国内贸易融资业务

国内贸易融资业务公司业务部大力拓展国内贸易融资业务三、客户营销四、风险控制一、为什么二、做哪些五、工作要求一、贸易融资的概念根据《巴塞尔协议》的定义，贸易融资是指在商品交易中，银行运用结构性短期融资工具，基于商品交易(如原油、金属、谷物等)中的存货、预付款、应收账款等资产的融资。结构融资：指企业将拥有未来现金流的特定资产剥离开来，并以该特定资产为标的进行融资。结构融资的对象是特定的资产，而非资产所有者，注重的是资产所衍生的未来现金流，而非企业的资信。大力发展国内贸易融资业务，为什么？近年来，国内贸易快速增长，？年社会消费品零售总额分别为？元，年增长率达到？%；？行的国内贸易融资业务余额也从2006年开始起步，截至？，余额达？亿元，增长缓慢。随着金融市场的日益开放，金融市场竞争日趋激烈。四大银行都非常重视国内贸易融资业务的发展，特别是中行、建行，把国内贸易融资业务提升到了战略发展的高度；而股份制银行更是把国内贸易融资作为竞争客户的一项重要手段，如深发展、民生银行的国内贸易融资业务规模已经超过了部分国有银行。基础设施贷款小企业贷款战略意义—我行战略发展沿革（第三大步）国内贸易融资1995、1996年开始大力拓展基础设施项目信贷市场2004年、2005年转向大力开拓中小企业信贷市场工行2006年开始开展国内贸易融资业务。战略调整---大力发展国内贸易融资受宏观调控的影响，固定资产投资增长回落，项目贷款需求受限；中小企业抵押贷款市场趋于饱和，新增融资需求无法提供足额房地产抵押。因此，信贷市场相对需求不足成为长期趋势，发展国内贸易融资业务已经成为我行战略转型的需要，作为我行大力开拓的第三个板块。贸易融资业务的特点传统流动资金贷款贸易融资基于企业生产经营周转具有真实的贸易背景：针对具体交易关注企业的综合偿债能力自偿性：交易对应的物流、资金流资金进入企业体内循环，难以跟踪监控融资用途明确、可控融资伴随企业生产经营周期，易铺底占用（借新还旧的教训）融资期限短、周转快，流动性高注重贷前准入注重操作控制和过程管理产品功能和收益来源单一产品功能丰富，带动结算、资金、理财等中间业务，综合回报较高国内贸易融资国内贸易融资有效解决了过去长期以来流动资金贷款垒大户，短贷长用、流而不动的问题，真正实现了流动资金贷款的分流改造。国内贸易融资优化信贷1、优化信贷结构国内贸易融资业务是改造流动资金贷款的切入点，将部分一般流动资金贷款逐步改造为期限短、风险高度分散的国内贸易融资业务。2、优化经济资本占用国内贸易融资、国内信用证的经济资本占用分别比一般流动资金贷款和银行承兑汇票低。3、优化资金收益国内贸易融资业务在发放融资取得利息收入的同时，可以取得结算手续费、利息、公司中间业务收入等综合收益，并将成为今后公司中间业务的主要收入来源之一。国内贸易融资优化信贷4、优化客户群体贸易融资可以依托交易链，有效扩大客户基础，将业务对象由核心客户延伸至多个交易对手。5、优化整体功能有利于丰富我行融资产品，并且能够依托客户贸易链为客户提供结算、融资服务，提高综合服务能力和收益水平。6、优化风险控制水平国内贸易融资业务与企业交易过程结合紧密，有利于增强银行信贷资金进入和退出的主动性，并对于分散信贷风险、降低对房地产抵押担保的依赖度、化解关联互保结构都有非常重要的意义。二、国内贸易融资产品做哪些产品？固定资产资金需求企业因购建厂房、办公场所、机器设备等形成的资金需求，银行一般提供中长期专项贷款予以解决（基础设施贷款、技术改造贷款），以企业资产未来形成的综合收益以及历年折旧作为还贷来源。企业各发展阶段的资金需求特性铺底流动资金需求企业固定资产形成后为了维护基本经营，基于企业生产经营周转形成的资金需求(管理费用、办公费用、维护费用、采购生产易耗品、采购基础存货等)，我行目前提供流动资金贷款解决（营运资金贷款、周转限额贷款、临时贷款等），主要以销售款作为还贷来源。