业务员的自我管理

业务员的自我管理上海办团购内部培训培训对象：上海办团购业务员培训目的：针对目前上海团购业务员目前在自我管理方面存在的问题进行重点强调和要求培训目标：及时改进工作中的浮躁作风，将日常工作做细做实，真正提高工作能力和效率，不断提升团队业绩，确保年度目标顺利实现。培训课题的导入•提问：•1、进入立升以来，您有那些改变？（包括技能提升、业绩提高、收入增长、个人成长等）•2、您认为这些改变是什么因素造成的？•3、您未来希望有什么样的改变？一、业务员自我管理的意义•1、业务员必须具备的基本意识•2、业务能力和业绩得到快速稳步提升•3、养成良好的生活习惯和工作习惯•4、业务员自我修炼与成长的途径二、业务员自我管理的必要性•1、自身工作特点决定•2、工作环境决定•3、团队目标决定•4、自身发展必须三、业务员自我管理的内容•1、心态管理（自我激励）•2、时间管理（计划）•3、客户管理（作业修炼）•4、目标管理（制定、分解、控制、实现）3.1业务员的心态管理•3.1.1、首先明白自己的任务和目标。•知道自己为什么干？•锻炼自己实现自身价值，做一个优秀的业务员。•感恩图报，回报父母家庭、回报公司、回报领导。•解决生活经济收入，提高生活质量。•为以后的创业打基础。•不希望落在别人后面、怕被别人看不起。•思考一下怎么干？在这里究竟有多少人真正弄明白了？或是弄明白了多少？作为一个成年人、一个立升公司业务员，您的任务和目标是什么？3.1.2.明白自己的处境。⑴我们处在一个充满了竞争、机遇、挑战、创新的时代，也可以说是一个残酷的时代。“物竞天择、适者生存”。⑵您的年龄、学历、经历等要求您必须要做一些相符的事情。⑶在立升您自身处在什么样的环境？生存期、成长期、疲惫期。周边同事的情况。3.1.3、心态（思想、态度）决定成败。（习惯决定命运）•①面对拒绝保持你的笑容、面对失败保持你的斗志。让别人每天都能看到你的笑容。•②多和积极的人接触，相信他会感染你。•③要想做第一只有超过现在的第一。•④记住经常赞美别人，他不仅是一种美德，也会使你更受欢迎。•⑤心存感恩，你会变得更快乐。•⑥想法很好，如果积极投入行动，将会更好。•⑦相信自己决不比别人差。•⑧每天进步一点点。•⑨想一想工作的意义在那里，需要怎么做。•⑩培养自己良好的习惯，那将使您受用一生并且是任何人都无法夺走的。（守时、守信、责任、学习、计划、行动、总结、完善、宽容、友善、感恩、自信、勇敢……）3.2时间管理•概念：对于我们来讲，时间管理就是合理安排、利用、科学分配您的时间和精力，提高效率，达到“时”半功倍的效果。“时间就是金钱、时间就是效益”。“一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴”。3.2.1时间安排依据•①根据业务路线•②根据客户工作特点•③根据个人工作计划以科学高效为目的3.2.2业务员个人时间表（参考）•A业务员时间安排：事务安排例会处理财务手续，预约客户、查资料拜访客户、回访客户、装机收款填写报表、整理客户资料其他时间时间8:30-9:009:00-10:0010.00-17:0021:30-22:00占比3.71%7.4%51.85%3.71%33.33%B业务员时间安排事务安排例会处理财务手续，查找收集客户资料。拜访客户、回访客户、装机收款、预约客户查阅客户信息资料填写报表整理客户、资料、撰写总结计划，自我学习充电其它时间时间8:30-9:009:00-9:309:30-17:0019:30-20:302100:-22:00占比3.71%3.71%55.55%7.41%7.41%22.21%说明：通过以上图表我们可以看出以下区别：•工作内容：基本相同，B业务员的工作内容增加了撰写工作总结和计划。