商业银行银保合作业务

1北京佰瑞管理咨询有限公司商业银行对公业务研究报告公司业务创新研究与操作实务2013年7月第39期实地调研深度访谈案例分析本期视点：商业银行银保合作业务模式面面观商业银行卓越的信息产品、服务及解决方案供应商1本期专题：商业银行银保合作业务模式面面观7月19日，央行下发通知称，自2013年7月20日起全面放开金融机构贷款利率管制，取消金融机构贷款利率0.7倍的下限，由金融机构根据商业原则自主确定贷款利率水平。因此，当金融机构贷款利率管制全面放开后，由于竞争的持续扩大，息差将会进一步收窄，从而导致银行将从以利息收入为主转向大力拓展中间业务收入。银行盈利来源发生变化，作为银行中间业务收入重要来源的银保业务或迎来机遇。因此，银行需要采取新的经营策略和经营方式，开发高附加值的银保中间业务和投资银行类中间业务，通过多元化的业务模式获取新的盈利点。数据显示，截至2012年底，全国共有保险兼业代理机构206310家，其中银行邮政类、汽车企业类、其他类机构分别为144973家、30902家、30435家。从中可以看出，银行代理保险业务是保险公司保单销售的主要渠道。值得注意的是，在银保市场方面，2011年，由于银保新规90号文限制保险员工进场销售，再加上银行高收益理财产品滥发，国内银保渠道保单收入首次出现下滑局面，年度负增长达12%。而2012年前8个月，银保市场规模同比负增长达30%，银保十年高增长时代结束。在传统的银保代理业务规模急速下滑、银行竞争越来越激烈的情况下，银行与保险公司合作已在传统的代理保险销售业务、代收代付业务、代理资金结算业务、协议存款业务和保单质押贷款业务等领域的基础上，逐步向保险资金托管、投行业务以及现金管理服务等合作领域迈进。此外，近年来基于中小企业业务创新的兴起，银行未来有效控制风险，在放贷的过程中加大与保险公司的合作，为授信业务加上了一份保险作为保障，成为了银保合作的新亮点。基于以上背景，本文主要通过对目前我国银保合作市场现状的基础上，对银保合作主要的三个业务模式（包括代理业务、托管业务以及信贷合作业务）进行分析，同时，在营销策略方面，为了银行能更好把握银保合作的拓展要点，本文以渠道和产品两个方面作为切入点进行详细分析。最后，我们还揭示了当前银保商业银行卓越的信息产品、服务及解决方案供应商2合作存在的一些问题以及问题存在的原因，并对商业银行在深化银保合作方面提供了相应解决对策。特别需要提示的是，鉴于银保代理业务和保险资金托管业务已经是银行运作较为成熟的业务，本期专题我们主要选择目前银行关注较少而市场空间较大对公寿险业务的拓展方式进行分析；而对于代收代付和代理资金结算等银保代理业务，我们则是选择近年来兴起的保险行业全面现金管理服务方案进行解读，从而全方面地展示银行是如何通过现金管理平台切入保险公司的代理业务；此外，对于保险资金托管业务，本文主要从如何创新保险资金托管服务模式进行切入分析，同时对当前银行极为关注的创新保险资金托管产品之一：保险债权投资计划托管业务进行详细的解读。在信贷合作业务方面，由于在目前银保信贷产品推进的过程中，以中国银行的产品创新力度相对较强，并进行了包括保证保险、信用保险等在内的多项银保金融产品的创新。其中，2011年以来，该行新开发企业贷款履约保证保险、个人担保贷款保证保险等多款创新产品，开创了国内银保信贷合作的新局面。因此本文主要对中国银行银保合作信贷产品的创新方面进行详细的解析，为银行开展银保授信业务提供一定的经验启示。商业银行卓越的信息产品、服务及解决方案供应商3正文目录第一章商业银行银保合作的发展现状概述...........................................................................6一、当前国内银保合作的基本情况分析......................................................................6二、银保合作的现实意义..............................................................................................8（一）对银行而言................................................................................................8（二）对保险公司而言........................................................................................9（三）对客户而言................................................................................................9三、银保合作的主要运作模式分析..............................................................................9（一）分销协议模式..........................................................................................10（二）战略联盟..................................................................................................10（三）合资企业模式..........................................................................................11（四）金融集团模式..........................................................................................12（五）四种运作模式的比较分析......................................................................12第二章银保合作业务模式之一：代理业务.........................................................................14一、上市银行代理保险业务规模占比分析................................................................15二、创新业务领域：银保合作发展对公寿险业务....................................................16（一）银保合作发展公寿险业务的可行性分析..............................................16（二）对公寿险业务合作的主要内容分析......................................................17三、保险代收代付、资金结算新模式：现金管理服务方案....................................18（一）保险公司的现金管理需求分析..............................................................18（二）银行现金管理服务方案——以工行为例..............................................19（三）典型案例分析..........................................................................................23第三章银保合作业务模式之二：托管业务.........................................................................25一、如何创新保险资金托管业务解析........................................................................25（一）创新服务的基础——客户分类管理......................................................26（二）保险资金创新服务的难点分析..............................................................29商业银行卓越的信息产品、服务及解决方案供应商4（三）保险资金托管创新服务体系设计..........................................................30二、创新产品：保险债权投资计划托管业务解读....................................................35（一）保险债权投资计划介绍..........................................................................35（二）保险债权投资计划结构及流程..............................................................40（三）银行如何切入保险债权投资计划..........................................................43（四）银行参与保险债权投资计划运作实践..................................................47第四章银保合作业务模式之三：信贷合作业务.................................................................53一、银保信贷合作业务分类及其创新思路................................................................54（一）保证保险介绍..........................................................................................54（二）信用保险介绍..........................................................................................56（三）信贷合作业务的创新思路......................................................................58二、保证保险创新业务模式解析................................................................................58（一）外汇贸易融资+理财产品+企贷保C......................................................58（二）代付达+理财产品+企贷保C..................................................................60（三）银行承兑汇票+企贷保C.....................................................................