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零部件市场渠道的模式选择与初步实施方案中期报告讨论版xx集团一体化市场物流咨询项目目录难点与对策业务的可操作性业务模式的可行性业务模式的两个核心要素：规模效应和流通服务品牌规模效应流通服务品牌•大规模采购，获得低价•对最终用户的采购影响力-汽配流通业的基本特点之一，就是采购的规模越大，采购成本越低。流通企业赢利和生存的空间越大-虽然也有少数的特殊的例子，如有让利的上限等，但总体而言，采购规模越大，越有谈判能力是根本的规律。-如果树立起对终端用户的流通品牌效应，能对其产生采购影响力，就拥有了一把利剑，使我们面对产品制造商（国内和国外）、加盟商和国内外的中小整车厂商，都有很强的谈判能力。争取规模效应，打造流通服务品牌是业务模式的两块基石涵义解释业务模式必须回答三个问题¶对xx集团的吸引力－－我们为集团提供了什么价值？¶对制造商的吸引力－－我们为上游带来什么好处？¶对经销商的吸引力－－我们为下游带来了什么好处？对集团的吸引力－－我们为集团既提供经济价值，更提供了战略价值集团投资品牌连锁渠道集团收获经济价值战略价值基本价值核心价值成为一个独立的赢利性业务，是新的利润增长点为集团发战展提供附加价值经济价值－－xx连锁将会成为一个新的赢利性业务渠道利润率行业平均利润率xx连锁的利润率销售收入024681012第一年第二年第三年利润销售额利润率4%－50%5%－8%7%8.8%10%2亿4.8亿3亿xx连锁将成为一个独立的赢利性业务注：xx连锁的财务数据以建立10个DC为假设测算•供应商的贡献‐供应商将铺更多的货‐进一步压低采购价格•内部效率贡献–提高了需求预测的准确性，将降低库存周转率•高利润新产品的贡献–可以推以自己的贴牌产品–引入其他高利润的进口产品利润率提高的原因战略价值－－初步构建成一个面向最终用户的汽车服务品牌，对集团而言，这是核心价值汽车服务品牌的战略价值•与国外零部件厂的合作：•与国内外整车厂的合作：•为集团内工业企业服务：•作为基础平台，开发出新的品牌服务业务：-合作1：为其提供进入中国的渠道，有望与其合作，为其配套生产，进入国外市场-合作2：有望与其合资，从而获得技术-国外厂商，为进口车提供OES的配件总经销和配送服务，在此基础上寻求更多的合作，如为其销售整车和零部件配套-国内中小厂商，为其提供OES配件分销和配送服务，寻求更多合作-服务1、直接增加销售量-服务2、流通品牌成熟时，可以为其贴牌生产，消化生产能力-汽车服务品牌之间有较强的关联性，因此可以在此基础上开发新业务，如连锁快（维）修、整车销售与租赁、消费信贷等，真正成为汽车市场中心。为制造商提供的价值：促进销售、提升（强化）品牌形象、代理服务、拓展产品线促进销售•对OEM厂商，通过xx连锁销售可以保证其产品的市场占有率，同时宣传其产品•对独立品牌的厂商，xx连锁的渠道优势将帮助其开拓市场制造商提升形象•随着xx连锁品牌影响力的增强，公众对于体系内经营的产品将十分信任，入选产品的品牌形象将会得到提升•全国连锁店的展示功能也能迅速提高产品的知名度代理服务制造厂家对最终用户的部分服务功能（例如退货与索赔，仓储与配送，教育消费者，告示等）可以由xx连锁来代理完成拓展产品线•相关车型的产品线有些是可以拓展到其他车型的而制造商原有的营销体系很难完成，xx连锁可以帮助优秀制造商拓展其产品线，迅速占领市场为经销商提供的价值：除了可以降低3%的成本，还可以促进销售、改善管理、提升形象降低成本•xx连锁各DC分销的产品将全国统一进货，大规模的采购降低了加盟店的进货成本•全国中心库的建立和高效的物流配送体系将降低将加盟商的库存成本和配送成本加盟店促进销售•连锁品牌效应将会吸引大量的不同需求的消费者，从而推动加盟商的销售•xx连锁的整体市场推广规划将带动加盟商销售•为加盟商提供的技术支持将提升其自身的服务质量促进销量增加改善管理•统一的管理标准将提高加盟店的运营效