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打造非凡营业部1打造非凡营业部总公司教育培训部2019/10/20打造非凡营业部2我们深信保险业的未来将十分美好未来发展趋势会越来越乐观未来的保险业必然需要更好的管理打造非凡营业部3第一篇：成功信念•规划理想的单位•发挥倍数成长的潜力•成为一名健全财务的主管•成为一名专业领导人打造非凡营业部4建立高标准业务团队选择－－评估与面谈确认与签约取得承诺的面谈第二篇：增员选才打造非凡营业部5导论——关于寿险营销规律与营销长期组织发展的思考（三高战略）打造非凡营业部61、几种典型的发展模式人海？精兵？三高？摇摆？2、各种可能的现实结果队伍规模小，人均绩效低队伍规模大，人均绩效低队伍规模小，人均绩效高队伍规模大，人均绩效高（一）现阶段个人寿险业务发展实践所引起的理论思考打造非凡营业部7思考:1.营业部经营理念对团队发展的影响有多大?2.现阶段团队发展模式从50人到500人易,还是10人到100人易?现阶段由50人到500人的发展还有可能吗?3.为什么有的团队长不大甚至消失？4.队伍结构与长期发展有何关系？（人均绩效等指标）打造非凡营业部81.“三高”团队的内涵2.“三高”的定性与定量标准3.成功运作“三高”团队需要:决心、信心与耐心（二）全面辩证地理解“三高”战略打造非凡营业部9一、建立高品质高目标团队，强化高素质增员打造非凡营业部10只要是有效的增员方式就永远会成功!主管的工作是被期待成为一名优秀的增员专家;增员是最初,也是最主要的工作,当然,这要花费很多的时间和辛劳,所以,你必须建立起你的增员程序,并且坚定地遵守这样的程序。好的增员方法会让好事快速发生。——J.B康魏打造非凡营业部11（一）、建立高品质、高目标团队打造非凡营业部122003年获国际龙奖优秀主管铜龙奖；2003年率领营业一部获“最佳营业部”称号截至2004年9月30日所辖营业区363人，所辖营业部83人；直接育成8个营业部，间接育成2个营业部；直辖营业部人均预收保费：2002年为17696元，2003年为14075元，2004年截至9月为13721元。文菊田总监和她的团队打造非凡营业部131.吸收新人2.留住新人3.提高新人的生产力高品质的业务团队的三个考量：打造非凡营业部14满足以上三项考量，则可享受以下成果：1.辉煌的销售成绩2.杰出的客户服务能力3.令人羡慕的成功营业单位创办人4.营业单位本身的成功动能，将会再带动更多的成功打造非凡营业部15【研讨活动】：高品质、高标准的团队具有什么特点？打造非凡营业部16由优秀成员组成的高品质、高标准团队具有较强的思考力、判断力。有别于乌合之众的团队，根本原因是拥有了成功特质的成员、过程乃至结果。打造非凡营业部17（二）、努力建立自身专业形象【影片观摩】：柴田和子纪录片打造非凡营业部18【研讨活动】：很有增员能力的人都有哪些特质？有增员能力的人都有以下五种特质：1.能言善道、极具说服力2.很有自信3.很乐观4.礼貌周到、风度翩翩5.热情打造非凡营业部19（三）、应该具有的增员观念•为了做一名成功的增员专家，你必须要有设定高标准的观念。如果你的标准够高，而且很早就•懂得设定这样的高标准，那你的增员动作会更早有进展，那么你的增员成果也会逐渐转好。打造非凡营业部20（四）、确定理想人选（高素质）标准【学员分享】：增员标准增员就象开发客户一样，必须你事先已经知道要自己寻找的对象是哪些人，事先决定好哪一种人最适合和你一起工作，最有可能在你的营业单位中成长的最好。经验、年龄、市场、交际能力、收入要求、基本背景以及一些其他相关条件都应该考虑进去。打造非凡营业部21【研讨活动】：你营业部增员的标准是什么？1.年龄范围：---2.工作经历：---3.学历：---4.人脉：---（如，50个人以上的人脉网络）5.形象---6.