业务美导下店工作指南

法国西玛生物科技发展（香港）有限公司美导下店工作指南——主讲:付庆华美导的定义顾名思义：即美容院和美容师的指导老师。也是美容业专业线上最繁大的一个队伍，肩负着重大的为人师表的职业使命和工作责任。美导的座右铭我是一名美的使者，我从事美的职业，我非常热爱我的工作，也非常热爱我的顾客，因为我能为她们分享并带来美的感觉。美导的行业角色销售渠道的健康枢纽：当地代理商美容院老板或店长美容师消费者美容院经营管理的诊断专家美容师产品及技术的指导老师消费者的权威顾问美导的职业素质修养不攻击别人（产品、美容院，客人的缺点，同事）个性像水有双赢的意识注重仪表仪容，树立为人师表的形象代表公司形象，传播公司文化配货的技巧美导的心理素质修养心态稳定：不急不燥，积极配合品牌经理与团队的工作有爱心：把加盟店的美容院当成自己的店来经营，主动自发性的参与经营策划自己永远是学生：不骄傲，多琢磨产品的卖点与项目开设团队精神：不离不弃，要与自己的品牌团队多交流各自的市场经验优秀美导素质修养三个不：不批评、不责备、不抱怨玫瑰花：真诚的赞美可乐：真诚的关心别人跳动的心：用心弥勒佛：微笑名片：记得别人的名字耳机：倾听话筒：主动赢得人际关系千斤顶：让别人感到自己很重要美导常规职能根据自己的区域做好ABC等级店的跟店计划，并根据不同的店做出相符合的工作目的与扶持设想，协同品牌经理共同完成。针对每一个区域店，不同的消费群体，开设出不同疗程不同档次的项目与顾客管理模式。积极的研究产品搭配使用效果，并随时与团队分享，反馈。美导常规职能协助店长为项目及产品搭配技巧，顾客管理，美容师管理，日常事务管理，突发事件等管理出谋划策。培训美容师的产品、技术、专业知识。监督及协助店长完成公司的目标业绩及促销政策的执行。策划、组织与执行不同的店内活动，如：店销、店庆、终端联谊会等。美导下店工作指南——新店工作重点新店工作重点：以培训产品全面性并强调重点为宜。与店长和美容师建立良好的工作关系,取得她们的信任和关注。设计具有特色的服务流程与吸呐客源模式。特约商户：了解店内原有品牌产品特性,找出本公司的产品优势与特色切入。美导下店工作指南——老店工作重点老店工作重点：正常返单的店：培训新技术，产品搭配技巧，旺季产品推广。要求每次推动只能是几款重点产品。并根据店内的技术缺陷来推。美导下店工作指南——老店工作重点返单少又不主做公司产品的店:1.与美容院经理或店长沟通，让其树立对露依丝澜的信心。2.让美容院撤消部分品牌3.以特色产品或项目切入，并能争取与客人产生销售4.把自己或露依丝澜先销售给美容师美导下店工作指南——下店前的准备下店前的准备：1.了解店务情况，销售情况，客源情况，美容院经营者或店长的性格与做事风格。2.与美容院经营者或店长沟通所期望的培训内容与效果，美容师的知识现状等。3.交通路线的确定。美导下店培训工作指南——下店前的准备4.准备相关课程内容，资料或产品试用装等。5.构思找到美容院能够补货的方法，并作好相应的准备。6.向仓库了解美容院的订货情况，并了解自己公司的库存，促销方案等。7.要求美容院约目标顾客，对新技术的切入至关重要。美导下店培训工作指南——驻店工作细则新店：1.与老板沟通安排特定时间来培训。2.陈列商品。3.诊断美容院，提出有效可施的解决方案（切勿瞎编）。4.与店长和美容院成为朋友。5.设计具有吸引力的吸纳客源的项目方案。（考虑美容院利润和产品走量）并接触客人促进销售。美导下店培训工作指南——驻店工作细则老店：1.了解库存情况，作好销货与补仓的计划（根据库存做销售方案，但只属短期行为）。2.了解销售惯性，分析原因。3.考虑美容师的产品知识与搭配技巧。4.培训几款主推产品。此产品为美容院空缺产品，但之前一定设计好销售方法，最好能现场销售给客户，增强美容师的信心。5.与销售者沟通，解决皮肤问题，掌握消费习性，达成销售。美导下店培训工作指南——离店时工作细则新店：1.制定美容院吃透产品的计划，动员美容师并给予美容师一定的鼓励与压力。（以会议的形式来宣布，并要求店长参加，潜意识中给美容师形成观念——要推露依丝澜了）2.方式：要求店长开始时每周只推两到三款产品。3.多与店长沟通，建立对露依丝澜的信心。