中介业务的发展

中介经理培训班讲课提纲谭忠伟2007年3月概述：自1993年第一家保险专业中介公司——华泰保险经纪有限公司成立以来，保险公司如何与中介公司进行合作一直是饱受争议的话题。各寿险公司结合自身实际情况，确定了不同的中介业务发展战略，其中有持积极态度的，也有持观望态度的，但总体来说，寿险公司已经越来越重视与专业中介公司的合作。民生人寿经过三年的探索，逐步确定了“以个人期交为重点，多渠道发展个人期交业务”的发展战略，给予中介业务发展一个很好的定位。目前的民生中介业务，战略更明确、方向更清晰、资源更有效。求大同，存小异，在彼此理解的基础上共图发展，这就是民生人寿与中介机构的合作态度。中介市场概况民生中介概况2007工作思路结束语内容提要2007年初业务状况保险市场发展阶段垄断阶段（1982-1987）1982年恢复商业保险发展人保垄断经营恢复阶段（1988-1991）平安、太平洋相继成立初显市场竞争初期发展阶段（1992-1998）友邦、中宏、新华、泰康成立营销体制巨变保监会成立，保险法等监管法规出台快速发展阶段（1999-2007）经营主体快速增长，2003年民生成立市场逐步放开监管向国际化接轨专业保险公司成立代理公司出现且快速增长中介里程碑（2007－政策全面放开，一人代理公司立法许可中介机构开始盈利专业保险公司介入中介代理经营中介机构认识普遍收到提升中介机构数量走势图截至2006年底，处于营业状态的代理公司1563家，经纪公司303家；机构数量快速增长，机遇和挑战并存。0500100015002000代理公司005104712050795513041563经纪公司22251016831972683031993年1994－1998年1999年2000年2001年2002年2003年2004年2005年2006年各地区中介机构数量机构代理机构数量经纪机构数量总量北京107112219福建24327河北61566河南77380江苏1225127辽宁89594山东781088上海8039119四川58765浙江67269合计763191954其他800112912总计15633031866在民生设有分支机构的十个地区，代理机构的数量有763家，占到其总量的48.82％；经纪机构的数量有191家，占到其总量的63.04％。具有开展中介业务的天然优势。中介机构业务发展状况代理公司实现保费收入126.62亿，同比增长22％；渠道占比提高0.12个百分点，发展势头良好；但总体来说，中介机构在市场上尚处于弱势地位。2006年中介保费收入各渠道占比其他20.6%营销员47%兼业代理28.2%经纪公司1.9%代理公司2.2%2006年专业中介业务先后总占比财产险95.27亿元75%人身险31.35亿元25%中介市场财产险业务仍占据主导中介市场概况民生中介概况2007工作思路结束语内容提要2007年初业务状况民生对中介业务的态度市场的疑问民生的回答是否对公司品牌有影响与中介机构合作有利于提升公司品牌是否对自身队伍稳定有影响市场经济体制下，团队稳定靠自己是否对公司业务品质有影响机构对长期利益的追求是业务品质的保证是否会增加公司经营成本与中介机构合作有利于降低经营成本中介市场发展走向不清晰多元化、多渠道发展是大势所趋民生中介业务定位发展历程尝试（2003年）个险渠道补充（2004年）重要组成部分（2005年）打造主渠道（2006年）产品单一产品逐渐放开，政策落后政策趋好，定位模糊政策到位，向专业化方向发展民生中介业务2006年发展简况2006年中介业务总量为标准保费4333万，达成计划任务的102.3％合作的中介机构达到家标准保费超过1000万的分公司一家——辽宁标准保费400万－1000万的分公司三家——河北、北京、江苏20年期及以上产品占比达到81％，内含价值高康泰一生占据保费收入的68％，产品结构单一13个月保费继续率只有54.7％，保单品质低中介骨干队伍处于初期阶段，缺乏沉淀，缺乏对中介市场的深入研究民生中介的愿景中介代理的愿景未来中国寿险业的第一主渠道•机构数量的最大者•代理人数量的最大者•个险期交保费的最大者为公司创造价值，成为国内