商品交易资金需求企业因单笔商品交易单独形成的资金需求，包括应收账款占用、储备不固定存货、组织特定生产所形成的资金需求，以特定交易未来形成的现金流作为还贷来源，目前大多由一般流动资金贷款解决（营运资金贷款、周转限额贷款、临时贷款等），需要剥离出来用贸易融资产品来对应。贸易融资主要产品贸易融资国际贸易融资国内贸易融资国内信用证项下贸易融资非信用证结算方式贸易融资进口开证、进口押汇、出口押汇、打包贷款、出口保理等打包贷款议付/卖方融资买方融资国内保理发票融资商品融资国内贸易融资发展重点—产品结构在业务发展初级阶段，各行首先要重点发展卖方融资、国内保理、发票融资、买方融资以及打包贷款等业务；从风险控制的角度出发，各行应优先发展卖方融资、国内保理以及发票融资业务各行要重视国内信用证的营销力度，以坚实国内贸易融资的业务基础。国内贸易融资链上游：供应商终端客户核心企业下游：经销商•交付货物前的产品国内信用证项下打包贷款•基于应收账款的产品国内信用证项下卖方融资国内保理国内发票融资•基于储备、存货和交易应收商品的产品商品融资针对向上游采购的产品•国内信用证•信用证项下买方融资•商品融资针对向下游销售的产品•信用证项下打包贷款•信用证项下卖方融资•国内保理•国内发票融资•商品融资•国内信用证•国内信用证项下买方融资•商品融资物流资金流物流资金流物流资金流国内贸易融资综合金融服务产品介入1近年来，银行理财业务得到了迅猛发展，各式各样的理财产品不断推陈出新，但纵观各行推出的理财产品,对象主要针对个人,以对公客户为服务对象的理财产品并不多见，作为商业银行利润主要来源的对公客户,其对理财业务的需求更加强烈，这类客户已不再满足于单纯的存款、贷款、结算等传统金融业务，而是需要银行提供更为完善的金融服务手段，以提高其资产价值。因此，我行适时推出对公理财业务，可以有效提高我行的竞争能力，促进我行各项业务的发展。采购生产销售国际采购国内采购存货使用产品：商品融资应收帐款使用产品“付汇理财通”：进口即期信用证+国外代付（或假远期信用证）+人民币质押美元贷款使用产品：发票融资、国内保理、信用证下卖方融资等产品优点：1、盘活应收账款，提高资金使用效率；2、为企业节约传统担保资源。使用产品：国内信用证产品优点：减少资金占用，拓宽融资渠道。★★业务创新：对议价能力较强的原材料（毛豆油）销货方，我行拟从中协调，创新推出国内信用证项下买方贴息业务，引导企业改变原有现款结算方式，使销货方接受国内信用证进行货款结算，由渤海油脂对销货方办理的国内信用证项下卖方融资业务进行利息补偿，实现融资利息的定向转移支付。产品优点：1、盘活存货，提高资金使用效率；2、为企业节约传统担保资源。货款回笼，归还融资产品优点：1、满足企业融资需求，即期证较远期证能提高企业议价能力；2、降低企业资金运作成本；3、因企业符合信用放款条件，故申请其开证敞口部分采用信用方式，为企业节约担保资源,为在我行办理的风险系数高的融资担保。国内贸易融资综合金融服务产品介入2⑹⑷⑴④原材料采购供应商商品销售生产产品销售货款回笼兑付信用证异地代理开证兑付信用证境外采购商品到期归还融资开立国际信用证开立国内信用证①办理卖方融资、买方融资②项目贷款、流动资金贷款③支付国内信用证人民币定期存款质押办理进口代付、进口押汇占用国内进出口授信、代理商配额开证是否是否有配额内贸外贸债项授信，突破授信额度限制法人理财产品、保理等⑵⑶⑸服务方案流程图国内信用证贸易流程卖方.开证行.买方.通知行/议付行.1签订合同.5发货.4信用证通知8寄单索款.9付款10放单11付款.7议付2申请开证3开出信用证.6交单议付三、国内贸易融资客户营销营销对象有哪些？