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业务系统——一切为了销售额长松业务系统使用手册2011.8业务系统——一切为了销售额目录一、业务系统的由来.....................................................二、项目内容说明及实操工具..........................................三、项目价值................................................................四、项目特色................................................................五、项目流程及服务......................................................六、客户成长故事..........................................................七、团队介绍................................................................八、常见问题................................................................业务系统——一切为了销售额一、业务系统的由来业务系统的来龙去脉小平同志说：发展才是硬道理。而对于中国发展中的民营企业来说，这句话意义深远。伴随着中国经济的高速发展，我们民营企业蘑菇般的疯狂生长。而成长的烦恼也开始伴随着我们滋长，与跨国企业，大型国企相比，我们没有资源，没有地位，品牌还是奢望，老板是最大的业务员，吃喝宴请搞关系是主要的营销手段，一支杂牌游击队还经常人员不齐，能耐不济。销售业绩增长变慢，管理瓶颈开始出现，企业强势的发展不能变成品牌影响力的有效积累，靠企业家的个人魅力和拼搏精神已经很难维持企业的持续发展，商海如逆水行舟，不进则退，安全不是原地踏步，而是永远快人一步，中国的民营企业，到了必须要再做选择的关头。孙子曰：是故胜兵先胜，而后求战，败兵先战，而后求胜。蘑菇型企业，更多地得益与环境和机会，而我们抓住了机会，而当我们把机会变成了产业，已经有人开始虎视眈眈的注视我们，正规王牌部队开始进军游击队盘踞的山头，战况可想而知。我们先与人打作一团，然后再谋求打赢的做法，必须改变。上兵伐谋，必须有先胜之策，战乃求胜之手段，而非目的。要完成这样的重大战略转变，必须打造自己的系统，用系统代替猛冲猛打的个人英雄主义，才是今天的胜兵先胜之法。1、业务系统解决企业的生命源问题长松业务系统就是帮助企业建立打赢的系统，创造销售额和利润的系统，是赢得和保留客户的系统，是赚钱的系统，是营销的系统。除了营销，一切皆为成本，业务系统是企业的源头之水，没有优秀的业务系统，业务能力，一切免谈。企业经营问题本质上讲，是业务发展的问题。一个再优秀的产品，如果你不能把它卖好，不能让客户喜欢它接受它，你就不能有效建立你的江湖地位，很快，青春少女就会变成昨日黄花，深闺怨妇。卖好你的产品，是所有企业必须要做好的事情。你必须迈过这道鸿沟——企业业务系统建设。2、业务系统用实际的方法和技术解决企业的业务发展问题为什么产品质量比你差却卖得比你好？功能比你少却卖的比你贵？东西差不多，利润比你高？为什么我们总想把产品做得完美，但客户却并不领情？为什么我们不能打造一支能征善战的业务团队？为什么优秀的业务人员不能大量复制？为什么我们很努力，客户却不满意？为什么我们对所有的客户掏心掏肝，客户却不忠诚？为什么辛辛苦苦十几年，一夜回到解放前，一点风险就阴沟里翻船。长松业务系统，提供一整套完整，实操，落地的工具和方法，解决企业营销战略规划，销售平台激活，销售进程管理，客户服务管理，客户关系管理和销售风险防范六大关键领域，帮助企业形成个性化的方案和手册，并给与实施落地的推动工具和方法。