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销售分渠道，终端建网络向铺货要销量！向形象要销量！向陈列要销量！向拜访要销量！向团队要销量！向数据要销量！业务员典型的一天是怎么样的？准备需用工具回顾/总结计划实际拜访二、实践动作《一》、拜访前计划1、销量达成计划(日铺市进度表)2、铺市、铺货计划3、陈列第一计划4、形象维护计划5、新网点，新渠道开发计划6、促销计划《二》、拜访事前准备1、物质准备1》销售工具－产品目录－价格表－零售点订货单2》常用表格－零售点登记表\行程表－零售客户资料卡－产品铺市跟踪表3》随身工具（笔，干净的抹布，胶带，裁纸刀，计算器，广宣品、交通工具等）物质准备心理障碍•害怕会被拒绝,会很难堪•犹如向顾客乞讨,不好意思开口•看到对方为难的反映或反对意见,觉得不必强求•想象中要求订货是件可怜的模样2、心理准备千斤顶的故事一天晚上，在漆黑偏僻的公路上，一个年轻人的汽车抛了锚：汽车轮胎爆炸了！年轻人下来翻遍了工具箱，也没有找到千斤顶。怎么办？这条路半天都不会有车子经过，他远远望见一座亮灯的房子，决定去那个人家借千斤顶。在路上，年轻人不停的在想：“要是没有人来开门怎么办？”“要是没有千斤顶怎么办？”“要是那家伙有千斤顶，却不肯借给我，那该怎么办？”……顺着这种思路想下去，他越想越是生气，当走到那间房子前，敲开门，主人刚出来，他冲着人家劈头就是一句：“他*的，你那千斤顶有什么稀罕的。”弄得主人丈二和尚摸不着头脑，以为来的是个神经病人，“砰”的一声就把门给关上了。在这么一段路上，年轻人走进了一种常见的“自我失败”的思维模式中去，经过不停地否定，他实际上已经对借到千斤顶失去了信心，认为肯定借不到了，及至到了人家门口，他就情不自禁地破口大骂了。在我们平时的生活中，也有许多人会对自己做出一系列不利的推想，结果就真的把自己置于不利的境地。感悟：在做一件事前，你是否常在心中对自己说：可能不行吧，万一怎么样怎么样，结果可能还没去做，你就没有信心了，事情十有八九就会朝着你设想的不利方向发展。心理准备自信自信自信销售沟通的基础销售是从被拒绝开始的《三》、拜访七步骤一、检查户外海报，客户卡，进店打招呼进店之前•检查户外海报几个方面：•户外海报的有效性、期限性，整洁，完整张贴海报,吊旗等广宣品的作用•王老吉的陈列策略•百事的蓝色风暴•每个中国人都购买过的一个产品•03年10月16日的红色激情检查客户拜访卡•浏览产品价格•浏览上次定单•浏览上次货架排面数量•浏览上次记录的库存•确定库存是否可以支撑到下次拜访•确认是否是第一陈列•确认是否达到品牌铺市品项•明确此次拜访的目的,节省拜访时间进店之后打招呼•为商谈进行建立融洽的气氛、使客户感到轻松•对客户表示尊敬•经常保持微笑，必要时要清晰的自我介绍。•面对熟悉的客户选择更亲近的方式。•与店内非决策人员打招呼柔和式的开场话题天气、兴趣、新闻、旅游、家庭、球赛专业式的开场话题称赞、探询、引发好奇心、提供服务以“您”为出发点的态度二、检查户内海报,货架,贴牌及整理货品陈列•户内海报:堆头围,跳跳卡等•产品：理想状况全品项进店•货架：观察是否达到4个品项,是否饱满，陈列面是否被竞品挤占•价格：我们的价格是否符合公司的规定，与竞争对手价格的差异，是否有原价和特价信息促销：促销信息是否明显，整洁，符合时效。陈列货品的质量：将过期或坏的产品拿掉三、整理仓库、补充货架仓库说服客户让我检查仓库库存数量，存放位置库存商品的时间/有效期竞争对手商品的库存库存条件安全虫害防火产品堆放稳固性说服客户让你检查仓库•先进先出是基本•及时处理有问题的产品•计算销量，为合理进货做准备•给货架上货四、听取，观察与记录竞争对手的信息和活动•竞争对手媒介宣传主题•竞争对手正在做什么新的商业活动•竞争对手的促销活动,为什么这么做?•库存量为什么突然加大?周转的情况,日期新不新鲜•新产品上市•销售渠道扩展•检查POP的张贴五、记录陈列、库存及销售状况，填写客户卡•记录陈列面，防止竞品挤占•记录库存，蚕食竞品，对新的业务员而言是最困难的工作之一，成为推销数量的理由根据。•防止断货及库存过多，结果使客户的经营合理化而建立信赖关系•当货物流通不畅而引起库存过剩时，可以从仓库库存拿出来堆积在店面，是最好的大量陈列借口。•计算销量，与上月对比是否有增长•正确填写客户卡，是工具还是包袱名片的故事如果今天你见到一个客户，已经给过了名片，并且你认为初次的业务交谈双方的印象还都不坏。