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第三方物流管理一•学习目标二•重点难点三•任务一客户需求收集与分析四•任务二物流服务方案设计五•任务三物流项目投标目录学习目标知识目标能力目标1.了解第三方物流市场构成2.熟知第三方物流企业的物流服务活动3.了解物流项目招标投标1.掌握第三方物流客户需求与分析过程2.掌握第三方物流服务方案设计基本原则及内容3.掌握物流投标中的商务分析和技术分析重点难点重点难点1.正确地掌握第三方物流客户需求分析2.熟练掌握第三方物流服务方案的核心内容3.正确把握物流项目招投标管理过程1.根据客户需求分析，对客户制定针对性的服务营销方案2.结合物流服务方案设计，掌握物流投标全过程任务一客户需求收集与分析导入任务JF风电公司是中国从事大型风力发电机组研究、开发与生产制造的企业。成立于1998年，1999年成功完成600千瓦风力发电机的研制工作。承担国家“863”计划和国家“十五”科技攻关项目科研项目。公司拥有自主知识产权的技术路线，产品除广获主要国内电力公司的采用，还进入了美国和欧洲等海外市场。公司主营业务为大型风力发电机组的开发研制、生产及销售，中试型风力发电场的建设及运营，是国内最大的风力发电机组整机制造商，主要产品有600kW、750kW、1.2MW、1.5MW系列风力发电机组，正在研制的产品有1.5MW部分新机型、2.5MW、3.0MW、5.0MW风力发电机组。通过不断自主创新，公司自主研发的风电机型从750千瓦，已发展到3兆瓦。公司正在研发6兆瓦机组。而具有低风速、低温、高温、潮间带和近海风力发电机组等先进技术的高科技产品已经悉数推出，已并网的风力发电机组运行情况良好，深受客户认可。孙博雅是招商物流北京公司业务发展部业务代表，负责新客户的开发维护，2013年业务发展部工作计划中，孙博雅负责开发JF风电公司。工作任务1.认知第三方物流企业的客户需求层次2.分析JF风电公司的物流需求信息任务一客户需求收集与分析知识准备一物流市场构成情况物流市场上的需求构成比较复杂，包括各类部门、企事业单位和个人。因此需求者在物流需求的质量、数量等方面存在较大差异，客观上形成了不同层次、不同类型的物流需求。物流需求属个性化服务需求，例如，需要提供水泥产品物流服务的需求和需要医药产品物流服务的需求，在仓库、运输设备和管理方面完全不同。物流供给者是物流市场上的卖方，向市场提供物流产品。比如，汽车运输公司、第三方物流企业、货运站等。目前，物流服务提供者竞争比较激烈，在某些地区，有“供大于求”的现象。但是，由于物流服务提供者所提供的物流工具和物流服务存在许多差异性，比如有的提供普通货物运输，有的提供货物仓储服务。因此，随着市场的不断变化，物流供给者也在不断调整、变化自己，以使提供的产品更符合物流市场上的需求，提供更多的有效服务。任务一客户需求收集与分析二目标市场选择原则目标市场就是企业决定要进入的市场企业在对整体市场进行细分之后，要对各个细分市场进行评估，然后根据各个细分市场的市场潜力、竞争状况、本企业的资源条件等多种因素决定把哪一个或哪几个细分市场作为目标市场。一般而言，企业考虑进入的目标市场，应符合以下标准或条件:1.有一定的规模和发展潜力2.市场的可盈利性与风险大小3.符合企业目标和能力任务一客户需求收集与分析三客户需求层次分析日本质量管理专家Kano根据顾客满意程度和需求把质量分为三个类别：理所当然质量、期望质量和魅力质量。理所当然质量是指在不满足客户需要时，客户相当不满意，满足客户需要时，客户无所谓满意与否，它是最基本的需求满足。期望质量是在不满足客户需要时，客户不满意，满足客户需要时，客户就满意。魅力质量是在不满足客户需要时，客户无所谓，在其充分满足客户需要时，客户很满意。魅力质量是质量的最高等级，具有竞争性因素。一般来说，顾客愿意花钱购买具备魅力质量的产品。任务一客户需求收集与分析专业物流公司为客户提供运输月报表的服务是一种理所当然质量。