中粮可口可乐业务员培训资料生动化(66页)

SalesRepCoreCompetence生动化2SalesRepCoreCompetence我们今天将学习和了解：什么是生动化？可口可乐和生动化生动化的好处生动化原则、标准7种主要陈列方式3SalesRepCoreCompetence模块1：什么是生动化？4SalesRepCoreCompetence售点生动化如何把我们的产品打扮的更漂亮，更加吸引消费者眼球所做的一切工作。如：有效的展示商品、张贴广告材料及投放冷饮设备等。5SalesRepCoreCompetence练习•在下一张幻灯片上快速找到绿色的正方形6SalesRepCoreCompetence找到绿色的正方形Source:VisualityResearch7SalesRepCoreCompetence很容易，对吗？–图中有40个图形–有目的寻找可以较快发现目标图形–在购物过程中寻找商品是同样的道理Source:VisualityResearch8SalesRepCoreCompetence你看到兰色的三角形吗????9SalesRepCoreCompetence在绿色的正方形的两旁!Source:VisualityResearch10SalesRepCoreCompetence视觉效果–兰色三角形不是你的目标图形–被忽略–同样的，消费者的购物中会忽略不需要的商品Source:VisualityResearch11SalesRepCoreCompetence一般超市的货架陈列12SalesRepCoreCompetence垂直型全品牌排列产品口味排列显眼的超市货架陈列13SalesRepCoreCompetence“如果产品不能被看见…….…那么它就不会被购买”其实很简单，生动化就是...2.0514SalesRepCoreCompetence生动化是把消费品有效地陈列在售点上的一个系统的过程。生动化是决定消费者看到我们的产品后是否购买的最后环节。成功的生动化是消费者可以一眼看到我们的产品,并可吸引他们购买我们的产品。生动化是我们销售人员的基本工作基础。生动化其实是我们要做的最重要的事情在售点执行生动化在全球市场上唯一最为关键的活动是在售点中的执行活动15SalesRepCoreCompetence模块2:和生动化16SalesRepCoreCompetence品牌的力量1.17SalesRepCoreCompetence可见度/品牌的知名度保证了消费者的兴趣和冲动性购买如果把可口可乐陈列在客流量大的区域，可口可乐还将带动消费者购买临近的其它种类的商品在其它货区与其它产品的陈列。推动世界软饮料市场是全球最有价值的的品牌！18SalesRepCoreCompetence冲动性购买2.19SalesRepCoreCompetence冲动性购买占销量的70%计划性30%70%冲动性购买已决定品牌4%未决定品牌14%未决定购买纯冲动型52%20SalesRepCoreCompetence75%的品牌选择决定是在店内做出的消费者通常面对500种以上的产品，而花费少于2秒钟的时间来作出一个购买决定把我们的产品和设备放在消费者最经常经过的区域，并使其能被消费者第一眼看到——冲动性购买区域。利用“领导性”品牌来推动冲动性购买70%的软饮料是冲动性购买的*资料来源：可口可乐公司，1998年21SalesRepCoreCompetence可扩大的消费3.22SalesRepCoreCompetence竞争4.23SalesRepCoreCompetence生动化的目的赢得消费者，激励客户，打击竞争对手，从而最大限度扩大公司的销量、利润及市场24SalesRepCoreCompetence模块3-生动化的好处25SalesRepCoreCompetence小组练习–5分钟销售人员消费者客户可口可乐好处26SalesRepCoreCompetence方便地购买相应的排面比例不会迷惑赏心悦目使采购更舒适无断货情况对于消费者售出更多的产品=赚取更多的钱27SalesRepCoreCompetence满意的消费者引人注目、友好的商店消费者重复光顾商店忠诚度辨别出滞销产品空间管理降低存货积压成本减少断货情况缩短货架周转周期增加计划外的销售对于客户售出更多的产品=赚取更多的钱28SalesRepCoreCompetence让“品牌的力量”最大化刺激“冲动性购买”的特性通过“可扩大的消费”特性来激发重复购买阻挡住竞争对手给我们的战略性产品更多的空间从大量的广告投入中获利运用广告材料，使购买变得容易对于公司售出更多的产品=赚取更多的钱29SalesRepCoreCompetence更加容易达到销售指标增加奖金和收入销售经理的自豪感对市场的绝对占领提供“增值服务”赢得客户的信任对于销售人员售出更多的产品=赚取更多的钱30SalesRepCoreCompetence生动化工作的五个要素1.陈列位置2.售点广告3.产品陈列的外观4.产品库存管理5.