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2017年你对我们行业怎么看？粮食价格疲软互联网哑火并购/联盟高库存新的管理条例跨界停滞城镇化减速全产业链模式零增长农村金融高环保原药价格上涨零售价停滞行业业绩虚高人员流动大农户退耕2017年农资行业表现悬在空中看风景！能够抓住的东西就只有这么一点点未来我们行业到底何去何从？未来的机会•农资供给方面产品结构性的变化•农资应用上技术服务质量的变化针对产品结构、技术服务的变化在座的每一位怎么办？（能力/业务工作路径）如何成为一名优秀的大区经理？9做好大区业务规划植保学院刘新兆——VMS培训第二阶段大区经理业务路径省业务规划大品打造渠道管理推广模式•市场分析•1-3年目标•产品策略•渠道管理•资源计划•关键行动•大品选择•差异化分析/竞品•专人/团队构建•样板打造/复制•故事传播•渠道分析•产品生命周期•渠道筛选•资源配置/激励•渠道分工•作物细分•关键痛点•样板打造•传播路径/技巧1234大区业务规划的重用性目标支柱支柱支柱基石业务规划目的•大区经理对整个大区业务的系统而深层次理解；•对公司内部人员有效沟通，得到其它部门的支持；•对团队有效地执行；•业务方向及费用的可控性；业务规划悟：理解/熟悉自己的区域（基础表）■问：为什么要做业务规划？■看：我们是如何做的？理：做规划的流程？业务规划中的关键因素？完成自己的规划沟通一页“明白纸”事半功倍/事倍功半•DOWRESTRICTED为什么要做规划？■如何徒步5小时内到西柏坡？超过5个小时的将被淘汰！第一小组■请徒步5小时内到达西柏坡（距出发地约20公里）第二小组■请徒步5小时内到达西柏坡（距出发地约20公里，提供一张西柏坡区域地图）第三小组■请徒步5小时内到达西柏坡（距出发地约20公里，提供一张西柏坡区域地图，分段标出地形地貌，当地向导1名，向导提供三条线路，其中穿过一条20米宽的河流是最快的，没有桥，需要找条羊皮筏。）为什么要做业务规划？■理解公司战略■有效利用资源■加强团队合作■明确告知方向■达成销售目标■个人能力提升为什么要做业务规划？■备忘作用–不同阶段不同工作重点■自我激励作用-克服惰性■准备工作-胸有成竹，水到渠成■记忆提醒作用-工作重点不偏差■培养良好的工作习惯■总结回顾作用磨刀不误砍柴工关键点我们应该明白两者的差距：我要做规划要我做规划我们是如何做的？讨论，你在2017年做过哪些销售规划■优点■不足业务规划基本流程一、市场是什么样的？——市场概况二、市场中有多少机会？——机会分析三、市场中你想拿到多少份额？——目标设定四、如何抓住机会？——关键项目（营销方案、推广计划）五、如何推进？——行动计划表六、需要什么资源？——物料及费用预算七、注意事项建议大家写一页纸的业务规划提纲业务规划基本流程一、市场概况■地图■线路或行政区划■作物信息■产品信息■客户信息■销售历史■结论：四大重点（区域、作物、产品、客户）。业务规划基本流程一、市场概况■作物■零售店地图业务规划基本流程一、市场概况地图业务规划基本流程一、市场概况作物信息■种类与面积■分析结果：三个重点作物及预期主要作物面积（万亩）市场容量（亿）主要病虫草害公司对应重点产品销量（万）市场主要产品销量（万）汇总业务规划基本流程一、市场概况产品信息■威远产品信息■竞品信息■结论：主要产品与预期重点产品2016年销量2017年目标增长率增长来源竞品规格出厂价批发价零售价主要卖点优势劣势应对措施业务规划基本流程一、市场概况客户信息■本区域客户信息表■陶氏客户信息表■结论：忠诚客户、重点客户、潜在客户业务规划基本流程二、机会分析■作物一：水稻/直播稻/机插稻■作物二：果树/柑橘/葡萄/梨/西瓜/草莓■作物三：蔬菜/叶菜/豆类/瓜类重点作物分析业务规划基本流程二、机会分析■作物全生育期表■作物面积表■栽培管理■作物机会：靶标、区域、动作作物分析基础表作物123456789101112业务规划基本流程二、机会分析■客户一：核心客户■客户二：二级客户■客户三：零售商重点客户分析业务规划基本流程二、机会分析渠道维度它是规划的落地及实施产品容量、竞品销量、客户分布、客户专长、开发目标等客户分析渠道覆盖调研区域合计柑橘乡镇数量现有客户数量9124121210131738615440129渠道容量客户调研客户名称炭疽病容量竞品销量我的销量预计目标销量业务规划基本流程二、机会分析客户分析■结论：■产品明细、推广方案、指标等业务规划基本流程二、机会分析重点产品分析■产品一：奇绝？