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Logo关于研究业务十大关系之思考—如何促进研究业务转型张伟明2011.4Lgo一、当前券商研究业务的现状和反思二、研究业务十大关系之思考三、如何向卖方业务转型四、当前的主要工作Lgo一、当前券商研究业务的现状和反思人才挖角大战愈演愈烈同质化竞争中拼出服务异化困境与对策实践与探索Lgo人才挖角大战愈演愈烈2010年以来，部分大券商特别是经纪业务基础殷实的券商开始角逐卖方研究阵营，动辄以数千万元进行战略性投入除广发证券、齐鲁证券、中信建投三个大券商强势介入之外，国元证券、华创证券、民生证券、上海证券等一大批券商近来对卖方研究业务也是动作频频培养一名合格的分析师通常需要三到五年的时间，成长为优秀分析师时间更长Lgo同质化竞争中拼出服务异化潜规则之一：提前获知调研信息抢先交易潜规则之二：在股价高位维持高调评级。潜规则之三：分析师评选的拜票活动，礼品券在四位数以上，某券商赞助重点分析师的拉票费标准高达每人30万元潜规则之四：佣金分成与基金销售、股东关系等挂钩Lgo困境与对策：中等规模券商分仓迅速上升2010年，60家基金公司为93家券商贡献了62.41亿元佣金收入。排名前十的券商占比48.52%，为30.28亿元。宏源证券09年开始加大投研投入，2010年佣金近3000万，排名迅速升至第35位。国金证券2010年分仓佣金收入减少了34.13%，排名从第10位跌落到第16位，而齐鲁证券分仓佣金收入大增42.82%，近3000万元，上升至第23位。Lgo困境与对策：中小券商的生存危机不到1/3的券商研究所对市场有很大影响力，其他券商研究所多数“人微言轻”。券商同质化研究现象比较普遍。不少中小券商（如华林证券）提出了“研究所向内转”的口号，明确表示将研究所构建为经纪业务的服务后台。中小券商研究主攻差异化发展，小券商研究也可以赢得市场公信力。Lgo实践与探索(1)：中信、申万中信证券模式：重金挖人，招聘顶尖分析师，不在乎赚钱与否，一个团队投入1000万，打造全球化的研究队伍。申银万国模式：自主人才培养机制，依靠核心人物负责制，学术负责人、部分分管领导、所领导层层把关，保持研究风格的延续和一致。Lgo实践与探索(2)招商证券内生性人才培养机制，以老带新考核与评价直接来自客户打分内部建立严格标准的工作框架：要求研究员根据经济、金融理论、产业经济规律建立严谨科学的分析框架，使用标准的估值工具Lgo实践与探索(3)：光大、民族证券光大证券：定位于全行业覆盖的研究机构，其金融工程领域目前研究员共有6名，其中就有从华尔街对冲基金来的投资人才。以股指期货、融资融券为主线，以数量化选股和策略为核心，以产品化为落脚点。民族证券：以专题化、行业化两大卖点吸引买方，走精深透之路，在光伏新能源领域获得关注。Lgo实践与探索(4)：山西、华宝证券山西证券：由于地处煤矿大省山西，对煤炭类公司非常熟悉，他们在煤炭上下游也形成了明显的特色。华宝证券：研究所依托大股东宝钢集团资源，将重点放在钢铁行业上下游；钢铁上下游已经覆盖了有色金属、能源电力、交通运输、汽车制造、机械制造等。Lgo实践与探索(5)：东兴证券东兴证券，09年起发布太阳能系列、移动互联网系列、平板电脑、建筑节能、中国优势资源价值重估、节能环保和新材料、新能源汽车等报告，引起基金关注。2009年基金分仓收入16万元，2010年2791万元。分仓排名由第99位上升到第39位。Lgo实践与探索(9)：华创证券华创证券，在新兴产业研究方面，从今年年初开始，每周发布新材料数据周报、TMT行业周报、新兴产业周报周报等。2009年基金分仓收入245万元，2010年2962万元。分仓排名由第82位上升到第37位。Lgo总结：研究业务的三种模式全能型：覆盖全行业、价值链各环节。