信贷业务知识培训

L/O/G/O信贷业务知识培训李峥嵘信贷业务知识培训审查要点和技巧审查报告的撰写调查报告的撰写贷前调查要点和技巧贷后管理要点新信管上线后注意事项培训内容一二四三五六贷前调查要点和技巧贷前调查是拓展客户、发放贷款的第一道关，是防范风险、减少坏账的重要前提，其调查的真实性和可靠性，对贷款的安全性意义重大。这是决定贷与不贷，贷多贷少，贷款期限和方式的重要依据。同时，科学而尽职的贷前调查是防止不良贷款前清后增，防控风险的主要途径。中、小企业贷前调查微小、个人客户贷前调查12第一部分贷前调查要点和技巧三品三表三流中、小企业贷前调查贷前调查贷前调查要点和技巧贷前调查要点和技巧（三品）一、看人品人品看哪些：１、道德品行２、诚信３、经营管理和资金营运能力４、社会经验贷前调查要点和技巧（三品）人品怎样看：一是通过到企业调查了解，包括与企业法定代表人交谈、与企业管理层和相关员工交流，了解法定代表人上述情况；二是通过企业的主管部门、行业协会了解；三是通过企业的上下游客户了解；四是通过法定代表人的同学、朋友了解，等等。如果仅仅靠授信前一次或二次接触，授信后几个月见一次面，是不可能基本掌握上述情况的。贷前调查要点和技巧（三品）二、看押品押品看哪些：押品的合法有效性，押品的购买价值、评估价值、可变现价值，押品变现能力，押品价格变动趋势，是否易保管等。贷前调查要点和技巧（三品）押品怎样看：１、押品合法有效性２、押品的价值３、押品的变现性４、押品的易保管性贷前调查要点和技巧（三品）三、看产品1、看产能：就是通过调查了解企业现有设备最高产量，一是看企业的可研报告；二是看单台设备设计产量，计算最高产量；三是与企业交谈了解，同时应与生产同类产品的其他企业了解设备产能；四是看企业近二年实际产品产量，分析评价企业的产品满负荷生产程度。2、看产量：一是看企业近三年每年实际产品产量，以及当年前几个月实际产量，分析其产品产量是增加还是减少，判断其发展趋势；二是分析企业的产品产销存是否平衡，特别是当年产销是否平衡，应列表说明。怎样看产量？看产量目的？贷前调查要点和技巧（三品）三、看产品怎样看产量：（1）到企业产成品仓库，看产品入库单、出库单和产品存量，判断企业实际产品产量；（2）到企业原材料仓库，看其中一个耗量较大的原材料车间领用量（扣除对外出售量），再除以该原材料单耗，就可以计算出企业实际产品产量；（3）到车间看产品生产纪录，来推算实际产品产量；（4）看电量消耗总量或金额，再除以生产1吨产品用电量即单耗；（5）看企业产成品帐等。方式方法很多。看产量目的：分析企业产品产量占全省、全国的比例，分析其在行业的地位；最重要的是通过产品实际产量，来判断企业可能实现的销售收入、现金流入，最终判断企业的偿债能力。贷前调查要点和技巧（三品）三、看产品３、看竞争力：一是产品质量、技术含量、先进程度；二是下游客户对该企业产品的依赖程度，产品可替换性；三是产品的销价、成本、利润，价格优势和利润贡献度；四是产品处于五个周期的阶段，在同行业竞争中所处的地位。４、看上游：主要是看企业原材料采购和市场供应情况。一是需要知道企业现有库存原材料够企业使用多少天，来判断原材料储备的合理性和需要采购材料的可行性；二是生产主要原材料的厂家数量、产量、质量、价格等情况；三是主要供应商供应的数量、价格、结算和运输方式、稳定性等情况；四是主要原材料市场供需情况，以及原材料市场发展趋势，进而分析判断企业原材料供应数量和质量是否有保障，价格、运输和结算方式的稳定性等；五是企业原材料采购合同情况，既要看现有采购合同，又要与近二年的采购合同进行比较和分析，同时更重要看合同当中的主要要素，包括采购数量、价格、运输方式、结算方式、签订时间、供货时间、违约条款等。贷前调查要点和技巧（三品）三、看产品５、看下游：主要看企业产品销售和产品市场情况。