最优秀的中介代理个人期交业务的寿险公司•为公司上市创造价值•为公司长期持续发展创造价值•为民生人寿创造差异化价值中介市场概况民生中介概况2007工作思路结束语内容提要2007年初业务状况民生中介业务2007年指导方针•坚实基础•深化合作•快速发展•做大做强•优化品质•树立品牌•超额达成2007年度标保计划：5100万•年度标保400万以上的机构达到6-7家•续期任务达成率≥75%•预算执行率≤100%•年度标保240万以上的中介机构5-8家民生中介业务2007年经营目标工作重点•健全中介管理架构，分线经营，垂直管理•完善中介管理制度，打造中介管理基础平台•狠抓中介业务品质，提升中介内含价值•分类管理，重点扶持，建立具有前瞻性的渠道策略•建立中介销售支援体系，树立民生中介品牌•加大中介培训力度，建设高品质中介队伍中介市场概况民生中介概况2007工作思路结束语内容提要1-2月业务状况机构累计期交累计标保序时计划达成率年度计划达成率北京16.1516.8710016.87%5003.37%四川18.5818.498023.11%5503.36%福建8.608.854022.13%3002.95%河北133.52129.8880162.35%75017.32%河南15.3815.782856.36%2007.89%江苏111.7199.6910099.69%57517.34%辽宁88.0388.5622040.25%16255.45%山东55.6056.9850113.96%40014.25%上海6.686.923023.07%2003.46%浙江1.211.2400总计455.46443.2672860.89%51008.69%业务发展情况—任务完成情况1、计划达成情况不理想。仅河北、山东完成序时进度，序时进度缺口284.74万元；2、截至2月28日，开门红活动结束，仅江苏、河北、山东入围获奖。业绩统计时间：2007年1月6日—2月25日单位：万元业务发展情况—总体期交业务走势1、继2006年12月份中介业务创历史新高后，2007年1、2月份业务出现大幅度下滑，基本回复到2006年1季度的平台；2、去年4—12月份共实现期交保费3916.8万元，月均保费435.2万元，今年1、2月份业绩远远低于这一平均标准；3、剔除2006年甩至今年的126万元标保，2月较1月略有起色，但起色不大。02505007501000全系统15421718222832457239149145230937178227917606010602060306040605060606070608060906100611061207010702业务发展情况—分公司标保占比河北29%辽宁20%河南3%江苏23%上海2%山东13%北京4%浙江0%四川4%福建2%河北、江苏、辽宁三家分公司1-2月份标保占比均在20%以上，2006年地区发展极不均衡的问题在2007年有所缓解。业务发展情况—13个月继续率走势尽管目前中介业务13个月继续率尚处于较低水平，但从13个月继续率走势来看，已经呈现逐步提升的发展态势。40%50%60%70%80%系列156%69%63%56%50%54%44%48%58%62%57%67%050105020503050405050506050705080509051005110512业绩状况不理想，大部分公司业务尚未充分启动部分业务指标出现好转势头，应予以保持与推进三月份需重点关注的几项工作：依据新基本法进行的客户经理职级套转与考核新手续费政策的研读与合作协议的换签《中介业务品质管理办法》的实施与垫交业务的清理四五联动业务竞赛的制定与启动新产品上市的培训与推广渠道清分的准备工作总结与关注中介经理的职责中介经理的职责•中介任务的达成是管理者的天职•中介管理、代理模式的探索是必修功课•区域中介市场发展研究是成功者必经途径结束语：任何未来都是建立在想象基础上的任何想象都是建立在思维基础上的任何思维都是建立在发展基础上的任何发展都是建立在价值基础上的任何价值都是建立在生存基础上的任何生存都是建立在务实基础上的态度：真诚合作，互利双赢，方法：求同存异，扬长避短。