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深圳点通光电业务部营运手册深圳市点通光电实业发展有限公司业务部营运手册二零一零年七月深圳点通光电业务部营运手册目录第一章业务部总则(P4)第二章部门理念、方针及相关管理职能(P5)第三章业务人员配置及岗位职责(P6-P7)第四章行业市场定位(P8)第五章产品的定位(P8)第六章产品价格管理(P9)第七章业务部具体运作方案(P9-P12)第八章合同管理(P12-P13)第九章出差管理(P14-P15)第十章附则(P15)第1页共15页深圳点通光电业务部营运手册业务手册颁布令公司正逐步按照现代化管理的要求，结合公司实际运作情况及行业市场发展动态，特制定《业务部营运手册》，作为公司业务部日常管理和运作的法规性文件，现予以批准并颁布。要求业务全体职员熟知该管理手册并认真贯彻执行，在实施过程中，公司将根据主客观发展的要求及员工的合理化建议，进一步健全、完善此管理手册。此令制定部门：生效日期：董事长批准：深圳市点通光电实业发展有限公司第2页共15页深圳点通光电业务部营运手册营销工作基本条例目的为了规范公司市场事例运作，加强营销队伍工作的团队管理，稳步拓展市场，扩大产品销路，为本公司树立良好的社会及公众形象，创造最佳的经济效益和社会效益，特制定业务部门运作有关章程和具体实施纲要。适用范围本手册适用于深圳市点通光电实业有限公司业务部工作。第3页共15页深圳点通光电业务部营运手册第一章业务部总则一．根据深圳点通光电整体经营计划要求，结合市场自身发展需要，拟定本条例作为业务部操作暂行指南。二．借助本条例进一步明确部门总体发展方向和成员岗位职责,将部门基本职能作客观定位。三．通过实践试行，随时对条例作调整跟进，逐步建立适应业务发展的市场行销管理模式。四．加强市场管理督导，逐步建立与发展相匹配的市场分析与辅助决策管理模式。第4页共15页深圳点通光电业务部营运手册第二章部门理念、方针及管理职能一．部门理念：团队、专业、分工、负责产品项目业务部作为一个对专业水准和实战能力要求较高的部门，要求所有员工应具有：扎实的专业知识功底；丰富的专业运作经验；旺盛的事业心和创作力；敏锐的市场眼光和思考力；前瞻的洞察力和高度的应变力；良好的协调力和无私品德；高度的责任感和良好的协作精神。二．部门方针原则1．以开发实效项目为导向；2．以数据为依据；3．以事实为准绳，对事不对人；4．以提升业绩效益为目的。三．管理职能1.在公司整体经营计划指导下，以客观市场为基础，结合部门实际，作好市场整体规划；2.配合公司编制年度开发计划及季度分解推进计划；3.建立项目团队组织，完善开发网络体系；4.项目市场研究；4.1行业分析和市场发展动态分析；4.2主要竞争对手的分析；4.3项目可行性综合评估，资料的搜集分析；5.开发项目业绩分析及市场开发预测；6.项目市场专题调研；7.编定项目开发代表操作手册；8.建立项目后续衔接服务管理方案。第5页/共15页深圳点通光电业务部营运手册第三章人员配置与岗位职责一.配置原则以事定岗，以岗定人。二.组织架构图第6页共15页营销总监营销部项目经理工科文控文员业务部营销总监助理市场规划部项目经理助理客服文员总经理深圳点通光电业务部营运手册三.业务部岗位职责及权限营销经理岗位职责及权限：1、协助总经理及营销总监开展工作，负责定期向上级报告并提交各分管团队的工作动态。2、收集营销信息，分析市场趋势，根据行业市场状况，协助公司组织制定营销战略及月度、季度、年度销售目标方案，保证全面完成公司目标任务。3、组织拟订营销中心机构设置和内部管理方案，协调营销中心与公司其他部门的工作关系，提高管理效率。4、负责组织拟定团队培训计划并实施。5、按公司规划目标，带领团队负责其功能领域的市场开拓决策和战略目标的实施。6、负责各分管团队的整体业务运营状况的合理化分析及反馈。业务员岗位职责及权限：业务人员直接对项目经理或营销总监负责，业务人员的项目开发及组织活动由经理或营销总监安排和管理。