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TRAININGMARKETING立领营销咨询有限公司LILINGMARKETINGCONSULTINGCO.,LTD2008/06/09高娈哲课件TRAININGMARKETING立领营销咨询有限公司LILINGMARKETINGCONSULTINGCO.,LTD2008/06/09高娈哲课件小时候把English读为硬给利息的同学当了银行行长；读为因果关系的成了哲学家；读成硬改历史的成了领导；而我不小心读成应该累死，结果我成了业务。EnglishTRAININGMARKETING立领营销咨询有限公司LILINGMARKETINGCONSULTINGCO.,LTD2008/06/09高娈哲课件听狗叫看驴脸任务加重工资减瞒上司哄客户穷途末路骗总部俺是业务TRAININGMARKETING立领营销咨询有限公司LILINGMARKETINGCONSULTINGCO.,LTD2008/06/09高娈哲课件可口可乐的3A&3P原则VS销售的任务Available买得到Affordable买得起Acceptable乐得买Pervasive无处不在PriceRelativeToValue物超所值Preferred心中首选TRAININGMARKETING立领营销咨询有限公司LILINGMARKETINGCONSULTINGCO.,LTD2008/06/09高娈哲课件销售：将产品卖到该卖的地方，将货款在规定的时间收回并向总部及时反馈市场状况。销售的基本职责综述分销：使产品处于消费者能购买的状态、地点陈列：使被分销的产品处于消费者能看到的位置价格管理：使产品按照其市场定位的售价被销售助销：协助销售销售的四项基本原则TRAININGMARKETING立领营销咨询有限公司LILINGMARKETINGCONSULTINGCO.,LTD2008/06/09高娈哲课件人员业务德才兼备（打铁还需自身硬）；谦逊内敛（腹有诗书气自华）；自信心（天生我才必有用）；企图心（我的未来不是梦）；平常心（平平淡淡才是真）；遵纪守规（身正不怕影子斜）；精诚合作（众人拾柴火焰高）；宽容大度（宰相肚里能撑船）；惜缘如金（十年修得同船渡）；坚韧不拔（咬定青山不放松）；脚踏实地（行百步者半九十）；勤学不辍（书中自有颜如玉）；敢想敢为（人生能有几回博）；解剖“业务人员”TRAININGMARKETING立领营销咨询有限公司LILINGMARKETINGCONSULTINGCO.,LTD2008/06/09高娈哲课件业务人员KASH基本条件知识(Knowledge）工作/生活态度(Attitude)技能(Skill)习惯(Habit)产品知识营销知识法律知识管理知识敬业认真自信热情乐观市场研究客户管理沟通技巧陈列技巧推销技巧时间观念效率观念诚信观念乐于助人文明礼貌KASH=CASH=MONEYTRAININGMARKETING立领营销咨询有限公司LILINGMARKETINGCONSULTINGCO.,LTD2008/06/09高娈哲课件一诀：一表人才；职业人士的自我形象设计二诀：两套西装；学会角色的瞬间转换，练好左右搏击术三诀：三杯酒量；融入社会，适者生存四诀：四圈麻将；处世哲学\人际交往五诀：五方交游；人脉六诀：六出祈山；屡战屡败屡败屡战真英雄也七诀：七术打马；赞美八诀：八口吹牛；自我推销术九诀：九分努力；用坚韧的小火炖熬成功十诀：十分忍耐；坚持不懈直到成功有所为——成功十诀一腔热血（激情）两袖清风（廉洁）三教九流（广交）四书五经（博学）五体投地（谦虚）六根清静（专心）七步成诗（机变）八面玲珑（灵活）九天揽月（勇气)十面埋伏（谋略）百折不挠（坚韧）千金一诺（诚信）万众一心（团结）TRAININGMARKETING立领营销咨询有限公司LILINGMARKETINGCONSULTINGCO.,LTD2008