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SalesRepCoreCompetence渠道分类标准2SalesRepCoreCompetence渠道定义广义定义:渠道就是产品或服务从生产者手中传递到消费者/分销商，或再由分销商传递到消费者手中的通道可口可乐渠道定义：由于消费者在不同的活动中对饮料的需求和服务不同，我们将这些相同类型零售客户统称为渠道。3SalesRepCoreCompetence渠道分类•具有共同的购买行为和购买动机的消费者•具有共同的业务模式与贸易惯例的客户•可采用相同的市场战略和渠道销售策略4SalesRepCoreCompetence消费行为－杂货购物－其他购物及服务－饮食－娱乐/休闲－交通/运输/住宿－教育－工作场所－中间商－内部5SalesRepCoreCompetence消费行为类型分类A.杂货购物B.其他购物及服务C.饮食D.娱乐/休闲E.交通/运输/住宿F.教育G.工作场所H.中间商I.内部J.桶装水站6SalesRepCoreCompetence次渠道编号编号描述编号描述A1特大卖场A10特大卖场A20大型独立超市A21小型独立超市A22连锁超级市场A30连锁便利店A31独立便利店加油站A32加油站A40面包店/蛋糕店A41其他食品店A50大传统杂货店A51小传统杂货店A52窗口式传统杂货店B10小型一般商店B11一般商店-百货公司B2小卖亭/书报摊B20小卖亭/书报摊C10酒吧C11茶室/咖啡室C20中式快餐店C21非中式快餐店C30高档中餐馆C31中档中餐馆C32低档中餐馆C33非中式餐馆C4其他类别饮食场所C40流动熟食贩卖店D1游乐/休闲/旅游点D10游乐/休闲/旅游点D2电影院D20电影院D3运动场所D30运动场所D41浴室/按摩D42的士高/夜总会/卡拉OKD43游戏机中心/保龄球场D５０网吧ＡD５１网吧ＢD５２网吧ＣE10酒店/渡假村E11小旅馆/招待所E20运输供应者E21运输地点F10小学F11中学F20大学饭堂/餐馆F21大学超市F22大学宿舍F23大学传统杂货店/小卖亭G10工厂/公用G11军事G12商业办公室/专业事务所H10承包贩卖及食品服务H11第三者促销H20批发商H21批零H22现购自运合作伙伴H3合作伙伴H30合作伙伴I10DMEI11内部I12代加工 J1自营水站J10自营水站J11专卖水站J12兼营水站J13社区物业D娱乐/休闲娱乐/休闲D５描述内部/公共关系/特别项目H中间商I内部内部I1H1承包贩卖及食品服务批发商H2批发商小学/中学F2学院/大学工作场所/工矿G工作场所工作场所G1F教育教育F1住宿E2运输E交通/运输/住宿交通/运输/住宿E1一般商店C饮食饮食C1饮用C2快餐店C3餐馆B其他购物及服务其他购物及服务B1超级市场便利店便利店传统渠道A4食品店A5传统杂货店非自营水站J桶装水站桶装水站 J2娱乐D4网吧消费者行为类型分类A3销售渠道A杂货购物特大卖场/超市A2主要销售渠道及次渠道消费者行为（CAC）销售渠道（SalesChannel）次渠道（SubChannel）7SalesRepCoreCompetence主要销售渠道及次渠道8SalesRepCoreCompetence主要销售渠道及次渠道9SalesRepCoreCompetenceA杂货购物销售渠道次渠道A1特大货场A2超级市场A3便利店A4食品店A5传统杂货店A20大型独立超市A21小型独立超市A22连锁超级市场A30连锁便利店A32加油站A10特大货场A40面包店/蛋糕店A41其他食品店A50大传统杂货店A31独立便利店A51小传统杂货店A52窗口式传统杂货店10SalesRepCoreCompetence连锁或独立式经营的自助零售店，这些商店的特点是地方宽敞（超过5，000平方米）、货品种类多、货品种类在1万种以上，并且经营服装家用电器耐用消费品等，采用销售技巧吸引顾客大量购买和采用低利政策，通常设有最少20个收银台（如家乐福，沃尔玛）。