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2019年10月20日业务模式整理2019年10月20日人力资源管理咨询项目版权所有,不得翻印1.业务模式研讨的框架、流程2.基于业务模式研讨的用友高层研讨会的建议3.可能存在的风险点、关键点4.第一次总裁办公会需达成的共识与结果2019年10月20日人力资源管理咨询项目版权所有,不得翻印用友软件的竞争优势与战略目标•用友公司是中国最大的管理软件、ERP软件、财务软件供应商，是中国最大的独立软件供应商。在中国ERP软件市场，用友公司是市场份额最大、产品线最丰富、成功应用最多、行业覆盖最广、服务网络最大、交付能力最强的领导厂商。从2002年开始，用友公司一举打破国际厂商在该领域的垄断地位，持续三年摘取市场占有率第一的桂冠。用友公司的崛起改变了中国ERP市场的版图，使该市场成为一个以本土厂商为主的国际化竞争的市场。•规模化战略•客户经营•2019年10月20日人力资源管理咨询项目版权所有,不得翻印为了实现战略目标，需要对各产品依据成长潜力进行梳理，明确为支持“规模化战略、客户经营”的产品组合产业销售增长率相对市场份额评价结果•明星业务－•这些业务是公司的长期增长和盈利的支柱，对这类业务可以考虑扩张型策略，包括前、后向一体化、产品开发或合资等•问题儿童业务－•这些业务对资金的需求量大而资金创造能力小，需要企业进行决策，选择加强型策略（加大市场力度、新产品开发），或者尽快撤出明星问题儿童现金牛瘦狗高（＋20％）低（－20％）高（1.0）低（0.0）中（0.5）中（0）2019年10月20日人力资源管理咨询项目版权所有,不得翻印用友现有产品在行业市场的竞争力分析总结2019年10月20日人力资源管理咨询项目版权所有,不得翻印在进行产品组合选择时，需要综合评价各产品的内、外部环境市场吸引力竞争优势评价结果•用友现有的业务线基本选择在有吸引力的市场增长和建设增长和建设保持或进取增长和建设保持或进取收获或剥离保持或进取收获或剥离收获或剥离强弱高低2019年10月20日人力资源管理咨询项目版权所有,不得翻印在对发展业务的选择中，需要考虑××产品的替代性及配套性，形成产品系统在扩大经营规模的同时兼顾发展与分散经营风险2019年10月20日人力资源管理咨询项目版权所有,不得翻印应用研究项目规划教育咨询渠道支持产品方案实施2次开发NCERP2/3协同业务规模化业务区间2019年10月20日人力资源管理咨询项目版权所有,不得翻印从而形成清晰的业务组合，并以市场为导向组织未来的业务发展•支柱业务——•发展业务——•培育业务——•转型业务——2019年10月20日人力资源管理咨询项目版权所有,不得翻印多产品的营销将给用友带来更大的挑战用友产品群购买者使用者2019年10月20日人力资源管理咨询项目版权所有,不得翻印软件市场研究客户采购行为和决策因素有助于发现整合营销的空间2019年10月20日人力资源管理咨询项目版权所有,不得翻印用友产品的销售渠道选择2019年10月20日人力资源管理咨询项目版权所有,不得翻印整合销售的综合评价2019年10月20日人力资源管理咨询项目版权所有,不得翻印根据上述分析，改进销售组织模式的建议2019年10月20日人力资源管理咨询项目版权所有,不得翻印其他必须的配套战略措施激励机制•建立以市场为导向的绩效考核机制，以真实反映各岗位对经营的贡献•建立与市场水平挂钩的薪酬机制，以吸引和保有核心技术、管理、生产人才•按照战略规划制订人力资源规划，迅速建立人才储备队伍以适应未来业务的大幅增长•在关键领域（财务管理、销售管理、生产管理等）大力提高信息技术管理水平和效率•建立项目孵化和筛选机制，有计划、有科学依据地形成备选项目•建立完善项目可行性研究机制，提高投资决策的准确性、合理性和科学性•推广项目管理体系，加强项目的进程和成本控制•建立项目审计制度，做到对已完成的项目进行科学、量化的评价，以利于改进提高•建立基于产品的成本核算体系，实现针对产品的盈利分析，支持业务管理决策•完善预算管理体系，实现企业的有计划、稳定经营•加强投资管理，提高资金利用效率•建立基于市场信息收集分析的产品研发机制，确保新产品的产生顺应市场需求•建立负责产品性能、功能特性研究的产品研发队伍，改变只关注生产工艺的技术格局，根据市场需求完成产品功能、产品结构决策•从满足市场需求出发完善产品的配套供应人才储备信息技术项目管理财务管理新产品研发2019年10月20日人力资源管理咨询项目版权所有,不得翻印行业市场特性对组织结构的要求依据市场－客户特点整合营销组织•建立集中的品牌、大客户管理，建立多产品分散与集中相结合的销售组织加强关键职能的内部管控•强化集团层面的人力资源、财务和项目管理按照市场需要，补充完善关键的功能组织单元•例如强大的研发、快速反应的售后服务建立以客户为中心、以市场为导向的组织•建立营销组织对生产组织的指导地位2019年10月20日人力资源管理咨询项目版权所有,不得翻印用友面临的主要风险和不确定因素国家政策推动不利可能给北新带来经营风险重大投资项目管理不当可能会降低北新未来的盈利能力产能全国布局调整可能受不可控因素的影响减缓或停滞人才队伍和管理能力跟不上公司的发展风险和不确定要素新型建材性能好价格高，国家对于非环保、高能耗等不良建材的治理力度将会市场对新型建材的接受程度多个生产线的投资过程中若发生产能建设不当、技术路线不适应市场要求或工期变更影响产品上市进度，都将严重影响北新预期的盈利能力风险和不确定要素风险和不确定要素风险和不确定要素本部的生产线需要搬迁、新线的选址、建设等均受目标地土地、配套资源、当地政府协作等多种企业不可控因素的制约目前战略规划、经营管理及其他专业化人才培养方面还不能满足发展战略的需要，将严重影响公司战略的实施质量和效果