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如何做好业务系统教育四、五、八、三原则。《行为规范》四不为①不削价不抬价②不夸大和神化公司③不批评不抱怨④不破坏公司团队，业务组织机构五大原则①团队内消极的因素不要互相传播；②正确处理好男女关系；③业务员之间不能有钱财纠纷，严格实行AA制；④不干扰上、下级的私人生活；⑤要推崇上级的业务指导，不别出心裁。八点要求①守时②守秩序③点头④微笑⑤回应⑥鼓掌⑦陪同⑧着装三不谈①不谈政治②不谈宗教③不谈是非新员工的起步要求（1）最大量，最全面的了解公司的背景制度，产品项目、理念、领导人、经营模式等方面的知识。作用：转变观念，建立信心（2）要具备七点心态①100%归零的心态；学习的心态；空杯心态；作用：转变观念，建立信心②具有老板的心态，建立独立解决问题的能力。③必须全力以赴的心态④事业的心态，一月得其要领，两月必有所成。⑤要树立积极乐观的心态，把所有的事情都当成好事情。⑥感恩的心态。⑦要具备决心、恒心、信心、诚心、耐心、爱心。要想把业务做好必须有六点①相信自己②专业的方法③养成不断学习的习惯④必须全力以赴⑤持续不断的精神⑥人格、人品要好做好业务的七部法则①制造悬念②引起注意③引起情趣④引起联想⑤引起欲望⑥引起决定⑦引起行动推销的步骤所有的收入来自客户只要有客户就有收入推销的准备①专业知识的准备②学习、练习、复习，专业知识做到很准确③精神状态准确精神快乐、情绪饱满《情绪是可以传递的，不要把不好的情绪传递给客户》④形象的准备情绪和激情达到最佳的状态。《每天照镜子，想最开心的事看自己的优点》100%建立与客户的信赖。《多听少讲，赞同点头，目光真诚赞美，尽量站在客户的角度去模仿客户，模仿语速、语音、客户很难拒绝和自己相似的人》事先准备好客户的需求《客户的渴望和客户常提的一些问题》注：《多讲客户在投资前后的担心心理，客户提什么讲什么，越怕什么越讲什么，多举例子》一定要提出解决问题的方案帮助客户塑造价值观。注：《不买的后果有什么损失，买了会得到什么好处》要做好竞争对手的行业特点分析《公司实力的保证，公司项目的特点，项目的卖点》一定要解决客户的反对意见《以沟通的方式解除客户的反对意见，一定要让客户满意高兴》一定要成交《注意哪些方面》①成交后多用长期投资心的概念，少讲客户的购买。②用认真一流的态度成交。要求客户给你介绍新客户超值的售后服务要做好最有效的售后服务（1）所有的售后服务必须主动完成（2）服务需要最一流的，最良好的态度，客户永远都是对的，万一客户错了，他也是对的，我们的收入是客户给的，对谁好都不如对客户好。（3）服务包括售前服务、售中服务和售后服务。（4）客户的抱怨是我们主要的服务。《抱怨是客户的权利》（5）所有的服务都是多次持续的，让投资过的客户永远感激你，用发自内心的真感情来征服客户是最好的服务方法。（6）服务包括它的良好的耐心和耐性。（7）服务包括上门服务和电话服务。（8）客户能否重复投资，关键取决于我们服务的效果和质量。（9）客户抱怨我们的时候，说明客户想和我们继续发生业务交往。（10）确认服务是收入的来源，没有服务就没有收入。（11）养成服务的习惯和对客户服务的习惯。（12）服务是客户转介绍客户的最好方法和渠道。（13）情感沟通，情感交流是客户喜欢我们的最有效的方法。（14）不能在服务的时候给客户压力，在客户很烦的时候转移话题或挂电话。（15）服务必须有专业的知识。（16）服务的好坏是由客户决定的，不是由自己决定的。（17）永远站在客户的立场上为客户着想，才能真正的赢得客户。