业务员追踪

1如何做一名合格主管--激励、追踪2一、激励二、追踪3业绩方程式：业绩=态度*能力*机会努力环境天生带来后天教育训练而来改变态度和机会的办法中激励起很大因素4激励：精神激励、物质激励激励原则：因材施教、因人而异5生理需求安全需求社会需求尊重需求自我实现以业务员的需求为出发点，作为激励的主要方法！！！马斯洛需求层次理论6七个激励层面1、学习表面效果以自己为模范2、建立信任感激励基础3、对能力认同建立自信4、取得承诺热心参与、负责5、让业务人员发挥所长潜能激发6、确实奖励言出必行7、期待最佳结果将七个激励层面有效的与马斯洛理论有机的结合定有完美结果71、“表面效果”意思就是“身教胜于言教！你的言行、外表、居所、都会影响业务员对你的观感也就是，他们是否会继续对你有信心？如果他们不认为你是一个领导者，他们也不会接受你的激励激励折本身就是激励的主要条件，务必仔细研究“表面效果”82、建立信任感你必须用心，让属下知道你认同他们，并且尊重他们，与他们密切沟通，注意并且有趣地聆听他们说话。93、对能力的认同让每一个人体认到自己能力的重要性，每一个人都有可能低估自己的实力，好好的认同他们，并作为他们优点的发掘者。104、取得承诺决定那些是重要评估标准，然后设定最低与最佳目标，最低目标就可视为负责任的基本承诺。当他们给你承诺以后，他们就可以以此为标准来了解自己的进展情况。这是一项重要的激励因素，可以使业务员经常有优异表现。115、让业务员发挥所长每个人在某些方面都可能做得很好。你要知道他的弱点，但也要让他在擅长之处有所发挥。永远留意可以提供机会教育的时机，不停地提供正面的刺激。要知道，提供机会教育的最好场合是在拜访客户时，你的业务员将因你的协助而获益，而你也将因为协助别人得到满足的同时，建立别人对你的信任与信心。126、确实奖励为业务员的表现负责，这是照顾同仁的重点。因为它可以培养忠诚度，同时也是一种激励的好方法。137、期待最佳的结果在言谈与行动中表现出你对他们有信心，对他们会永远期待最佳的表现。14激励是因人而异的，作为一个主管，你的角色就是利用金钱、满足感以及使命感来针对个别的业务员进行因材施教。15一、激励二、追踪1617一个精心拟定的发展计划，将帮助你增加自己的收入建立公司形象扎实事业根基18我们每天都在与时间赛跑，唯有善于规划时间，才能跑出最佳成绩，跑出自己的康庄大道计划PLAN行动DO追踪评估REVIEW19主管发展计划与追踪、评估五步骤步骤1：在1年到3年之后你希望自己到达哪里（个人愿景）WHY试着回答下列问题来帮助你厘清个人愿景1.为什么加入这个行业？2.未来1至3年你要朝那个方向发展？3.你对成功的定义为何？步骤2：你现在身处哪里？（内外情势评估）WHERE检视你个人目前的状态及情况20步骤4：你要如何才能达成目标（行动计划）HOW拟定你的行动计划步骤5：你要如何才能持续朝目标前进？活动管理、督导及追踪检视根据绩效与目标之比较结果，你必须采取哪些补救行动才能朝目标前进？步骤3：你要完成哪些事？（目标设定）what确定自己的目标21步骤1：在1年到3年之后你希望自己到达哪里（个人愿景）每个认真生活或成功的人和企业都保有一份愿景，这份愿景是今年你对自己、你的事业，以及对3年后的自己有怎样的预期在此提醒你，这是一个粗略的规划，也可以是说出自己梦想的时刻，借此机会描绘出个人未来发展的蓝图；换言之，要将你引领到哪里，完全由你自己决定事业方面家庭方面个人方面请写出你1至3年内的愿景22步骤2：你现在身处哪里？