那么，下一次，你继续拜访这个客户的时候，还是否会给这个客户名片呢？不管回答是怎么样的，能在第二次见面继续给客户名片的销售员几乎没有。因为他们认为，客户已经在第一次约见中拿到名片了，而且第一次谈了有接近一个小时，大家都彼此认识了，第二次见面还给名片，会让客户觉得疏远。我告诉你，情况和你想象的恰恰相反。没有客户会象你保留他名片一样去珍视你的名片。你回到公司会把客户资料输入到CRM，但是你也以为客户也会这样做吗？客户对销售员的记忆情况一般是这样的。如果你今天代表的是一家大企业或者著名的公司，客户在第二次见到你的第一个想法就是某某企业的业务员又来了。而如果你代表的企业并不知名，客户第二次见到你的想法是，卖某某产品的业务员又来了。注意一下，他的两种反应都没有去想你是谁！或者说客户由于每天见到那么多的销售，他其实根本也不太关心。所以正确的做法，第二次见面继续给客户发名片，就像第一次根本就没有给过他名片一样。第三次继续发也是不错的做法。直到有一天，客户把你拉到办公桌前，叫着你的名字，说小张呀，你看，你的名片我都有好几张了。这个时候说明客户对你有了真正的记忆，可以在后面节省一些你的名片了。在这个时候，客户不仅仅记住了你的产品和企业，还记住了你是谁？是不是比别人又领先一步呢？六、记录销售状况及建议订货数量记录销售状况及建议订货数量•业务人员不是将产品销售给终端客户,而是要帮助客户把产品卖给消费者.•真正的好业务不是把客户当作完成任务的载体,而是把自己看作是客户的家人.•你是要去帮助客户明确其需求•让客户相信我们的产品可以满足其需求•以利导之是指详述益处特点，即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。——FAB法则概念特点作用利益因为―――――――――――特点你将能够―――――――――作用你可以有―――――――――利益——FAB法则——猫和鱼的故事一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时业务员推过来一些钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性或特征（Feature）。猫依然非常饿，业务员过来说：“猫先生，我这儿有一些钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。猫非常饿了，想大吃一顿。业务员过来说：“猫先生请看，我这儿有一些钱，可以买很多鱼，您就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么业务员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。业务员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。FAB法则例表—推广技巧产品F（特点）A（作用）B（益处）蒙牛纯牛奶经过闪蒸技术的纯鲜牛奶“全乳固体”含量达到12.65%，营养价值高带来更多健康蒙牛酸酸乳添加蒙牛“益菌因子”成份调节人体有益菌，增加牛奶口感消费者熟悉,好卖，赚钱针对消费者针对终端客户•利益要具体化，如果含糊不清，就不容易说服，对客户来说，他是不会糊糊涂涂去花钱的。•也可以举出别人获得利益的实例，这是不可动摇的证据。—反对意见处理的基本程序缓冲探询聆听答复诚心表示了解，以设身处地的立场去体会，感谢顾客提出反对意见。到底真正反对的原因是什么，要探询到真正的原因，诚心了解更深入的原因。从聆听之中去分辩出（话中之话）或者（话外之话）最后才能够在确切了解真正原因之下去解决反对意见。七、道谢并告知下次拜访日期提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访日期•了解商店的经营规则•了解商店的结款规律•了解商店的财务规定•告之客户下次拜访时间，而不是预约时间（形成拜访规律性）•通过一段时间使商店熟悉你的拜访时间•销售要在送货收款完毕后才算完成，为使它顺利完成，最重要的是和配送部门协调好。《四》、拜访后工作•拜访定单的统计•铺货、铺市、品牌达标、第一陈列的达成数量的统计•其他信息的整理行政工作回顾与总结•为什么成功了？•为什么会失败？•如果再来一次会好些吗？•客户对你今天的表现满意吗？