1、遵守公司的《业务运作手册》及各项规章制度，不做有损公司利益的事，不得损害公司的声誉和利益，坚决维护企业的利益和社会公众形象。2、工作认真负责，吃苦耐劳，勤奋学习，积极向上，不断提高自身的业务技能，具有强烈的敬业精神。3、正确处理公司、个人、同事之间的关系，善于沟通和合作，具有团队协作精神。4、拓宽客户网络，努力开拓项目市场，确保足够的业务来源，按时按量完成项目规定的预业绩目标任务。5、树立良好的职业道德观，对本公司的项目跟踪情况、客户信息等进行严格保密及维护。6、负责对各项目客户进行A、B、C等级系统化、明细化、有效化的分类管理及存档。7、负责协调处理好各项目客户关系，确保服务质量和合同的顺利执行，最终使客户满意。8、对与公司签约的客户的市场信誉、经营状况、付款能力等真实性负责，严防欺骗本企业的严重现象发生。9、负责组织公司相关配合人员对客户货物的发送及货款的催收。市场规划部岗位职责及权限：1、围绕公司销售目标拟定市场开发计划，对现有市场和未来市场进行分析。2、通路调研，进行相关行业的业务促销策划。3、对公司新产品开发提供市场资料及整套市场推广策划方案。4、定期向上级反馈相关行业市场动态及行业竞争对手的战略方案。文控文员岗位职责及权限：1、负责业务部各项目资料的系统化、明细化、有效化的整理、归档及控制。2、负责协助业务部各项目文件的制作、修改及管理。3、负责业务各项目的临时工作处理。客服文员岗位职责及权限：1、负责协助业务部各项目具体事项的内、外关系的跟踪、协调处理。2、协助业务处理客户需求的产品售前、售后的咨询、维护并及时反馈相关信息，最终达到客户满意。3、协助业务参与具体项目的客户需求跟进、产品货物跟进及撑控。第7页共15页深圳点通光电业务部营运手册第四章行业市场定位一．行业市场动态1、当前在全球能源短缺的忧虑再度升高的背景下，节约能源是我们目前乃至未来很长时间都要面临的重要问题；而在照明灯具领域，传统的T8转T5产品已得到广泛的应用；尤以半导体照明LED路灯、LED节能灯杯等新型照明系列由于其更加节能、环保、高端等特性备受关注及推崇。2、受国内节能政策的助推，众多照明公司迅猛中标入围国家高效照明产品推广项目后，使照明灯具行业市场需求再创新高！在这种利好政策背景下，LED以其第四代照明光源或绿色光源的身份已开始渗入照明行业，具有高节能、利环保、寿命长、体积小、多变幻等特点，并能广泛应用于各种指示、显示、装饰、背光源、普通照明和城市夜景等领域，从差异化中创新。二．行业发展趋势1、趋势一：大功率节能灯和无极灯引领节能潮流受新的国内排减政策的助推，迅猛推动了房地产市场“节能”规划的示范及实施！尤以大功率节能灯、无极灯由于其高亮度、节能化、长寿命的特点成为了照明灯具的潮流！在终端市场上，节能产品也深受经销商的欢迎。2、趋势二：环保健康成为照明灯具需求新亮点在国际社会日益注重健康环保问题的形势下，健康绿色环保工程需求将成为照明灯具市场新的需求亮点；这将会是行业最新的营销手段及发展方向。3、趋势三：科技发展带动灯具产品智能化智能化是照明行业必然的发展方向之一，实现了灯具和家电的融合，推动了照明灯具产品智能化的发展。4、趋势四：灯具小型化同时满足室内照明消费需求受国家房地产市场的调控，在人们追求档次和豪华的心理状态下，价格不高、彰显品味的小型水晶灯、古铜灯等都有较大的市场空间。第五章产品定位以行业市场客户需求及公司实际运营为依据，综合定位各项目产品。A室内传统照明灯具系列B室内LED节能照明灯具系列CLED娱乐性照明灯具系列D大功率LED光源系列E户外太阳能LED路灯系列F户外太阳能光控系统G户外太阳能园林照明系列H户外太阳能一体化应用系列第8页共15页深圳点通光电业务部营运手册第六章产品的价格管理1.照明灯具项目价格根据市场调研及由总经办研究设定，经公司采购部评审，最终由公司上层领导批准后生效。2.产品价格分产品底价和公开报价两种，并由业务部提前申请采购部统一报价。3.