全业务竞争挑战-浙江公司社会渠道管理经验汇报

夯实基础巩固优势，迎接全业务竞争挑战----中国移动浙江公司社会渠道管理经验汇报2008年10月~2~一．浙江公司社会渠道管控体系介绍二．浙江公司社会渠道的主要管控手段三．社会渠道生产销售流程标准化和信息化四．社会渠道增值业务、综合业务推广五．下一步工作思路目录：~3~一．浙江公司社会渠道管控体系介绍①社会渠道基本情况②社会渠道管控体系介绍③酬金体系介绍二．浙江公司社会渠道的主要管控手段三．社会渠道生产销售流程标准化和信息化四．社会渠道增值业务、综合业务推广五．下一步工作思路目录：~4~1552629809签约渠道非签约渠道全省签约和非签约渠道数量一星,3733,24%二星,4996,33%三星,3463,22%五星,1288,8%四星,2046,13%全省签约渠道15526家，占34%，非签约渠道29809家，总计45335家。其中签约渠道：一星级3733家，占比24%；二星级渠道4996家，占比33%；三星级渠道3463家，占比22%；四星级渠道2046家，占比13%；五星级渠道1288家，占比8%。全省渠道星级数量占比全省渠道数量~5~社会渠道放号情况08年全省社会渠道累计放号2401万，月均为267万户，不包括自营渠道。签约渠道放号每月在213万户左右，占比总量的79.5%，其中各星级渠道放号占比为：一星级13.1%；二星级20.5%；三星级26.2%；四星级20.7%；五星级19.5%。79.5%20.5%签约渠道非签约渠道渠道放号占比一星,13.1%三星,26.2%四星,20.7%五星,19.5%二星,20.5%签约渠道放号占比~6~一．浙江公司社会渠道管控体系介绍①社会渠道基本情况②社会渠道管控体系介绍③酬金体系介绍二．浙江公司社会渠道的主要管控手段三．社会渠道生产销售流程标准化和信息化四．社会渠道增值业务、综合业务推广五．下一步工作思路目录：~7~浙江移动从06年开始实施渠道的分层分级管理，采取自营直控、签约直管和非签约直供的“三直模式”来增强渠道掌控力，尤其是完善了授权和非签约社会渠道的管控力自营直控模式授权直管模式自营厅指定专营店特约代销点(零售)零售直管模式直供管理模式•对授权渠道(指定专营店和特约代销店)采取销售经理零售直管模式，销售经理负责授权渠道的发展，深度管理授权渠道的零售业务，做好服务支撑工作•在销售经理下设销售员对非签约渠道自由店直供卡号，“送卡上门”加强管理•不允许移动公司销售员队伍之外，存在任何形式的自由批卡或分销渠道销售员自由店零售直供模式最终客户移动公司销售经理销售经理浙江移动渠道“三直模式”~8~根据各类社会渠道对移动业务的价值不同，将签约和非签约社会零售渠道划分为战略层、紧密层和松散层三个层次高中低对未来业务中的价值对目前业务的价值高中低卖场授权代销店非签约代销店战略层销售与品牌的双重贡献紧密层主要是对销售的贡献松散层主要是对销售的补充高价值客户定制终端销售新业务放号业务分层标准主要基于未来的价值社会渠道的分层分级的思路~9~在分层的基础上进一步对各类渠道进行分级，以实现渠道的精细化管理，增进对紧密层渠道的激励作用社会渠道分层分级体系战略层紧密层松散层123卖场授权代销店非签约渠道省级卖场地市级卖场管理思路•沟通方式最优化•管理模式个性化•激励体制明确化•管理模式规范化•工作重点明确化•管理模式简单化四星级三星级二星级一星级直供有门头直供无门头非直供分级类别社会渠道分体系构架~10~按渠道综合实力在纵向上分级一星级（准星级）二星级三星级四星级五星级40％30％20％10％综合实力排名高低入级放号标准低于入级放号标准分层分级评估体系指标类别指标名称计算方法权重销售绩效类放号量指标有效放号量：新入网当月出账纯通话费大于等于5元的放号数，按12个月平均数进行排名40%放号质量在网情况：从放号月（第0月）开始第3个月的在网率＝（第3个月出账纯通话费大于等于5元的用户数量/第0月放号数），按12个月平均数进行排名。