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TrainingManual-1-外贸业务员培训教案培训周期：试用期。培训内容：外贸业务试用期培训参加人员：新外贸业务员主讲人：培训方法：讲授法，案例分析法，经验分享，brainstorming。培训目的：1.外贸基本知识培训。了解新业务知识技能基础，以及性格。2.培训产品知识，新业务可以初步了解产品特性，卖点。3.市场知识，我们的主要市场（国家和地区），以及这些市场的特性。4.客户知识，我们的客户有几种类型以及特点。5.查找客户建立客户资料。查找客户的几个方法以及如何建立客户资料库。6.撰写开发信及基本技巧。7.实战训练，如何回复互动客户的邮件。（如何回复客户的第一次邮件）8.业绩考核（客户收集数量，互动数量，成交数量）9.把询盘转化为订单。10.管理和维护客户以及深度挖掘客户潜力。11.培养大客户和提高客户忠诚度（提高产品的附加值以及方法）培训要求：1、通过的学习，使每一位新业务具备基本外贸销售知识，及时面对市场进行销售。2、使新业务能在短时间内得到新成交客户。课时：每课时30-40分钟第一讲：外贸基本知识，产品知识，市场知识，客户知识。第二讲：如何查找客户，建立客户资料。第三讲：撰写开发信。第四讲：如何电话开发客户。第五讲：业绩考核说明（有淘汰制）第六讲：把询盘转化为订单。第七讲：管理客户和挖掘客户潜力。第八讲：培养大客户，提高客户忠诚度，提高产品附件值。TrainingManual-2-第一讲：外贸基本知识，了解产品，客户，和市场培训地点：培训日期：主讲：一．外贸业务要求：1.性格要求上进心；性格开朗；愿意并擅长和各种各样的人打交道；开拓性强，韧性好；理解力强，理解到位；执行力强表达能力强，悟性好；原则性强，但又不乏灵活性；心理承受力强，不自暴自弃2.知识国际贸易实务知识：操作规程和惯例、运输行情、保险、汇率产品知识：原材料、关键工艺、生产过程、品质控制关键点、成本计算方法外(英）语水平各国礼仪和风俗市场营销知识，市场分析，定位，谈判，销售技巧。3.能力沟通能力良好的表达自己和理解别人的能力。善于倾听是一种技巧更是一种礼仪。学习和思考能力-在从事外贸的过程中会遇到很多问题，而解决这些问题要自己去学习和思考，没有一成不变的答案。总结分析能力站在客户的角度去思考客户的市场特点和他的销售渠道你已经不是在卖产品了，你卖的是主意和解决方案为客户增强产品竞争力，增加附加值，差异化产品，变相加价。品牌推广为客户减少麻烦，多做些额外的工作(服务意识)部分设计上为客户着想，创意上标新立异而引人注目为客人提供附加服务--帮助安排拼柜运输等4.技巧电子商务技巧电脑基本技巧二．产品知识：（补充资料）我们的产品是什么？要求-每人每天提关于产品问题5个。产品特性？产品的卖点是什么我们销售的是什么？Youarenotsellingproduct,youaresellingidea&Solution.TrainingManual-3-三．客户我们的客户是谁？ImporterWholesalerDistributorRetailshopOnlinestore我们的客户想要什么？我们要搞清楚客户想要什么，这个东西能给他带来什么利益。客户想要某样的东西，他会有很强的购买欲望，因为这个东西能满足他的欲望，比如赚更多的钱，得到更高的生活品质和地位。我们不要试图卖给客户他需要的买的东西，如产品库存，生活用品，这些东西只有在客户库存到了警戒线他们才会进行购买，而且他们有固定的供应商，购买欲望一般不会很强，补货也是定期小批量补货。那么我们如何进一步了解我们的客户呢？我们先问自己几个问题，就比较好把握了：1.我们的潜在客户通常会购买我们的同类产品或相关产品？我们可以通过客户的网站，宣传资料去了解。2.谁是可以决定采购行动的拍板人？