分期业务培训

信用卡分期业务培训分行信用卡中心2011年8月21日第一部分分期业务介绍第二部分各支行分期业务发展状况第三部分他山之石第四部分我行购车分期政策与同业比较第五部分购车分期业务详解第六部分目标市场第七部分营销活动目录第一部分分期业务——概念金穗信用卡分期付款（以下简称“分期付款”）业务是我行向商户一次性垫付持卡人的消费资金后，按持卡人所选分期期数将消费资金均摊至各账单周期，并由持卡人按期进行偿还的业务。分3、6、9、12、24五种档期（汽车分期还可延长到最高36期费率4%、7.5%、9.5%）起点金额500元。第一部分分期业务介绍注:信用卡分期业务期限最长3年，个人房贷一般为5年以上的中长期贷款，因此，将信用卡分期与2年期个人贷款进行比较。项目年利率或费率(%)二年共收取的利息或手续费（元）个人生产经营贷款基准利率6.115245个人生产经营贷款利率上浮20%7.3218300消费分期14.434560商户分期基准费率7.518000邮购电购1024000——为什么要做分期业务？高收益1、收益高与个人贷款业务比较，贷款业务按贷款余额收取利息，而分期业务始终按分期本金收取手续费。以本金24万元，期限两年为例：2、分期业务收入为中间业务收入。发展分期业务能快速增加中间业务收入。从农行系统来看：商户分期平均每笔带来收入662元；消费分期平均每笔带来收入357元；汽车分期平均每笔带来收入1.35万元。3、经济资本占用低。信用卡透支的经济资本系数为4%，个人生产经营贷款的经济资本系数为8%。4、节约人力物力。与个贷业务相比，分期业务（尤其是消费分期、邮购分期）手续简便，办理速度快，能有效减少客户和我行员工工作量，节约人力物力。5、带动发卡量，有效提升客户忠诚度。据总行统计，申请汽车分期业务新客户达70-80%，是增加发卡量的一个重要渠道；卡片激活率达到100%；通过2~3年分期还款，有效培养忠诚客户。此外，捆绑配发准贷记卡或借记卡，能带来个人存款，营销相关个人产品。6、发展和培养商户，带来对公存款。7、突破一户一机政策限制。是未来分期业务的发展趋势，国外、香港及部分股份制银行已经开始推广——分期业务种类尚未推出尚未推出家装分期分期付款消费分期商户分期商场分期邮电购分期现金分期汽车分期大额分期账单分期交易分期消费分期指持卡人刷卡消费后，对其已发生的消费金额，向银行申请分期付款，确定期数并按期等额偿还应付金额。期限：分为3、6、9、12、24五种。起点金额：凡单笔刷卡满500元，持卡人从刷卡消费次日起至到期还款日前三天内都可申请。申请渠道：拨打总行客服电话800-819-5599按7号键由坐席连线受理；发邮件至[e-mail]由坐席线下受理；网上申请（即将开通）。消费分期消费分期：审批时间：费率：每月千分之六。展期：目前仅我行、工行开通此功能。持卡人在账单日前申请，总行客服坐席审核当即通过并短信通知客户；持卡人在账单日后申请，2个工作日内处理完毕并短信通知客户。•既可以由商户承担，也可以由商户和持卡人共同承担。商户分期手续费•合计底线手续费率,根据期限不同具体为：3期手续费率底线1.2％-1.8%6期手续费率底线2.1％-2.7%9期手续费率底线3％-3.6%12期手续费率底线3.9％-4.5%24期手续费率底线7.5％-8.1%商户分期额度内商户分期合作商户选择：一是应尽量选择家电、数码、百货、家居、家具、建材、旅游、教育、婚庆行业内品牌知名度高、信誉良好、业务规模大的商户合作；二是与拥有直营店面的品牌厂商直接合作（康佳、海尔、TCL等）；三是家装、建材批发市场。风险控制：对合作商户资质严格把控，防止欺诈、套现风险。禁止拓展的五类商户商户分期零扣率商户管理体制不完善、易发生内部作案风险的私营企业、个体工商户经营状况不佳、易发生倒闭风险的小型商户咨询、中介类商户等易发生套现风险的商户房地产销售类商户第二部分我行商户分期业务发展现状全国分期业务发展状况（2011年上半年）完成率（％）全国深圳北京天津上海重庆大连青岛宁波厦门广东262.827200181610343450113120170349深圳分行排名全国第32名，是唯一一个完成率低于序时的分行。