15%硬件资源类营业面积按各网点的营业面积乘上区位系数进行排名15%地理区位软件资源类规范经营按各网点12个月月度规范经营考核平均得分排名进行计算20%与移动合作时长按各网点与移动合作时间排名进行计算10%签约渠道的分层分级管理签约渠道的分级通过建立动态的、多角度的渠道评估体系来实现。分层分级是社会渠道科学、有序管理的基础，是评估渠道、促进渠道转型的基础，是提升核心渠道忠诚度和管控力的基础~11~非签约渠道直供模式核心是移动公司销售团队完全掌控信息流和物流。直接向非签约网点供货，禁止社会渠道分销，缩短渠道长度，提高营销速度。直供体系运作模式移动公司非签约渠道直供有门头直供无门头分销代理商物流配送和交易结算等直供关系运作及维护由移动销售团队完成直供关系的建立直供关系的运作及维系12移动销售团队自行拓展直供关系禁止非签约渠道直供管理非签约渠道分级移动非签约渠道直供有门头直供无门头非直供非签约~12~直供网点的发展，管理和淘汰由直供团队直接完成。订单管理由直供团队直接控制。定价权、促销权由直供团队直接掌握，起到稳定市场、稳定价格的作用。货款的结算和实际物流配送由移动直供团队来承担，使整个直供能形成完整的闭环。非签约直供掌控的关键要素非签约渠道直供管理~13~销售经理和销售员管理、渠道走访、物流配送等工作下放到区域经营部。销售后台支持工作如备卡开卡，帐务稽核等上调到县公司集中管理。非签约直供人员组织架构：“一线销售人员属地化，二线支持服务集中化”渠道主管区域经营部A区域经营部B区域经营部C直管销售经理直供销售经理备卡统计员帐务稽核员综合员销售员直供店签约社会渠道市场部经理销售团队组织架构图非签约渠道直供管理~14~直供中要实现订单流，物流和资金流模式统一订单流资金流物流移动公司直供网点直供的订单流三种渠道直接铺货电话订单卡品超市非签约渠道直供管理—订单流、物流、资金流~15~一．浙江公司社会渠道管控体系介绍①社会渠道基本情况②社会渠道管控体系介绍③酬金体系介绍二．浙江公司社会渠道的主要管控手段三．社会渠道生产销售流程标准化和信息化四．社会渠道增值业务、综合业务推广五．下一步工作思路目录：~16~酬金体系设立遵循的四个原则简要明了竞争制衡有利未来规则要简单明了，便于计算；要有以我为主的勇气，规则没有必要与对手一模一样酬金水平必须与对手贴近或一致。当前模式给予分公司灵活设置酬金水平的权限酬金体系应考虑加强对核心渠道的捆绑，一定数额的酬金延期支付有利于加大核心渠道的离网成本系统计算实现系统的自动化计算，确保酬金规则的公平性、酬金计算和结算过程的透明化社会渠道酬金设立原则~17~全省两种酬金模式：1、奖励酬金模式（温州等9家地市公司）基本酬金+奖励酬金+综合补贴+长期激励2、话费分成模式（杭州、宁波公司）基本酬金+话费分成+综合补贴统一全省社会渠道酬金模式~18~奖励酬金模式的结构和发放规则=激活数量×每号酬金=连续3个月出帐费用大于等于5元的数量×10元/号三星级以上享受激活数量×每号酬金三星级到五星级每号8、10、12元基本酬金奖励酬金长期激励计算规则酬金构成发放规则激活月，当月计提，当月发放有效激活3个月在网，滚动发放每月计提，纳入奖金池，每半年发放总额的50%分公司确定各个渠道的店面贴补费用，省公司进行单店上线管理综合补贴每月计提，纳入奖金池，每半年发放总额的50%。社会渠道酬金结构奖金池~19~话费分成酬金模式的结构和发放规则=激活数量×每号酬金三个月有效在网在网数量×平均新增ARPU×分层比例三星级到五星级每号5%-10%基本酬金话费分成酬金计算规则酬金构成发放规则激活月，当月计提，当月发放分层时间12个月每月计提，按月发放分公司确定各个渠道的店面贴补费用，省公司进行单店上线管理综合补贴每月计提，纳入奖金池，每半年发放总额的50%。