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如何做好终端市场培训资料杭州中策橡胶有限公司车胎销售部一、为什么要做终端市场？商品的社会其实就是流通的时代，轮胎作为一种特殊而又普通的商品，始终在延续着金字塔似的的营销模式。厂家→经销商→分销商→终端修理店→消费者中国的市场特点（面积广，售点分散）决定了谁也不可能完全跨过中间环节靠终端直销做销量。所以我们一直在规规矩矩的接受着这种模式，或许我们也“冲动”的想过跨过一些环节把轮胎卖给终端修理店，但是面对零零散散的终端修理店，很多经销商都望而却步，因为不如把货大批量的卖给分销商来的痛快和省事。但是随着市场竞争进入白热化，对于轮胎这种商品，我们的竞争对手已经非常的强大。开会无奈对于分销商的争夺始终在年复一年的促销、开会，再促销，再开会！尤其对于一些要求“过分”的分销商，有很多时候我们也只能忍一忍满足一下。比如一些即做自行车胎，又做摩托车胎的经销商，自行车胎可能做的很成熟，销量也比较大。但是摩托车胎一些配件也没抓住，或许也没上齐，如果对于专业摩胎的分销商不从你这里拿机油、套链、头盔等等，而只是简单的做轮胎交易。那么这类分销商绝对不是你忠诚的稳定客户，如果价格稍微有所波动，他感觉轮胎利润太低。那么就会给你提出一大堆条件，如果满足不了，那么立马转型到其他利润高的品牌。的降低了，造成本应该是自己拿出来支持他的促销却变成分销商感觉是早就应该给他的！对于这种分销商，我们怎么办？例：在自己的市区内有一家很大的分销商，品牌非常齐全，渠道非常完善，即做朝阳又做正新、建大，做的大了口气也就大了，所以动不动就给经销商摆点架子、给点颜色。销售员肯定也不太喜欢去，因为他根本就不重视你！所以销售员去的时候，自身的地位就无形“快拿政策来！”很多经销商外围市场做的非常好，但是自己的“根据地”做的却非常差。大的分销商不愿意去找，一可能顾虑大分销商渠道完善，送货能力强，如果把货交给他，他有可能把自己轮胎送到自己外围市场区，无法对他进行控制。二是大的分销商已经有稳定的名牌轮胎在经营，如果找他去做，那就是软磨硬泡，降低自己的身板去进入他的渠道。但是难度比较大，也拿不准他是否正儿八经去经营朝阳品牌，或许只是把品牌都揽在自己手里，与其让别人去做多一个竞争对手不如自己都拿下来。对于这样的分销商，要坚决撤出！但是别的分销商又不“争气”，市场又不等人，那么最好的销售方式就是做终端！万家灯火一：做终端前期要做哪些准备工作1、人员配置人是销售的本质条件，没有人去跑终端修理店，一切都是白说！终端修理店的老板形态各异，素质普遍不高，在社会生活上处于底层。所以说话的方式比较粗俗，销售员必须能适应他们的讲话方式，太文雅的字句他们听不来也听不懂，倒是不如对他们讲几句粗话谈的来。而且他们一般都是讲本地话，普通话对他们来说要求太高。人数对于市区来讲，考虑到投入成本，一个人就已经基本可以掌控。A：销售人员最好是本地人，能说一口本地话，这是和他们交流的先前条件。销售员就是和人打交道，所以不要让语言成为障碍，修理店老板也喜欢讲本地话，而不要去为了迎合你而去讲不喜欢的普通话。市场前景-摩托车B：年龄不是最主要的，但是一定要精力充沛、做事认真仔细的，最好有一点社会阅历，和修理店老板聊天也有共同语言。销售员让人第一眼见面就能给人一种忠厚老实的感觉，相信客户也比较喜欢听这类的业务员讲话。C：其实适合做终端的销售员不需要文化程度太高的，其实最关键的就是能吃苦耐劳，不怕麻烦，脾气性格“温柔”一些就好。D:如果从事过快速消费品的择优选择。这行业基本上与跑终端的概念差不多，人过来就可以用，而且话题、思路比较多，容易与修理店师傅们沟通，同时如果同行的业务人员想跳槽，可以招回来，一个是渠道熟悉—迅速的可以发现空白市场，二是对产品比较熟悉。2、交通工具配送是做终端遇到的最实际也是最头痛的问题，如果突然接到一个电话，说：“我是城西街道的李四，急要3条3.50-106PTT”这个时候你怎么办？如果一天连续接到N个这样的电话，那你又该怎么办？首先，做终端要能给自己力所能及的范围之内，在家门口20-30公里范围内是完全可以操作的。前期如果网络没有完善的建立起来，可以自己骑电动车给予配送，一辆电动车自己测试了一下，在保证行车安全的情况下最多可以悬挂20条轮胎，如图所示：市场运作前期因为未建立起广泛的客户群体，而且也没有对客户培养起一贯的送货习惯，导致客户前期要货的随意性。自己没有货了，直到有消费者登门换轮胎了，那他肯定火急火燎的给你打电话，要你立马给他送过来。这个时候千万不要怕麻烦，一定要及时送过去，但是一定要记得货送过去的时候一定要说牢骚几句。这种牢骚不是真牢骚，是作秀给终端看的。比如:“接到你的电话，为了你的买卖我大热天骑着车就来了，累坏我了”“老李，你这几条轮胎我赚不几个钱，还得赔上我们公司人力、物力”这些话说出来，客户多少会有点歉意，并且会有点感谢的成分在里面。然后你话锋一转：“老李，以后听我的，我每天下午给你打个电话，把缺的货报给我，第二天早晨起来我市区送一圈货正好把你的货送过来。下次再这样搞突然袭击，我要是忙起来，可是真没时间帮你了”这句话一定要讲，为的就是给客户灌输适合你的报货习惯。要记住客户的报货习惯、付款习惯永远都是业务员自己养成的！！！好了，如果网络建立起来，那么一天的货源量肯定会稳定增长。到时候电动车就要换成电瓶三轮车，甚至小面包车。等每天的货源量可以每天用小面包车来装的话，那么你的终端是初步建立起来了。你的终端风风火火的做起来了，但是，突然哪天你接到一个电话。电话那头是市区一个分销商非常气愤的声音：“你们到底怎么做买卖的，我的客户你们都去做，到底还让我做不做！”“你们不想让我做就早点说，没有做生意像你们这样的！”3、分销商的梳理接到这样的电话，很多人就会犹豫了。十个终端一个月的销量赶不上一个大批发户一张订单，如果我真的失去了这个分销商，那我岂不是捡了芝麻丢了西瓜？那么就根据分销商做以下分类，然后分情况不同对待。•A、朝阳占分销商比例很低•要分析一下这个给你拍桌子的分销商，朝阳大体占他轮胎销售的百分之多少，必须要了解他销售的体系。如果这个分销商，正新或其他竞品占他销售的80%，那么根本就不用理他，直接理直气壮的告诉他：•“张老板，我的轮胎给你卖是真心实意，但是你有没有真心实意给我卖！下面的客户都是推你正新的，我朝阳怎么办，难道等着让朝阳厂家把我砍掉！？”•后续的意味就是不如我先把你砍掉，这句话是温柔的一把刀，聪明的老板应该体会的到。•你也可以直接告诉他：•“张老板，你一个月正新卖20万，朝阳才卖2万，你说我怎么办！现在是你没诚意给我卖，我只能找别人卖”•意思就是你不仁我不义，商场如战场，买卖做好了就是朋友，没得做就是敌人。市场空间就这么大，他正新多卖一条，我朝阳就少卖一条，既然没得做，那对不起了，砍！这个前期一定要注意最好清空他朝阳库存，如果和分销商的关系没有进行“软着陆”，而走到了卫星撞地球那一步的硬碰硬，防止他低价倾销库存以示抗议。•B、如果朝阳卖的量很少，而且根本也没有人去给终端推销介绍朝阳轮胎。那么这样的分销商也是同上处理方式，不用管，直接做终端。如果叫的厉害就砍掉，省的再出声音，你不卖难道还不让我卖了，没有这样的道理！C、有些分销商卖的还可以，而且你也不愿意失去他。怎么办？•对于这类分销商我们可以走柔性的路线。暂时不要找他自己做终端做的比较好的客户，而是去找他不做的客户。分销商一般来讲，都没有自己专业的业务员去跑，所以市场做的绝对粗狂，肯定有大部分市场处于空白，要不你也不会想到自己去做终端。有这么大的空白终端市场，肯定也对他没有太大影响。等他有所察觉也可以告诉他，你的客户我没去供，况且这么多的终端客户都没人去供，我也只是找的你没做的客户去跑，等做起来了，我可以把这个客户让给你。或者可以提前告之，但是一定要模糊，只是让他知道我在跑你下面的终端市场，算是提前打下预防针，至于怎么跑，跑了哪些，而且这些终端的归属都不要详谈。我想这毕竟是自己努力的结果，你也不想把这些熟了的果子拱手让给别人吧。