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业务部培训资料成功的人不是赢在起点，而是赢在转折点。——赵红卫提纲一、职业规划二、销售心得三、销售方法一、职业规划1、什么是职业规划2、职业目标不清晰，如何制定职业规划3、销售人员如何做职业规划一、职业规划1、什么是职业规划（1）、求职倾向高底薪高职务高提成环境好频繁跳槽，直至无所作为一、职业规划（２）、原因职业方向不清晰，缺乏职业生涯规划一、职业规划（3）、我们每个销售人员都是处在市场经济社会当中，市场经济使每个人都有可能成为自己人力资本的主宰，为什么我们要被动地让外界环境来影响、决定我们的职业生涯轨迹呢？市场经济社会是一个充满机遇的社会，我们如何才能抓住机遇呢？市场经济社会又是一个充满竞争的社会，我们如何才能够保持领先的位置呢？市场经济社会是一个很难有终生职业的社会，如何才能让我们拥有终生职业呢？一、职业规划（4）、如果销售人员希望能够抓住时代的机遇，获得终生职业，做自己人力资本的主宰，就必须做出自己的职业生涯规划：分析自己的现状，给自己设立一个有挑战性的职业目标，了解自己的潜能，找到不足，弥补差距，实现自己的人生梦想一、职业规划（5）、基本概念职业、职业生涯及职业生涯阶段、内职业生涯及外职业生涯一、职业规划（6）、职业：就是指“参与社会分工，利用专门的知识和技能，创造物质财富、精神财富，获得合理报酬，满足物质生活、精神生活的工作”。一、职业规划（7）、职业包含的关系跨职业与知识技能的关系知识技能与财富的关系创造财富与报酬的关系获得报酬与需求的关系个人与他人的社会关系强调职业首先必须是一种社会分工每种职业必须具有相应的知识和技能只有具备了相应的知识技能才能创造相应的财富相对于创造的财富必须获得合理的报酬从事某职业的人通过获得的报酬来满足个人的物质和精神需求。只有符合这五种关系，才称得上是职业，缺一不可一、职业规划（8）、根据职业的定义，我们便能清楚地看出社会上普遍流传的一个观念是错误的——销售工作不需要什么经验和技能，谁都可以做实际上，销售员是一种职业，需要专门的知识和技能，业绩不好的销售人员都应认真思考：A、我是否具有做好销售工作所必须的知识和技能？B、如果不具备，我怎样才能弥补这种能力差距？一、职业规划（9）、职业生涯及其阶段阶段年龄主要任务职业生涯早期（第一青春期）20-30学习、了解、锻炼职业生涯中前期（成长期）30-40争取职务、增长才干职业生涯中后期（成熟期、第二青春期）40-55创新发展、贡献辉煌职业生涯后期55-70领导、决策、总结、传授一、职业规划外职业生涯因素通常由他人给予和认可，也容易为他人所剥夺。是指从事一种职业时的工作时间、工作地点、工作单位、工作内容、工作职务与职称、工资待遇、荣誉称号等因素的组合及其变化过程（10）、外职业生涯一、职业规划内职业生涯因素主要是靠自己的不断探索而获得，不随外职业生涯的获得而自动具备，也不会由于外职业生涯的失去而自动丧失。是指从事一种职业时的知识、观念、经验、能力、心理素质、内心感受等因素的组合及其变化过程。（11）、内职业生涯一、职业规划只有内、外职业生涯同时发展，职业生涯之旅才能一帆风顺。内职业生涯的发展，是外职业生涯发展的前提，销售人员必须用内职业生涯的发展，带动外职业生涯的发展。外职业生涯发展顺利，还可以促进内职业生涯的发展。如果销售人员的眼光只盯着外职业生涯的各种因素：底薪是多少、职务有多高、提成比例如何、交通费是多少等，往往会使我们的职业生涯发展方向发生偏差，不能达成预期目标。一、职业规划•在职业生涯开发与管理体系中，我们提倡这样的观念：在职业生涯中期，收入最多的工作是最好的工作；在职业生涯后期，实现自己人生价值最大的工作，是最好的工作！