/06/09高娈哲课件1、言而无信、行而无果；弄虚作假、欺上瞒下；2、狂妄自大、目中无人；盲目自卑、妄自菲薄；3、教条死板、生搬硬套；随心所欲、丧失原则；4、自以为是、刚愎自用；六神无主、优柔寡断；5、不求有功、但求无过；好大喜功、急功近利；6、不思进取、疾贤妒能；溜须拍马、投机钻营；7、成群结伙、拉帮结派；各自为政、一盘散沙；8、信口雌黄、惹事生非；利欲熏心、误入歧途；有所不为——诸子八戒TRAININGMARKETING立领营销咨询有限公司LILINGMARKETINGCONSULTINGCO.,LTD2008/06/09高娈哲课件自我欣赏自我批评有所不为——对照检视自己TRAININGMARKETING立领营销咨询有限公司LILINGMARKETINGCONSULTINGCO.,LTD2008/06/09高娈哲课件业务员职责货流管控价格管控建议销售客情维护经营指导市场服务资讯搜集政策执行业务员职责TRAININGMARKETING立领营销咨询有限公司LILINGMARKETINGCONSULTINGCO.,LTD2008/06/09高娈哲课件意义：厂商角色不同、经营目标差异需协调统一经营理念差异可存异求同厂商信息不对称需加强沟通产品线、产品信息、投入、预期、其他地区状况等经验和技巧的欠缺需定向辅导特殊需要重点推介新品上市、处理库存、档期促销打击竞品等业务人员——推销员建议销售TRAININGMARKETING立领营销咨询有限公司LILINGMARKETINGCONSULTINGCO.,LTD2008/06/09高娈哲课件内容：产品组合：结合当地市场需求与公司产品线进行优选本品产品线及产品规划、渠道特点、路途远近、当地市场主销品项、主竞品产品组合、消费水平、经销商优势等；上市时机：分析市场背景合理选择上市时机竞争环境、淡旺季、市场基础、促销/广告支持、产能状况、渠道惯例等；进货数量：严谨预测，掌握不断货不大量积压安全库存竞争环境、淡旺季、市场基础、促销/广告支持、其他区域销量、主竞品销量、经销网点数量等；商品价格：指导各阶通路价格，预留合理通路利润主竞品利润、预期利润率、上市时期、销量、周边价格；建议销售业务人员——推销员TRAININGMARKETING立领营销咨询有限公司LILINGMARKETINGCONSULTINGCO.,LTD2008/06/09高娈哲课件方法：理念渗透——克服短视行为/经营误区，晓之以理客情拉拢——寻求理解、加强合作，动之以情政策调控——运用“权力”达成建议目标协作返利、经销权/经营区域、发货限制等；例证说服——搜集现实正反面案例，事实胜于雄辩本品/竞品的利润案例、竞争案例、产品案例、价格案例核心：沟通引导注意事项：注意身份、讲求技巧、切忌欺骗业务人员——推销员建议销售TRAININGMARKETING立领营销咨询有限公司LILINGMARKETINGCONSULTINGCO.,LTD2008/06/09高娈哲课件意义：业务人员是公司与客户沟通的桥梁，客情维护是通路管理的一项重要内容；维护客情、提高配合度，有利于公司行为的贯彻实施；良好的客情基础可以在一定程度上维持经销网络的稳定，规避企业经营风险；良好客情关系是保证企业信息流畅通的基础；良好的客情关系是公司的重要隐性资源之一，是市场竞争的一种有力武器；业务人员——联络员/特派员/驻外使节客情维护TRAININGMARKETING立领营销咨询有限公司LILINGMARKETINGCONSULTINGCO.,LTD2008/06/09高娈哲课件方法：企业文化渗透——通过报纸、谈话密切双方关系、建立共同的发展愿景日常拜访——脸熟也是一种资源经营指导——发挥自身优势，帮客户获利提供服务——协助理货、退换货、客诉、广宣品支持伺机慰问——借题发挥、千里送鹅毛个人魅力——谈吐气质、共同爱好，双方交流达到一种心神愉悦要诀：以诚相待业务人员——联络员/特派员/驻外使节客情维护TRAININGMARKETING立领营销咨询有限公司LILINGMARKETINGCONSULTINGCO.,LTD2008/06/09高娈哲课件意义：经营指导能充分体现一名业务人员的价值；可以通过指导共同维护当地市场，实现公司目标；经营指导有助于树立良好的企业形象和口碑效应；有效的经营指导有利于建立良好的客情关系；经销商对经营指导的依赖性可有效地稳定经销网络、便于市场管控并利用经销商资源；指导经营有助于提高业务人员的能力素质；业务人员——军师/商业顾问/营销专家/管理专家经营指导TRAININGMARKETING立领营销咨询有限公司LILINGMARKETINGCONSULTINGCO.,LTD2008/06/09高娈哲课件内容：策略——发展规划、方向策略管理——提高经销商管理水平员工管理、下游客户管理、帐务管理、仓储管理销售——提高经销商的销售力经营理念、配送、网络掌控、产品、促销、价盘库存周转——保持安全库存、执行先进先出地政关系处理——建立良好的经营环境日常维护、危机处理业务人员——军师/商业顾问/营销专家/管理专家经营指导TRAININGMARKETING立领营销咨询有限公司LILINGMARKETINGCONSULTINGCO.,LTD2008/06/09高娈哲课件方法：树立个人权威——知识、经验、能力、形象保健强身——树立危机意识，加强预警对症下药——发现问题、分析诊断、整改建议集思广益——群体智慧、头脑风暴拿来主义——传播成功经验、案例宝刀出鞘——协助培训、制度规范、组织实施注意事项：结合实际、切实可行业务人员——军师/商业顾问/营销专家/管理专家经营指导TRAININGMARKETING立领营销咨询有限公司LILINGMARKETINGCONSULTINGCO.,LTD2008/06/09高娈哲课件意义：服务也是营销，是营销组合的一部分；CS（顾客满意）已上升为一种营销理念，顾客（客户和消费者）满意是市场服务的宗旨；服务是一个企业管理水平的重要表现，反映企业的整体素质，可以直接影响到企业的总体形象；服务是企业间竞争的有力手段，在产品同质化日趋严重的市场形势下，服务可能起到非常关键的作用；切记：蝼蚁之穴，可以溃堤业务人员——服务员市场服务TRAININGMARKETING立领营销咨询有限公司LILINGMARKETINGCONSULTINGCO.,LTD2008/06/09高娈哲课件内容：陈列展示——最大化、全品项、整洁、醒目订送货/促销品——及时性、正确性、缺货状况对帐、结算——运费/返利/股票/搭赠是否准确及时退换货/箱皮——简便性、及时性、合理性打假——证据掌握、及时性、打击力度、费用处理客诉——及时性、费用、满意度、影响面飘窜货治理——证据掌握、及时性、有效性相关支持——质检、卫生、认证手续，危机处理业务人员——服务员市场服务TRAININGMARKETING立领营销咨询有限公司LILINGMARKETINGCONSULTINGCO.,LTD2008/06/09高娈哲课件本质：重在预防，以防万一内容：货款风险——遵循相关财务制度，控制货、款安全欠款发货、抵押金不足、对帐不清、员工借款市场风险——预防和抵御因产品、环境导致的市场风险客诉、假冒、地政关系、市场竞争其他风险——预防和控制其他不可预见风险合同漏洞、交恶客户的报复、公司车辆肇事、交接不清业务人员——消防员/救护员风险控制TRAININGMARKETING立领营销咨询有限公司LILINGMARKETINGCONSULTINGCO.,LTD2008/06/09高娈哲课件方法：货款风险——制度是基础，执行是保障全面调查/健全制度/密切关注/快速反应市场风险——结合经销商资源，和经销商并肩战斗加强预警/危机公关/随机应变/以柔克钢其他风险——责任心与风险意识严谨慎密/减少漏洞/提前警示/清除隐患要领：三早——早预防、早发现、早处理切忌：麻痹大意业务人员——消防员/救护员风险控制TRAINI