（内外情势评估）2.1绩效指标-----我的团队伙伴上年度：——约访成功率有效面谈率促成面谈率成交达成率推荐介绍名单数（周）平均每件保费平均每件佣金平均每件佣金率保单持续率首年度保费首年度佣金成交件数有效契约保费有效契约件数保单持续率指标/姓名232.2上年度业务目标成果表人力件数首年保费首年佣金人力件数首年保费首年佣金人力件数首年保费首年佣金一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月总计工作月份上年度目标达成率（实际/目标）实际达成主管姓名：——直属主管：——平均每人每月件数（件数总计/人力总计）————平均每件保费（保费总计/件数总计）————平均每件佣金（佣金总计/件数总计）—————个人FYC占团队比率—————24自我评估找出自己目前的优点及尚待调整的地方，而要做到有效评估，你必须确实做到自我评估才能够更清楚了解自己下一步该如何做，及做到哪些事项；若你从未有从事本行业的经验，也试着一一回答，可以帮助自己稳健地踏出第一步。253.我正参加哪些训练来增加我的增员/管理绩效、单位平均佣金？4.我已渐渐找到自己的增员管道或增员目标市场？有哪些？5.我可以开发哪些新的增员管道或增员目标市场？1.我是否计算过，为了完成我的收入目标，必须做到多少活动？2.我要如何确保每周都能做好增员活动的准备？并与主管定期（周、季）检讨？问题?267、我在学习的三大领域内：知识、技巧及态度上的表现为何？优势待提升部分知识技巧态度问题?6.为提升我在目前及未来增员目标市场内的绩效，我需要新增哪些知识和技巧？278.有什么具体的方法可以帮助我确实获得足够的准增员对象名单（候选人）9.我有什么计划来改善团队伙伴的保单持续率10.我要如何避免团队伙伴连续几周毫无成绩？应该采取哪些行动？11.我如何确定自己团队伙伴为客户设计的保单的确符合保户的需求？问题?28步骤3：你要完成哪些事？（目标设定）1.目标设定目标设定是时间管理中最重要的一个因素，就像在射箭之前必须知道靶在哪里目标必须是：明确的可衡量的可达成的实际的有时限的29“聪明的”目标设定例子有：在2001年生日前买一台新车（车型确定）在6月前晋升部经理在6月前协助2位团队伙伴取得顶尖俱乐部入会资格30重要的目标请根据个人愿景及自我现况评估，清楚地列出各项应完成的重要目标目标SMART目标预定完成日期应做动作个人生活目标收入、家庭、休闲、旅游、置产、投资…业务目标各项竞赛资格…自我成长目标事业训练、专业证书、训练课程….313、3达成各项目标所需要的年收入项目月支出月合计年合计固定费用租金或贷款保险费(不含寿险)所得税汽车税、房屋税生活费用食衣交通水电、瓦斯、电话各项管理费医疗子女教育费交际应酬（非业务）其它业务费用电话交通促销、宣传、邮资、文具交际应酬选修课程其它32储蓄存款寿险保费投资其它杂项费用捐款度假旅游社团书报杂志进修费用其它预估全年支出总额预估全年总收入（支出）＄———减：个人预估续期佣金＄———其它＄———预估年度个人新契约佣金及组织收入目标（FYC）＄———（÷12）每月收入目标＄———收入目标334、年度生产力目标依照团队及个人销售计划的数据完成下表平均每人每月件数——平均每件FYP______平均每件FYC_______人力件数FYC新增人力减少人力个人FYC(1)组织收入（2）合计（1）＋（2）1月2月3月第一季4月5月6月第二季7月8月9月第三季10月11月12月第四季全年合计34步骤4:你要如何才能达成目标?(行动计划)4.1活动目标---团队伙伴确定团队伙伴的各项目标,特别是收入目标后,你应该协助他(她)拟订行动计划,以他(她)去年的活动记录为基础,定出他(她)的活动目标以下列出你的团队伙伴的成功标准供你参考:约访成功率=面谈/约访名单=30%有效面谈率=需求分析/面谈=75%促成面谈率=说明/需求分析=75%成交达成率=件数/说明=33%35例如:每月完成4件保单,其活动量应符合----72个准客户×30%=22次初次面谈×75%=完成16份需求分析×75%=说明成交12次×33%=成交4件举例：36提醒您的是，在你的业务伙伴到达成功标准比率前需要有一段时间去努力学习，你的从旁协助是相当重要的。佣金收入成交件数建议书说明次数完成需求分析次数取得面谈次数可约访的准客户人数月目标周目标活动目标越明确越适当,建议你在依上述原则定出团队伙伴的业务活动周目标(每月4周为原则),达成每周目标,也就达成月目标及年目标.