业务系统，剔除一切的虚无缥缈，将所有的理念转变成具体的工具和方法，给你的一切都是要企业去做的，并且要做到的。业务系统——一切为了销售额3、解放老板要先把老板从业务前线解放出来老板冲在业务一线，这是很多企业不可承受之痛，极大的限制了企业的发展和进步。打造一支优秀的业务团队，是将老板解放出来的先决条件。一个业务稳定，持续发展的公司，老板才有真正机会关注企业发展的战略大计。建业务系统就像打一口井，修一条高速公路，是开源，是基础设施，有了它，企业的发展愿景就有了坚实的基石。老板才可以于从容间指点江山，规划蓝图。所以，解放老板的第一步，是先把老板从前线拉回指挥所。4、业务系统是企业永续经营和持续盈利的关键业务系统不是即兴创作，业务系统不是兵来将挡，水来土掩的危机处理技巧，而是造势，造场，胜兵先胜和上兵伐谋的战略思维，企业家必须站在战略的高度来重新审视自己的业务系统，没有战略家的视野，就免不了会在坑道中爬行。业务系统从根本上解决了企业营销战略，创造企业清晰的定位，打造对目标客户有效的吸引力，赢得卓越的企业标签的社会印象；解决谁来卖的问题，激活高效销售平台；解决如何卖的问题，制定出企业自己的销售手册，大量复制销售精英；解决客户满意的问题，打造出由内而外的顾客导向的服务管理体系；解决持续卖的问题，通过有效的客户分级管理，主动实现二次营销，建立有效的客户关系管理体系；解决安全卖的问题，建设销售风险防范制度和处理预案，对关键风险进行量化评估，降低风险提高收益。通过业务系统的实质性建立与完善，实现企业永续经营和持续盈利。业务系统——一切为了销售额二、项目内容说明长松业务系统班主要包括营销战略规划、销售平台激活、销售进程管控、客户服务管理、客户关系管理、销售风险管控六大模块，具体内容如下：业务系统——一切为了销售额1、营销战略规划营销战略规划(长松观点)具体内容实操工具（14个）方案制定企业的营销战略规划，宏观上统筹全局，微观上细节落实，做到“谋定而后动”，方能无往而不利。1.市场机会分析，即印章模型分析。包括对环境要素、竞争对手、顾客、企业自身的分析。2.市场机会确定，即STP市场营销路线。包括市场细分、目标市场选择和市场定位。3.企业营销战略规划设计。包括营销战略目标制定和营销组合屋的制作和推广。1、头脑风暴2、优选矩阵3、环境分析表4、竞争对手分析表5、客户需求分析表6、企业自身分析表7、SWOT分析8、市场细分9、细分市场评估表10、目标市场选择11、定位九大方法12、波士顿矩阵13、渠道评估表14、营销组合屋形成企业自身独特的营销战略方案营销战略方案包含如下：1.企业的目标市场2.定位3.我企业3——5年的营销战略完成战略的执行方案业务系统——一切为了销售额2、销售平台激活销售平台激活(长松观点)具体内容实操工具（13个）方案卓越的销售业绩一定是由卓越的销售平台推动的，激活销售平台是达成销售目标的坚实保障1.销售目标的设定与分解2.销售组织模式的设计与构建3.甄选优秀销售人员4.销售团队的训练与激励5.通过销售会议迈向辉煌1.销售目标历史数据分析法2.销售目标市场需要设定法3.市场-产品目标规划表4.销售组织模式分类5.销售组织架构6.五大主题测评7.优秀销售人员动力分析8.角色扮演演练9.销售心态训练10.面对面顾问式销售训练11.优势谈判训练12.激励菜单13.销售会议管理形成企业销售平台方案销售平台方案包含如下：1.年度销售目标达成方案2.销售组织模式规划方案3.优秀销售人员甄选方案4.销售团队年度训练计划方案5.销售团队激励方案6.销售会议方案业务系统——一切为了销售额3、销售进程管控销售进程管控(长松观点)具体内容实操工具（8个）方案标准化系统化的销售流程——团队走向卓越的有力武器1.公司客户的特征2.客户购买心理循环分解3.公司产品的FABE4.SPIN销售系统5.客户抗拒处理1.客户特征分析表2.收集客户方法3.开放式与封闭式话术设计4.产品展示FABE5.SPIN问题设计6.