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提升综合能力促进业务拓展宾彬2006年5月个人简介95年毕业于上海财经大学，上海市优秀毕业生95---97年中农信厦门代表处工作97---05年厦门建行公司业务部副经理、经理，从事公司业务营销、客户经理管理、产品管理、网点主办等工作，2004年参与了总行客户经理能力培训教材的开发2005至今厦门建行滨北支行任副行长，分管公司、个人信贷、国际业务等。培训内容一、五大能力简介二、案例分析三、心得体会培训目标融会贯通综合运用一、五大能力简介客户经理应具备哪些能力？（从工作任务、作用、岗位要求、工作职责、发展趋势、胜任力模型等方面考虑）6客户经理应具备的能力客户经理胜任力模型信息认知能力拓展演示能力参谋顾问能力客户关系管理自我激励控制收集企业资讯分析信息判断信息选择目标客户建立可信度打动客户展示产品和服务的比较优势商业演示技能讲解说明内部协调外部沟通谈判技巧工作激情情绪控制真诚守信有求知欲超越客户预期挖掘企业需求提供解决方案开展个性化服务为客户出谋划策协调沟通能力了解关键人物情况影响客户决策建立并维护客户关系二、案例分析在营销实战中如何提升综合能力促进业务拓展8课堂讨论平时你主要是从哪些渠道获取业务信息9引子2005年支行拓展了A客户，其主要中代理美国Broan-NuTone集团IAQ系统，下游客户主要是房地产企业。有一次在拜访客户时了解到A公司目前正在拓展一个B1房地产公司，B1公司是一个泉州老板在厦投资的房地产公司，名字听起来较为生疏。10问题一•此次拜访你抓取到了什么信息？•下一步打算怎么做？11信息一1、从2005年5月中央七部委出台“国八条”调控中国房地产市场开始，国内房地产市场一度低迷。2、今年一季度以来，全国各大中城市的房价又开始大幅上涨。3、有消息称，中央已经开始对房价上涨的热点城市的房地产基础情况进行摸底，其结果将成为是否对房地产业展开二次调控的重要依据。4、厦门经济较活跃，城市环境优美，吸引了省内周边及港台人士购房。5、近几年厦门房地产市场供销两旺，房地产均价一路上扬。6、房地产项目公司，法人代表过往业绩不错12问题二要不要做？怎么做？13我的做法•第一步，请现有客户A公司出面引见B1公司总经理•第二步，拜访B1公司总经理，了解到B1公司背后的B集团公司•第三步，以吃饭的名义，通过B1公司总经理邀请B集团的财务总监一同参加•第四步，经常与B1公司总经理、B集团财务总监保持联系•第五步，在与财务总监联系的过程中了解到其目前正准备开发一个项目，可能有融资需求14信息二1、2005年底，公司总资产10015万元，净资产4008万元，销售收入为0，净利润为-9.66万元。2、目前公司在他行的授信余额为固定资产贷款5000万元，在我行未发生授信业务。3、高尚海景纯住宅小区4、项目地价已全部交清5、计划在2006年6月施工，2008年初将竣工交付使用6、关联公司多，在建、拟建和储备项目较多15问题三下一步又该怎么做？16信息三1、“B1项目”总投18972万元，自有资金6972万元，目前该项目正申请增容.2、B1项目已抵押工行贷了5000万元3、B5项目正在洽谈。4、近期已开盘项目虽然销售形势不错，但资金回笼速度未达到公司预期。5、B4项目地价已缴清，但土地证仍在变更过程中。6、2006年3月末，公司净资产增至6671万元。17我的做法第一步，快速判断第二步，了解企业目前需求和长期融资安排第三步，有针对性地宣传我行业务，打动客户第四步，寻找业务突破口第五步，提供服务方案18我的做法第六步，向分行专审汇报第七步，修订方案第八步，发挥团队作用加班加点完成相关材料第九步，上会汇报注意技巧第十步，跟踪落实加强贷后管理三、心得体会20信息认知能力快速有效抓取有价值信息锁定目标客户和关健人物21拓展演示能力展示产品和服务的比较优势打动客户22参谋顾问能力挖掘企业需求出谋划策提供解决方案23客户关系管理建立并维护客户关系24自我激励控制保持工作激情超越客户预期25沟通协调能力与客户斗智斗勇向专审沟通请教融会贯通综合运用你一定会有所收获我的联系方式0592-511289913606933617