以中信证券、申银万国为代表专注型：专注于某个行业、价值链某环节，以华创证券、东兴证券为代表整合型：以整合优势资源，以低成本+软一体化为特点。整合型或许是太平洋的道路选择？整合股东资源、整合研究资源、依托地域优势、突出精、细、专及一体化特点。Lgo二、研究业务十大关系之思考质量——数量原创——集成研究——服务内服——外服合规——效率共性——特色写作——表达学习——绩效工作——生活个人——集体Lgo(1)质量和数量的关系研究成果的质量是卖方业务的核心竞争力提高研究成果质量是一个持续的过程要建立自己的研究逻辑、框架、估值体系数量也不可忽视，缺少数量服务必然缺位数量与质量兼顾，都是为了满足客户需求实践：基金机构对分析师派点考核最直接Lgo(2)原创和集成的关系原创提高研究的技术含量，塑造研究品牌集成也能创造价值，日本就是集成式创新集成是基于功能和应用的创新，不是堆砌、简单模仿，更不是抄袭集成是解读、消化、吸收、再组合的过程原创注重逻辑严密，集成要抓住客户需求实践：分析师各有自己的存在价值Lgo(3)研究和服务的关系研究是竞争力基础，服务是对研究的应用研究才能挖掘价值，服务是传播价值，两者结合才能创造价值现实中服务占用分析师大量时间的问题建议品牌研究员配备助手，形成团队作战实践：卖方服务竞争白热化，花样翻新Lgo(4)内服和外服的关系内部服务是生存的保障，外部服务是发展的根本。两条腿走路，不能偏废理念的转变是关键：研究型服务：以客户需求为导向，以价值发现为核心，以产品服务为重点在摩根士丹利，要想变成英雄，就要做生意，争取到生意，或是帮助让生意成交。实践：利益冲突与功能定位的困惑Lgo(5)合规和效率的关系合规是一切业务开展的前提，研究员必须要时时刻刻处处有合规意识公平对待客户、客户利益优先的原则追求服务效率不能突破合规底线不要因为心存私利而放弃合规底线实践：分析师把报告直发基金机构等问题Lgo(6)共性和特色的关系研究的共性是基础，只有差异化、特色化才是竞争优势所在“了解你的客户”是特色化的基础创新基于对客户需求和心理体验的把握微创新：产品、服务渠道、目标客户细分Lgo(7)写作和表达的关系向卖方业务转型必然是从坐商到行（销）商写作力是基础，表达沟通能力日益重要表达沟通能力包括：快速总结和归纳能力、公众演讲能力（身体语言）、推销观点的能力、推销自我的能力等言为心声，只有持续训练，平时注意知识积累，才能提高表达力实践：为股民演讲和基金机构巡演明显不同Lgo(8)学习和绩效的关系不断提高研究力是研究员持续成长的基础但不能天天只顾学习，工作绩效出不来最好是在工作中学习，在实践中提高外部培训及自我学习相结合探讨交流与自我钻研相结合以学习增绩效，以绩效促学习实践：申银万国的研究与培训机制Lgo(9)工作和生活的关系研究员早逝现象时有报道我们倡导工作和生活两者的平衡自我管理更为重要实践：某券商分析师凌晨三点发邮件郁闷牛快乐牛郁闷猴快乐猴工作负荷度工作快乐度Lgo(10)个人和集体的关系个人成绩的取得离不开集体，集体就是每一个个体的集合团结、协作、互助的环境有利于个人成长我们倡导共享信息、平等交流、分享沟通反对固步自封、一味攀比、相互猜疑放下小我，涵养大我，大其心珍惜我们同事的每一天，感恩才快乐实践：高善文感悟“我是规则的受益人”Lgo对十大关系的思考对十大关系的把握关键在于度平衡的能力是现代人的基本生存能力平衡是动态的、相对的执其两端，用其中，在矛盾中统一在一定阶段，必须要有一定的侧重Lgo三、如何向卖方业务转型信心要坚定理念要转变目标要明确研究要深入调研要及时服务要付出团队要协作声誉要珍惜Lgo（1）信心要坚定正视公司研究院被边缘化的事实当前研究院的问题：定位不清晰、缺乏必要投入、薪酬激励制度不到位思路转变：成本中心→利润中心克服三种心态：“混”、“走”、“等”分享我的体会：感恩、活在当下、对自己负责Lgo公司前景展望：危与机拟定向募资50亿元，增强资金规模实力2010年公司承销业务取得显著突破大股东“一参一控”基本完成正在申请融资融券、资产管理、股份代办、基金代销、直投等资格合资、引资工作有条不紊推进最大的危机——就是意识不到危机！