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经纪人应对技巧大公开洽谈、议价的有效方法和关键一、面对业主未出现准客户的情况下：A．借客户的嘴说话，点评物业优、缺点，目的是议价。B．多介绍已成交的案例（真的、假的，只要不是太离谱）增加说服的力度。C．平时多于业主沟通，汇报盘源的促销进展情况。二、当有准客户出现：A．站在业主的立场，从业主的角度出发考虑问题目的是要找到说服的突破口。B．介绍该客户对业主的有利点。C．即给业主考虑的时间，也要不间断地与业主沟通，掌握业主的最新动向。D.在基本能达一致时，诱导业主，书面列出租/售的条件。（钱、工作）二、面对客户1、站在客户的立场上，帮助客户筛选物业，确定主攻方向。2、对市场行情议价有利的部分进行如实的介绍。3、对该物业历史进行如实介绍（有利部分）。4、了解客户真正的需求：提问举些事例，听客户反应让客户做选择题举些事例，听客户反应在条件基本接近时，引导客户写书面的要求，落（签）意向金。三、关键1、充分了解对方。2、站在对方的立场上考虑问题，用为对方考虑的语气提出建议，缩短距离。例如：“我替您想想……”“如果我们……”“我完全能理解您的想法（看法、做法），但┉┉”3、对方的任何回答你都要知道为什么？4、书面回复，落意向金。如何缩短谈判过程一、找准KEYPERSON：1、直接问：这件事由谁来决定？2、用一些问题去试探，看他如何答复。主要问题不能直接肯定地回答―――不是KEYPERSON。3、婉转要求自己能直接面对决策者，代对方把想说而没办法说的话说出来。二、基本条件确认要书面化，要拿到双方的书面确认。1、双方同时确认的基本条件要明确，无漏洞，内容：⑴、双方已谈定的条件。⑵、未履行怎么处理。三、今日事今日毕，千万不能拖。四、在充分了解当时双方的前提下，找准弱点，除弱扶强。如何对待客户的体会不反感，取得信任，交朋友其实人与人之间是有缘分的，但做为我们一定要克服人的弱点。一、反感：1、缩短与对方的距离a形象b举止c言谈2、投其所好二、吸引：人格的魅力――――对事的看法性格的魅力――――处事的做法、态度专业的熟悉形象、举止：声音、外表等三、取得信任四、交朋友其实不是每一个客户都值得交真正的“朋友”朋友分：（1）生意中的朋友（2）生活中的朋友分：学习的朋友、娱乐的朋友、聊天的朋友（3）工作中的朋友推销、自己―――展示你擅长的一面怎样战胜自己：1、克服弱点2、改正缺点3、接受意见4、展示自己的长处5、坚持、不轻言放弃如何拉近业主、客户的距离一、感情距离业主与客户间是陌生的，需要中介尽可能将双方的优势、长处、尽可能多地展示给对方。让一方能通过你的介绍了解另一方的背景，例如：1、替业主说好话：（1）、在装修上花大量的心血设计、安排。（2）、对以前的租客也要求比较高。（3）、对目前要买、要租的对象，并不单以价格作为唯一的条件，还会考虑对方的实力。（4）、业主本人的工作、家庭背景、受教育情况。2、替客户说好话：A、客户本人的工作、家庭背景、受教育情况、兴趣爱好。B、客户租/买的目的，出发点选择的原因。C、客户已看的其他物业的情况，（选择性介绍，一般选一些比较接近的，有竞争意义的）做为b的有利例证。二、租/买条件上的差距1、了解业主/客户最注重的条件。条件种类：坚持的、最好能满足、可有可无2、不作传声筒，用恰当的方法将可有可无的或另一方肯定无法接受的条件挡回去。提出方坚持恰当的方式：在听到的时候就说出另一方不一定能接受答应替他与另不用惊扰另一方一解释尽量说服对方婉转回复（彻底不同意或留一丝希望再谈有否其他条件）3、选中业主/客户的弱点着手做说服、开导、比较的工作。4、一旦有条件达成一致，要以书面形式确定，如：要求一方写明租/售的条件要求。洽谈中如何转换自己的角色和位置在整个谈判的过程，你不会只扮演中介的角色一、面对业主时：你是业主的代理人：我们时常都说要站在客户的立场上，从客户的角度出发考虑问题，这不是说我们真的要站在客户的立场上，而是在了解客户后，找出怎样才能说服他们的话术，记住“业主”也是你的客户。