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11业务推广部销售人员日常工作内容——销售人员使命、职责22业务推广部销售人员的使命提高销售量和及时回收货款建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售我们的产品，发展和巩固销售网络规范售点终端的产品展示，达到第一注目率，树立良好的品牌形象做好客户服务工作33业务推广部销售人员的职责销售回款分销上柜率组合营业主推产品陈列展示售点广告与助销促销工作价格管理反馈市场信息行政工作44业务推广部销售概念通过帮助我们的客户达到他们的目标和增加他们的生意，来获得定单，提高我们的销售量55业务推广部销量的来源66业务推广部销售——区域销售目标区域销售目标的确定区域内总的市场状况竞争者的地位现有市场占有率营业主推的程度该地区过去的业绩新产品推出促销和广告的投入合理销售定额的特点公平：定额真实地反映销售的潜力可行：定额可行并兼顾挑战性易于理解：易于理解定额数量和分配理由灵活：依据环境的改变而改变才能保持士气可控：检查执行情况，以便采取措施77业务推广部销售——影响、提高销量的因素销量目标产品方面价格方面通路方面广告方面促销方面服务方面销售政策和销售人员销量目标市场因素竞争因素经销商产品因素外部因素88业务推广部销售——如何细化销售目标（1）按区域细化:根据社商比例（国家统计局的零售商品统计数据来计算的百分比）按时间细化:根据去年同期每月的销售比例（但要考虑到春节的因素会影响１、２、３月的数据）99业务推广部销售——如何细化销售目标（2）按产品细化:根据分类产品的销售结构（往往分为高中低三档产品）按客户细化:根据零售客户的销售潜力（这个要看该零售客户同类产品的所有销量和他有没有扩张的准备）1010业务推广部回款收回货款才算完成销售信用额度的内容对某一客户，唯有在所确定金额限度内的铺货才是安全的也只有在这一范围内的铺货，才能保证客户业务活动的正常开展确定信用额度的方法周转资金分割法综合判断法1111业务推广部回款帐期根据客户进货量、信用额度确定一个客户回款的最后期限结算方式现款现货、预付款、铺货支付方式现金支付、支票支付、货物抵押1212业务推广部回款——实现的良好条件提高销货与服务质量要努力向客户提供一流的产品，一流的服务，公平交易，诚实本分重视客户资信调查能自觉回避一些信用不佳的客户便于为一些客户设定一个信用额度，从而确保货款的安全回收加强回款技能培训销售人员应该明白，回款是正当的商业行为，没有必要在催款时心存歉意1313业务推广部回款——实现的良好条件培养各种催款方式要善于结合时间、地点和环境条件做出灵活的安排回款工作制度化对回款工作的每个环节，如销售目标设定、激励制度，回款技能培训，回款工作配合等方面做出明确的规定，以便回款工作有章可依，有规可循1414业务推广部分销概念在我们的生意中，当我们某个型号或类型的产品被某个客户库存，并且可供顾客购买时，我们就说这个牌子或规格正被分销世界上最好的产品，即使这些产品还得到可能是最优秀的广告所支持，但如果它们没有摆在消费者可以购买到的地方，那么，它们仍然无法售出1515业务推广部深度、宽度深度指某一品牌的产品及其销售网络按地域等级垂直向下到达的层次即从中心城市向所属郊县和周围所有城市、县、乡、镇和村存在的潜在消费群体进行的分销宽度指某一品牌的产品及其销售网络到达同一层次的所有区域单位的程度1616业务推广部分销——标准深度就OPPO而言，一般要求分销的深度至少到县级宽度考虑到行业比较集中，分销宽度达到30%，主力机型的率应为100%宽度要求市区分销的标准：6~10家左右核心售点（单店总量150台，OPPO20台）县城分销的标准：2~4家核心售点左右（单店总量50台，OPPO10台乡镇分销的标准：1～2家（总量30台，