Lgo（2）理念要转变研究理念：服务型、实用型、效益型挖掘客户需求，而不是等待客户发现我们不能等、靠、要，要主动出击，内外兼修职业转换空间：卖方分析师、投资顾问、资产管理、投资岗、基金经理、卖方分析师Lgo（3）目标要明确差异化特色：依托地域资源和股东优势拓展卖方业务服务对象：内部业务与外部机构并重，外部机构中适当向私募、实业机构倾斜研究方向：宏观研究适当向下延伸，行业研究以北京和云南板块为重点、策略研究向专题与风格细分人力资源：人才招聘与内部培养并重Lgo（4）研究要深入研究逻辑框架合理、完整研究数据来源准确、真实研究注重时效性、贵在及时研究重在前瞻性，对行业趋势准确把握研究突出独到性，不同之处才最有价值Lgo（5）调研要及时不怕跑遍千山万水，肯付出辛苦要有一份合理的调研计划调研应善于提问，挖掘信息调研后要及时核对事实性信息构建自己的上市公司高管通讯录Lgo（6）服务要付出充分发挥销售经理的作用，构建销售队伍及时与基金等机构交流看法与上市公司保持良好沟通细节决定成败Lgo（7）团队要协作成功有两种：自己成功和帮助他人成功靠分析师单打独斗成功难度越来越大分享：行业信息、数据基础、研究感悟等交流：交流创造价值、探讨重塑思路Lgo（8）声誉要珍惜要把质量控制和合规审查落到实处，切实防范风险，防止媒体炒作声誉就是分析师的通行证和护身符国外分析师越老越值钱时时警惕，抵制行业内的诱惑严守合规底线，不要自毁前程Lgo事件：券商报告让宝安股价飞经过《每日经济新闻》调查，平安证券某金牌分析师在最近几个月以来发表的多篇报告中明确写到，宝安拥有石墨矿。湘财证券、国泰君安、信达证券陆续发布相关报告。中国宝安发布公告，对券商分析师关于其存在巨大的石墨矿的报告给予了否认，表示其目前并不存在相关的矿产资源。谁之过尚无定论，已有律师起诉四家机构虚假陈述。Lgo事件：乌龙报告自导自演？3月27日，日信证券发布关于宁波联合的名为《业绩拐点“锑”升价值》的报告,估算宁波联合持有盖帝兹矿50.05%权益市值为21.8亿元，合计每股7.21元。3月29日的公开交易信息显示，连续三个交易日中日信证券公司总部名列买入的第五位，累计买入1994.77万元。宁波联合3月30日发布公告称，无关于锑矿储量的任何勘探数据，未接待过该券商。Lgo事件：看涨3倍机构涨停板出逃就在该股涨停的前一日—2月15日，江海证券某分析师发布了一篇题为《被漠视的潜在高铁刹车片制造王者——博云新材》的研究报告。预计2011-2013年EPS分别为0.33元、0.45元、0.90元。给予“强烈买入”投资评级，未来24个月目标价为73.6元。这一目标价为该股2月15日收盘价20.27元的3.6倍！2月25日，该分析师表示：“这份报告只是为内部培训准备的资料，不知道为何流传到了外面，目前也不好对此多说什么。”Lgo四、当前的主要工作订制度、抓管理、防风险练内功、建框架、强培训建队伍、定方向、成梯队拓渠道、展营销、找客户优服务、微创新、育特色Lgo衡量人才的六个维度职业的态度----敬业努力的程度----勤勉工作的进度----效率研究的深度----质量客户的认可度----服务人际的和谐度----协作Lgo个人成长、价值实现与可雇佣性对手头这件事我是否尽力了？我是否认真度过每一周、每一天、每分钟？我是否在不断提高工作和生活效率？我是否在不断探索未知？学到了新知识？我是否赢得了客户的认可？并从中受益？我是否是可信任的人？人们愿意和我沟通？