业务员管理之方法篇

二、方法篇CompanyLogo5、绩效管理4、行为引导3、士气激励2、技能培训1、目标管理二、方法篇CompanyLogo5、绩效管理4、行为引导3、士气激励2、技能培训1、目标管理1、目标管理现代企业管理的重大责任，就在于谋求企业目标与个人目标两者的一致，两者越一致管理效果就越好。——管理学者毛仲强1、目标管理-解决方案全面解决做什么、怎么做、如何管、管得怎么样等系列问题管理思路管理切入点管理解决方案•明确做什么•掌握怎么做•懂得如何管•知道怎么评价明确目标管理的目的模块化梳理管理内容制定可行的业务目标监督个人的业务行为落实有效的业务计划督导业务计划的实施检验目标管理的效果理解和运用工作标准分层级评价工作成果统计式点检工作项目明确区分工作内容的界限分解为模块化的工作内容实现业务i目标与定额匹配引导个人目标与行为一致明确计划涉及流程与内容制定销售计划的督导机制定期通过评价表检验工作分解标准为不同状态等级制定各事项的评价等级表按任务细项制定点检表1、目标管理明确做什么-善于目标引导和管理业务团队有效可行的销售业务目标将产生积极的作用：激励员工关注业务人员的努力评估企业在产品或者服务上的投资回报率比较各区域的销售业务业绩1、目标管理掌握怎么做-分析市场竞争环境和企业业务需求•市场细分与目标市场选择1、把握市场细分准则2、评估与选择细分市场•市场竞争分析1、市场竞争环境分析2、市场竞争者分析3、选择合适的竞争策略1、目标管理掌握怎么做-制定业务目标业务目标设定SMART原则原则说明具体（Specific)指设定目标要具体明白。例如，业务目标不应是“提高业务部门的工作效率”之类的空话，而应是“提高业务员人员的业绩”等可衡量（Measurable)指目标应该是可以衡量的。例如，提升20%的业务额度可达成（Achievable)指目标要合理可行，可达成结果导向（Result-oriented)指销售目标要与提升企业利润挂钩界定时间（Time-bound)指所有的目标都应在一定的时间内完成1、目标管理掌握怎么做-制定业务目标业务目标设定内容说明层面内容销售结果销售额账款回收额销售成本客户投诉率销售过程客户开发目标，包括新客户开发的渠道、数量和类型客户沟通目标，包括沟通的时间、方式和频率客户拜访目标，包括拜访的内容频率客户成交目标，包括有成交意向的客户类型和数量销售策略为更好的达成业务目标，目标设定的内容还应包括：产品广告、宣传策略促销策略价格策略渠道策略销售学习业务人员应该通过自学、参加培训等方式提升自己的知识技能自学，例如，本月自学《业务人员自我激励管理》课程培训，例如，本月参加《销售心态建设》培训课程其他经验获取途径，包括案例分析、小组讨论和经验分享等•定额为业务组织提供了绩效考核的目标•定额提供了一种标准•定额提供了一种控制手段•定额具有激励作用1、目标管理掌握怎么做-源于业务目标的定额设定与管理1、目标管理掌握怎么做-源于业务目标的定额设定与管理定额的类型定额分类具体解释说明销售额定额一定时期内销售金额目标和销售产品数量目标利润定额一定时期内实现公司盈利金额的目标费用定额根据区域的销售额，按照一定比例为销售人员制定相应的费用预算销售任务定额依销售人员为实现绩效定额应完成的任务而制定的目标顾客满意度顾客对采购的期望值与实际体验值之间的差异感受与认知1、目标管理掌握怎么做-源于业务目标的定额设定与管理定额制定方法定额方法具体说明适用情况根据销售预测和销售潜力根据销售预测以及市场和销售区域的潜力确定综合实力强的企业，具有销售预测能力和市场潜力分析能力根据销售预测根据销售预测，通过参考历史数据对市场总体进行评估，不考虑实际销售潜力销售市场范围较小，信息、数据、资金、人力各方面均不成熟根据历史经验不进行市场预测，在每个区域单位上一年度的销售额基础上任意提出一个增长百分比没有做过市场预测的企业根据公司主管人员的判断没有可参考的数字资料，利用主管人员的判断进行设定多数是新成立的企业，严重缺乏数据资料销售人员制定通过销售人员的意见，再加上后期的数据依据进行设定新成立的机构，或者新开发的市场区域销售定额与工资报酬有关定额与员工的工资和奖励直接挂钩一般企业都适用1、目标管理掌握怎么做-逐步分解，落实业务目标促成业务部门战略目标企业愿景业务部门年度目标业务部门季度目标业务部门月度目标业务人员月度目标1.