对外报价均以公开报价为准，可以根据不同的项目对象，采用不同的报价，但所有上下浮动的价格需在公司的底价之上。4.由于市场变动的原因，公司产品价格调整由公司领导批准改动后生效。第七章业务部具体运作方案一．营销客户分类以行业市场客户需求及市场发展趋势，综合定位客户类别。A工程设计公司B工程建筑公司C酒店及宾馆类D公共娱乐场所E大型医院、教育场所F户外园林设计公司G各行大型连锁店H政府申报项目二．营销模式分类A行业市场细分B市场渠道细分C产品专业细分D产品类别细分E客户需求细分F项目的细分三．市场竞争力⑴专业型公司⑵高素质的人才团队⑶专业生产基地⑷性价比高的产品⑸先进的技术⑹优秀的团队领袖⑺良好的团体⑻超强的服务意识⑼市场潮流所需⑽安装等服务效率高⑾低碳、环保行业⑿电子照明深圳地域优势四．市场推广分类⑴品牌定位推广⑵网站、网店推广⑶相关行业展会推广⑷产品秒杀推广⑸产品团购推广⑹客户设计改造推广⑺行业杂刊、广告推广五．业务操作程序业务操作程序要以高效快捷，职责明确，条理清晰为原则，树立公司利益高于一要的观念，充分发挥团体优势，不断扩大业务渠道和范围，业务操作具体程序如下：第9页共15页深圳点通光电业务部营运手册1、获得工程信息业务员要善于观察和了解市场动态，广泛捕捉工程信息。一般可采取下列方式：走访——楼盘、建筑设计院和装饰公司；社会信息—网站、电视、电台、报纸等公司安排——其它2、工程跟踪业务人员在获得工程项目信息后，必须填写《工程跟踪确认表》，报所属业务部备案。每日下班前必须上报《每日工作汇报卡》。作为业务部了解工程项目和考核业务人员工作成效的依据。3、确认跟踪工程业务工程部根据〈每日工作汇报卡〉《工程跟踪确认表》《工程跟踪周报表》及业务员汇报的情况，认真分析，选择资金到位信用程度高的业主或施工装修公司作为重点跟踪目标，正式确认该项目。同时，坚持所有业务活动均属公司行为的方针，对已确认的工程进行统一分配，在尽量参考原跟踪项目的业务人员的基础上，业务部有权作出合理安排，原则上大目都必须两人或两人以上跟踪，避免单兵作战，给公司带来损失。由公司总经理签署《工程业务委托书》，被确认的项目跟踪人员评《委托书》开展工作。4、询价、报价询价：各业务部根据客户要求进行报价。为了确保科学合理，首先必须填写《货品综合询价单》，业务部门经理签字，向采购供应部询价，采购供应部须在二天内以书面回复，并同时在工程业务部备案。报价：各业务部对外报价要严谨，反对牟取暴利，评《货品综合询价单》为依据，填写《产品销售报价单》，必须经供应部经理和分管业务经理签字并加盖报价专用章后方可对外报价、严禁出现业务员随意报价的个人行为。5、送样品各业务部根据项目要求，如需提供样品，则由各业务部填写《样品领用申请单》，经分管理副总经理签字后，交采购供应部组货。发送时，出库单须经工程业务部主管和分管领导签字后备案，采购供应部每月底应汇同财务部对送出之样进行清点。6、签订合同签订工程业务合同一定要严格执行会签制度，根据项目大小，原则如下：5万元以下合同由业务员签订，经副总经理核准。5万元以上50万元以下的合同须由业务部经理参与签订，经总经理核准。50万元以上100万元以下的合同，须由分管副总经理参与签订，经总经理核准，项目小组跟踪动作。100万元以上的合同，须由总经理参与签订，项目小组跟踪动作。以上分工协作方式的实施不影响业务员个人应得的提成。合同款顶要认真填写，注明收款帐号，严格执行公司的预付款制度，预付款原则上不得低于合同总额的30%。对货品保修期要分别予以说明，合同的内容和条款须经核准责任人审核后签订，特殊合同，须经公司法律顾问审核后再由核准责任人签订。7、组织供货合同签订后，各业务部应立即报采购供应部，由采购供应部根据有关规定及合同要求，组织生产或购货并及时安排安装人员。货物按合同要求送达客户时（安装完毕后），业务人员要将送货单（验收单）交客户签收，其存根联送财务部入帐，便于公司催收货款。8、货款回收供货完毕，供应部应书面通知财务部供货情况，签单业务人员要按照合同规定及时