（18）服务最简单，最有效的方法是保持电话联系，想要服务好，电话费不能少。（19）要主动帮客户找到公司的优点，并加以赞美。（20）要学会关心客户的家人。（21）服务要多项服务。（22）服务不是心动，服务靠的是立刻行动。（23）服务我们的老客户更为重要。《忘掉你的推销任务，一心想你能给别人什么服务》如何增加行动和全力以赴（1）学习学习应当重复学习反复学习（2）创造成功的环境环境是结果和什么样得人在一起，就变成什么样的人（3）养成成功的习惯凡成了习惯的东西都不觉得累。（4）培养强烈的企图心，强烈的欲望企图心是能量的大小，学会适当奖励自己，行动欲望会更强，学会经常刺激你。（5）培养自己强烈的责任感没有责任感，无法在任何行业进步，有责任感才有行动。《对父母尽到了多少义务，有多少遗憾》（6）100%的学习掌握基本功。（7）一定要全面的100%的了解公司和学习。（8）勇于为自己的结果承担责任。《不要为自己找借口，结果是自己造成的》（9）一定要保持快乐。（10）一定要有重点的核心人物的行动带领。（11）要有明确的目标。（12）跟顶尖的人物在一起。（13）学会自我激励。（14）培养自己的自信心。（15）养成积极思考和自我检讨的习惯。（16）每天的工作计划和落实。（17）要懂得不行动会有什么样的结果。养成成功者的习惯（1）学习的习惯（2）服务与跟进的习惯（3）每天养成沟通与促进的习惯（4）主动与上下级联系的习惯（5）每天的工作计划习惯（6）思考与自己检讨的习惯如何设立目标（1）必须有时间期限《没有时间期限叫梦想》（2）合理性《总有一天会认可我私下的努力》（3）必须要有当天的计划《当天计划是实施的关键》（4）重点目标的设立（5）目标不能轻易改（6）目标要文字化书面化（7）目标重复思考（8）尽量把目标输入你的潜意识（9）目标的设立不应因别人不认可而改变目标的十大好处（1）目标产生积极的心态（2）目标使你看清使命，产生动力。（3）目标使你感受到生存的意义和动力（4）目标使你把重点从过程到结果。（5）目标有助于你分清缓急，把握重点（6）目标使你集中精力，把握现在（7）目标能提高激情，有助于平稳进步（8）目标使人产生信心勇于和胆量（9）目标使人自我完善永不停步（10）目标使你成为一个成功得人不设立目标的原因（1）不知道目标的重要性（2）设立目标后害怕失败（3）害怕被人耻笑（4）不知道设立目标的方法如何跟进与促成〈方法〉（1）在第一时间促成（2）个人的魅力促成（3）重复多讲促成（4）找一个能影响他的人（5）借助其他投资大户的资料（6）创造成功的环境（7）侧面引导促成〈举例〉（8）不成交也可成朋友〈让别人内疚不好意思〉（9）用环境来促成〈创造成功环境，成功态度〉（10）越怕什么越讲什么如何快乐的沟通文字23%语言速度38%身体语言35%如何让别人喜欢你（1）真诚的关心别人（2）保持微笑（3）记住别人的名字（4）学习倾听他人的讲话（5）迎合他人的兴趣（6）不断的肯定他人《在21世纪，买什么不吆喝什么》一类推销员卖自己二类推销员卖公司三类推销员卖产品如何让别人信服你（1）避免争论（2）尊重他人意见（3）如果错了当即承认（4）友善的对待别人（5）让对方开口说“是”《沟通的效果由说者控制，由听者决定》（6）给他人说话的机会《20%自己说，80%倾听别人说》（7）别将自己的意见强加于人《自己很关键，但虚心更关键》（9）同情对方的意愿《想法》（10）激发他人高尚的行为《没有拒绝，只有不了解》《没有失败，只要暂时不成公》如何说服别人（1）称赞并欣赏别人。