周边分行中，广东分行完成率349％，厦门120％。机构名称保底任务拓展商户截止7月底交易金额罗湖支行110国贸支行11211000东部支行110中心区支行112福田支行11856460华侨城支行110南山支行11130000宝安支行110龙华支行112龙岗支行110布吉支行11460760沙井支行111合计:14339全行完成率仅有27％，与兄弟行形成鲜明反差5家支行至今未拓展1家分期商户二季度分期业务拓展领先奖：国贸支行和福田支行一、二名，分别获得15万元和10万元奖励——布局成功，先行先得益。支行通过审批户数商户简称安进德熙环亚华熙北方鹏盛鹏峰安诚瑞风通利华新大兴南山支行1恒永业龙华支行1恒泰昌九如润汉聚力汇成洋沙井支行1东盛合计162布吉支行4国贸7中心区支行拥有一批汽车分期商户是分期业务的基础提示各支行要在9月底前完成分期商户拓展任务，并在10－12月份通过促销活动等手段抓交易量，抓收益。将汽车优质商户发展放在第一位：寻找资产实力雄厚、专业领域从业时间长、特别是曾经与四大行合作过的、管理规范的车商。对行业背景不深、资产实力一般、风控能力不强的汽车按揭合作商要谨慎准入。第三部分他山之石起步晚惠州分行从去年10月开始着手拓展车商，今年3月开始正式启动购车分期业务效果好截止6月底共签订48家车商，实现汽车分期金额1.6亿元，中间收入1600万元。必须有做好做大分期业务的信心——惠州分行的经验值得借鉴惠州分行起步晚，且对经销商没有任何激励措施的情况下，如何取得市场突破的呢？效率压倒一切！效率成为决定经销商将客户介绍给哪家行的第一要素！惠州分行仅凭效率优势，就从车商处获得了大批客户资源。——重点车商100%上门服务——三天发放确认函——十天提车我行几笔分期业务运作情况车商名称客户车型受理日期客户面签调查环节预审确认函缴首期激活MOTO交易抵押提车提车问题回访九如汽车姜**车型东风风神车价86800元分期金额60760元分期期数36期中间收入5164元2011.07.107月12日7月12日7月15日7月15日7月17日7月25日7月26日无7.2717天1、退表两次：支行退网点，须补充资料；卡中心资料录入有误。2、MOTO无法交易客户反应时间过长，流程复杂东风柳汽曾**车型东风风行车价73900元分期金额30000元分期期数24期中间收入：2100元2011.06.066月9日6月9日6月15日6月19日6月6日7月21日7月21日无6月19日12天客户经理业务流程不熟悉，资料不完整由于客户是先提车，后走流程，所以意见不大聚力车行杨**车型保时捷车价1142000分期金额79万分期期数36期中间收入：711002011.06.106月13日6月13日6月16日无6月13日8月1日8月1日有8月1日52天多次退表，主要原因为业务流程不熟悉，资料不完整流程太长通过近期的几笔购车分期业务，卡中心理顺了流程和环节，但也出现了一些问题由于是前几单分期业务，卡中心和直销团队全城跟踪每个环节，目的就是从流程发现问题，及时整改。问题主要集中在：支行端：完全依靠直销人员跟踪，客户经理不能及时反映，甚至出现客户投诉支行某些流程不能及时处理：如《购车意向书》、《购车分期付款确认函》未能得到及时处理缺少对车商一对一的跟踪服务节假日问题突出，无人受理咨询资料填写不规范客户端：第一稿流程复杂，对推广的业务培训也不到位卡中心预审环节增加人力、时间成本分行端：一是取消分行预审环节二是取消支行审查环节，改由分行审查三是设置综合岗及其热线电话和“汽车分期”专用邮箱，专门对接支行，解疑答惑四是分行各环节限时处理：审查、审批1个工作日内完成“二易其稿”：简流程、梳环节、明晰准入门槛卡中心支行端经营行落实车商服务客户经理制，实行一对一的服务经营行实行AB角制，确保随时有单，随时有人处理安排节假日车商的咨询服务加强对客户填写有关资料的指导车商端加强对车商受理农行卡分期业务的流程准入、授信标准培训经办行收到申请人传真的《购车意向书》后，应在30分钟内完成初审。