社会渠道酬金结构奖金池~20~60%30%10%基本酬金奖励酬金综合贴补为了应对全业务竞争，全省酬金体系在6月份作了新的调整–增加设立了长期激励酬金部分–增加了奖金池在总酬金中的比例–加大对三星级以上核心渠道政策倾斜，取消了一、二星级普惠制的补贴55%25%10%10%基本酬金奖励酬金长期激励综合贴补优化前的酬金结构优化后的酬金结构社会渠道酬金结构调整~21~一．浙江公司社会渠道管控体系介绍二．浙江公司社会渠道的主要管控手段三．社会渠道生产销售流程标准化和信息化四．社会渠道增值业务、综合业务推广五．下一步工作思路目录：~22~签约渠道双禁要求专营率达到95%以上–签约渠道专营率指移动签约网点不经营联通、电信号码、充值等业务的渠道占比；–通过第三方公司暗访，08年全省签约渠道专营率在95.1%–目的:实现核心价值渠道独享22100.0%98.8%98.1%98.0%96.7%96.1%95.9%95.4%95.2%95.1%95.0%85.1%97.8%99.4%100.0%98.1%99.0%98.1%95.7%95.9%96.7%97.0%100.0%94.3%丽水嘉兴湖州温州衢州绍兴台州宁波金华平均舟山杭州本期上期浙江公司社会渠道的主要管控手段—双禁双禁：禁止移动渠道销售联通、电信产品，禁止联通、电信渠道销售移动产品。利用规模优势，压制对方社会渠道盈利能力，追求渠道资源独享~23~取缔分销，对非签约渠道进行直供，实现渠道扁平化管理，考核分公司非签约渠道直供比例23–取缔分销渠道，禁止向分销商供货、严控逐级分销–全省非签约渠道直供比例为84.3%95.6%95.4%92.7%84.7%84.3%83.3%83.3%76.0%74.0%65.9%54.8%36.7%温州杭州宁波嘉兴平均湖州台州绍兴衢州金华舟山丽水浙江公司社会渠道的主要管控手段—取缔分销~24~直供专营24–部分分公司实施非签约渠道直供专营（双禁）–结合充值渠道管控和直供专营奖励促进双禁向非签约渠道推进浙江公司社会渠道的主要管控手段—直供专营、充值渠道管控充值渠道管控–严禁移动空中充值、POS券充值进入联通、电信渠道–完善空中充值、POS券考核机制~25~所谓“三级督导体系”就是指建立销售经理、渠道主管、市公司第三方监测队伍三级的业务督导体系。将公司对网店的规范化管理和服务支撑工作标准化、模块化。三级督导体系三级督导：对渠道进行规范化管理，对违规情况进行考核和处罚主管销售经理直供员收集信息流考核和回馈信息流社会渠道经营行为经营规范内务管理•例行暗访•例行抽查•电话回访•例行明查•内务管理督导层级督导方式督导内容•例行走访•紧急处理督导结果与分层分级评级挂钩与渠道酬金挂钩社会渠道三级督导管理体系浙江公司社会渠道的主要管控手段—三级督导~26~一．浙江公司社会渠道管控体系介绍二．浙江公司社会渠道的主要管控手段三．社会渠道生产销售流程标准化和信息化四．社会渠道增值业务、综合业务推广五．下一步工作思路目录：~27~原社会渠道生产销售流程存在问题原有渠道业务流程存在的问题–销售产品不规范：有正常开户和套卡；套卡有买断和开户到网点等多种模式，造成销售数据录入不同步、不准确–缺少稽核环节，存在酬金计算准确性和资金风险–酬金支付不透明：没有向网点提供开户号码清单、激活清单、酬金明细渠道生产流程库存管理销售录入财务稽核酬金计算直供套卡开户到组织，走系统流程导入系统，逐级下拨有无数据有跟踪，相对准确签约正常开户不需要有不需要数据清晰套卡开户到网点不需要有不需要数据清晰套卡开户到组织无仅登记无有缺失情况~28~社会渠道生产销售流程标准化和信息化内容–标准化的业务流程梳理1、卡品生产流程；2、销售流程；3、酬金配置流程；4、酬金归集结果稽核流程；–统一组织人员调整：卡品生产集中到县区公司，销售经理以及销售员归属到区域营销中心卡品超市，实施本地网格化管理–统一日结日清稽核管理：按帐实分离原则，对卡品超市销量、库存、资金进行管控，在系统中有记录、可跟踪、能稽核。–统一生成酬金财务计提表和发放表，提供社会渠道酬金明细查询提高发放透明度，体现酬金政策“公平、公正、公开”的三公原则~29~底