你是客户：a.拒绝一些不可能的无理要求；b.接委托的时候，说一些客户的普遍要求；你是中介：a.当上、下家面对面时；b.与业主商洽一些对成交有利的条件时；二、面对下家时：你是下家的代理：A、在接受委托时，要对下家负责，从代理人要找到房子的角度出发，引导下家提出合理的要求；B、帮下家出点子、作比较，做选择提议的时候；你是业主：A、拒绝一些不可能的无理要求；B、在进行售后服务，下家有求于你的时候，要有象业主一样的责任心，严守服务承诺；你是中介：A、当上、下家面对面时；B、与下家商洽一些对成交有利的条件时三、要点：合情合理经纪人技巧谈判技巧一、提供一个成交失败的案例，供大家共同参考讨论。案例：房屋地址：佳安别苑楼层：3F/5F房龄：98年装修程度：毛坯面积：97平米总价：63万房屋优点：1、交通好、环境好、物业好、档次高2、楼层好、厅的采光好、主卧采光好3、厨房功能全房屋缺点：1、暗卫、且厨房小2、小卧不通风，书房光线不好。买方：价格太高、户型不合理、客厅太大、卫生间又是暗卫、风水不好。卖方：地理位置好、价格合理、楼层好，小区环境好。我们的原则：针对买方：想尽一切办法，让他（她）不再介意房子的缺陷，并接受房子的价格。针对卖方：利用房子的缺陷，打压房子的价格。成交我们的精神：善于思考，不怕不会；坚忍不拔，不怕挨唾；语言艺术，不怕和泥；充满信心，不怕失败。带客户看房过程中的技巧约客户看房匹配有问题，撑握客户需求再配，再约在电话中，不要和客户过于谈价格的事，可以向客户略微透露一下房屋一眼就可以看出的客观存在的缺陷。和客户天南地北的聊，切不可提房屋的任何事。利用路上的时间，同客户建立起亲密的关系，获取信任。让他（她）觉得你的目的不是为了赚钱，而是在帮朋友找一套好房子。缩短看房时间，特别是毛坯房。溜一圈就可以出来了。看的时间越长，挑出来的毛病就越多。如果楼层较高，在到达第三层时，找借口让他停下来，不至于让客户到达目标楼层后觉得太累。措施一：帮客户决定如何装修，可以解决房子的不足；措施二：带客户看周围相同户型的房屋是如何装修的；措施三：找几套相对较差的房子，形成对比，刺激客户的购买欲；措施四：比较同类房子的价格；措施五：美化房屋的缺陷；措施六：分析市场行情，描绘房子的升值空间，刺激客户的购买欲；措施七：聚焦营造紧张气氛，让客户觉得“过了这个村，就没有这个店了。”注意点：不要一直围绕这个问题喋喋不休，这样会被客子牵着鼻子走。撑握主动权，分散客户的注意力。所报价格要高于卖方的心理价位，给买方一个还价的空间。不看看房看房途中到达目的地客户挑房子的缺陷给客户报价针对卖方的谈判技巧我们的主要目的：打压房屋价格。措施一、带多组“客户”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，让卖主产生心理压力；措施二、同类房屋做比较，打压房东的心理价位；措施三、冷处理，给房东晾一晾，让他自己觉得价格太高，无人问津；措施四：热处理，现场带上现金，诱惑房东；措施五：了解房东为何卖房，判断房东的急切程度。当三方坐到一起，我们作为中介方，应当注意哪些问题1.把握好买卖双方聚在一起的时机。必须是买卖双方都认同我们的付款方式以及自己所要承担的费用的前提下，才能坐到一起；2.给客户造成安全感。反复强调一些细节，或向客户传达一些专业性的知识，让客户觉得我们是一个很正规的大公司；3.摆正位置，合理、公正，不偏袒任何一方；4.避免自身成为争论的焦点；5.把握主动权，掌控谈判过程的大方向；6.不要在中介费上做出让步，除非影响到了成交，但必须在保证公司利益的前提下做出让步。接听电话电话接待的过程中，我们通常会遇到八大情况，它们分布在通话之前、通话之中、通话结束。A：通话之前会遇到的情况：（1）、如何打有准备的电话？答：1.1明确打电话的目的,组织好语言,清楚的表达出你想要表达的思想;1.2了解客户的详细信息,以及你所准备的房源信息;1.3揣摩客户的性格,他所在意的问题,以达到通话时能避重就轻;1.4调节好自己的情绪,达到微笑感染的效果,引起客户的购房冲动;1.5打电话前,注意自己的着装以及姿势.