经营行应在2个工作日内完成分期付款业务受理、调查、扫描、录入、资料交换工作。分行卡中心审查岗、审批岗在3个工作日内完成分期业务审查、审批、乐分卡资料上送提交至总行等工作。卡号生成后，经办行、卡中心业务部在1个工作日内完成通知申请人激活乐分卡、MOTO扣款、向总行申请添加锁定码工作。经营行1个工作日内完成通知申请人办理提车手续以及后续资料交换工作。分期购车分支行限时处理流程图12345理论时间：8—9个工作日瑕不掩瑜，以上三笔购车分期业务，虽然在运作过程中出现了一些问题，但平均每笔带来收益2.6万元，对中收贡献不言而喻。农行系统来看：汽车分期平均每笔带来收入1.35万元；商户分期平均每笔带来收入662元；消费分期平均每笔带来收入357元浙江分行，广东分行上半年的分期业务收入都接近两个亿单位手续费率需提供个人资料时长1年2年3年身份证收入证明房产证户口本水电费社保工行3.80%7.40%10.90%√√√√√10个工作日建行3.00%7.00%9.00%√71元以上/月20个工作日农行3.00%6%8.50%√只需30平米房产缴费工资2000以上10个工作日第四部分我行购车分期政策与同业比较我行优势：——手续费率保持市场竞争力——门槛较宽，且易于把握，只需满足以下一条即可：我行存量客户更有众多通道选择：PCRM日均金融资产、个贷客户、信用卡消费积分、对公客户中高层管理人员等通道。——在总行审批生成卡号和有效期后，通过MOTO方式缴付尾款，不用等卡片寄到深房（含红本、自建房、小产权房、统建楼）30平米（含）以上；金融、电力、通信、能源、民航、广播电视、报业等行业行业社保投保金额2000元以上，且投保时间连续一年以上；深户社保投保金额2000元以上，且投保时间连续两年以上。因此：虽然我行购车分期业务起步晚，但在前几笔业务试运行磨合期内取得经验教训的基础上，分行对实施细则进行了修订，比较而言，我行购车分期业务虽不具备明显优势，但手续费率、效率具有一定的竞争优势。——要树立信心，敢于竞争，迅速打开分期业务的局面。————考虑到购车分期业务高收益，分行对分期业务高度重视，进行资源倾斜，配套了较高的客户经理计价：1、对全年新增交易笔数达到60笔或交易量达到24万元的分期商户积分，每户积10000或5000分2、汽车分期每创造万元中收，计价500元（其他中收计价每万元400）举例：以布吉支行车商聚力为例，客户经理拓展聚力，可以得到计价1万元，目前已有一笔交易，创造中收7万元，客户经理可拿计价3500元随着交易量的不断增加，客户经理的计价将不断水涨船高。第五部分购车分期业务详解购车分期渠道——申请乐分卡：分抵押，非抵押两种情况——已有农行信用卡:额度够的直接分期，额度不够申请调额乐分卡是针对客户申请汽车等大额分期业务而设计的，即申请人无我行贷记卡，或虽有我行贷记卡但分期额度大于原额度30％的，可申请乐分卡。不分金、普卡，不设附属卡，到期不换卡不收年费额度最低2000元，最高100万元单独的联名卡标识，方便开辟绿色通道：优先录入、调查、审批，提高。刷卡后即被冻结，但仍可还款、积分兑换。卡片发放：分行统一配送、公司配送还款来源：须从绑定的准贷记卡或借记卡扣取，如还款日绑定卡片余额不足的必须将应还款额直接存入乐分卡手续费：一次性收取。MOTO支付：生成卡号和有效期后，客户经理通知客户当面激活，签订《扣款授权书》后，我行通过MOTO方式实现支付扣款。汽车分期准入标准具体流程0利息、优惠手续费率、低至三成首付、高达百万额度、十万以下免抵押、5个简单步骤，轻松实现购车梦想对客户：乐分卡分期购车流程第六部分目标市场1、已与工行、中行、建行或者招行开展汽车分期业务合作的车商。2、具有乘用车销售资格