由战略层逐渐向战术层转化，逐级分解2.目标体系按时间维度、空间维度、要素维度逐渐展开3.目标逐渐明晰化、指标化4.执行、考核时段逐渐缩小业务目标分解原则1、目标管理掌握怎么做-拟定目标实施计划，引导个体行为列出业务计划需要解决的问题形成完整的业务计划书部署业务目标，安排业务计划提出利润目标，制定费用支出与控制计划贷款回收计划价格策略实施计划渠道策略实施计划促销策略实施计划广告、宣传计划市场出样目标与计划人力资源建设与营销培训计划业务部门岗位考核办法调整计划产品策略实施计划年度业务计划的其他有关内容1、目标管理掌握怎么做-发现业务执行偏差，修正个体计划企业的目的和任务必须转化为目标，企业如果没有总目标及与总目标相一致的分目标来指导职工的生产管理活动，则企业规模越大，人员越多，发生内耗和浪费的可能性就越大—彼得德鲁克《管理的实践》PDS目标管理可分为3个阶段-计划阶段、执行阶段和评价考核阶段，即P-D-S循环：P是计划（plan）D是执行（do），将计划付诸行动S是评价（see），分析行动后的绩效对绩效进行分析后，检讨修正，再重新规划，即进入第2个P-D-S循环。从上面的循环中可以看出，S（评价），其既是一个循环的结束，又是一个循环的开始。这又意味着什么呢？1、目标管理掌握怎么做-发现业务执行偏差，修正个体计划某家IT企业，在北京设有一家分公司。年中时，总部发现分公司已经实现了全年的营业额，就认为分公司已经达成目标。但年末的时候发现，在分公司的营业额中50%以上来自于客户的特别需求—给客户量身定做软件，而不是本公司的产品。从销售额的角度来看已经达成目标，但对于公司整体的销售布局来说，还相差很远。因此，这就意味着：完成计划并不等于没有偏移的目标！目标评价与追踪的目的不是要销售业绩达成与否，而是分析计划在执行过程中是否偏离目标。1、目标管理掌握怎么做-发现业务执行偏差，修正个体计划业务目标执行控制与督导的方法1.逐级控制法1、目标管理懂得如何管-完善计划督导机制，提供过程指导方法说明按时间顺序展开目标把总目标划分为不同时间段内的细分目标，并将细分目标的执行情况与计划进行对比，找出偏差建立信息和反馈系统对信息反馈的种类、数量、时间、渠道都作出规定，采取以下形式将信息及时反馈给业务负责人日报表、周报表月报表、季度报表等形式及时纠正及时发现执行偏差由业务负责人与目标负责人进行面谈或小组讨论，确定修正和控制方法业务目标执行控制与督导的方法2.自我控制1、目标管理懂得如何管-完善计划督导机制，提供过程指导方法说明自我检查和分析保持自我检查和分析的工作意识及时掌握目标执行的全面情况分析目标执行情况与计划要求之间的差距发现目标执行过程中的偏差分析偏差产生的原因主动纠正偏差根据偏差产生的原因，制定相应的修正措施实施修正，并对修正结果进行再检查和分析重复上述工作及时反馈信息虽然业务人员的自我控制很重要，但这并不意味着业务人员就不需要向上反馈；业务人员仍须将自己所了解和掌握的目标执行情况及时向业务负责人汇报，使业务负责人能够统筹全局Attention!