二：做终端的实际操作•价格因素•这是最敏感的问题，也是在走出去之前必须坐下来考虑好的。这就要掌握以前终端从分销商拿到得价格是多少，价格可以做到一致。主要是考虑到有些还不愿意失去的分销商的因素，当然这些根据自己市场的情况予以定位。•价格一定要给自己留有回旋的余地，这样你可以根据客户情况释放适当的鱼饵。比如：•“我向老板专门给你申请了个政策，支持你这里一下，每条轮胎给你便宜2块钱，但是这个月必须进够50条才能享受，下个月可就没了啊”••价格永远是他们最关心的话题，所以价格制定以后，就必须按部就班的进行操作，千万不能今天一个价，改天又换一个价。所以你还要计算好你卖给他这个价格，他卖给消费者要卖多少钱，他从中能赚多少钱。你掌握它的利润，才能掌握他的心理。•价格制定好以后，如果给客户介绍轮胎的时候，最忌讳就是碰见客户就把价格表发给他们，因为有些修理店你不知道以后他是不是会和你合作。假如你冒然把价格表留给他，有可能你找隔壁的李四做起来了，那他就会根据李四的卖价得知他的利润并调整自己的轮胎价格。•如何具体跑•销售人员必须买一份当地地图，把自己跑过的地点一定要在地图上画圈标注出来。一个圈并不表示他进你货了，而只是表明这里有个终端零售店。如果这个客户你拿下了，他从你这进货了，那么就在这个圈里面涂上醒目的颜色。然后拿着这份地图进行“扫街”，工具以电动车、自行车为主。因为要逐个街道进行详细的排查、清点，所以一定要考虑到交通工具的随时停、随时走，汽车当然就不方便了。当然如果城市比较大，修理店分布较远，可以考虑用小型汽车。•第一次去主要是混个脸熟，但是为了避免重复的工作，需要带齐的东西有如下所列：•轮胎断面、价格表（自己看，绝对不能留给客户）、小礼品（钥匙扣等）、宣传单页、笔记本、名片。•这些是必须带齐的，剩下的根据实际情况自己配备。路线前期一定要规定好，不要漫无目的在市区瞎逛，猪八戒踩西瓜皮，滑到哪里算哪里。提前今天跑的路线规定好，比如今天我就跑西城区，每跑一家一定记得要在地图上注明，否者太多的话回来后就有可能忘记掉。•终端修理店较为零散，去跑的时候一定要注意用心记好哪家以后可以操作，要作为重点主攻对象，用鲜明的颜色在地图标出，并做好笔记，否者下次再来的时候上次聊的东西很有可能就忘记掉。你不能可能胡子眉毛一把抓，总要有个主次，所以标出重点来，下次就直奔那家。等把这家拿下，就相当于在地图上插上了一根小红旗，建立了最初的革命根据地。毛主席有句话，叫星星之火可以燎原。那我们就让这个榜样大放光芒，以后去其他修理店，就可以时不时的把这个标杆拉出来给他们讲讲：•“长兴路的李四修理部，自从卖了朝阳轮胎，那生意简直红火的不得了”•初期做的时候，一定记得不要乱，因为终端修理店太多，肯定会跑的让你直抓狂，这么多的修理店在扫街完毕后一定列出重点来！•3、建立起行车路线•等慢慢的把各个终端都建立起买卖来，剩下的工作就是如何去送货了。通常可以早晨打电话，早晨8点钟左右，给客户一一把电话打过去，告诉他今天我要送货。你要点什么，我顺带着给你送过去了。可以根据终端修理店的分部情况，制定好送货路线，如果前期量少的情况下，可以今天送东城区，明天送西城区。然后最重要的就是养成客户的报货习惯，让他们慢慢的朝着适合你工作的方向去做。•前期送货较为困难，但是一定不要怕麻烦，既然我们选择了这条路，就要坚持不懈的做下去。等市场都铺开了，那个时候送货就不会只是3-4条轮胎。4、终端轮胎陈列•很多消费者在调换轮胎时都是临时性、偶然性的，通过终端店对产品的展示、陈列、POP等方式，让自己的产品从货架中“跳出来”，以新颖、独特的形象吸引顾客的注意、剌激顾客的需求欲望。•朝阳轮胎要争取放在人潮较多显眼的位置（快速地吸引眼球）。一般而言，看到产品的人越多，产品被购买的机率就越大。若放在冷僻的角落里，产品不易被消费者看到，销路也就不会好到哪个地方。这个时候就需要我们自己动手，帮助他把产品进行摆放，一定要记得把朝阳轮胎摆放在显眼位置，消费者进来第一眼看到得是朝阳轮胎，而不是竞争品牌的轮胎。把产品