在职业生涯早期，对自己锻炼最大的工作是最好的工作；一、职业规划（12）、职业规划的包括10个方面10、缩小差距的方法及实施方案9、差距分析8、自身条件及潜能测评结果7、明确成功标准6、目标分解、选择、组合5、角色（贵人）及其建议4、行业分析、企业分析结论3、社会环境、职业环境分析结论2、职业方向和总体目标1、题目及时间坐标职业规划一、职业规划（12-1）、题目及时间坐标题目及时间坐标规划者姓名规划年限起止日期目的是强调规划者的主宰心态。前面提到，市场经济社会使我们最有可能成为自己人力资本的主宰，销售人员应该掌握自己的职业生涯命运，因此要在这里写上自己姓名，也是给自己的一份心理合同年龄跨度•目的是要分清是阶段性还是终生性职业•生涯规划，比如五年十年或终生职业生涯•规划。需要强调的是，终生性是指职业生涯•的终点，而不是人生的终点。在这里还要写•明开始日期和结止日期，开始日期要详细到•年、月、日结止日期到年就可以了。•第一次写职业生涯规划的人，•并不需要做长期的规划，特别是处于职业生涯初期的年•轻人，可以从二年或三年的•职业生涯规划开始。需要注•意的是，写职业生涯规划的最短•时间段是一年。一年以内的事情，•可以在职业生涯现状分析中•解决。•要写明在本规划周期内，你•的年龄跨度是多少，比如从27•岁到31岁。目的是提醒自己：•人生生命周期是单向性的，•不可逆转的，强调时间的紧迫性。一、职业规划（12-2）、职业方向和总体目标•职业方向指的是对职业的选择，比如销售管理人员、企业管理人员、律师、教授、医生等。职业方向的选择反映了规划者的职业生涯动机或主观愿望。新生活是从选定方向开始的一、职业规划（13）、一、职业规划•（13-1）、自我盘点自己优势盘点生活中失败的教训自己缺点盘点自己兴趣爱好大盘点一、职业规划•（13-2）、解决自我盘点中的劣势和缺点一、职业规划（13-3）、、职业取向分析测试为了进一步认清自我属于何种类型的社会人，初步确定个人今后未来数年内更适宜从事的工作岗位究竟是什么一、职业规划类型特征适合的职业变化型在新的和意外的活动或工作情境中感到的愉快，喜欢有变化的和多样化的工作，善于转移注意力记者、市场销售人员、演员重复型适合连续从事同样的工作，按固定的计划或进度办事，喜欢重复的、有规律的、有标准的工作司机、机床操作、印刷工、电影放印员服从型愿意配合别人或按别人的指示办事，而不愿意自已独立做出决策，担负责任办公室职员、秘书、翻译独立型喜欢计划自已的活动和指导别人的活动或对未来的事情做出决定，在独立负责的工作情境中感到愉快管理人员、律师、警察协作型在与人协同工作时感到愉快，善于引导别人，并想得到同事们的喜欢社会工作者、咨询人员机智型在紧张和危险的情况下能自我控制，沉着应付，发生意外和差错时能不慌不忙出色地完成任务驾驶员、飞行员、警察公安、消防员、救生员自我表现型喜欢表现自已的爱好和个性，根据自已的感情做出选择，通过自已的工作来表现自已的思想艺术家、诗人、音乐家、画家、设计师严谨型注重工作过程中各个环节、细节的精确性，愿意按一套规划和步骤工作尽可能做得完美，倾向于严格、努力的工作以看到自已出色地完成工作的效果程序员、会计、出纳、统计员、校对员、图书档案管理、打字、秘书一、职业规划类型兴趣特征适应的职业1愿与事物打交道，喜欢接触工具、器具或数字，而不喜欢与人打交道制图员、修理工、裁缝、木匠、建筑工、出纳员、记账员、会计、工程技术、机器制造等2愿与人打交道，喜欢与人交往，对销售、采访、传递信息一类的活动感兴趣记者、推销员、营业员、服务员、教师、行政管理人员、外交联络等3愿与文字符号打交道，喜欢常规的、有规律的活动。习惯于在预先安排好的程序下工作，愿干有规律的工作邮件分类员、办公室职员、图书馆管理员、档案整理员、打字员、统计员等4愿与大自然打交道，喜欢地理、地质类的活动地质勘探人员、钻井工、矿工等5愿从事农业、生物、化学类工作，喜欢种养、化工方面的实验性活动农业技术员、饲养员、水文员、化验员、制药工、菜农等6愿从事社会福利类的工作，喜欢帮助他人解决困难。