如何防止业务团队“新形式腐败”

业务团队的“腐败”形式很多，比如携款潜逃、公款私存、私吞货物、坐收坐支、截留货款、收受回扣、里应外合骗取公司货款、主观故意导致的死账呆账等，这是业务团队高发的主要腐败形式。厂家可以通过货物直发、现款现货、货物与货款由厂家总部直接控制，收支两条线，业务团队不经手任何钱物的方式，有效地规避上述的腐败形式。在越来越规范的厂家管理下这些腐败形式很快就没了滋生的土壤，并能被有效地防止和杜绝。但对越来越规范管理、以品牌代理和加盟为主要渠道模式的品牌厂家而言，并不能高枕无忧，一种“新形式腐败”正在侵蚀厂家健康的机体，如不能有效预警和防止，正如一颗参天大树，虽然根系发达、枝繁叶茂，一旦内部被蛀虫蛀空，轰然倒塌是必然的宿命。随着厂家实力的强大、产品的长效、品牌的强势，特别是对以代理和加盟为主的品牌，区域市场的代理权或经销权就成了众人觊觎的“香饽饽”，业务团队作为对自己负责区域的代理和经销权有“生杀予夺”大权的群体，代理和经销权的剥夺和给予就成为他们“新形势腐败”得以滋生的温床。这种“新形式腐败”一般是暗箱操作，具有较强的隐蔽性，主要有以下几种形式。一是业务员对区域的经销权待价而沽，特别是借清理和整顿市场的名义，收受经销商的贿赂，这是一种相对初级的方式；二是“任人唯亲”而不是任人唯贤，通过把区域市场的经销权转让给自己的直系亲属或亲朋好友经营，坐收渔利；三是“合作经营”，业务员通过给经销商施压，让经销商给予业务员一定的干股，成了幕后股东，长期获得非法所得。经销商或者迫于业务员的淫威，敢怒不敢言，或者主动利用业务员，与业务员串通一气，骗取厂家的政策和支持。这是相对隐蔽的腐败形式。这些“新形式腐败”成因不外乎以下几种情况。一是历史原因。特别是在品牌发展初期，由于品牌实力弱和影响力较小，区域经销权也不是香饽饽，业务员更容易发动自己的直系亲属和亲朋好友来代理和经销，厂家为了品牌发展和销量增长，也默许这种情况，从而形成既定事实。在品牌发展壮大后，没有及时规范，还在允许和纵容业务员这种行为；二是形成既得利益群体。通过给亲朋好友经营或持干股等形式，业务员成为受益者和经销商的保护伞，特别是这些业务员被提升并占据了厂家重要管理岗位时，他们会不断强化和保护这种关系，以确保自己的既得利益；三是上行下效。俗话说，上梁不正下梁歪。当厂家业务管理层有上述的行为并得不到及时纠正时，最底层的业务员就会上行下效，为自己攫取更多的利益。“新形式腐败”虽然具有隐蔽性，但并非无药可治。对“新形式腐败”最有效的“达摩克利斯之剑”就是厂家建立对业务团队的监察制度。厂家建立专门的监察机构，如成立监察部或监察专员。监察部或监察专员直属厂家总经理或董事长直接管理，凌驾于业务团队之上，直接监督和制衡业务团队的行为。监察人员的选择一定是对厂家忠诚度最高、办事原则性最强的人员。厂家要广开言路，设立专门的投诉和举报通道，并对提供线索的举报人严格保密并给予适当的奖励。厂家监察人员要深入一线，微服私访，对可能发生的违规腐败事件重点监控，防微杜渐。市场监察人员的行踪对业务团队严格保密，时刻保持对业务团队无时不在的震慑作用。对监察出来的腐败问题一定要一查到底，对证据确凿的违规腐败人员一定要采取严厉的惩戒措施，让业务团队感受到腐败和违规是成本最高、代价最高、得不偿失的行为，从而以儆效尤，让所有的业务团队不敢越雷池一步。正所谓，魔高一尺，道高一丈。让业务团队时刻感受到脑袋顶上悬着的“达摩克利斯之剑”—完善和健全的监察制度，是防止和杜绝业务团队“新形式腐败”最有效的方法。记住，好的制度使坏人变成好人，坏的制度使好人变成坏人。本文版权归作者营销活化石韩锋所有，如需转载，请注明作者及出处。关于作者：韩锋：[营销智慧引擎]北大国际MBA（BIMBA）,历任松下电器（中国）有限公司/沃尔玛中国总部/海尔集团海外本部/皇明太阳能集团高级营销管理职位。是中国营销界集外企、国企、民企、创业型企业经历和经验于一身的【营销活化石】。锋言锋语之个人营销博客/播客联系方式：[e-mail],MSN:[e-mail]:200722871欢迎赐教。查看韩锋详细介绍浏览韩锋所有文章进入韩锋的博客