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业务疑难问题答案参考业务人员开拓市场，在和客户的沟通中常常遭遇各种难题：或逢懂得一些LED常识的客户刁难，或逢竞争对手的打压，缺乏经验的业务人员往往容易陷入被动，不知如何应对。现对业务中的一些疑难问题作出解答，以武装我们的业务头脑，变被动为主动，在与客户交流中充满自信，对答如流。一、路灯做LED改造，能对一个城市产生多大的节能减排效益？答：一个城市如果分五年对整个公共照明（主要为路灯）进行改造，每年对节能减排的贡献是3%-5%，五年可达至15%-25%，这是一个不小的数字。二、LED照明技术还不成熟，因此我们不敢上LED灯。答：LED照明技术发展非常之快，在行业中有这样的说法：“LED技术一年一更新，三年一跨越”。可能您听说的技术不成熟，是行业两年前的说法。同时，国内大多LED企业技术水平低，产品质量不过关，也势必加重了用户的不信任。当前，以中微为代表的LED企业，已经成功攻克了功能性照明的技术难题，产品在室外照明、室内照明领域都得到了大规模的应用，效果非常好。事实胜于雄辩，中微自06年起，承担了山东潍坊市的5万盏路灯的全部改造，用实力作证，为世人奉献了“世界第一座LED”城市，也给潍坊市带来了很好的经济效益和社会效益，欢迎你们到潍坊参观。三、既然中微公司在行业里这么强，我们为什么没听说过呢？答：相应的国家和行业标准没有正式出台；权威的认证和检测机构严重缺位；并且从事LED生产的企业良莠不齐，产品鱼龙混杂。由于缺乏权威部门的声音，因此势必加重了优势企业产品宣传的难度。并且，中微公司在宣传上一贯比较低调，以稳健务实的态度修炼内功，这也是造成这一现状的原因，今后公司将加大品牌宣传力度，让客户更加自信地选择中微。四、国内LED企业太多了，很多企业都来找过我们，都说自己的灯具是最好的，到底哪家产品好，我们很难分辨。答：您所关心的正是“技术是否过硬，质量是否可靠”两个问题、1、技术好不好，不是凭口说的；可靠性强不强，必须是拿实际应用来检验的（当然，对产品做老化测试也是检验可靠性的一个方法，但这种方式不如实际应用有说服力，再说LED企业也极少送检灯具做老化试验）。中微是国内大功率LED照明领域唯一拿得出大规模、长时间实际应用案例的企业，除此之外，国内的LED企业大都是近两年刚起来的，没有一个拿得出如此大规模、长时间的应用案例。中微对潍坊的5万盏路灯进行了全城改造，最早安装的一批LED路灯已经使用了5年，使用效果非常好，用事实鉴证了中微产品技术过硬，质量坚实可靠。2、路灯是政府的形象工程，如果灯具质量不过关，寿命短，不仅影响到节能减排效果，更对政府形象带来负面和不利影响。这样的灯你们敢上吗？3、中国人往往喜欢一哄而上，一看什么新产品有市场，都统统一抢而上。国内LED企业虽然有很多，珠三角集中了大批企业，但国内大部分企业缺乏核心技术，主要做下游（灯具）组装。即使买的是优质芯片，但如果散热这一关键难题解决不好，势必造成光衰严重，大大缩减灯具寿命。4、中微作为全球第一个LED路灯企业，应用时间最长，经验最丰富，全球销量最大。技术上，中微是国内仅有的纵跨上游芯片研发到下游灯具生产的少数企业之一，掌握核心（芯片）技术，并掌握多项关键技术，所以很自信地说，中微产品是最棒的。五、坊间有种说法，潍坊是个“鬼城”，这如何解释？答：哈哈！“木秀于林，风必摧之”！这充分暴露出部分人的心理弊病，当你在行业里脱颖而出的时候，肯定有人心里会不舒服。别人的嘴堵不上，但我们只管做好自己的事。诚然，中微在早期刚研发出国内第一代LED路灯的时候,专门在潍坊的一条街做可靠性试验（那时人们还没听说过LED照明，更别说国内有第二家LED企业了，从事大功率LED功能性照明的企业基本也就是这两年起来的），当时那批灯试验效果不是很稳定，但经过反复改进后，技术终于完美落地，因此才有了潍坊的全城改造，才有了今天的大规模成功应用。对此，人民日报和科技日报对中微的成功作了高度报道。令人不解的是，有人对中微今天的成功视而不见，却把眼光停留在早年中微的试验上，有的人甚至从来没到过潍坊，根本不了解真相，人云亦云的做法，那就更可笑了。六、中微的灯好在哪？答：1、中微的灯整灯光效最高，也就是说在同样的照明亮度下，中微的灯比其他企业的灯更省电。比如替换400瓦的高压钠灯，别的企业需要180-200瓦的LED灯，但中微只需150W就够了。2、中微灯具光衰小，寿命长。国内大部分企业的灯寿命只有一年左右，中微的灯寿命达5万小时。所以用中微的灯，真正为客户“节能又节钱”。七、中微的灯光衰是多大？答：年均光衰≤2.5%，中微的灯真正称得上长寿命。而国内企业的灯具光衰大，寿命普遍在1年左右。中微是国内唯一拿得出长时间、大规模实际应用案例的企业，用真实的应用证明了中微灯具坚实的可靠性和长寿命。在潍坊最早一批大规模应用的路灯（2006年初），至今已经5年了，效果依然良好。