OPPO5台）区域一级中心城市二级中心城市二级地区县城乡镇分销比例30％30％40％40％10％1717业务推广部分销——类型对比独家性分销、密集性分销及选择性分销比较分销类型含义优点不足独家性分销在某个市场区域内只有一个终端销售欧珀的产品市场竞争程度低；厂家与经销商关系较为密切；适宜专用产品分销因缺乏竞争，顾客的满意度可能会受到影响；经销商对厂家的反控力较强密集性分销凡符合代理商最低要求的经销商均可参与分销分销率高；比较适宜于日用消费品分销市场竞争激烈，导致市场混乱，容易乱价；渠道管理成本过高选择性分销从当地所有的经销商中选择合适的作为经销商通常介于独家性分销和密集性分销之间1818业务推广部分销——丢失原因造成分销丢失的原因由于订货不当或缺乏足够的货架空间而导致没有库存货架空间或位置不佳，使这种牌子未能很好的展示给顾客看客户决定中止经销缺乏助销1919业务推广部分销——如何维持如何维持分销：根据初始的订单出售恰当数量的所有各个规格，以防止库存用光保证良好的货架空间和位置，让这些产品能很好的展示给顾客看保证这种产品的定价合适运用助销辅助手段来把消费者的注意力吸引到新产品上教育售货员，使他们能主动向顾客推荐新产品2020业务推广部上柜组合概念针对不同产品在不同类型零售终端的特性和销售差异，提出根据公司总体推广策略并结合销售经验的产品和主推组合目的把消费者的注意力吸引到主推组合和产品上，从而提高销售量提升品牌形象2121业务推广部上柜组合——考虑因素考虑因素公司目前的产品结构和推广主推策略（女性用机男性用机，概念机）区域的销售水平售点类别和销售能力价格梯度KA上柜原则通路库存陈列面积2222业务推广部上柜组合——标准客户类型销量上柜标准A类客户50台以上/月全部机型＋所有颜色B类售点30台以上/月全部机型+所有颜色C类售点20台以上/月全部机型D类售点20台以下/月全部机型的80%2323业务推广部上柜组合——谈判如何和经销商客户谈单品上柜上柜原则：了解该售点同类产品的销售情况上柜策略：让经销商感到使你在为他提供赚钱的机会如何谈单品上柜：P&G的利益销售五步法2424业务推广部上柜组合——谈判P&G（宝洁）的利益销售五步法概括情况解释主意陈述主意强调利益达成协议2525业务推广部营业主推概念营业主推是指品牌及其产品被优先和重点向消费者推介和销售并予以好评的过程重要性中国的数码产品的零售终端，品牌专卖店被消费者接受的程度低，在购买交易当中，由于信息不对称，卖者处于主动和甚至支配性的地位在销售当中，哪个品牌及其产品被优先推介，对其销量的增加有很大的影响2626业务推广部营业主推的影响因素利益品牌相关支持和服务产品信息关系决策人2727业务推广部营业主推——如何形成营业主推•提升店面形象•提升售点信誉度强势的品牌•零风险的销售政策、陈列和助销的支持、广告支持、促销活动支持、售后服务支持、专职促销人员的支持厂家主推和相关服务、支持•营业员作一定的产品知识培训，使他们了解欧珀产品在向消费者推荐的过程中自然会更多的讲解欧珀的产品，以形成主推充足的产品知识培训及营业技巧培训•向商场、IT市场派促销员专卖自己的产品，主推程度高向商场、IT市场派驻了促销员以后就相当于是香港派了驻军一样的派驻促销员•价格管理、窜货管理、营业员提成、经销商利润保护各方的合理利益•形成一个良好密切的客商关系，形成主推，从而带动销量的提升；并通过拜访维持这种良好的关系，进而达到良性循环的目的形成良好的密切的关系2828业务推广部产品陈列——意义销量和利润：在每个销售点里争取比其他品牌产品更好的陈列位置是非常重要的创造良好的购买氛围实现销售：以良好的形象与客户接触实现第一注目率，获得顾客眼球的优先注意树立良好的品牌形象，有助于品牌的认知和认同；增强其经销信心和忠诚度，改善同经销商关系的切入点之一有利于防止断货，使消费者容易找到所需的产品2929业务推广部产