一是分析企业产成品库存够企业销售多长时间，并与现有销售合同的数量和销售时间等比较；二是分析企业的产品市场需求量，与市场供应量比较，判断该产品市场供求状况；三是企业的产品主要销售对象，包括对方单位名称、销售量、销售价格、运输方式、结算方式、稳定性等；四是企业产品销售合同情况，不是有销售合同就可以，既要看现有销售合同，又要与近二年的销售合同进行比较和分析，同时更重要看合同当中的主要要素，包括购买数量、价格、运输方式、结算方式、签订时间、供货时间、违约条款等。６、看发展前景：通过对企业供产销、产销存、市场供求状况、市场份额和竞争地位、产品核心竞争力和发展趋势，对企业和生产的产品的发展前景有个良好判断。贷前调查要点和技巧（三表）一、看水表和电表１、为什么要看水表和电表？２、看水表和电表渠道二、看税表１、为什么要看税表？２、怎么看税表贷前调查要点和技巧（三流）一、看人流人流：看企业的生意兴旺程度。1、工业生产企业：看企业经营管理人员、车间生产人员、购买人员，以及精神面貌等情况。2、贸易企业：看企业经营管理人员，仓库人员和贸易人员，以及精神面貌等情况。3、商业企业：看企业的经营管理人员及精神面貌，看购买商品人员数量、购买率等情况。贷前调查要点和技巧（三流）二、看物流物流：看企业购销是否畅通。1、到企业的原料仓库：看原料采购渠道、运输方式、进出数量、库存原料够使用时间，盘亏报废，储备量等情况。2、到企业的成品仓库：库存数量，够销售时间，入库和出库数量，销售渠道和运输方式。3、分析合理性：评估原料和成品库存量合理性。4、判断企业资金需求：根据原料库存和消耗，产量和销量，采购和销售合同，判断企业资金需求和偿债能力。贷前调查要点和技巧（三流）三、看现金流现金流：看企业资金流入流出量。1、看企业现金流量表：看企业经营活动现金流出量、现金流入量，融资能力和投资情况，判断企业贷款合理性、还款能力。2、看企业的销售明细帐和银行存款帐，看企业销售资金回笼情况，以及都回款到哪个银行多少，看资金来源和支持情况，分析企业资金营运的合理性，判断企业偿还贷款能力。3、看企业银行存款对帐单，进而准确判断资金流入流出情况，判断企业财务报表销售收入准确程度和现金流量表的准确程度，由此判断企业贷款用途和金额合理性、偿还银行贷款的能力。贷前调查要点和技巧（微小、个人客户）交叉检验是通过不同途径确认信息正确性的方法。贷款调查交叉检验就是在贷款调查前、调查中和调查报告制作和贷后检查管理过程中，通过不同信息来源途径、同一信息来源途径的勾稽关系，对客户信息进行真实性、准确性、完整性确定的过程。贷前调查要点和技巧（微小、个人客户）对于一个客户来讲，其各项财务数据之间是相互关联、而不是各自独立的。这种关联性就决定了特定数据之间应该有一定的比例关系。这种关联和比例关系就为我们提供了一个验证客户财务信息是否可靠的非常有用的工具。一、交叉检验的内容包括软信息和财务数据两方面贷前调查要点和技巧（微小、个人客户）软信息（不能用准确的硬指标来表示的信息，是非正式的、模糊的、推断的、知觉的）１、客户的特征和背景２、客户作为生意人３、客户营业背景财务数据１、损益表２、成本/费用和收入３、现金和应收账款４、存货、固定资产、个人资产和其它资产５、负债贷前调查要点和技巧（微小、个人客户）二、软信息和财务信息的获取（一）获取信息的目的软信息和财务数据的获取来源大同小异，获取的目的也是殊途同归的，主要包括：1、识别贷款申请人的借款需求2、评估贷款申请人的还款能力3、为贷款申请人设计适合的贷款产品4、根本目标:保证贷款决策建立在可靠的数据基础上。（二）需要获得财务数据的种类包括以下方面：经营活动财务信息；投融资活动财务信息；家庭活动财务信息。贷前调查要点和技巧（微小、个人客户）二、软信息和财务信息的获取（三）财务信息的获取方式主要包括以下几点：1、口头询问；2、申请人产生的、自用的书面资料（如账本等）；3、申请人产生的、提供给上下游的书面资料的备份（如发票、送货单等）；4、银行对帐单/流水；5、重要的合同/权证；6、实地盘点/盘查；7、公开信息/行业信息。