国内贸易融资对客户有什么好处（买方）改善谈判地位——变商业信用为银行信用，争取更好的交易条件降低成本－只需缴纳一定保证金即可启动商品交易行为控制交易风险——通过单据和单据化条款，有效控制货权、装期以及货物质量等交易要素，促进交易行为实现；信用证期限、金额或其他条款可修改，满足贸易需求配套融资产品丰富，有效解决供应链资金需求国内贸易融资对客户有什么好处（卖方）获得银行信用保证——相符的单据，可获得银行付款保证贸易规范化——通过单据和条款使商品质量、包装、运输等贸易环节规范化，提升企业市场形象信用证期限、金额、数量等条件可修改，满足贸易需求融资产品多样化——打包贷款、卖方融资，解决货物发运前购买原材料、组织生产、运输等资金需要特别适用于生产备货时间较长的企业：打包贷款融资期限为信用证有效期后半个月，延期付款信用证打包贷款期限最长不超1年企业从收到国内信用证提出打包贷款申请，到交单后办理卖方融资，共可办理超过半年的融资，延长融资期限保理企业的应收账款是有限的，保理业务作为一项高收益的品种，它业务的增长是有限度的，因此，我行积极占有市场资源，排除了他行进入这一品种的可能性。由于小企业大部分缺乏有效的抵押担保，而国内保理业务侧重企业未来现金流量的考察，手续较为简便，对于采用赊销这种销售方式，如果购货商是资信良好、综合实力强，销售商产品质量好、销售稳定，应收账款能够按时收回，国内保理业务是中小企业一种理想的融资方式。国内发票融资可以使卖方即期回收资金，加快流动资金周转，确保资金及时回笼，降低坏账风险，节约企业的管理成本；同时因可给予买方更加便利的延期付款条件，增加买方贸易机会，扩大市场份额。围绕企业需求进行业务营销1、考虑企业降低融资成本和担保难的需求。2、考虑企业改善财务指标的需求。3、考虑企业财务费用敏感度差异进行营销。4、提高应收账款周转率，提高资金流动性。5、确保资金及时回笼，降低坏账风险。国内信用证项下融资产品介入时机开证行通知行/受益人开户行卖方/受益人买方/申请人1.签订销售合同承运人2.开证申请3.开证4.通知证5.交货6.获得单据7.交单议付8.寄单11.偿付9.递交单据10付款12偿付13.交单14.提货买方融资卖方融资打包贷款国内信用证的营销体会•以客户需求为导向的营销模式，研发个性化产品或产品组合•沿国际贸易链条、特别是大宗商品交易链条，挖掘国内贸易融资业务，展开本外币一体化的链式营销•以核心企业为突破口，以点带面，推动国内贸易融资客户的网式营销，变一个客户为一群客户国际油商进口信用证油品进口商国内信用证银行承兑汇票国内保理赊销炼油厂电厂赊销国内信用证国内保理银行承兑汇票电厂、炼厂（如石化）等最终用户油品经销商案例讨论一－链式营销举例发展重点—一般流动资金贷款行业分布情况923.57156.259.451.0530.4826.399.786.155.044.6201002003004005006007008009001000制造业批发和零售业交通运输、仓储和邮政业建筑业租赁和商务服务业电力、燃气及水的生产和供应业住宿和餐饮业农、林、牧、渔业教育水利、环境和公共设施管理业柱形图1一般流动资金贷款中前十大行业占一般流动资金贷款余额的？%，其中制造业贷款余额？亿元，占一般流动资金贷款余额的？%。第一阶段的营销也主要围绕流动资金贷款前十大行业开展工作，特别是制造业，各行要着重分析自行信贷资产的行业分布结构，有针对性地开展营销工作。单位：亿元金属加工企业作为购货方：积极营销开证业务，如开立延期付款信用证，跟踪销货方营销卖方融资；如开立即期信用证，可跟进信用证项下买方融资。特别是对于采购有色金属的企业，可着重营销商品融资业务。作为销货方：可根据应收账款质量营销国内保理和国内发票融资；如接到信用证，可办理信用证项下打包贷款，如信用证项下货物已交单，延期信用证可营销办理卖方融资。发展重点—1产品运用（金属加工企业）发展重点—产品运用（金属加工企业）金属加工企业上游销货商信用证信用证项下买方融资下游采购商信用证项下卖方融资国内保理国内发票融资信用证项下打包贷款信用证项下卖方融资信用证商品融资监管监管企业也可在企业建立监管仓库，进行输出型监管。监管作为购货方：国内原材料采购可采用开证，如开立延期信用证，跟踪销货方营销卖方融资；如开立即期信用证，可跟进