区域管理方法---地区业务计划

地区业务计划程序沉默是愚者的美德SilenceisthevirtueoffoolsByThomasBacon地区业务计划程序TerritoryBusinessPlanningProcess地区业务计划程序何为拜访活动的基准？Whatshouldbesomebenchmarkingpossibilitiesforouractivities?IncreasedollarsIncreasemarketshareIncreasebypercentageMakeQuota增加销售额提高市场占有率增加销售百分比完成指标地区业务计划程序计划：对活动事先进行周密的思考并做出相应的安排和准备。Planning：Consideringsomethingindetailandmakingarrangementandpreparationinadvance.地区业务计划程序为什么要进行计划（一般性结论）？Whyplanning:(Generalization)TimeFrameResources(information)ObjectivesProfitMakingHaveFunEnvironmental有时间性合理利用资源（信息）目标性有利可图有乐趣环境需要地区业务计划程序计划＝生产率有效的资源管理实现最大的利润Planning=ProductivityEffectiveResourcesmanagementMaximizeProfit地区业务计划程序PlanningImportant?计划的重要性？MaximizethepossibilitiesAvoidcostlymistakesIncreaseproductivityAllocateresourceseffectivelyOrganizationSavetime发挥最大的潜力避免吃大亏的错误提高生产率有效地分配资源有组织性节省时间地区业务计划程序我们应计划和管理我们的资源和活动以创造利润。Programtomanageresourcesandactivitiessoweproduceaprofit:ItShows:计划表明：“Whereweare”“我们的现状如何”“Wherewewanttogo”“我们想达到什么”“Howtogetthere”“我们如何实现目标”ItBuilds:计划有助于：Efficiency提高工作效率Avoidmistakes避免不必要的错误HelpsUsCompete增强竞争力地区业务计划程序YouGet:计划使你：FocusedActivity销售活动更有针对性ControlofYourTime更好地管理时间IncreasedConfidence增强自信心PersonalSatisfaction实现个人满足感AChanceToBeAWinner有机会成为一个赢家我们应计划和管理我们的资源和活动以创造利润。Programtomanageresourcesandactivitiessoweproduceaprofit:地区业务计划程序销售额－销售成本＝利润Sales－CostofSales＝Profit地区业务计划程序WhatMustBe?必定会有何结果？SituationOpportunityResourceResourceActionAnalysisDefinitionGoalListingSelectionPlan情况分析确定机会设立目标现有资源资源选择行动计划Implementation实施地区业务计划程序SituationAnalysis情况分析5BroadCategories:Environment/DemographicsSalesDataPhysicianDataCallActivityMIQ5个重要方面:环境/人口销售信息医生信息拜访活动市场信息地区业务计划程序在选择恰当的目标方面，你认为需要哪些支持工具Whataresomeofthetoolsthatwehavetoassistusinselectingtheappropriatetargets?Marketresearch,i.e.IMSSPACHospitalAdministrationOfficePharmacyMIQOfficestaffTeamcomments市场调研，即IMS国家医药管理局医院行政科信息药房市场信息科室人员团队的看法地区业务计划程序在环境方面，你认为应该包括哪些信息？(1组)Intheenvironmentcategory,whattypeofinformationwouldyouwanttoinclude?地区业务计划程序在市场调研信息、销售数据和拜访活动方面，你认为应该包括哪些信息？(2组)WhatinformationwouldyouliketoseeintheIMSMarketResearchData,SalesandActivitydatasection?地区业务计划程序在医生方面，你认为应该包括哪些信息？(3组)Whatinformationwouldyouliketoincludeinthephysiciandatasection?地区业务计划程序在拜访活动和竞争方面，你认为应该包括哪些信息？(4组)Whatinformationaboutcallactivityandcompetitionwouldyouliketoincludeinyoursituationanalysis?地区业务计划程序说明：你要善于从本地区的重要的市场信息渠道和“信息中心”药房来发现和探听信息。这些信息可以说明在短期内你的计划的实施效果如何。这就是给你的反馈。