贷前调查要点和技巧（微小、个人客户）三、交叉检验的案例分析（一）销售额与进货额案例：客户王老板经营一家火锅店，王老板说：我的生意不错，近几个月每月营业额在70000元左右；我的毛利率在50%左右；肉类我一般每周进两次，每次进2000左右菜品、辅料每天都买，平均每天购买额在500元左右分析结果：销售成本=销售额×毛利率因此王老板每月的销售成本应在35000元左右。从饭馆的生意特点来讲，通常存货水平非常低，月初月末的存货水平差异基本可以忽略。因此，其月销售成本应该和月进货额基本一致。其月进货额为：30/7×2000+30×500=32142因此，二者基本一致，基本可以接受。贷前调查要点和技巧（微小、个人客户）三、交叉检验的案例分析（二）销售额与员工工资案例：客户刘女士经营一家服装店，有雇员3名。雇员基本工资每人每月700元，另外按照各自的销售额给予1%的提成。刘女士说我近两个月每月销售额在80000元左右。上个月的工资支出大约是2500元。分析结果：三名员工的基本工资总额为700×3=2100元；如工资支出为2500元，则提成工资为400元。根据客户说的提成方法，则对应的销售额为40000元；与客户说的月销售80000元差距很大；因此，二者差距过大，检验通不过！调查报告的撰写第二部分调查报告的撰写贷前调查报告的写作格式大体上可分为两类，一类是表格式，即按照固定表格逐项填写其内容。表格式写法比较简便，容易书写，一般来说，对于申请贷款数额较小，申贷内容简单的个人贷款适用这种形式。另一类是制作式，即制作出完整的书面材料，这主要是对申贷数额较大，涉及的内容比较复杂，一般企业贷款适用这种形式。调查报告的撰写贷前调查报告在内容、结构逻辑和表述等方面必须符合以下要求：１、实事求是。贷前调查报告应以事实为依据，实事求是地陈述调查情况，不出现与事实不符的表述语句，更不能未经核实就原文照录借款人提供材料上的语句。特别对借款人经营情况的判断，须提供相关的财务数据支持，切勿出现与事实情况不符的主观判断。２、条理清晰贷前调查报告应能根据贷款调查各个环节的侧重点以及各类型授信客户的特点，做到报告内容条理清晰，主次分明。调查报告的撰写贷前调查报告在内容、结构逻辑和表述等方面必须符合以下要求：３、分析透彻贷前调查报告必须是对问题分析透彻，观点鲜明，论证充分。不能只是简单罗列企业提供的各项数据，或陈述了企业的表面情况，而未进行深入的分析。４、逻辑合理。贷前调查报告应是推理符合逻辑，谋篇符合规范。５、文从字顺贷前调查报告应是在实事求是的前提下注意内容前后照应，结构上下连贯，语句通顺无语病。调查报告的撰写调查报告的架构：调查报告架构对调查报告的几点认识：一、确定授信金额的认识为什么给企业授信5000万元，而不是1000万元或1亿元，大体应该有个依据。因为:挪用难收。如果企业正常生产经营不需要资金，肯定挪用，或占用不合理，一旦挪用，就难以及时收回，甚至无法收回。二、确认第一还款来源认识第一还款来源：授信业务关键要分析、确认第一还款来源，不良贷款，大都是第一还款来源出问题。如果借款企业自身没有偿还能力，完全依靠第二还款来源，到期收回贷款有很大的不确定性，且需耗费大量人力、物力、财力和时间，甚至出现损失，这已经被多家银行的很多实事所验证。调查报告的撰写三、确认第二还款来源的认识不是所有的抵押物都是强抵押，不是所有的保证都是强保证，应该有统一的认识。四、调查报告长短简繁的认识调查报告应当并可以简化，只要说清楚即可，但基本框架应该有，有的部分可以少写，用几句话概括；有的部分重点写，重点写不代表篇幅长，报告长也不代表质量就好。五、合规操作的认识大多数问题、风险和损失都是源自于操作风险。不是原则性、没有实质性风险的东西，可以变通，但涉及到风险的东西，一定不能变通。防范操作风险的最有效途径，就是“合规操作”。审查要点和技巧一、基本资料审查要点（一）准入条件审查受理贷款时审查其主体是否符合贷款准入条件，是决定贷款的关键性问题，如果客户主体不符合规定要求，则可直接退审，而不