•时间安排：查阅资料收集客户信息方面B业务员灵活安排，多数集中于晚上。预约客户安排在了9：30－17：00之间，而不是早上。•时间利用：B业务员每天比A业务员多利用了2个小时。•重点区别：工作内容和时间安排上的小差异造成了业绩方面的大差距。•A业务员总感觉自己也很努力，业绩却一直没有提升；B业务员总感觉时间不够用，却很充实，业绩也不断提高。3.3客户管理•当客户的拜访和积累达到一定数量时，如何进行有效管理？•只会低头走路的人不会发现路边美丽的风景和晴朗的天空。3.3.1客户资料的整理•三本客户资料：（建立完整数据库）A、拜访记录（详细信息、参考日报表）B、分类整理（需注明拜访日期和跟进记录等）C、备份（有条件的做电子版EXCEL文档）3.3.2客户的分类•按照行业渠道划分方便总结各个行业渠道的成交特点、跟单流程。熟悉行业信息，以点代面的进行行业开发深挖。•按照客户规模划分便于制定客户开发跟进计划，掌控开发跟进重点客户，提高成交量，大客户的跟进周期较长，较适用于有经验的老业务员。•按照成交周期划分便于掌握跟进和回访频率，有步骤地跟进，计划性较强。3.3.3客户管理方法•1、图表标注法（清晰直观）•2、回顾法（加深印象）•3、时间进度法（计划性强）3.3.4基本要求•1、客户信息收集一定要准确全面。•2、资料整理要及时。•3、管理计划要有步骤，尽可能详细可执行。•4、拜访记录要经常更新。•5、老客户的联系维护要坚持不懈地做细做好。•6、客户项目进度及人员变更等信息控制一定要及时了解并不断调整拜访计划。3.4目标管理•3.4.1目标管理的主要内容•1、客户增长目标•拜访量、回访量、潜在客户、意向客户、成交客户的持续不断增长•2、财务贡献指标•业绩、提成、团队贡献、公司效益（费用控制）不断提高•3、客户满意目标•客户后续需求的满足、个人服务意识、企业形象展示不断得到提升•4、技能动作目标•产品知识、专业知识、销售经验及能力等综合素质提高3.4.2目标的制定•1、一般目标的制定分为分为短期、中期、长期，建议大家短期以季度为时间段，中期以半年或一年为时间段。•2、目标制定参照自己去年同期；公司整体增长率；市场竞争情况；产品市场占有率；其他同事实际完成率、增长率；团队同比增长率等指标。•3、目标的制定要有一定的挑战难度，但切忌也不要过高。3.4.3目标分解•1、年度目标，总目标的确定。•2、分别以季度、月目标来分解，应该根据个人工作情况、季度特点、个人成长，客户积累、渠道客户开发计划等来合理分解，切忌平均分配。•3、分解过程一定要考虑可操作性和可调整性。3.4.4目标控制和实现•不断地检查•认真总结反省•及时调整思路•认真落实每个细节•积极地去行动100个1等于1001000个0还是等于0四、自我管理的方法•1、计划法•2、总结法•3、自我激励法•4、学习法4.1计划总结法的基本要求•1、计划的时效性•2、计划的可调整性•3、计划的可实施性•4、计划的严密性•5、计划的严肃性4.2总结法的基本要求•1、要有参照物。数字（同期或前期）比对、周边同事比对。（优点学习）•2、坚持定期检查、回顾、总结。•3、认真全面分析找出不足与差距，制定改善计划。•4、一定要有书面化的总结。4.3自我激励法的建议•1、相信自己、超越自己。（最大的敌人就是自己。引用联邦快递中国区总经理陈嘉良先生的感悟）•2、善于发现自己的优点。•3、坚持每天进步一点点，天平法则。（不足和优点的重量天平）•4、严格要求自己的生活和工作习惯。•5、不断更新提高自己的目标。•6、不断塑造自己的价值观和责任感。•7、不断向成功人士学习。4.4学习法的内容•1、学习法的内容：•产品知识、销售知识•2、方法及关键•变被动为主动、学习时间的保证、不断实践总结、反复学习提高、融会贯通提高、大胆尝试创新。