运输月报表是客户企业认为理所当然应该提供的，如果物流公司不能提供，客户只会认为其不专业、服务差。这种情况下，物流公司必然会失去这个客户。当然，即使按时提供了报表，客户也觉得是应当的，不会给予更多的肯定。如果专业物流公司能提供搬运和装卸车的服务，那么，这是被客户所期望的。如果没有，客户会很不满。如果能够提供并且做得很好，客户会非常高兴，并为此付出一定的报酬。这种服务质量就是期望质量。另外，如果能做到信息的实时交换，帮助客户减少库存、节约费用，客户一定会非常高兴，并为此买单。物流公司这时提供的就是魅力质量。任务一客户需求收集与分析四客户需求影响因素分析客户对物流企业的需求是：增加产品在市场上的反映速度，提高市场占有率，减少资金占用率；使产品在流通环节的总成本降低；及时掌握产品仓储、运输和配送的信息，减少产品生产成本；集中资源提高产品质量和开发新产品等。在选择物流服务商时，客户主要有以下几个因素考虑：①经营资质；②软硬件情况（信息网络、经营网络）；③运输网络情况；④经营管理者的观念和态度；⑤历史服务水平情况；⑥员工素质。任务一客户需求收集与分析操作指导第一步分析风电物流市场风电设备铸件行业的发展主要由下游行业的需求拉动。在全球化市场格局下，风电设备铸件的市场容量由全球风电整机制造企业的采购总需求决定，与全球风电新增装机容量的变化呈正相关。2005年前后全球风电行业进入快速增长期，风电设备铸件的市场容量也随之迅速扩张。2006年全球风电设备铸件的整体市场容量为39.8万t，2007年达到54.2万t，同比增长36.18%，2008年这一数字增长至60.8万t，同比增长12.18%。预计受风电行业景气的影响，未来几年风电设备铸件的市场容量仍将保持较快速度的增长，2009年市场容量达70.4万t，至2012年市场将扩容至112.6万t，年均增幅在15%以上)。目前我国风能开发利用水平不高，市场前景广阔。截至到2008年底，我国风电装机容量1215.3万千瓦，仅占陆地可利用风能的的1.02%左右；中国风能资源储量是印度的30倍，德国的5倍，但目前的装机仅为印度的1/2.5，德国的1/8；我国作为一个风力资源丰富的国家，风能的开发利用水平不高，未来发展潜力十分巨大。任务一客户需求收集与分析产量（万产量（万吨）需求量（万吨）供需缺口（万吨）2008年13.6313.8-0.172009年25.6227.6-1.982010年37.728.490.32011年51.4635.416.062012年66.246.202表2009-2012年中国风电铸件产量、需求量、供需缺口（万吨）一览表从表中可以看出，2009年风电铸件供需基本平衡，随着国家相关调控政策的出台，新上马的项目受到抑制。风电铸件产能产量也不会再像前两年那样爆炸式的增长。2010年的新增装机量预计不会超过2009年，而风电铸件产能释放导致2010-2012年供大于求。考虑到风电铸件属于劳动密集型行业，中国在这方面具有很大的成本优势，出口需求会迅速增长。从现状来看，国内的铸件企业也逐渐接到越来越多的订单，从满足全球风电市场的角度来看，未来逐渐行业还是很有成长前景的。任务一客户需求收集与分析制造商2007产量2007市场份额2008产量2008市场份额2009产量2009市场份额排名JF风电68019.08%1，40321.51%349525.32%1金风科技83023.31%1，13217.36%272219.72%2东方电器2226.23%1，05316.15%2035.514.75%3Vestas36910.35%6009.20%608.754.41%6Gamesa56015.73%5087.80%276.252.00%10浙江运达651.83%2333.58%260.251.89%12上海电气230.63%1792.74%274.251.99%11广东明阳20.04%1742.67%748.55.42%5航天安迅511.43%1502