品陈列——有效陈列原则有效陈列原则顾客角度原则竞争性原则谨慎操作原则成本意识原则计划原则长期性原则CI规范原则权责明确的原则因地制宜原则3030业务推广部产品陈列——陈列方式按顾客可否自由选取，可分为三种形式自选式封闭式产品展示3131业务推广部产品陈列——陈列方式按摆放产品所依托的附属物可分为：货架式柜台式堆放式特殊货架方式专用展柜或展台3232业务推广部产品陈列——现场要素位置空间上柜核心高度——视平线次序竞争比较清洁3333业务推广部产品陈列——问题、对策（1）项目问题应对策略广告位置给了其他品牌1、阐述我们做这个广告给经销商客户带来的好处，假装尽最大努力争取2、换位思考策略：提出老板的难处，为其考虑（履行其对其他品牌的承诺）3、表现出很可惜的样子要求其他位置作广告4、以支持换支持要求做更多广告1、抓住最佳的广告位2、装可怜，很为难的告诉经销商销量上不去自己没有这么大权力向老板申请这么多广告贪心要更多支持1、以开玩笑的形式告诉经销商位置就给欧珀了，并立即采取行动把广告位量下来3434业务推广部产品陈列——问题、对策（2）项目问题应对策略位置老板不想给1、以助销品诱惑之（如：专柜）2、假设位置陈列我们的产品会怎样，以描述陈列后的画面打动之懒1、直接动手帮助其作陈列但一定要让他看到前后的变化，而且还要告诉老板这是你做的，这样做才像样想要更多的支持1、把握原则，强势一些，告诉经销商支持应该是相互的，然后给予一点点小恩惠2、再次强调我们能给他带来的好处空间陈列空间太小1、找个好位置上专柜2、集中陈列，并强调这样做为老板带来的好处，适当的为老板做一下其他产品的陈列，增强其店面形象3535业务推广部售点广告与助销概念广告：是指在售点发布的具有品牌视觉形象功能的广告，如店头、门头广告，柜台广告助销：助销是为用于把消费者的注意力引向我们品牌的任何附加材料，包括吊旗，货架说明、贴墙广告、标牌、价格标签、海报等3636业务推广部售点广告与助销作用统一规范视觉形象，提高OPPO产品在终端的第一注目率树立品牌形象，提升品牌价值使OPPO在众多竞争对手中形成与市场份额的优势吸引消费者，促进产品销售宣传产品知识3737业务推广部使用标准长期性物料（使用一年以上、不需要经常更换）背景墙、店头、灯箱、专柜（试音台、转角柜）、写真喷绘,户外广告、拱门、帐篷临时性物料海报、机模、机架、单（折）页、摇摇卡(座)、资料架、爆炸卡、价格标签（特价）、横幅、X展架、柜贴、柜台垫纸、纸盒堆头、托架贴、立牌,授权牌、消费者档案本、太阳伞3838业务推广部售点类型细分A类客户：三种以上长期性物料，十种以上临时性物料；B类售点：二种以上长期性物料，八种以上临时性物料；C类售点：一种以上长期性物料，六种以上临时性物料；D类售点：五种以上临时性物料；3939业务推广部宣传广告陈列基本原则销售人员有保护OPPO所有商标版权及形象的责任商标不可被其他图案和物品遮盖和包围，不可歪放，不可更改和删减任何部分广告品必须贴于售点显眼的地方，不可被其他物品遮挡陈列工具等不可摆放其他品牌产品4040业务推广部宣传广告陈列基本原则海报、贴纸等必须贴在与视线水平处，以不挡住产品为基准及时更换已褪色、损坏或附有旧广告标语的广告品广告品应附有合适的消费者信息及与售点活动及销售产品相一致广告牌、灯箱等大型广告用品应由总公司统一制作或授权制作，不得随意更改广告用品应经常保持整齐、清洁4141业务推广部价格管理管理目标保证经销商的利润，加强市场竞争力、提高市场占有率管理的原则禁止低价，不鼓励高价4242业务推广部价格管理内容管理的内容最低零售价建议零售价商店的店家定价惯例季节性定价促销定价竞争定价4343业务推广部价格管理——乱价的表现形式直接乱价：直接将价格压低隐蔽乱价：以打折的形式压低价格间接乱价：给消费者配送超出规定的赠品4444业务推广部价格管理工作价格规范：检查零售定价是否低于最