谁是能对客户采购行动具有决定性影响的人？是老板？还是采购经理？项目负责人？或是秘书？找对了人，事情就会顺利很多。3.什么才是我们目标客户的采购行为的潜在动机？是产品外观?产品价格？产品质量？是产品的市场潜力，很快就会在当地流行？产品的新鲜性，当地正好有特殊需求用到我们的产品？这些都是可以和客户交流过程当中谈出来。细分目标客户对于外贸业务员和外贸公司来说，千万别想把你的产品卖给全世界，或者说做全球生意。这样搞往往会让人无从下手，很难把产品卖出去和积累客户。市场竞争是很激烈的，要有做强做大的意识，在细分小市场里，你的优势和活动空间要强很多。花费的钱少，投入的精力相对较小。能做好一个地区或国家的份额，足矣养活一个工厂和公司了。建立详细的客户档案。区别对待客户。2/8法则。了解客户的基本信息，家庭情况，生意习惯，产品线，主要市场，渠道，客户潜力，维护技巧。我们要学会把客户进行纵横对比：纵向：客户之前的采购量，产品结构—对新产品开发有帮助。横向：同一地区市场的客户对比，方便给客户提供新的解决方案。TrainingManual-4-四．市场了解市场和竞争状况很多外贸人员不了解市场需求，不清楚自己产品的主要市场在哪个国家和地区。搞清楚下面几个问题，有助于业务员清楚自己的市场定位。1.我们在这个市场所处在的地位如何？2.我们提供的产品主要畅销的国家和地区在哪里？这些市场有些什么特点？3.我们要进入的这个市场要靠什么？4.我们目标市场的发展规律怎么样？我们的客户了解自己的产品线，渠道，但不一定了解自己的市场，我们要从市场的角度来思考，为客户提出一些创新性的建议。备注：TrainingManual-5-第二讲：如何查找客户，建立客户资料。一．如何搜索客户1.专业文档搜索目标客户大家都听说过这个方法，至于如何操作很多新人尚不太了解，下面我给大家讲解详细操作步骤。请大家打开文档属于专业性的技术文档，若一个网站尚有此类产品文档，那么这个网站就是相当专业的潜在客户网站。我们对搜索出来的结果进行一下验证。如下。查出的以上两个网站效果如下，一看界面就知道是专业的客户，大家可用查看源代码的方法搜索看看邮箱。方法如下：查看源文件。搜索@。大家要是用这个办法还是找不到客户邮箱，可以用google搜索一下邮箱：mail+客户网站域名，如mailzojirushi.com2.企业名录搜索猎杀法现在专业提供企业名录数据的网站比较多，如我给大家介绍几个常用的方法。一DMOZ超级人工目录里面的每一个网站都是经过人工严格审核，并进行专业的分类。包含了各行各业的专业公司。我们打开网址看到下图二．康帕斯企业名录很好记忆的(扛！怕死的扛！)3.国别定位狙击法操作方法：同时利用产品关键词命令和国别网站定位命令确定目标客户intext:Electricgrillsite:.co.uk产品关键词命令国别网站定位命令TrainingManual-6-3.三剑归一饱和攻击法操作方法：同时利用三个或三个以上的搜索命令注册精确挖掘出客户intext:electricgrillintext:866(intext:.comORintext:email)（注：intext:是一个搜索定位命令,三个命令一起用就可以更精确的定位需要搜索的目标，886是美国的一种免费电话，可以不同国家的免费电话号码来定位。后面加的.COM和EMAIL是为了方便一次搜索就能找到邮箱）搜索4.云技术集成搜索法云技术集成搜索法除了google之外的搜索客户的方法，随着搜索技术的发展，我们可以利用云技术工具来帮我们找到我们的潜在目标客户。我们先打开这个网站没有中文名哈，我们暂且叫做“亿屁搜索”大雅大俗好记好，刚刚是让大家了解了通过这个云搜索，来找客户信息的办法。我们结合以前讲过的google搜索定位法来用。比如输入LEDlightGMBH就可以找到德国的公司，GmbH是德国公司的特定符号，相当于我们的LTD5.