正规的着装,会让您找到置业顾问的感觉;正确的打电话姿势,会让你的声音更有魅力;1.6假想你打给客户后,客户对这个电话会有什么样的反映,准备好应付这种反映的对策;1.7判断欲打电话的必要性;1.8查看记录,扩大范围;1.9习惯于在手边放好纸和笔，做好记录的准备。(2)、如何选择适宜的打电话时间？答：很多情况下，我们的业务都需要通过打电话，但是真正适合我们打电话的时间并不是很多。上午：8:45——9:15（上班以后的十五分钟）中午：属于吃饭、休息时间，不太适合于打电话下午：2:00——3:00比较适合打电话。晚上：7:00/7:30——8:30(女士)/9:00(男士)B：通话的过程中会遇到的情况：（1）、如何说好第一句话，给人创造美好的第一印象？答：1.1寒暄。比如说：可以打扰你几分钟吗？/请问您现在方便讲话吗？/您最近工作开心吗?……，适当的寒暄可以拉近与客户之间的距离，造成亲切感，但是时间不要太长。而且所讲的内容要投其所好；1.2赞美。马克吐温说过：‘您的一句赞美，能让我快乐的生活一个月。’没有人会拒绝赞美，如果一开始就给予客户赞美，也许会收到事半功倍的效果；1.3记住客户的名字。如果他（她）是你的老客户，那么请在第一次就努力记住他（她）的名字，会使客户有一种倍受重视的感觉，这样他（她）就会更加信任你。1.4注意对于声、色、姿、情的把握。美国著名心理学家阿尔特.蒙荷拉比把语言的表达效果概括为这样一个公式：一句话的影响力=15%声+20%色+25%姿+40%情。声：指说话的速度、音质、音调、音量、节拍、及清晰度等。色：指语言的文采和词采。姿：指对于自己做为一名置业顾问的把握。情：把握好在整个通话过程中对于情绪的把握。（2）、在电话交流的过程中，客户比较在意哪些问题？答：2.1对于收入和婚否的判断。这两个问题是影响他购房能力与动机的一个因素，但又不适于直接了当的询问。如何来判断客户的购买力，首先可以从客户的电话号码来判断，根据数字的好坏来判断他的经济实力，再次可以根据客户目前所居住的小区来判断。2.2打电话给客户时的语气和性别。通常在打给男的客户时，可以由女员工来打，而打给女客户时，可以由男员工来打。当然，也要根据客户的具体情况，因人而异，关键在于对客户性格的判断。2.3打电话者准备不充分,说话没有条理。2.4当无法回答顾客的问题，并约定时间回复他的问题时，一定要做到。这是做为一名合格的置业顾问素质的体现，同时也是公司品牌效应的体现。2.5对于一些优质客户，必需由具备较高的接待能力的员工接待。2.6当打给手机用户时，我们必需要谨慎。一开始就询问他身边是否有坐机，并注意到时间节点，以免给客户造成不便或造成厌烦情绪。如果客户身边无坐机，那么请注意通话时间，做到长话短说，言简意赅。2.7频繁接到我们连锁店打的电话。对于此类情况,我们可以通过以下两种方式加以避免：一、注意电脑上的点击率,二、严格遵守内网操作要求.（3）、如何在接听电话的过程中，收集到完整的信息？3.1复述客户所提供的信息，确保记下信息的准确性；3.2在了解客户的信息时，一定要注意询问的自然性，切不可拿出登记册逐一问过去，会显得很生硬；3.3除了公司登记册上所注明的几项要问以外，还要问清楚房子周围的配套设施，以及通常客户所关心的问题，确保信息的全面性；（4）、在通话的过程中如何挖掘客户真正的需求？4.1忌用专业术语，比如：匹配、几层到顶、房龄……，把术语转化成“大白话”；4.2以激动的语调告诉客户，你为他找到了房子，让他感觉你一直在为他的房子操心；4.3如果您是一个具有幽默感的人，在与客户交流时不防利用一下这个“法宝”；4.4置身于客户的立场,为客户着想,取得他的信任感,最终挖掘客户真正的需求;4.5以客户的喜好为转移,揣摸客户心理,善于帮客户做决定。C：通话快结束时，会遇到的情况：（1）、如何把客户从电话中约出来？1.1把握是否到了约出来的程