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业务主管操作规范——xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSA全面的管理资料下载1南京含羞草食品有限公司2007年6月业务主管操作规范——xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSA全面的管理资料下载2本次课程纲要一.业务主管的职责二.一天工作日程准则三.工作表现第一部分门店检查与拜访第二部分常用销售工具第三部分营销与管理常用操作方法四.附则业务主管操作规范——xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSA全面的管理资料下载3一、业务主管的职责业务主管操作规范——xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSA全面的管理资料下载4所谓经营管理，即是充分利用所有可以使用的物质资源和人力资源。——[英]凯特寇德业务主管操作规范——xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSA全面的管理资料下载51、在批准的预算范围内，达到/超过销售指标2、管理和发展辖区内客户★针对每个客户/门店制定《业务发展计划书》，进行客户管理，并定期与可户进行回顾。★按计划提前安排客户促销活动和新产品入场。★管理客户的价格（零售价和促销价），避免扰乱当地市场价格的平衡。★管理和执行与客户的交易合同谈判，确保交易条款符合公司政策的要求。★提高客户的投资回报率。业务主管操作规范——xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSA全面的管理资料下载63、管理和辖区内的经销商1.确保经销商始终有规定的所有SKU的库存，包括新产品的库存。2.管理好辖区内经销商，确保他们在指定区域和销售网点内的服务达到我们的要求。3.管理经销商准时回款。4.每月与经销商进行生意回顾。业务主管操作规范——xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSA全面的管理资料下载74、协调相关部门（如公司物流、第三方物流），确保各方面运作流畅5、确保销售队伍按照工作计划安排工作6、收集竞争对手的产品信息、促销手段、价格等资料业务主管操作规范——xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSA全面的管理资料下载87、团队管理8、执行分公司经理的正确指示1）管理和帮助销售队伍达到店内卓越理货陈列指引的标准训练销售队伍能够持续不断地坚持1*6*8系统工作，提高营销效率组织团队学习制度、工作手册，规范行为，提高执行力业务主管操作规范——xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSA全面的管理资料下载9二、一天工作日程准则业务主管操作规范——xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSA全面的管理资料下载10a应于08:30am以前开展工作，最好能比业务员早一点。b完成当日工作布置，确定每一个下属走访计划、路线安排、当日重点工作。c处理前日余留事务，协调分公司与南京公司相关事宜。d如果是要与业务员走访市场，则应在9:30am前离开公司，完成最后一个走访的时间应不早于17:30。e晚上必须在6点15前与你的业务人员沟通分析他们的日报表，分享/指出工作中的得失，确定每一个下属的明日走访计划、路线安排、重点工作。业务主管操作规范——xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSA全面的管理资料下载11f如有疑难问题，随时向上海分公司经理汇报工作，请求上级指导。g每周六晚上8:00pm/周一10：00am前完成报表，将工作中的难点、心得与上级沟通，听取上级指导，确定下周的工作重点。h工作时间应尽可能多地花在实地走访中去支持你的业务员和同事。i将处理办公室行政工作的时间减到最低。j随时保持销售人员或公司其他同事能通过手机随时联系到你。K按照20天工作计划开展工作，余下来的时间处理突发、临时事件。业务主管操作规范——xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSA全面的管理资料下载12三、工作表现第一部分门店检查与拜访第二部分常用销售工具第三部分营销与管理常用操作方法业务主管操作规范——xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSA全面的管理资料下载13从实践中获得经验与不断地“学、求、教”相结合，是管理者自我更新的最好途径。