为了让目标更实际,我们要考虑保单首年失效率及继续率,提高活动量.提示：374.2活动目标—增员活动你已经为自己定出单位发展的生产力及人力需求目标，能达成目标的唯一方法，就是做行动计划以下列出增员活动的成功标准供你参考：获得面谈率=初次面谈/候选人名单=33%选才成功率=公司介绍及选才/初次面谈=33%事业评估面谈率=事业评估/公司介绍选才=66%最后面谈率=最后面谈/事业评估=50%新增人员率=报到/最后面谈=80%38例如：每月新增4个人力，其活动量应：140个准增员对象×33%=46次初次面谈×33%=15个公司介绍选才×66%=10个事业评估×50%=5个最后面谈×80%=4个新增人员举例：39提醒您，在达到成功标准比率前，需要有一段时间学习并积累经验，在此之前，可以与您的直属主管讨论，依照您过去的经验及对未来绩效改善的期望，订出一个适当的比率，再依照这个比率，推算出你必须的增员活动量。新增人数最后面谈事业发展评估公司介绍及选才面谈取得初次面谈次数可约访的候选人数月目标周目标提示：404.3成就目标公司荣誉顶尖俱乐部高峰会议、海外旅游极峰会议名人榜巨星会个人/培育计划成果41保险界荣誉百万圆桌会议（MDRT）保单品质奖(IQA)自我成长计划公司课程进修课程个人/培育计划成果个人/培育计划成果42步骤5.你要如何才能持续朝目标迈进？（活动管理、培育及追踪检视）5.1活动管理、追踪检视身为经理人的你，不仅要管理自己的活动，也必须督导协助你的伙伴执行他（她）的行动计划你可以辅导团队伙伴将每月目标及每日业务活动详尽的记录在每月业务活动规划手册，每周与团队伙伴一对一面谈后，再将统计数据登录在年度业务发展计划，以利每月或每季进行进度检讨及活动调整43“以身作则”是身为主管的必要行为规范活动规划手册及年度主管发展计划你应该以比辅导团队更严格的标准自我检视及接受直属主管的督导/培育计划。您可以将每月目标及每日增员活动详尽的记录在每月主管活动规划手册，每周与直属主观一对一面谈后，再将统计数据登录在年度主管发展计划，以利用每月或每季进行进度检讨及活动调整。44增员活动记录第一季分析表营业处：作业时间：姓名：活动项目/次数周数目标12345678910111213季合计候选人名单约访初次面谈（建立关系）公司介绍及选才事业发展评估最后面谈聘任推荐介绍达成未达成×45季活动成功率公式计划实际成果（季合计）获得面谈率初次面谈/候选人约访选才成功率公司介绍及选才/初次面谈事业评估面谈率事业发展评估/公司介绍及选才最后面谈率最后面谈/事业发展评估聘任率聘任/最后面谈推荐介绍名单数46增员活动记录年度活动效益评估营业处：作业时间：姓名：活动项目/次数季目标第一季度第一季度第一季度第一季度候选人名单约访初次面谈（建立关系）公司介绍及选才事业发展评估最后面谈新增人员推荐介绍达成未达成×年度合计47年度活动成功率公式计划实际成果（年度合计）获得面谈率初次面谈/候选人约访选才成功率公司介绍及选才/初次面谈事业评估面谈率事业发展评估/公司介绍及选才最后面谈率最后面谈/事业发展评估新增率新增人员/最后面谈推荐介绍名单数48团队伙伴的绩效好坏，自他（她）加入后就是主管的责任。要澄清的是，每位伙伴的绩效好坏评定，绝不是齐头式的比较，而是每位成员与自己制订的目标比较。能成功的协助越多自己的伙伴达成他们自订目标的，就是越成功的主管成功的主管会适时的安排合适的培育活动，以协助他（她）的团队伙伴调整业务活动及提升销售技巧5.2培育活动您与团队伙伴每周定期一对一面谈后，决定适当的培育活动，如：陪同，训练（个别指导、研讨会、制式课程），激励……等与伙伴约定的培育活动时间，除了提醒伙伴记录在他（她）的每月活动规划手册，自己也要确实记录在您的每月主管活动规划手册上，并且一经决定不要轻易爽约。因为您不重视团队伙伴的培育，他（她）也会跟着不在意，甚