八、中微的技术在行业里处于什么位置？答：中微是行业跟进模仿的标杆，目前中微已经做到了第四代LED照明产品，技术更加成熟，而国内大部分企业都还在做中微的第一代产品。九、中微的灯价格怎样？答：中微的灯技术领先、可靠性高，在业界里，性价比是最高的。中微路灯全球销量最大，因拥有大批用户，实现量产而有效控制成本。具体的报价取决于用户购买灯具的数量和付款方式，在此基础上，保证给你们最满意的价格。十、太阳能灯更省电，节能减排效果不是比LED灯更好吗？答：通过大量的实际应用证明，采用太阳能灯无法满足道路照明的要求。第一，太阳能照明技术在世界范围内还不太成熟，中国更是不掌握核心技术（核心材料完全依赖进口），作为一项核心技术受制于人的产业，政府对这一产业的支持力度也有限。第二，太阳能灯照明范围小，只有6-7米，而主干道的灯杆距离都达到40-50米，因此无法满足道路照明的要求。第三，从太阳能灯的现实应用来看，灯具寿命很短，没有LED照明的寿命长。不过，太阳能灯在公园、住宅小区相对适合。十一、氙气灯比LED灯更亮，用氙气灯做路灯照明，不是比LED灯更好吗？答：氙气灯的发光原理不同，的确亮度很高。但从节能效果看，LED灯比氙气灯更省电。当前LED照明已经完全达到道路照明的亮度要求，但兼以考虑节能效果，还是LED灯更有优势。另外，政府对道路照明往往有个误区，追求越亮越好，其实亮度和舒适度的结合是最佳效果。若从满足亮度的角度，LED灯只需增加瓦数，就能轻松实现。十二、LED灯和无极灯相比，哪个做道路照明更好？答：无极灯是一种传统照明技术，LED是一种高新科技照明技术。无极灯显色指数高，并且如果灯具做得好，在传统光源里寿命也算较长的，但节能效果不如LED照明。在一个阶段里无极灯有它存在的价值。无极灯的缺点：第一，是玻璃做的，容易破碎。第二，它是高压点灯，要200万赫兹以上。第三；设计和连线都不一样，新建或做改造，相对比较复杂。十三、签订合同为什么一定要做担保？我们政府是很讲信誉的，不可能赖账。答：主要因为国内信用环境不太好，在国内实施合同能源管理项目，少有不产生纠纷的，这样对投资方很不公平。基于合同能源管理模式的投资和付款模式特点（前期由投资方投资，之后多年还款），投资方承受着这么长时间的资金压力，为避免因政府换届等原因产生付款纠纷，因此考虑担保，并不是不信任政府。十四、为什么要按固定费用付款？答：之所以能源管理项目采用固定费用付款的方式，原因有三：第一，采用能源管理模式运作节能项目，因为是由节能服务公司（中微的资金平台）来投资改造，所以投资方和用户必须首先将付款数额和付款年份明确下来，这种模式是国际通行模式。这种方式完全打破了以往实报实销的电费结算模式。今年4月，国家发改委、财政部、中国人民银行、税务总局等四部委联合下发文件，大力推行合同能源管理，正是从国家层面认可了这种模式的科学性。至于付款额平均到每年是一个固定数额，正是这种模式的特点，目的是为了方便计算。第二，合同能源管理在国内的实施难度非常大，主要原因是国内的信用环境普遍不好，为保障投资方的应得利益，所以将付款费用固定下来成为必要。第三，国内实施能源管理项目有个普遍的问题，就是改造后的前期阶段用户的电费是稳定的，和事先方案计算出的数据是一致的。但后来的电费却增加了，此时用户就拒绝按原定数额付款，那么用户和投资方的纠纷就此产生了。至于为什么电费会变高？国内的路灯电表很多都不是路灯专用，即使是路灯专用，民用电器接入路灯电表的现象（即偷电现象）十分常见，甚至政府也控制不了。对于此类情况，投资方概不负责，仍然按最初双方约定的固定数额付款。当然，新建路灯所增加的电费除外。十五、合同为什么有一条“自本合同签订起6个月内，乙方应保证甲方全部完成全县路灯节能改造。如乙方原因导致甲方未能将合同约定的全部项目如期完工，则乙方按照已签订的实际施工数量的补充协议总金额，一次性支付所有款项给甲方。”？因为甲方完成整个改造项目，包括生产和施工，最多3个月就能完工，项目完成后即可进入收款阶段。但实际上，有一种情形在国内时有发生，半年、一年过去了，政府只交给甲方改造了两三条街，其余道路迟迟不能改造，因此甲方的投资迟迟不能回收。因此用这一条仅为敦促政府配合甲方尽快完成项目，避免投资方应得的利益不受损。十六、为什么做合同能源管理项目的提成比例不高？答：按合同能源管理实施的项目，合同额都很大，路灯项目一般都是上千万甚至上亿的。按惯例，合同能源管理项目的合同额是传统卖灯方式的合同额的三倍，因为合同能源管理项目要实现三方赢利：一是生产厂家，要赚出卖灯的利润；二是第三方投资平台，要回收投资并赚回利润；三是银行，要回收贷款和利息。因此提成一个百分点，绝对数额很大。第二个方面，国内LED市场竞争异常激烈，恶性竞争导致的价格战使得行业利润并不如想象的那么高，尤其注重品质的企业又不能以牺牲品质为代价而降低成本，因此利润空间被压缩得相对更薄。但是选择高品质的企业作为合作伙伴，能让您更加自信地面对客户，并减低项目操作难度，从中尝到更多的好处。