A10特大卖场11SalesRepCoreCompetenceA2超级市场独立式经营的自助零售店。或由传统食品店转营的自助零售店，而店内部份货品仍保留柜台式销售。主要售卖蔬菜、肉类、各种食物饮料和各类货品，顾客流量高和货品销量大。可分为以下三种次渠道:•大型独立超市•小型独立超市•连锁超级市场12SalesRepCoreCompetenceA20大型独立超市售卖品种在3千至１万种以下，通常设有最少3个收银台，面积超过500平方米.13SalesRepCoreCompetenceA21小型独立超市售卖品种少于3千种，通常设有至少1个收银台，面积在500平方米以内.14SalesRepCoreCompetence由单一集团或以特许经营方式经营的自助零售店。一般店铺的模式是一致的.售卖品种在1万中以下（如华润小超市）A22连锁超级市场15SalesRepCoreCompetence以连锁式经营的自助商店，售卖较少类别的货品，商店一般面积较小（約100平方米以下）、货品展示较少，但营业时间较长（約16个小时以上），最少有2台冷柜，有收银台，店门，橱窗及比较好的灯光设备。A30连锁便利店16SalesRepCoreCompetence以独立形式经营的自助商店，售卖较少类别的货品，商店一般面积较小（約100平方米以下）、货品展示较少，但营业时间较长（約16个小时以上），最少有两台冷柜，有收银台，店门，橱窗及比较好的灯光设备。A31独立便利店17SalesRepCoreCompetence由石油公司拥有或隶属石油公司的连锁或独立式经营的加油站，以售卖石油产品为主，亦供应小量杂货品，这类商店一般面积较小、营业时间较长、但不售卖肉食或蔬菜（如壳牌石油）。A32加油站18SalesRepCoreCompetenceA40面包店/蛋糕店以连锁或独立式经营的自助式商店，超过80%之业务源自售卖面包或蛋糕。19SalesRepCoreCompetence以连锁或独立式经营，有售货员服务的商店，售卖专类食物如肉类、海鲜、糕饼和特选食物如土产品或健康食品等，店内一般不设座位。A41其他食品店20SalesRepCoreCompetence独立的以家庭式经营的非自助式商店，采用柜台交易形式的食品店/副食品店/菜市场。没有收银台，可分为以下三种次渠道：•大传统杂货店•小传统杂货店•窗口式传统杂货店A5传统杂货店21SalesRepCoreCompetenceA50大传统杂货店一般面积超过30平方米，最少有一个可移动货架，两条通路于货架两旁，最少可容纳投放一个或以上冷柜22SalesRepCoreCompetenceA51小传统杂货店一般面积少于30平方米，没有可移动货架，只可容纳投放一个冷柜23SalesRepCoreCompetence店内没有空间予消费者进出，消费者是不能接触到产品而需要透过店员辅助。A52窗口式传统杂货店24SalesRepCoreCompetenceB其他购物及服务销售渠道次渠道B1一般商店B10小型一般商店B11一般商店-百货公司B2小卖亭/书报摊B20小卖亭/书报摊25SalesRepCoreCompetence以连锁或独立式经营，主要售卖百货如家庭用品、衣服或其他非食物的货品。还包括提供与食品无关的服务如个人护理、洗衣、补鞋、商业或金融服务等的商店B10小型一般商店26SalesRepCoreCompetence以连锁或独立式经营，主要售卖百货如家庭用品、衣服或其他非食物的货品。大部份是多层商场提供多系列消费品如化妆品，体育用品及电器。B11一般商店--百货公司27SalesRepCoreCompetence以连锁或独立式经营，以售卖饮料，糖果零食，报纸杂志，香烟和其他货品，有固定经营地址，面积小于30平方米的小酒店或小摊亭；但亦包括有强烈季节性的流动的“水摊”。