美导下店培训工作指南——离店时工作细则老店：1.做好与公司的协调工作。2.动员大会，给美容师布置任务和奖励计划（物质、精神、学习机会等）。3.解决美容院的一到两个实际性的问题。力求公司与美容院双方满意。4.找重点美容师单独沟通。美导店销时工作指南——前期沟通日期的安排与确定。画顾客商圈地图，分析商机。酝酿优惠政策，收集邻家店近期促销政策与销售动态。向老顾客开始口头宣传与邀请，并树立导师专家形象。库存的调查与准备。此工作应提前一个月左右执行。美导店销时工作指南——前期准备物料的准备：气球、吊旗、横幅、展架、宣传海报、水果、糖果、奖箱、奖券等。**奖券的用途：人人抽奖、张张有奖。吸客和增进与顾客之间的关系所用。优惠政策POP制作。驻店讲师或导师的POP制作。顾客转介绍机制设定。美容师的激励方案制定。美导店销时工作指南——前期准备皮肤咨询档案。挖掘和利用所有顾客档案资源。设计好细节负责人：*库管：接待、开单收款、拿产品及奖品发放。*皮肤诊断专家（导师或讲师）。*导师助理：美容师担任。以上工作提前3天左右进行。邀请函提前一周左右派发。美导店销时工作指南——店销成功细节动员大会，活动期每天早晨进行。主要内容为激励语言与肢体表现。规划业绩目标和任务。皮肤咨询表要编号，预防乱场的现象。专家咨询台不能同时超过三个人。美容师与专家及导师充分配合好。美容师根据专家导师的咨询档案进行有意识的销售，或挖掘更深的需求。美导店销时工作指南——店销成功细节导师助理要和专家充分配合。**当场被专家诊断后确定购买的，马上把产品打开使用。**有购买欲望但现场还确定不下来的，知会操作美容师和流动销售导师，借助她们临门一脚。美容师之间配合积极，齐赞顾客。每天总结会议，选出最优秀的销售美容师，给予当场奖励，并分享经验。美导店销时工作指南——店销结束工作重点全员会议，代表露依丝澜和代理商公司感谢大家，并总结会议的优缺点。做好库存检查并合理给予安排。指导美容师电话跟进顾客。如何让店长配合你的工作——好处能完全配合执行公司的所有营销计划，令效果事半功倍。美容院也能得到公司更多的支持与关注，成长得更健康、更快。提高了品牌忠诚度。如何让店长配合你的工作——方法充分了解你所经营的产品与项目开设，并能为美容院实现了利润。对其美容院的管理带来有效的建议，并通过实践确实得到改观。施行计划与政策时能考虑美容院利益的角度（但绝不失公司的利益）。经常为她带去新的技术、新的资讯。了解其性格与爱好，投其所好。情感投资，经常关心她与她的美容院。偶尔能帮她协调并解决一、二件与公司利益有冲突的事情。处理顾客刁难时的秘诀记住一个原则：怎样提高店面的返单经常了解店面库存情况，掌握畅销与滞销产品，分析原因。并能根据现有库存制定针对性的销售计划。也能规划美容院合理的库存。掌握店面订货动态，稍有不寻常的举动立即电话调查，分析原因并解决。开设的新项目与疗程即要保证美容院的利益又要一定利于我们走货。怎样提高店面的返单根据季节与护理的需要，常做些连环销售的培训与项目开设。经常下店给美容院做销售，并将方法培训示范给美容师，将你的销售能力完全复制于美容师。每个店定期与店长和美容师共同制定月销售目标与实现的分解计划。如何与品牌经理配合工作首先自己要有独档一面的心态与能力，凡事尽量自己解决，不能自行解决的应借助品牌经理来解决，但必须知会品牌经理。每天应与品牌经理进行有效的工作沟通，并主动积极的反馈市场信息和合理的建议。拥有良好的团队精神心态。在美容院店长和美容师面前时刻拥护和树立好品牌经理的形象。美导的自我管理制定工作计划与目标。每月每周进行目标业绩实现的规划，并随时检查如何提高自己工作的效率。制定学习计划：1、来自书籍，多学习理论与技术；2、来自实践，善于总结经验；3、来自市场，向团队吸收和分享成败经验。心态调整良好的心态，让你凡事坦然。优秀美导的职业成长规划成长经历：美容师→内容顾问→美容导师→成功的店长→讲师→经理人。将自己的成长目标具体化、数字化、视觉化。永远都没有满足于现状的态度，永远有征服自己的欲望，永远要有理想的追求。成长的两个重要原则：学习与胜利！！！美导心语我是世界上独一无二的与大家共勉成功源自追求！态度决定一切！谢谢大家！！◆同学们，下课啦！！！