意愿---（如，有长期发展意愿，心态积极，沟通能力强。）7.你心中的其他标准打造非凡营业部22二、营业单位人力发展现状及目标打造非凡营业部23（一）、评估自身团队（营业单位现状分析）1.各层级人数2.人力结构分析3.各组平均生产力4.各层级保费贡献度【随堂作业】：写出你的营业部最近一个月的上述数据。打造非凡营业部24（二）、规划团队发展计划1.勾画清晰的组织发展的蓝图2.明确基本法的各项利益及时间规划3.分析目前组织的架构和蓝图之间的差距4.确定阶段性发展目标（一年内）打造非凡营业部25（三）、制定新人招募计划1.确定年度组织人力规模2.确定组织的平均月增员率、脱落率及各层级人员的平均生产性3.开发符合组织文化及发展的增员渠道4.收集名单5.根据年度人力目标折算月度目标6.根据月度目标测算面谈数量打造非凡营业部26【案例分享】：上海分公司吴萍增员案例吴萍,高级经理二级，2002年12月加入太平人寿。截至今日，吴萍直接和间接增员累计近500人，新人平均转正率超过25％，累计育成营业组40个，并成功育成了一个通过基本法考核的营业部经理和一个筹备部经理。打造非凡营业部27团队发展的模式不是一成不变的，应该根据当地的市场及自身的情况有不同的选择和作为。但是有一点是共通的，那就是：投入一定的精力、时间和心血来确保足够的增员活动量，才会有质的突破。打造非凡营业部28【随堂作业】：回顾你部门目前的增员活动量并制定下月增员计划。打造非凡营业部29营业部增员活动管理表格增员活动量指标上月数据下月计划签约参加岗前班月决定性面谈月参加招聘说明会月初次面谈月电话约访打造非凡营业部30【研讨活动】：1.根据你的评估结果，列出目前存在的问题及改善点2.如何达成部门内各层级人员增员活动共识（行动方案）打造非凡营业部31三、高品质新人招募来源打造非凡营业部32(一)寻找新人的渠道A个人观察:B现有业务人员：C保户：D招聘会：【角色扮演】:话术演练打造非凡营业部33E大学院校：1）学校辅导处：2）大型招聘会：F影响力中心:G媒体:H猎头公司:IDM信函:J其他方式:打造非凡营业部341、销售保险做为过滤工具可以发现到的重要讯息：•对方对于保险这种产品的属性所持的态度是什么？•对方与他的亲戚及家人的关系如何？•管理金钱的能力如何？•对你的反应与互动怎样？(二)万里挑一，只为“千里马”（高品质增员如何体现？怎么做？）打造非凡营业部35利用该程序，你能够做到：•用你的意图去吸引对方，而不是直接向他增员•从对方回答中可以准确评估出对方的销售潜力，且也可以衡量出其中的适切性。•你在做过滤动作打造非凡营业部362、找到不满情绪的源头你就必须了解到：•对方是否已有一个明显浮现的不满源头•如果对方没有明显意识到不满的源头，帮助他发掘出来•如果对方心中的不满情绪并不是很强烈，则目前的机会并不是太好。打造非凡营业部37你就应该做到：•试着建议一些可能的隐忧•指出一些经常会出现的生涯挫折•询问对方就现有工作未来可能产生的瓶颈•询问对方如果出现上述瓶颈，有没有想过要如何应对你要记住：如果没有感到不满，就不可能有转换跑道的动机！打造非凡营业部383、建立大型“储存库”方法：•你尽快收集到50名以上的高潜力人才，作为储存库的基本储量•建立起一套追踪体系，并且与储存库中的高品质候选人保持定期的联系•将做保险的好处以及从事保险代理人的机会不断推销给他•最重要的是要把他推销到你的营业单位中打造非凡营业部394、找寻关键代理人关键代理人的特质：•不但有吸引力，而且有超强的吸引力，很容易就能鼓舞一大批人参加他所提议的活动•他能够建立起人们对他长期稳固的忠诚度打造非凡营业部40关键代理人被增进后的好处：•他们很快就会再吸收到许多高潜力的代理人，那些愿意追随成功者的年轻人•会进一步提升你们营业单位的名声，吸引更多高品质的人才到你的门下•有助于你在短时间内建立起一个阵容强大又成功的营业处