业务拓展渠道管理

业务拓展&渠道管理肖毅GeneralManagerJoyStorCo.,Ltd.职业规划与领导力发展自我介绍•2008.7.1JoyStorCo.,Ltd/总经理一家依托web平台提供存储服务的创业公司•2006.4-2008.6日立数据系统公司/金融事业部总经理•2004.3-2006.4SunMicrosystems/渠道业务总监(数据管理事业部)•2003.2-2004.3VividOceanCo.,Ltd./董事总经理•2001.2-2003.2STK(美国存储技术公司)渠道部总监•1998.1-2001.2康柏(Compaq)/渠道高级经理•1995.12-1998.1IBM/渠道业务•1991.3-1995.11中国长城计算机集团公司本次交流的目的•宣讲渠道管理经验•目的：–通过渠道管理的概念，引发大家对于生活与工作的思考–分享个人在职场的经历，让同学们在未来的职场生涯中少走弯路?不是！主题:业务拓展&渠道管理==借助外力发展自己交流前的个人申明•不是培训–没有教师证–没有培训师资质•不是演讲–不是成功人士–不是失败人士•针对的是非科学家发展方向的同学•仅是交流。–可以随时提问–如果感觉跟你兴趣不同，随时退场今日议程第一部分关于渠道管理的道理与启示–渠道的概念与种类–渠道的重要性–渠道管理技巧与理念–渠道管理给我们的启示–针对渠道管理的提问与交流第二部分关于职业规划与领导力培养的讨论第一部分业务拓展与渠道管理渠道的概念•什么是渠道（channel）？–通路–价值–合作伙伴渠道类型•从运作模式上–Distribution–VAR–ISP/ISV•针对特定目标市场–Customerspecificpartner–Geospecific…•从渠道的架构分类–Push/Pull–AgentModel•一些特殊渠道的考虑–InternetChannels–ServiceChannels渠道的重要性•选择合作伙伴的理由和条件•如何评估与认识合作伙伴的价值渠道管理的技巧与理念•换位思考–理解对方的行为之动机–尊重与互惠•管理与管制•冲突处理vs.解决人与人之间的矛盾•团队管理的理念–团队合作的要素–虚拟团队的管理（挑战）•渠道管理中的80/20现象vs.交友–有限的资源/有限的时间–合作伙伴or寄生虫–数量与质量•渠道发展策略与团队组建原则（互补性与协调控制）•……制定策略前的思考业务快速增长“五法则”•保住已赢取的增长•从对手中抢生意•追求合适增长点•进入邻近市场（客户）•投资新业务领域新产品新客户老产品老客户===如何与合作伙伴建立战略联盟?渠道管理中的一些术语之通俗理解•ChannelObjectives目标•ChannelStrategy战略•ChannelMarketing空军，联合舰队•ChannelProgram战术•ChannelSales地面部队(含游击队)•AccountSales精确制导导弹部队结论-渠道的生命力•最少的时间•最快的速度•最低的流通成本•最好的服务Example-关于互联网渠道•上海《东方早报》，2008.4.11：淘宝网昨宣布B2C上线，或可让生活成本降15%–Vision:“永不打烊的沃尔玛”–在线下渠道，•食品、日用化工的销售成本15%~20%•数码产品的销售成本20%~35%•百货、家居用品的销售成本30%~35%•奢侈品的销售成本40%+–淘宝商城的销售成本10%-，5%左右•京东商城（）–Vision:“中国最大的电子产品网上购物商城”–数码产品的线下销售成本20%~35%–Volumediscount&InternetChannel&FocusQ&A–渠道发展第二部分•职业规划的讨论•关于领导力的讨论职业规划的思考•目标–目标源于知识–目标源于兴趣•时机–新生事物的标准是生命力而不是越早越好–激情与理性，缺一不可•合作伙伴：团队与个人角色–志同道合–投资人的考虑–团队成员的挑选•有足够的思想准备–坚韧的信念–责任感：对股东、对员工、对社会关于领导力的讨论•什么是领导(ManagerorLeader)？•什么是领导力(Leadership)？•权力(Power)与影响力–权力性影响力(Positionpower)–非权力性影响力(Leadership)Example-非权力性影响力•校长的非职位权力性影响力,是由校长完美的人格魅力、丰富的思想潜力、规范的行为能力共同构成的.它集中体现校长自身的综合素质--品格、学识、才能、情感.这样的影响力一旦形成,并在工作实践中得以提升,必定能促进教职工自觉地按照学校工作的目标、利益、标准、要求,脚踏实地做好本职工作,从而形成工作的合力和向心力,大大增强教职工心灵深处对事业的使命感、工作的责任感、集体的荣誉感、组织的信赖感.这种影响力常能发挥合法权力所不能发挥的激励与约束作用.管理与领导管理/Management领导/Leadership-现状-系统内-管人-做事-未来-系统上-培养人-做人管理者(经理人)与领导者•经理人领导者-计划-控制-跟踪-评估-探索航向-整合体系-授权自主-树立榜样Q&A–职业规划管理公司与规划自己•Vision–要有理想、有责任感•Mission–要脚踏实地、要分步走•Strategy–要有战略、善用外力(channels)•Plan–要有战术•Execution–要有执行力、结果导向