确认需求销售话术设计7.建立反对意见话术8.成交话术设计形成企业个性化的销售作战指导业务手册业务手册包含如下：1.销售准备锦集2.探察客户需求话术锦集3.建立专业的SPIN销售体系4.FABE展示方案5.建立企业实用性抗拒解除话术集6.建立成交的关键时刻及成交话术业务系统——一切为了销售额4、客户服务管理客户服务管理(长松观点)具体内容实操工具（7个）方案创造卓越的客户体验，其核心关键在于内部客户体验的建立，这一动作是客户满意度的保证1.顾客导向的服务理念——服务利润链2.顾客满意模型与关键时刻3.内外部服务流程和标准体系4.服务持续改进计划1.顾客导向障碍测试2.顾客导向管理者测评3.流程图——内部服务流程4.流程图——外部服务流程5.交流反馈6.投诉处理7.标杆管理建立企业的客户服务手册。客户服务手册包含如下：1.内部服务流程与服务标准方案2.外部服务流程与服务标准方案3.客户回访方案4.客户投诉处理的各种预案5.标杆因素提炼方案业务系统——一切为了销售额5、客户关系管理客户关系管理(长松观点)具体内容实操工具（7个）方案把企业最优质的资源配置给最有价值的客户，实现客户终身价值，从面带来企业的长期发展1.客户信息管理2.客户分级3.客户分级应用管理4.如何进行客户二次营销5.客户关系进阶管理1.客户档案管理体系2.关键客户分级3.VIP客户分级4.聚焦关键客户的方法5.奖励最佳客户的方法6.客户重复购买、相关购买、推荐购买的方法7.客户进阶的方法形成企业的客户关系管理方案客户关系管理方案如下：1.客户档案方案2.客户分级方案3.客户进阶方案业务系统——一切为了销售额6、销售风险管控：销售风险管控具体内容实操工具销售风险管控所有运作良好的企业都是风险防范做得好的企业1、销售风险防范管理制度2、合同管理3、销售人员管理4、销售风险管理制度使用流程17项制度5大管理文件1项测评形成企业销售风险防范制度业务系统——一切为了销售额三、项目价值1.重塑企业社会印象对企业进行定位，确立营销目标，制定企业战略规划，有步骤的实现企业市场战略目标。2.销售流程科学化、系统化通过销售模式分析建立业务流程手册、培训销售技巧、快速批量转化业务高手、降低销售成本、提高企业销售概率，使企业的业绩倍增。3.全面发挥客户资源整合优质客户资源,建立CRM系统，避免客户资料因员工离职而流失，让公司掌握并发挥客户资源最大化4．让企业通过“服务”赚取利润全方位打造企业服务理念及制定服务标准，打造以顾客为导向的服务体系；让企业通过服务营销培养呵护忠诚度、增加转介绍率、创造销售机会及二次销售。5．轻松自在控制企业销售风险控制合同风险、财务风险，应收账款及时回流，全面、及时掌控企业销售风险动态。业务系统——一切为了销售额营销战略规划营销战略规划的黄金问句：1.您公司的竞争对手在哪里你知道吗？2.您知道您公司的竞争对手的最大优势是什么？3.您知道您公司的竞争对手的最大劣势是什么？4.您相比您竞争对手的最大优势和劣势在哪里？5.您准备采取什么办法和对手展开竞争？6.您知道您客户的主要需求有哪些？7.您公司能为顾客提供的和顾客需求的一致吗？8.您认为您公司的优势是什么？9.您认为您公司的劣势是什么？10.您认为您公司需要提升的在哪里？11.您公司目前主要在做那几个市场？您对待不同市场有无不同策略？12.您进入空白市场前期都做哪些准备？13.您想让您的产品留给消费者一个什么样的印象？目前您的产品留给消费者的印象是什么样的？两者有什么样的差距？通过什么样的方法可以缩小这种差距？14.你想让你的公司在未来发展成为什么样子？15.您公司未来的发展方向是什么？16.您公司有五到十年的清晰规划吗？您认为完成这些规划都需要具备什么样的条件？目前公司都具备哪些条件？您认为还有哪些条件不够成熟？这些不成熟的条件在实现目标的过程中都对公司有什么影响？如业务系统——一切为了销售额果这些问题持续得不到解决，您觉得会有什么样的后果呢？17.这些问题会自动消失吗？模块核心价值（