《赞美要具体，要恰当，要即使，要保持与众不同》（2）间接和委婉地指出他人的错误。（3）不要总是指责和怪罪他人。三多“多赞美，多鼓励，多表扬”三不“不批评，不指责，不抱怨”（4）以提问的方式代替命令（5）保全他人的面子（6）激励他人获得成功（7）鼓励更使人改正错误。（8）给予他人授予一种权威。《不要限制别人的才能，所有的沟通效果最好应该在非常和谐，非常严静快乐的环境中进行更容易成功》如何与别人沟通（1）坦诚（2）赞美、但要恰当（3）多听少讲（4）抓住对方的心理（5）100%的自我行销《让对方喜欢你》自我魅力。（6）资料见证。（7）一次到位，准备充分。（8）专业知识要全面（9）倾听讲解更重要（10）沟通要了解对方赶兴趣的问题（11）给足对方面子，不能争吵（12）要非常的亲和力和肢体语言（13）站在对方的立场为别人着想（14）自信坚持到底是获得进步的无二法则。老虎的胆量兔子的腿宰相的肚量法官的嘴销售的五大节奏（1）吸引客户的注意（2）激发客户的兴趣（3）说明公司及项目的优良（4）刺激客户的购买欲望（5）促进客户作出购买欲望如何沟通——五大观念切入法《针对客户：观念决定思维，思维决定行动，观念通了，一切都通了；观念不通，说什么都没有用》沟通的原则(1)沟通需要主动，要在自己熟悉的环境(2)语气要有兴奋度，用自信与诚恳感染人(3)恰当赞美是有效、最有力的武器(4)要有充足的资料见证，学会借力(5)学会对方的肢体语言，注意倾听=认同、点头、微笑、了解对方。(6)根据对方的需求点，说对方感兴趣的话题，因人而异。(7)坚持不给对方压力，抱着给对方机会的心情，做到三不“骗、逼、求”(8)掌握五大原则：①没有准备不谈②势力不足不谈③把握不准不谈④没有方法不谈⑤时机不对不谈二、沟通的引子不找到对方的需求点，根本无法谈也谈不上沟通，怎么找呢？在真诚的赞美对方中，以“家庭、职业、爱好、兴趣、信息为引子，就转到对方的需求点，然后从其最大的需求点入手。如何约客户(1)原则①语气：有兴奋，自信，诚恳②态度：积极，抱着给对方机会的心态，不卑不亢③赞美：最好的。最有力的武器④不给对方压力：不骗人、不逼人不求人⑤制造思念：推崇对方需求点。（2）邀约方法《无论电话或面对面邀约永远用二选一法》①电话邀约（不超过三分钟）②面对面邀约（1）邀约a使用电话b短谈及短谈的理由（赞美、推崇对方的需求点）c询问时间（二选一法）d邀请e确定见面时间和地点f挂电话2）面对面邀约a五大需求中找出需求b赞美对方，推崇对方的需求点c分手时邀约d确定见面的时间地点3）邀约适当的会议，建议《100次邀约都行，保持良好的关系》拿大钱赚小钱的人是人才拿钱不赚钱的人是愚材拿小钱赚大钱的人是奇才赚钱并不难，难就难在一辈子都有钱赚怎么做好推销（1）100%相信公司（2）100%重复多讲（3）一定要有资料见证，老客户见证（4）专业知识（4）随时随地《恰当》的赞美我们的客户①赞美及时②具体③微笑（5）坦诚（6）倾听，多听少讲（7）习惯别人拒绝（8）重点人物重点推销（9）侧面引导（10）一定要有超值的售后服务对于客户来讲如何做出决定（1）在越难做出决定的时候，也是该做决定的时候。《例：男孩与女孩分手》（2）做决定必须有代价《例：天下没有白吃的午餐猴子抓玉米》（3）认清什么是机会（4）今天不决定什么时候决定（5）我们不决定会有什么后果（6）为什么我不做出决定（7）我永远为自己找一个好的借口吗？（8）我最爱的人的是谁（9）我为他们做了什么（10）我真的愿意一生平淡吗？（11）我自己做了决定了吗？（9）我为他们做了什么（10）我真的愿意一生平淡吗？（11）我自己做了决定了吗？