B20小卖亭/书报摊28SalesRepCoreCompetence销售渠道次渠道C1饮用C2快餐店C10酒吧C3餐馆C4其他类别饮食场所C31中档中餐馆C11茶室/咖啡室C20中式快餐店C21非中式快餐店C30高档中餐馆C32低档中餐馆C40流动熟食贩卖店C33非中式餐馆C.饮食29SalesRepCoreCompetence以连锁或独式经营的场所，主要是售卖酒精类饮料给消费者在店内饮用，同时也出售食品或提供某些娱乐设施但主要业务是饮料，但的士高并不属于此类场所之内。C10酒吧30SalesRepCoreCompetence以连锁或独式经营的场所，主要是售卖茶或咖啡类饮料给消费者在店内饮用，同时也出售食品但主要业务是饮料。C11茶室/咖啡室31SalesRepCoreCompetence以连锁或独立式经营，主要以售卖经已处理的中式食品和饮料的商店，为消费者提供店内进食、自提外卖或送货等服务，但一般不设待应服务。店内消费需要先结帐后用餐，亦包括一般购买商场内的美食广场。C20中式快餐店32SalesRepCoreCompetence以连锁或独立式经营，主要以售卖经已处理的非中式（包括西式及其他亚洲）食品和饮料的商店，为消费者提供店内进食、自提外卖或送货等服务，但一般不设侍应服务，亦包括一般购买商场内的美食广场。C21非中式快餐店33SalesRepCoreCompetence以连锁或独立式经营，设有侍应生服务，装修和服务档次较高且收取服务费，主要售卖各种精美和贵价的中餐食品、酒水饮料，为消费者提供店内饮食服务。大部份设有穿制服之服务员于门口迎宾。多层且提供升降机及贵宾包箱设备.C30高档中餐馆34SalesRepCoreCompetence以连锁或独立式经营，设有一般侍应生服务，主要售卖各种优质和中价的中餐食品、酒水饮料，为消费者提供店内饮食服务。这类中餐馆大部分不收取服务费，不一定设有贵宾包箱.C31中档中餐馆35SalesRepCoreCompetence以独立式经营，不设侍应生服务，主要售卖各种便宜的中餐食品，酒水饮料，为消费者提供店内及外卖饮食服务。这类低价餐馆大部份不收取服务费。C32低档中餐馆36SalesRepCoreCompetenceC33非中式餐馆以连锁或独立式经营、并设有侍应生服务的餐厅、餐馆和饭店，提供中餐以外的各种西餐、日餐、韩国烧烤、东南亚风味餐等国外风味餐和酒水饮料，为消费者提供店内进食服务。37SalesRepCoreCompetence以独立经营，多开于路旁售卖食品的摊贩、小卖亭、流动售卖车等。C40流动熟食贩卖店38SalesRepCoreCompetenceD娱乐/休闲销售渠道次渠道D1游乐/休闲/旅游点D2电影院D10游乐/休闲/旅游点D3运动场所D5网吧D20电影院D30运动场所D50网吧ＡD51网吧BD52网吧CD4娱乐D41浴室/按摩D42的士高/夜总会/卡拉OKD43游戏机中心/保龄球场39SalesRepCoreCompetenceD10游乐/休闲/旅游点包括以下几类:主题公园---指以商业经营的场所，提供多种娱乐设施如过山车，射击场等。休憩公园---提供休闲,散步,游玩的场地，一般没有缓步径，运动场所，游乐设施等。海滩---给公众畅泳的地方，也包括设有台，椅及烧烤设施作野餐之用的郊游点。还有动物园，海洋馆，艺术/科学/历史/文物等的场馆及风景景点区。40SalesRepCoreCompetence有动画放映设备做室内观赏的场馆，也包括放映VCD或DVD的收费设施D20电影院41SalesRepCoreCompetence所有为进行体育活动的固定场地，如各类体育馆，田径场，球场等及特备体育活动（如奥运/全运会）等，此类场地并不包括进行竞技活动或由教育机构管理的运动场地。D30运动场所42SalesRepCoreCompetenceD41浴室/按摩以连锁或独立式经营，提供桑拿，浴室及按摩设施及服务。43SalesRepCoreCompetence以连锁或独立式经营的的士高，聘有唱片技师播放音乐和设有舞池的场所，顾客多为青少年，场所内同时有酒精类和非酒精类饮料售卖