隔山打牛大家注意，我们的目标产品ElectricGrill属于产品分类中的二级分类，其上级分类是CookNumberGrills那么我们开始运用隔山打牛的搜索方法了:用双引号锁定”CookNumberGrills”,然后用intext关联命令攻击：intext:ElectricGrill,直接就找到目标网站效果截图如下TrainingManual-7-二．建立客户资料库（供参考）序号国家客户名称网站邮件电话销售产品跟进记录1记录2备注：TrainingManual-8-第三讲：撰写开发信，拨打电话《三花具顶掌法》和《破峰十二刀》我们不少外贸业务员都写过开发信，但往往率很低。或者套用一些据说是率很高的开发信模板给客户发信，这样往往知其然而不知其所以然，有时候有效，有时候发很多还是杳无音信。什么是外贸业务开发信？对于这个问题还是有必要老调重弹一下。外贸业务开发信就是要抓住我们的目标客户的眼球，告诉客户们我们能帮他们解决问题。告诉客户为什么要他们相信我们，为什么在众多待选供应商中选择我们来做生意。模板套用，往往很难有针对性的。写好外贸业务开发信的秘诀是什么？写好开率高的发信的秘诀就是：确保抓住客户的需求和关注点，让开发信自己说话，让客户主动点击。那么客户真的会主动点击么？我们举例说明一下：比如我们收到一封信，标题如下：超低价新款LV包的购买秘诀攻略！如果我们不是LV包的粉丝，我们会把它归入垃圾邮件并删除。如果我们是LV包的粉丝，我们会点击它么。当然会点击看看哈！为什么我们会点击呢？因为这封开发信发对了人，抓住了目标客户。但这仅仅只是一个开始，我们点开邮件后会看到邮件内容的大标题。多款精品LV包，限时促销进行中。然后我们会看到多款最新精美的LV包的图片，诱人的价格，醒目的承诺，货到验收再付款。本公司独家提供，全国限量只，不容错过。作为LV的粉丝，我们读到这里会不会感觉眼前一亮，有点激动呢？自然会哦看到后面，我们会看到供货商的联系电话，网址，邮箱，MSN,QQ等联系方式。这个时候我们要不要拿起电话咨询一下，QQ/MSN联系一下或发邮件问问呢。当然会啦，因为对自己没有任何损失这样我们就被这封开发信完全吸引住了，发信人也达到了目的。如果他的网站或网店有很多好评，你会不会考率下手买一个呢。下面我们讲重点了。我们看看具备强大的主动营销推动力的开发信，需要具备精，气，神是什么？也就是三花聚顶掌法。发模板会发的，但是只是送人一条鱼而已，吃完了就米有了。讲方法是把抓鱼的本事分享出来，天天有鱼吃。第一．迅速锁定目标市场。任何一个成功的中小企业和SOHO都有一个目标市场，目标市场具有地理区域的特点。比如某个国家，或某个国家的某个地区。所以写开发信的第一步就是先问自己“我们的目标市场在那里？”一旦缩小和锁定目标市场的范围，市场开发就会变得容易起来。锁定目标市场和找客户的方法，我稍后会分享到群共享内《海外业务推广真经--孤独九剑》捡客户捡到手软哈。第二．寻找破绽，蓄势待发。洞悉目标市场内目标客户的面临的问题。比如：客户通常会迷惑，这么多中国供应商，我应该找谁？谁的价格最便宜？谁的交货期和质量有保障？谁可以给我最好的付款方式？也有客户会抱怨，现在供应商供货的产品质量越来越差，交货时间越来越晚，经常误期。我们除了给客户发开发信和报价外，也可以和客户先谈谈其它方面的问题，比如他们最关心供应商的TrainingManual-9-哪些问题。每一个市场都有它的敏感点，我们要找到客户面临的问题，找到它，替客户解决他。只有让客户体会到我们在关心他，他才会注意到我们，才会和我们一起谈事情。因为人的情感都是，你不鸟他，他也不鸟你。然后就是问自己“客户遇到的问题是什么，如何替客户解决它们？”比如：如果客户是来中国采购，会在中国住一段时间的，我们是不是可以给客户推荐租房的地段，或价格和住宿都比较舒适的酒店？这个工作还是很轻松的是不是可以