——[美]卡斯特业务主管操作规范——xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSA全面的管理资料下载14步骤1计划与准备步骤3促销活动检查步骤4和门店沟通步骤5确定调整对策步骤7系统的了解竟品动态，并进行记录整理步骤8评估走访并完成相关文件工作步骤2按照优良陈列原则检查店内陈列情况步骤6及时与业务员沟通业务主管操作规范——xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSA全面的管理资料下载15步骤1计划与准备NO.1信息接收NO.2处理问题NO.3计划NO.4检查相关资料业务主管操作规范——xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSA全面的管理资料下载16步骤2按照优良陈列原则检查店内陈列情况NO.1巡视“地堆、端架陈列、特殊陈列（挂网、挂筐、包柱、挂厨等）”NO.2检查看货架陈列NO.3检查产品货龄与库存NO.4将以上准备调整的情况与促销员沟通，听取促销员意见，询问促销员业务员上次来的时间NO.5记录业务主管操作规范——xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSA全面的管理资料下载17步骤3促销活动检查按促销活动要求…促销活动在门店的执行情况…检查促销员对促销活动的理解及执行力…了解竞品的促销情况…询问促销员关于促销活动的…询问促销员关于业务员…记录…业务主管操作规范——xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSA全面的管理资料下载18步骤4和门店人员沟通1.你想拜访门店经理/科长2.销售增长方法，争取达成共识3.向门点店长/主管了解门店信息4.说明相关支持门店政策5.不能留下任何一个异议；在任何情况，坚决不能与客户发生争执6.是否获取了有价值信息？是否把此次走访做成了一个良机？业务主管操作规范——xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSA全面的管理资料下载19步骤5确定调整对策1.按照公司终端优良陈列规定及与门店达成的共识，要求促销员或自行进行货架理货，调整陈列2.要确保通过此次沟通与拜访，能争取到终端资源，陈列要比竞品有竞优势，最起码不输于竞品业务主管操作规范——xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSA全面的管理资料下载20步骤6及时与业务员沟通确定补货品种与数量，确保达到安全库存，尤其是重点产品、新品进行特别陈列，达到公司当月计划要求要将以上调整计划记录下来，以便与业务员沟通，如事情重要，则及时与业务员沟通；如与业务员一起拜访市场，则应该告诉业务员调整的原因业务主管操作规范——xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSA全面的管理资料下载211.竞品在门店的特价情况2.竞品在门店的促销活动情况、销售情况3.竞品促销员的沟通，了解竟品的销售、现状、发展等信息4.每一个营销人员都要有强烈的市场信息（数据）收集/快速反应意识步骤7系统的了解竞品动态并进行记录和整理业务主管操作规范——xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSA全面的管理资料下载22步骤8评估走访并完成相关文件工工作1.找店长/主管再次沟通…2.评估你的工作计划完成了多少3.评估你此次市场检查的结果4.评估此次与客户沟通是否获取了有价值的信息…5.完成报告、文件6.做好笔记7.调整门店路线业务主管操作规范——xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSA全面的管理资料下载23第二部分6大销售工具经常性地使用6大销售工具会提高你的销售陈述影响力与专业性，且能大大提高顾客的兴趣，产生良久的印象•客户资料卡•终端优良陈列手册•门店促销计划•工作周报表•客户沟通技巧•促销助成物业务主管操作规范——xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSA全面的管理资料下载24第三部分1套营销管理常用技能与知识(一)产品管理(二)价格管理(三)渠道/客户管理(四)促销管理(五)费用控制(六)行政与人资管理经常性的使用以下营销管理常用技能，经常根据以下基本知识提醒自己，会增强你的系统思维，综合管理能力，发现营销中的本质问题，能治标治本。业务主管操作规范——xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSA全面的管理资料下载25(一)产品管理渠道/区域选择的产品合不合理销售预测门店选择的产品是否合理品类跟踪管理产品知识熟悉要在客户面前成为一个产品专家产品选择是第一步，就像衬衫的第一个纽扣1.产品结构合不合理?2.产品符不符合门店定位?3.产品选择有无差异化?4.有无调研?1.产品选择符合门店周围商圈的特性?2.门店货架陈列特点合不合适我司产品陈列?1.竞品销售数据?2.数据分析意识?3.采取对策?4.优化产品结构的2/8法则确保重点产品计划准确率达到80%以上业务主管操作规范——xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSA全面的管理资料下载26(二)价格管理1.严格执行公司统一的价格政策。2.在公司要求调价格的同时要积极推动/参与下属调价工作，争取及时调整。3.要关注竞品动态，一旦价格有变动（非特价），要及时告知上级。业务主管操作规范——xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSA全面的管理资料下载27(三)渠道/客户管理1.负责范围内的客户的操作流程是否熟悉，是否有更新，是否建立的档案2.客户的操作潜规则是否熟悉，是否有变化，是否要建立档案，如每个门店的店长、科长、主管的个人资料3.客户沟通技巧有无充分掌握，是否能积极应对每一个客户异议4.客户资料卡是否定期更新，内容全不全5.客户开拓前要进行充分的调研，要提交合作可行性分析报告6.客情关系7.什么是良好的客情关系业务主管操作规范——xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSA全面的管理资料下载28(四)促销管理业务主管操作规范——xx食品销售分公司销售体系建立系列MIMOSA