Statement:KeyMIQsourceandlisteningpost?pharmaciesareyoureyesandearsintheterritory.Thesesourcestellyou,intheshortterm,howsuccessfulyourplannedactivitiesareworking.ThisisyourFEEDBACK.地区业务计划程序在医生方面，你认为应该包括哪些信息？个人信息姓名、性别、年龄、性格、婚姻状况、血型、身份证号、籍贯出身年月日、学历、毕业学校、专长、爱好、宗教、民族、身高饮食习惯、出国情况、政治、健康、液生活专业情况专业职称、学术专长、影响力、外语、出诊情况、处方习惯、患者类型、门诊量、坐诊位置、最佳拜访时间地区业务计划程序在医生方面，你认为应该包括哪些信息？家庭情况家庭住址、子女、亲属、电话、家庭成员、工作单位、职业、职务经济条件、投资情况、海外关系、社会关系与厂家合作情况与杨森合作情况与其它厂家合作情况地区业务计划程序在拜访活动和竞争方面，你认为应该包括哪些信息？竞争对手公司背景市场策略产品定位人员配置公司文化销售额变动占有率SWOT、VIP对院方整体的投入文献及有效性与商业渠道合作关系EDL/RDL专业化培训区域指标区域活动管理状况团队精神与院方合作历史与当地政府合作历史患者的印象EDL/RDLMR个人背景个人能力收入组合目标医师个人生涯发展给予医生的利益医生的认可程度与相关科室的关系工作方式拜访频率地区业务计划程序在拜访活动和竞争方面，你认为应该包括哪些信息？竞争产品的Micro-marketing频率手段（回扣金额、兑现周期及兑现程度等）对VIP的投入、与VIP关系人员数量促销活动（方式、数量、人员）资料攻击XJP的语言、方式地区业务计划程序S.W.O.TStrengthWeaknessOpportunitiesThreats地区业务计划程序强项（Strengths）：企业所拥有的优点是成功的基础力量所在。竞争策略应建立在此基础力量之上。弱项（Weakness）：注意去发现企业的弱点。例如工厂的机器设备陈旧过时、人员素质低等等。地区业务计划程序机会（Opportunities）：要主动去寻找可能的机会，并辨认是否为真正的机会，一旦机会出现，则应紧紧把握。威胁（Threats）；应确实了解威胁所在，并采取有效对策去因应威胁地区业务计划程序内部因素优势（Strengths）弱势（Weakness）外部因素机会（Opportunities）威胁（Threats）地区业务计划程序内部因素人员－技能、训练、态度……组织－结构与内部相互关系信息系统及沟通－正式/非正式、人工处理、电脑处理及电子通讯产品－品质、寿命周期、成本生产－性质、产能、设备水准财务－损益状况、资金状况信用－声誉、银行借贷、顾客形象知识－技巧、市场、竞争地区业务计划程序外部因素市场－成长、衰退、趋势、流行……技术－产品开发、取代、生产技术……社会－消费状况、就业情况……法律－公害、消费者保护、商品检验生态－能源、原料、废品再处理、环境保护地区业务计划程序内部的强项和弱项(S&W)公司：研究和发展潜力员工的专业能力设施和资源财力地区业务计划程序内部的强项和弱项(S&W)产品和品牌：各地区，渠道，季节的销售趋势销售预测和主要竞争厂家相比，主要市场的品牌知名度，试用和反复购买等情况。和主要竞争厂家相比，主要零售/市场的份额品牌定位，有创意的策略地区业务计划程序内部的强项和弱项(S&W)产品和品牌：历来市场传播的消费、广播媒介的份额过去和现在的价位策略销售组织的情况(直接的，代理的，销售区域)工厂、销售处的位置预测的变化地区业务计划程序外部的机会和威胁(O&T)产品种类情况：按包装单位/货款算的市场大小主要批发、零售、分销商的销量各年度、地区、产品和主要渠道的销售趋势+各产品的销售预测各产品在主要市场的发展索引位于产品销售周期的阶段影响产品销售的社会、经济和制度方面的变化地区业务计划程序外部的机会和威胁(O&T)竞争产品情况：竞争产品的主要强项和弱项各地区、分销渠道的销售市场份额品牌地位，有创意的策略市场传播的消费价位趋势和策略销售组织的情况(直接的，代理的，销售区域)工厂、销售处的位置预测的变化地区业务计划程序外部的机会和威胁(O&T)竞争产品情况：影响购买的因素，使用者，以及中介购买力购买者的情况通常的购买频率和数量产品使用趋势，决定选择品牌的因素需求分析地区业务计划程序应把前一阶段计划的执行情况，对现状的分析、预测结果三者结合起来，提出下一个计划期切实可行的销售目标。地区业务计划程序目标应具备的三大要素3Qualities,agoalshouldpossessSpecificDoableMeasurable具体的可实现的可衡量的地区业务计划程序狮子的故事我一次可以生20多只小老鼠，所以我的家族很兴旺。我一胎可以生3－4只小猪。我一胎只能生一只，但是他却是一只真正的狮子。地区业务计划程序小医生潜力等级大潜力小用量大潜力大用量大潜力大用量小潜力小用量小大产品使用情况小地区业务计划程序潜力小用量少没有治疗很多目标病人。在2线和3线使用你的产品。潜力大用量少治疗很多目标病人。在2线和3线使用你的产品。潜力小用量大没有治疗很多目标病人。医生有潜力在1线使用你的产品。潜力大用量多治疗很多目标病人。在1线使用你的产品。小医生潜力等级大大产品使用情况小地区业务计划程序确定机会差距：5千万指标：5千万普瑞博思：3千万斯皮仁诺：千万西比灵：千万指标2亿普瑞博思：1.2亿斯皮仁诺：6千万西比灵：2千万指标2.5亿普瑞博思：1.5亿斯皮仁诺：千万西比灵：千万200位医生：高潜力：中潜力：低潜力：200位医生高潜力：中潜力：低潜力：实例：目标：地区业务计划程序200位医生：高潜力：中潜力：低潜力：200位医生：高潜力：中潜力：低潜力：指标2亿普瑞博思：1.2亿斯皮仁诺：6千万西比灵：2千万指标2.5亿普瑞博思：？斯皮仁诺：？西比灵：？销售增加...现在目标...必须达