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基于业务模式的组织体系与绩效优化的设计指导框架2005年9月23日（原新华信管理咨询）第1页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有目录一、正略钧策对用友组织与绩效优化的理解二、基于业务模式的组织体系设计框架三、基于业务模式的组织绩效设计框架四、第一次会议的关键点的确认第2页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有根据前期沟通，新华信与用友的本次短期合作主要关注三点：梳理业务模式，优化公司组织体系，完善绩效考核计划及目标方案23优化组织体系完善绩效计划作为国内最大的独立软件供应商，用友软件股份有限公司将在9月29日及30日的总裁办公会上，结合软件业发展状况以及用友近三年战略发展规划，利用用友关键经营管理团队（总裁办公会相关人员）的力量，综合分析用友近期的业务发展策略与模式，确定业务模式调整方案及其各机构的价值中心定位基于第一次总裁办公会的业务模式方案，借助公司高层及咨询公司的专业力量对用友目前采用的“业务＋平台”的组织模式进行分析，结合组织优化的内外部需求、组织优化原则、现状/差距分析与改进思路明确组织体系优化的方向、各机构在业务模式中的价值体现（成本中心还是利润中心抑或是过渡性组织），在第二次及第三次总裁办公会上研讨确定其具体的组织体系优化相关方案（目前的组织架构、改进的组织模式定位与关键职责界定、关键管理与业务流程梳理）基于用友第一次总裁办公会的业务模式方案，借助公司高层及咨询公司的专业力量，对公司业务单元及主要职能部门绩效考核计划及目标方案进行优化1信息来源：用友软件网站；客户初次面谈记录（新华信项目接洽人）沟通业务策略与模式第3页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有基于用友对公司内外部分析探讨所确定的业务模式的调整方案，结合新华信的专业工具及方法论，探讨指导制定用友组织体系与绩效考核的优化方案业务模式梳理绩效考核优化指导组织体系优化指导231项目组入驻（27日）1A高层及其他关键人员访谈1B绩效管理模式确定3A绩效计划优化3B绩效目标初步设定3C相关资料收集整理1C业务模式与策略梳理1D组织优化的内外部需求2A组织体系优化原则2B现状、差距分析与改进思路2C组织结构描述2D变革管理2E第4页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有第一阶段是企业内外部调研与业务模式研讨业务模式梳理绩效考核优化指导组织体系优化指导231产品分析1业务组合2管理模式5业务定位3资源配置6经营模式4能力培育7组织结构8绩效计划9市场分析1客户分析1第5页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有首先需对行业发展趋势进行整体分析判断：企业软件行业的发展趋势是从分散走向集中（用友业务模式研讨的参考信息之一）定制服务标准产品解决方案套件服务模式（垂直或小众市场）产品模式（水平或大众市场）行业解决方案应用软件中间软件平台软件生态链生态链生态链生态链成员生态链盟主独立软件供应商一般软件企业业务模式发展历程世界顶级软件企业业务组合软件行业未来竞争格局驱动因素需求变化•客户趋向于从更少的供应商购买更多的软件，集成性的需求趋势•客户同时对软件标准化和个性化的要求越来越高技术变革•可复用性高的组件式开发模式的出现，使大规模定制化交付成为可能•绝大多数企业尚处于此阶段•少数行业领导者目前所处阶段，如SAP、ORACLE、IBM、Microsoft、CA•成为生态链盟主是行业领导者未来目标并购/合作并购/合作混合模式历史规律现状和近期趋势未来趋势信息来源：新华信行业研究部第6页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有结合行业分析，明确软件企业的业务发展选择实际上是选择成为产品公司抑或是服务公司产品模式服务模式特点•类似于畅销书业务模式，更容易赢得快速增长，而且利于向现有客户快速推出新产品•类似于银行的业务模式，能创造持续的现金流，但业务发展速度较慢规模经济性•资金密集型，市场份额越高，边际成本越低•智力密集型，边际成本较高，规模经济性较弱•规模越大，业务风险越高盈利性•盈利性高，毛利率在70%－90%•实施和二次开发服务盈利性一般，毛利率在20%－30%•维护服务由于无营销费用，盈利性较好，毛利率在60%－80%第7页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有两种业务发展模式对软件企业的管理重点要求截然不同战略•业务关键特征•回报周期•追求目标营销•业务系统•营销策略•销售策略人力资源•人员核心技能要求•人员配置要求软件产品/服务开发•产品特征•服务特征产品模式服务模式•新产品上市速度•短期•高市场份额•持续性•长期•良好的客户关系和口碑•先生产，再销售•大众营销•间接分销和直接销售•先销售，再生产•关系营销•直销为主•创造性和编程技能•技术与研发人员在员工构成中所占比重会较大•沟通和项目管理能力•客户服务与项目协调人员在员工构成中比重会较大•满足大众市场的标准化和共性要求•满足单个客户的个性化需求第8页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有软件企业大多通过产品和服务之间的相互促进来循环发展业务产品上市版本升级新产品上市实施和二次开发服务升级和维护服务新产品实施和二次开发服务•源源不断为服务提供客户•通过服务获取可标准化的行业和专业经验，支持产品升级和创新•在产品市场饱和时，通过服务提供持续的收入来源•加强产品的差异化竞争力软件产品盈利模式软件服务盈利模式一次性许可费收入一次性服务收入升级许可费收入（多为免费升级）一次性许可费收入年度服务收入一次性服务收入第9页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有软件企业的业务模式最终都会趋于产品和服务之间的混合模式，但区别在于产品收入和服务收入的不