.30%---GE2135.98%1462.23%322.52.34%8湘电股份40.11%1201.84%4543.29%7联合动力----7685.56%4SUZLON2065.78%1291.98%2932.12%9NORDEX561.57%1442.21%1110.80%13其他2827.91%5508.43%143410.39%-合计3，561100.00%6，519100.00%13803100.00%-表2007-2009年我国风电厂商市场份额（单位MW/%)任务一客户需求收集与分析第二步客户需求分析物流业务需求：特种运输，风电叶片外形超长、超限，运输必须符合大件运输的要求1.在办理托运手续时，除按一般规定外，托运人必须提交货物说明书，以及装卸、加固等具体要求，在特殊情况下，还须向有关部门办理准运证。承运人应根据托运人提供的有关资料进行审核，掌握货物的具体特征，选择适合的车辆，在具备安全运输条件和能力的情况下，再办理承运手续。2.承运人应根据大件货物的外形尺寸和车货质量，在起运前会同托运人勘察作业现场和运行路线，了解沿途道路线形和桥涵通过能力，并制定运输组织方案。涉及到其他部门的应事先向有关部门申报并征得同意，方可起运。3.制定货物装卸、加固等技术方案和操作规程，并严格执行，确保合理装载、加固牢靠、安全装卸。装卸作业由承运人负责的，应根据托运人的要求、货物的特点和装卸操作规程进行作业。由托运人负责的，承运人应按约定的时间将车开到装卸地点，并监装、监卸。4.运输大件货物，属于超限运输的，应按规定向公路管理机构申请办理《超限运输车辆通行证》，按照核定的路线行车。在市区运送大件货物时，要经公安机关和市政工程部门审查并发给准运证，方可运送。5.按指定的线路和时间运行，并在货物最长、最宽、最高部位悬挂明显的安全标志，白天行车时，悬挂标志旗；夜间行车和停车休息时装设标志灯，以警示来往车辆。特殊的货物，要有专门车辆引路，及时排除障碍。任务一客户需求收集与分析第三步客户需求评估项目运作难度：途经主要省份的超限运输证，涉及车辆改造接收订单计划———按计划办途经主要省份的超限运输证；建议超限运输证办理和叶片装车业务同时操作；联合承运商购买改造特种车辆，降低营运成本；重点路段增加押运车辆，保障车队安全通行。任务一客户需求收集与分析案例学习物流目标市场的进入模式企业目标市场的进入模式描述了企业所有产品对市场的覆盖范围，一般来说有产品市场集中化、产品专业化、市场专业化、选择专业化、完全市场覆盖五种模式。1.产品市场集中化这是一种最简单的目标市场进入模式，即企业只选择一个细分市场，只提供一种形式的物流服务，供应某一单一的客户群，进行集中营销。选择这一模式一般基于以下考虑企业具备在该细分市场从事专业化物流经营或取胜的优势条件；限于资金能力，只能经营一个细分市场；该细分市场中没有竞争对手；准备以此为出发点，取得成功后向更多的细分市场扩展。这种模式的优点是，企业能更好的了解客户的目标市场需求，服务目标市场，在市场上建立良好信誉；企业在细分市场上处于领导地位，将获得很高的投资收益。但由于投资过于集中，这种策略的风险较大。该模式一般适用于小的物流企业或初次进入市场的物流企业。任务一客户需求收集与分析2.产品专业化物流企业针对各类客户的需求只提供一种形式的物流服务。产品专业化的模式的优点在于，企业专注于提供某一种物流服务，有利于形成和发展物流作业和物流技术上的优势，在该领域树立形象，企业可以通过这种策略，摆脱对个别市场的依赖，降低经营风险，在某种服务方面树立良好的声誉。3.市场专业化这是指物流企业向同一客户群提供不同种类的物流服务。市场专业化提供的物流服务种类众多，能有效的分散经营风险但由于集中于某一类客户，当这类客户需求下降时，企业也会遇到收益下降的风险这一模式的优点是有助于发展和利用与客户之间的关系，降低交易成本，树立良好形象。任务一客户需求收集与分析4.选择专业化选择专业化是指物流企业选取若干个具有良好盈利潜力