冷饮设备及市场设备的正确使用31SalesRepCoreCompetence进门后第一眼就能看见人流量最多停留时间长视平线及够得着的地方生动化的五个要素-陈列位置32SalesRepCoreCompetence超市渠道客户的最佳位置靠近进门口或结帐处过道的端点或靠墙货架靠近小食品区在饮料区的前边生动化五要素-陈列位置33SalesRepCoreCompetence超市渠道客户陈列范例生动化五要素-陈列位置34SalesRepCoreCompetence传统食杂店渠道客户的最佳位置正对进门、开门第一眼即可看到处结帐处消费者在店外或窗口即可见到处，如窗口店之窗口生动化五要素-陈列位置35SalesRepCoreCompetence传统食杂店陈列范例生动化五要素-陈列位置36SalesRepCoreCompetence餐饮渠道客户的最佳位置吧台/结帐处视线水平可及生动化五要素-陈列位置37SalesRepCoreCompetence餐饮渠道客户陈列范例生动化五要素-陈列位置38SalesRepCoreCompetence广告品必须张贴在售点的显眼地方应贴于视线水平，不要过高或过低及时更换拆除不完好的广告宣传品所有产品必须要有明显的价格标示促销时应有特别价格标示，包括原价，促销价，节省之差价等生动化五要素-售点广告品售点广告使用的原则39SalesRepCoreCompetence店牌40SalesRepCoreCompetence-店内/外明显位置张贴不少于2张主题或促销POP-使用台式货架-使用挂旗、3D嵌板等生动化用品台式货架POP传统食杂店生动化基本指引41SalesRepCoreCompetence商标的使用原则1.商标不可被其它图案或物品遮盖或包围2、商标不可歪放，更改或删减任何部分3、可口可乐公司系列商标摆放时应遵守由左到右依次为可口可乐、雪碧、芬达、醒目生动化五要素-售点广告品42SalesRepCoreCompetence产品陈列的要点同类产品集中摆放品牌垂直摆放，包装水平摆放每个SKU至少2个牌面40%空间摆放可口可乐中文商标向外明显价格标识上轻下重产品清洁旧货在前，新货在后，循环摆放生动化五要素-产品陈列外观43SalesRepCoreCompetence-饮料区基本货架我司产品不少于70%的陈列-核心SKU至少每种2个排面-明显的价格标识-使用可口可乐货架签传统食杂店--陈列标准注：酷儿及冰露陈列于果汁/水区域，每个SKU至少2个排面44SalesRepCoreCompetence保证售点内1.5倍的安全库存是生动化的前提生动化五要素-产品库存管理45SalesRepCoreCompetence专用货架生动化标准100%陈列公司产品品牌垂直摆放，包装水平摆放明显价格标示，中文商标朝外40%的空间用于陈列可口可乐生动化五要素-设备的正确使用46SalesRepCoreCompetence专用货架陈列范例生动化五要素-设备的正确使用47SalesRepCoreCompetence小货架48SalesRepCoreCompetence公司冷饮设备使用注意事项公司投放的冷饮设备必须100%陈列公司产品主要用于陈列CAN、RB、500MLPET冰柜内温度应保持在1-40C，切勿频繁断电价格牌应贴于产品下方横格处定时周转产品，将冰冻产品置于前端生动化五要素-设备的正确使用49SalesRepCoreCompetence生动化五要素-设备的正确使用50SalesRepCoreCompetence成功的生动化…把产品按品牌归类把包装相同的产品摆放在一起按照市场占有率/需求分配陈列空间的大小战略性产品须陈列在最佳位置所有的产品都面朝消费者陈列符合生动化原则和标准51SalesRepCoreCompetence生动化原则与标准52SalesRepCoreCompetence1.公司产品集中摆放2.良好的位置3.存货管理4.包装放置5.品牌次序6.将中文标签朝外放置7.适当的购买点广告材料8.存货周转9.详细的价格10.特别的清洁工作以上原则适用于所有的零售点/渠道/生动化设备生动化原则构成生动化标准而且不会改变生动化标准有助于销量最大化53SalesRepCoreCompetence按品牌与包装分类用所有现存的包装垂直陈列每个品牌按品牌次序陈列对消费者的影响力最大冲动性购买标准/规范的生动化便于调整存货特别注意：公司产品集中放置54SalesRepCoreCompetence特别注意：良好的位置一个良好的位置是：•高度可见度/购买“热点”——在冲动购买区域内•客流经过的前端•容易接近的位置•竞争对手产品的前方•我公司产品及设备具有高度影响力和可见度•冲动性购买/增加销量冲动性区域55SalesRepCoreCompetence将近期生产的产品放在远期生产的产品后面移走所有过期产品避免阳光直射在消费者心中的品质形象保证每次购买时产品有高质量的口感存货周转-先进先出原则3/3/993/12/9856SalesRepCoreCompetence在售点备有足够的可用存货以满足消费者需求订购正确的产品/正确的数量遵循1.5倍的存货规则不断货增加销量特别注意：存货管理57SalesRepCoreCompetence把消费者的注意力吸收到价格/节省开支上来向消费者传送产品与其售价相比所具有的价值消除所有关于价格的疑虑为购买/尝试购买/转购本公司产品提供理由增加销量特别注意：价格示意58SalesRepCoreCompetence清洁产品、设备、活动货架和POP材料（室内及室外）移走所有损坏的及过期的存货移走所有脱落的包装吸引消费者购买增加对产品的注意高质量的形象特别注意：清洁工作SalesRepCoreCompetence生动化陈列练习60SalesRepCoreCompetence1.冰柜2.饮料区落地陈列3.饮料区固定货架4.临时陈列5.端架陈列6.可口可乐专用货架陈列7.现调机和自动贩售机销售产品的7种主要陈列方式61SalesRepCoreCompetence即饮创造并满足饮用冰冻饮料怡神的需求作为一项重要的投资，培养消费者的忠诚性通过交叉生动化，增进零食与糖果之类有关高周转产品的销量始终放置于冲动区域100%公司产品专卖冰柜62SalesRepCoreCompetence位于商店门口，并远离饮料区产品所带来的每平米利润额更高——更高周转率/可扩展的消费量由于并非所有消费者都在饮料区购物，因此固定货架代表了额外的购买机会固定货架专用货架63SalesRepCoreCompetence位于饮料区之外的额外购买机会抢先于竞争对手的货架以前时间较短，具有促销性质应位于冲动购买区内或通道末端只对促销品牌/包装进行生动化临时陈列Sa