率提升服务质量•规范的培训体系将提升业务人员素质•各地区的DC将统一协调各加盟店与工商、税务的关系，帮助加盟商解决非经营性难题提升形象•统一的渠道品牌形象设计、宣传标志将提升加盟商形象，提高客户认知度目录难点与对策业务的可操作性业务模式的可行性目录难点与对策业务的可操作性业务模式的可行性销售额计算及相关数据的定义产品线宽度加盟商规定产品采购比例加盟经销商所占有的桑捷车市场份额定义•指在总需求中xx连锁产品线所覆盖的产品种类占到市场需求种类的比例•对同一产品加盟商在xx连锁的采购数量占它这种产品所有销售数量的比例•加盟商的销售额占整个市场销售额的比例xx连锁所占市场份额=加盟商采购比例×产品线宽度×加盟经销商所占有的市场份额销售收入=DC所在地区桑捷车保有量×配件费/车*年×xx连锁所占市场份额根据xx现阶段能力和渠道战略，选择最常用的200种桑车捷达维修备件作为初始的产品线产品线不能过宽产品线不能过窄•产品线过宽将导致采购过于分散，无法达到经济规模•xx目前在汽配流通领域的经验不足，市场预测和判断能力较弱，产品线过宽将加大管理难度•业务模式中零售店作为最主要目标客户，其需求特征要求产品围绕车型组织，产品线过窄将无法为客户提供价值产品线不宜过宽或过窄，在启动阶段以最常用的产品为主，逐步扩充•xx连锁经营的200种常用件占到维修市场备件的70%xx连锁的加盟经销商所占市场份额将逐步增加，最终接近20%左右的饱和占有率扩张步骤第一年第二年第三年12%（3.5％）16%（5％）20%（6.3％）•此时占有率将接近饱和状态，不会有大的变化•括号内为对应的在全国的市场占有率•第二年进一步扩张可以达到16%的渗透率•第一年市场空间较大,可以达到12%的渗透率•产品线的宽度和联盟的形式决定了经销商只能以一定比例进行采购起步阶段的采购比率为60%汽配流通业中70%为中小经销商xx连锁的重点开发领域，约占汽配流通业中的40％•此类经销商占比约为10%•批发业务较多，xx连锁价格吸引力不足•此类经销商占比约为20%•分布过于偏远，开发成本过高按销售额估计的经销商结构存在市场空间--xx连锁在头两年的市年份xx连锁所占市场份额(E)计算公式产品线宽度(K)经销商采购比例(L)加盟经销商的桑捷车市场份额(e)第一年5%E＝K*L*e70%60%12%第二年7.2%E＝K*L*e75%60%16%第二年7.2%E＝K*L*e75%60%16%市场份额目标1个DC能覆盖经销商的家数全国约2万家，在xx连锁10个DC覆盖范围内约1万家•10个DC所在区域是保有量排名靠前的地区，相应的经销商数也相应较多市场开发目标：1.全国开发800－1000家经销商签订供货协议2.这些经销商中的15％发展为使用xx连锁名义的加盟商xx连锁DC覆盖区域内约3000家每个DC营销人员4人在12月1日到2月28日期间内可以完成80-100家经销商的签约目录难点与对策业务的可操作性业务模式的可行性本项目的难点主要集中在五个方面不开票技术保障人力资源管理经验商业信用•汽配流通业内不开发票盛行，xx连锁如何来处理这类问题•商业信用差，体现在经销商层，主要是拖欠货款或赖帐；在制造商层面主要体现在往往不讲原则•如果没有技术保障和检验部门,xx连锁的产品质量将很难保证,影响品牌•人力资源风险是指xx连锁能否快速获得大量汽配流通的经营管理人才，主要体现在人才引进和人才培训两个方面•不论是内部管理还是外部管理，目前都缺乏管理经验如果xx连锁大量进行不开票经营，存在着很大的长期政策风险，而坚持开票经营，则面临着无利可图的危险业内人士说：这个行业，一规范就死。