■产品二：法姆乐？■产品三：花生套餐？（包含竞品分析见基础表）机会分析：客户思维用户思维引爆点业务规划基本流程二、机会分析—花生套餐、草铵膦产品二次定位产品语言（特征）作物语言（效果）农民语言（痛点）业务员语言（卖点）业务规划基本流程二、机会分析产品使用技术■规范的使用方法■各地示范汇编■产品故事■用户声音■影像资料业务规划基本流程二、机会分析产品三级片■三层级产品需求业务员版经销商版农民版业务规划基本流程二、机会分析产品规划（营销方案）■奇绝■金蓝锐业务规划基本流程二、机会分析行动计划表■一页纸简表业务规划基本流程二、机会分析如何理解产品小结？是什么（对产品充分的了解）？能干什么（从三个层级寻找需求）？怎么干？（三个方法）？多少钱（定价或价格体系）？卖什么（产品本地化或二次定位）？卖给谁（客户或渠道策略）？怎么卖？怎么大卖？（营销方案）？业务规划基本流程三：目标设定■全产品销量计划总表■客户销量分解表■作物销量分解表■月度发货目标分解表■重点产品表■其他营销目标业务规划基本流程四、营销方案/推广计划/关键项目■单产品方案（重点产品营销方案）■单客户方案（重点客户方案）■单作物方案（重点作物方案）■单区域的方案（重点区域方案）■其它推广计划业务规划基本流程五、行动计划表■日常活动明细表■（时间、地点、人物、事件、销量、资源）时间地点负责人工作内容销量资源其他业务规划基本流程六、资源与预算■物料清单■费用预算业务规划基本流程七、注意事项■关键影响因子■预案制定业务规划的步骤监督与控制运用控制系统传达计划作书面计划安排预算确定计划，包括广告/促销计划研究营销策略/制定行动计划确定营销目标/估计预期结果作市场假定实施SWOT分析进行外部调研、进行内部调研预设目标一份完整的业务规划提纲1序言2执行摘要3形势分析假定■销售量（历史业绩）■战略市场（作物理解）■产品分析（产品理解）■主要销售区域（渠道分析）4目标及分解5主要活动6行动一览表7销售促进8费用预算9控制与更新要点：产品转移过程决定工作重点公司成品仓■了解历史■理解产品■政策和资源■明确目标■制定方案•••客户仓■介绍产品■政策的宣导■实施方案的沟通■解决1-2个问题■放大的目标•••农民■理解作物■使用技术■示范■农民会■促销•••建议：大家自己思考后做一个不同时期的工作安排。重点工作计划（标注重点）要点：关于生意节奏（以浙江为例）■第一阶段（市场启动）：3月底前，目标30%■第二阶段（销售旺季）：6月底前，目标70%■第三阶段（收官）：12月底前，目标100%（时间与目标比例以各区域的要求为准）生意节奏---销售预测---目标分解这样的分解对吗：上半年预算完成率90%上半年指标完成进度60%要点：依据业务节奏策划营销活动■第一阶段：冬储、春启、订货会、重点产品启动■第二阶段：主力市场、重点产品终端战役、示范推广（分销、补货）■第三阶段：机会市场、再销售、基层推广（农民会、园桌会等）各阶段目标群体差异，活动形式不一样。概要精华1.规划基础表2.形势分析假定■销售量（历史业绩）■战略市场（作物理解）■产品分析（产品理解）■主要销售区域（渠道分析）3目标及分解4主要活动5行动一览表6销售促进7费用预算8控制与更新规划基础表•最终形成一个规划基础表问题？55感谢聆听！56第二阶段作业：1、根据市场情况进行推广安排，对实习生进行教练式的工作指导，以实际遇到的问题为案例（产品二次定位），提出解决方法。形成7月份推广方案，并以PPT形式展现。2、市场规划表，并完善内容，形成所在区域或所在大区的规划。