同比例，以及发展路径选择是先垂直后水平、还是先水平后垂直服务模式（垂直市场或者小众市场）产品模式（水平市场或者大众市场）混合模式发展路径一发展路径二产品/服务业务模式矩阵信息来源：新华信行业研究部第10页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有软件企业应基于产品生命周期所处阶段选择相应的发展路径和业务模式衰退期成熟期成长期导入期产品生命周期•用定制化服务进入某些垂直细分市场，赢得早期客户，积累必要的行业和专业经验•将垂直市场的专业经验进行固化，推出面向水平和大众市场的标准化产品•赢得早期主流客户；为服务业务创造客户需求•对原有的通用化产品进行裁剪，纵深发展行业解决方案，赢得后期主流客户•基于服务反馈，对原有产品进行升级•进行跨区域扩张•通过服务业务为产品业务提供支持•推出新功能或新产品，创造新的市场需求•复制以上发展路径阶段性发展路径•服务模式•混合模式：产品为主，服务为辅•混合模式：产品与服务并重•混合模式：服务为主，产品为辅阶段性业务模式后期主流客户早期主流客户早期客户主要客户群落后者大多软件企业在早期采取聚焦于某些垂直细分市场的服务模式，然后逐步扩张到水平市场，并增加产品收入比例，在后期逐步增加服务的比例，最终成为混合型业务模式第11页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有在全球管理软件市场逐渐成熟甚至部分饱和的背景下，国际软件供应商普遍开始增加服务收入比例，转型为服务为主、产品为辅的业务模式国际主流软件供应商业务模式演化趋势第12页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有随着组件化开发模式、定制化和IT外包的流行，软件企业将有机会在提高产品开发效率的同时，扩大服务业务规模服务产品化组件化开发模式模块化软件产品外部专业服务客户内部服务（Buildinginhouse)客户内部服务（Buildinginhouse)外部专业服务业务开发平台专业/行业组件IT外包定制化（产品服务化）过去市场区隔组成将来市场区隔组成第13页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有其次关注国内管理软件行业现状和趋势：行业集中度开始上升，技术变革驱动业务模式转型（用友业务模式研讨的参考信息之二）–由于未能解决大规模个性化交付问题，国内主流厂商普遍面临业务规模增长缓慢、盈利性下滑的瓶颈–随着可复用性高的组件式开发模式的流行，主流厂商的盈利性和业务可成长性将得到改善–领导厂商大多以企业的核心业务需求为核心产品，捆绑其他应用模块和技术平台，形成整合性的协同商务套件–为成为综合型厂商，领导厂商纷纷收购具有产品互补性的管理软件商–随着高端市场竞争的加剧和饱和，中低端市场竞争逐渐升温–利用“生态链”内合作伙伴的力量是管理软件商“赢”的必要条件需求：–随着国内管理软件应用环境的成熟，需求逐渐走向成熟–部分管理软件市场需求趋于饱和–企业趋于从更少的供应商采购更多的管理软件供应：–管理软件细分产品之间互相融合，界限日益模糊–管理软件向行业纵深发展趋势明显行业集中度：–目前管理软件市场处于充分竞争阶段，国内外市场领先者不断的收购行为导致品牌集中度逐年上升纵向一体化趋势：–领导厂商纷纷向中间件和软件外包领域扩张竞争行为C企业绩效P行业结构S信息来源：新华信行业研究部第14页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有企业管理软件行业领先者大多采取套件产品形式和混合型业务模式，并且致力于形成更全面的业务组合布局行业解决方案应用软件中间软件平台软件定制服务标准产品解决方案套件服务模式（垂直或小众市场）混合模式多数企业管理软件供应商业务模式发展历程产品模式（水平或大众市场）企业管理软件行业领先者的业务组合并购/合作大多软件企业实现业务模式和业务组合升级的重要途径是并购第15页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有第三步是进行用友的内部分析：用友管理软件产品线在中国市场中具有强劲的竞争能力（用友业务模式研讨的参考信息之三）2004年中国管理软件品牌市场结构2003年中国管理软件市场国内品牌情况用友近年来一直处于中国管理软件市场中的领先位置，而且具备在局部市场中与国际大厂商抗衡的能力第16页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有用友逐步实现从单一的财务软件提供商向综合管理软件商和服务商、电子商务软件提供商、软件外包商转型1988-1997年1998-2002年2003年2004年至今阶段性战略重点阶段性代表产品•财务管理系列软件套件：•与IFS合作EAM•发布UFERP、NC、SCM、CRM•票据通ASP模式：•伟库网•e-HR、电子政务•为中小企业量身定做的U860的发版•用友商贸通、财务通等通系列发版资本运营•A股上市、收购硕旺、安易由单一产品向综合产品转型•从财务软件供应商全面升级为管理软件供应商•软件外包战略•国际化战略•服务战略•Ufware战略－打造中国最大的管理软件产业链•大力开拓中小企业市场，普及ERP，大规模个性化交付•专注于与Windows平台配套的财务软件时间用友发展历史第17页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有用友近年来虽然业务规模稳步增加，但面临业务盈利性下滑的窘境；与此同时，服务收入比例逐年增加010000200003000040000500006000070000800002001年2002年2003年2004年主营业务收入净利润0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%100.00%2001年2002年2003年2004年软件产品收入比例服务收入比例用友软件业务规模/盈利性对比用友软件产品/服务收入比例数据来源：用友年报单位：万元第18页2005年9月29日用友集团组织体系与绩效优化设计指导保密文件，版权所有用友一直保持着产品与服务并重的业务模式，资本运营在用友业务扩