这是xx连锁必须面对和解决的难题•全国性的连锁企业，引人注意，易被人攻击，一旦追查起来，有很大的政策风险•对于以后引入海外的战略投资者也不利•无价格优势，因为不开票采购的成本会很低，往往低于减少的税率后的价格•经销商愿意不开票，坚持开票意味着销售总量的减少•可能会因为经销商的加盟意愿不强，而造成项目启动困难大量不开票经营的风险坚持开票经营的风险难点可能的措施适应环境，规避风险•是否可以在各个DC的所在区域同时注册另一家公司，由其专门走不开票的帐，进行合理避税•其它可行办法（讨论）不开票技术保障人力资源管理经验商业信用如果xx连锁向加盟商赊销，将面临形成大量的坏帐的风险，而坚持不铺货，则很难达到连锁的规模效应•铺货将有坏帐风险，如果比例达到5%以上，将直接导致xx连锁运营现金流困难。•尤其在启动初期，对大量的加盟商还无法全部了解，形成坏帐的比例可能较大。•如果不铺货，将会：–愿意加盟的经销商的数量少–加盟向DC采购的比例不高•连锁经营的规模效应很难体现，启动也很困难铺货将有坏帐风险不铺货将影响销售规模难点可能的措施适应环境，规避风险•决策层是否批准折衷的办法，在如下条件可以适量铺货：–交足一定量的保证金–有资产抵押–经考评后确定为优质的加盟商向下游铺货是国内汽配流通行业的基本游戏规则，xx连锁在操作时需要谨慎更要有创新不开票技术保障人力资源管理经验商业信用如何保证xx连锁流通中的非OEM产品的质量，是一个重要问题不开票技术保障人力资源管理经验商业信用•xx连锁需要选择品牌副厂件及一般副厂件，如何识别，保证其质量•副厂件往往质量不稳定，如何鉴定•即使是OEM产品和进口产品，也往往存在质量问题，如何解决质量问题如何保证难点可能的措施适应环境，规避风险•是否可以与xx集团的技术中心合作，进行产品的技术和质量鉴定，保证流通渠道里的产品质量。在连锁渠道建设初期就要引进精通汽配经营的高级管理人才，这直接决定了本项目能否顺利启动没有熟悉汽配流通的高级管理人员的参与，将直接影响到本项目顺利启动本项目启动时就需要引进2个以上的精通汽配经营的高级管理人才，他们为项目启动带来的价值巨大：•在业内影响力大，对上游的制造商，下游的经销商，都具有强大的说服能力，能加快项目的启动进程•对产品组合有更合理的判断，避免在产品线上走弯路•对于业务的扩张有较准确的把把握，能避免操之过急，也能抓住机会•业务的精通和较强的管理能力更易在组织内树立威信，提高组织的运行效率高级人才需求不开票技术保障人力资源管理经验商业信用管理风险体现在内部运营管理和外部对加盟商的管理两方面内部运营管理对加盟商的管理•能否形成适应流通业的经营管理机制－权限体系（多大程度上得到集团的授权）－考评及薪酬激励体系（多大程度上区别于集团的工业企业）－财务管理（财务体系是否独立）•运营管理水平（是否能达到业内领先）－信息管理－采购、物流管理－质控、技术管理－品牌推广与管理•加盟管理－对经销商的宣传和物色－选择加盟商－加盟商的改造（推行门店管理标准）•营运的激励与监管－加盟商的业务推广－加盟商的采购监管－加盟商的销售监管（保证无以次充好的销售行为）－加盟商的价格监管－加盟商之间的竞争协调－加盟商的应收帐款管理不开票技术保障人力资源管理经验商业信用内部管理上，如果不能建立适应连锁流通业的管理机制和达到一定的管理水平，xx连锁的连锁体系将有建设中半途而废的风险在薪酬激励上，汽配流通行业的特殊性决定了必须有不同于xx集团工业企业的激励机制，否则将可能难以吸引和留住人才。在运营管理水平上，如果管理执行能力不能达到业内领先，与其它行业的流通连锁企业相近，就可能无法实现对加盟商的承诺，不能降低成本，成为一个毫无竞争优势的企业。xx连锁应形成适应流通业特点的管理机制，来实现快速反应、即时决策、准确需求预测、供应链协调和内部协调的等流通业的基本要求管理机制薪酬激励执行能力难点可能的措施管理创新，规避风险•在管理机制上，集团是否可以进行适当授权，支持其建立起有效的管理机制•薪酬激励方面，集团是否可以考虑建立与其适应的薪酬方案。•执行能力方面，则需要集团的决心，和严格的结果导向型的考评制度和用人制度。外部管理上，如果不能形成对加盟商的有效激励和协调监管，xx连锁体系将可能面临失控的危险加盟管理•如果对加盟商的监管不利，可能的风险有：–加盟商之间恶性竞争，价格体系被扰乱–加盟商采购和销售低质产品，影响流通品牌形象–加盟商不注意