向下属灌输高度负责的精神培养全局观严格要求反馈信息的客观性和真实性重视开展业务培训工作1、目标管理懂得如何管-完善计划督导机制，提供过程指导1、目标管理懂得如何管-完善计划督导机制，提供过程指导目标执行的控制与评价构成内容说明销售目标执行中的两种控制方式德鲁克认为，目标管理所要达到的两个核心目的之一是控制，即通过设定目标对整个组织的行为进行控制；其基本的控制方法包括逐级控制和自我控制两种目标修正的时机把握与4个步骤目标修正一般选择环境条件、内部因素发生变化及原定的目标不适当等时机，并按照填写目标修正报告单、业务负责人的审批、通报和提出目标执行困难报告等步骤目标执行成果评估的操作方法要将目标执行成果评估与传统评估方式区别开来，注意选择恰当的评估方式，并按照指定评估标准、执行评估标准的顺序操作1、目标管理知道怎么评价-业务目标管理现状检测和持续改善业务目标建设管理工作评分表序号项目等级分值条件说明1业务目标合理一级1制定了业务目标，但与企业实际发展水平相差较大，处于不适用状态；或业务人员全凭感觉和经验工作，无人理会业务目标的存在二级2制定了业务目标，但是没有完善的监督评估体系，业务负责人不能对业务目标的实施效果进行判定三级3制定了业务目标，并且有完善的评估体系，检验业务部门的业务目标完成情况四级4制定了业务目标，业务目标与业务部门的销售实力匹配，业务人员都能在业务目标管理下，完成工作，并配合业务负责人做好定期的检查评估工作五级5制定了业务目标，业务负责人积极带领业务人员落实销售行为，按时完成任务，并且每个人都严格遵守业务目标管理制度，并能对不合理的条款提出合理的建议2定额匹配一级1制定了定额，但与企业发展状况相差较大，处于不适用状态；或业务人员全凭感觉和经验工作，无人理会定额的要求二级2企业认识到应修改定额标准，使之与实际吻合，但没有落实到行动三级3制定了符合部门实际的销售定额，建立了业务人员的监督评估体系四级4实现了销售定额与员工能力的匹配，业务负责人定期监督管理，并定期了解定额完成情况五级5定额与业务人员的能力匹配，业务负责人不需要时刻监督制度、规定制定彻底，制度化的管理体系让每个人自动自发3个人业务目标合理一级1制定了个人业务目标，但与业务人员实际能力相差较大，处于不适用状态；或业务人员全凭感觉和经验工作，无人理会业务目标的存在二级2企业认识到应修改业务目标标准，使之与实际吻合，但是没有落实行动三级3制定了符合实际的个人业务目标，并建立针对业务人员个人目标的监督评估体系四级4实现了业务目标与业务人员能力的匹配，业务人员在规定的权限内开展业务，争取实现利润最大化五级5个人业务目标与业务人员的能力匹配，业务负责人不需要时刻监督制度、规定执行彻底，制度化的管理体系让每个自动自发…………………等级说明：一级-差；二级-较差；三级-及格；四级-良好；五级-最佳1、目标管理知道怎么评价-业务目标管理现状检测和持续改善业务目标管理过程评价点检表部门检查人评分日期序号点检项目评分备注说明012341业务目标合理2定额匹配3个人业务目标合理…二、方法篇CompanyLogo5、绩效管理4、行为引导3、士气激励2、技能培训1、目标管理打败对手最快的手段就是比对手学得更快。培训很贵，但是不培训更贵！——松下电器创始人松下幸之助2、技能培训2、技能培训-解决方案全面解决做什么、怎么做、如何管、管得怎么样等系列问题管理思路管理切入点管理解决方案•明确做什么•掌握怎么做•懂得如何管•知道怎么评价明确技能培训的目的模块化梳理管理内容掌握员工培训需求规范培训工作流程明确具体培训内容提高员工业务技能评估业务技能培训效果检验技能训练管理效果理解和运用工作标准分层级评价工作成果统计式点检工作项目明确区分工作内容的界限分解为模块化的工作内容组织调研员工培训需求制订科学合理的培训计划制订培训课程设计方案组织实施员工培训活动制定培训评估四级标准定期通过评价表检验工作分解标准为不同状态等级制定各事项的评价等级表按任务细项制定点检表业务人员沟通能力强业务人员专业知识扎实业务人员绩效考核优良业务人员销售形象良好2、技能培训明确做什么-业务技能训练的目的/目标2、技能培训明确做什么-业务技能训练工作内容明确业务技能培训需求制定科学的培训计划组织开展业务技能培训有效评估业务技能