这类人乐于助人，他们试图改善他人的状况，帮助他人排忧解难，喜欢从事社会福利和助人工作咨询人员、科技推广人员、教师、医生、护士7愿做组织和管理工作，喜欢掌管一些事情，以发挥重要作用，希望受到众人的尊敬和获得声望，愿做领导和组织工作组织领导管理者、如行政人员、企业管理干部、学校领导和辅导员等一、职业规划（13-4）、未来人生职业规划（案例）根据自己的兴趣和所学专业，在未来应该会向化学和英语两方面发展。围绕这两个方面，本人特对未来五十年作初步规划如下：•1、2011-2014年学业有成期：充分利用校园环境及条件优势，认真学好专业知识，培养学习、工作、生活能力，全面提高个人综合素质，并作为就业准备。•2、2014-2017年，熟悉适应期：利用3年左右的时间，经过不断的尝试努力，初步找到合适自身发展的工作环境、岗位。•完成主要内容：•(1)学历、知识结构：提升自身学历层次，准备专转本，专业技能熟练。英语四、六级争取拿优秀、普通话过级，且拿到英语口语等级证书，开始接触社会、工作、熟悉工作环境。•(2)个人发展、人际关系：在这一期间，主要做好职业生涯的基础工作，加强沟通，虚心求教。•(3)生活习惯、兴趣爱好：适当交际的环境下，尽量形成比较有规律的良好个人习惯，并参加健身运动，如散步、跳健美操、打羽毛球等。•3、2017-2060年，在自己的工作岗位上，踏踏实实的贡献自己的力量，拥有一个完美的家庭。一、职业规划（14）、销售人员如何做好职业规划•销售是目前市场上需求量最大的职位，因此从事这一行业的人数也是相当可观的。销售也是一个高压力、高回报的工作，稳定性差、工作压力大、出差应酬是销售的代名词。很多年轻人也都把从事销售工作作为锻炼自己的一种方式。因此市场上的销售人员的职业素质可谓参差不齐，相差万里。•很多人做销售做了很多年，辗转于各个公司、各个行业之间，哪儿薪水高就去到哪里，但几年下来却依然是最普通的业务员。当青春不再，激情消退，要更多的顾及家庭孩子时，销售人员该何去何从?这就涉及到一个职业生涯规划的问题了。每一个销售人员在入行的几年内，最好都能结合自己的实际情况，给自己制定一个职业规划书，这样自己未来的奋斗才有方向，而清晰的目标是职场成功的保障。一、职业规划销售人员分四类：销售经理(高级营销人员)客户代表推销人员(如商场导购员)兼职销售人员一、职业规划•销售员的四个发展方向成为高级销售经理，做职业经理人转向管理岗位自己创业销售领域的管理咨询或培训销售员一、职业规划（14-1）、成为高级销售经理，做职业经理人•要成为高级的销售人才或经理人，销售人员必须抛弃低级的非专业化的靠感觉、靠冲劲做事，而要培养系统分析、全面思考的思维，讲究用数据说话，用调查分析来验证。将实践经验提升到理论高度。需要从全局的角度来思考、解决问题。做好职业规划就是运用这一思维的第一步。一、职业规划（14-2）、转向管理岗位•在企业众多至为重最容易产生高薪的职位便是销售类，和同级别的财务总监、人力资源经理相比，销售总监、销售经理的收入普遍会高出一截。而从销售总监中产生公司高层领导的几率也要比人力资源、财务总监的几率要大，多数公司的总经理都是销售出身。销售作为公司的核心利益部门，在资源上会有其他部门无可比拟的优势。•转向管理岗位也是很多销售人员职业规划中的一步。因此在做了几年的销售后，可以结合个人兴趣和组织需求通过横向流动即轮岗的方式，转向相关的专业化职能管理岗位，具体可以从三个角度考虑选择：渠道管理、供应商管理;战略规划、项目管理;运作管理、售前技术支持等等。一、职业规划•（14-3）、自己创业•做了几年的销售后，一般手头上都会拥有大量的客户资源，并同时有渠道掌握市场的发展变动信息，再加上平时带领销售团队所培养出来的管理、财务等方面的素质，这几方面的条件加起来，已具备创业的条件。因此，销售人员在考虑自己的职业规划时，不妨认真思考一下自己创业的可能性。一、职业规划•（14-4）、销售领域的管理咨询或培训销售人员之于科班出身的管理咨询人员有着天然的优势，他们在市场上摸爬滚打数年，对市场上的讯息变化十分敏锐，并且自己有着极其丰富的销售经验，在为别人提供咨询或培训时必会得心应手。因此销售人员不妨把销售领域的管理咨询或培训