烈，更容易形成品牌记忆；•近距离演绎XXX品牌，塑造XXX品牌好感•刺激消费者冲动性购买，提升XXX销售额•抢占优势位置，实现终端拦截，遏制竞品造势•营造流行氛围，保证XXX品牌活力和长久的销售力2.生动化目的（四）终端生动化3.生动化6大原则黄金位置原则最大化原则全品项原则清洁度原则统一性原则创新性原则•是最容易让顾客看到、人流量最大、最方便消费者拿到的区域，如终端的出入口、收银台、吧台、大厅中央、电梯口、橱窗等等；•视线所及高度在150cm—180cm之间，是伸手取得产品的最佳位置，也是顾客视线看到的最佳位置，产品陈列、瓶展、海报张贴、货架展示等在此高度为最佳；（四）终端生动化例：超市货架陈列•货架在超市中最佳的位置如图所示；•小型超市、名言名酒店也要寻找人流必经的主通道；•端架陈列一般在品牌推广、大型消费者促销、新品上市时使用青岛啤酒端架陈列例：超市货架陈列产品摆放在150cm-180cm之间，最容易被顾客看到，也容易被拿到黄金位置原则最大化原则全品项原则清洁度原则统一性原则创新性原则•最大化的陈列面积、体积，才能形成气势，冲击消费者眼球；•在黄金位置，堆箱、瓶展、海报应尽可能占领展示空间；（四）终端生动化3.生动化6大原则现行的4瓶陈列展示黄金位置原则最大化原则全品项原则清洁度原则统一性原则创新性原则•产品陈列应尽可能全品项，尤其是重点产品必须展示；•必须是产品组合，至少2个单品组合进店；•多品种同时陈列采取“同品种水平陈列”或“同品种垂直陈列”两种方式；（四）终端生动化3.生动化6大原则垂直陈列法（四）终端生动化平行陈列法（四）终端生动化黄金位置原则最大化原则全品项原则清洁度原则统一性原则创新性原则•生动化更需要对产品外观清洁的维护与管理，如果展示脏乱差，陈列越多，对XXX品牌的伤害越大；•所有XXX的产品及物料，都必须保持清洁、无污染、无破损、及时更新；（四）终端生动化3.生动化6大原则黄金位置原则最大化原则全品项原则清洁度原则统一性原则创新性原则•终端物料与品牌形象保持统一，保证消费者对品牌认知的一致性；•广告、店招、经销商车贴等保持最新的版本，及时更换过时的画面；（四）终端生动化3.生动化6大原则黄金位置原则最大化原则全品项原则清洁度原则统一性原则创新性原则•最有创意的生动化来自市场一线！可根据终端实际情况量身定做生动化方案；•生动化创新必须符合总公司的VI标准，保持品牌的一致性；（四）终端生动化3.生动化6大原则4.生动化执行定律：1.立即去做、亲手去做！2.好的位置永远是抢出来的！（四）终端生动化1、好陈列靠钱买好销量靠维护（20%）2、好陈列靠抢夺好销量靠客情（80%）我们的指导思想:抢夺、抢夺、再抢夺当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等，买卖双方都是见怪不怪。王永庆则多了一个心眼