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完美（中国）有限公司主讲：李复文临沭县玉山镇一、新业务员如何起步良好的开端是成功的一半，新业务员开始的几步很关键，一定要正确地走好，为将来的成功打下坚实的基础。一、开始的两个星期，先做好准备。1、把资料夹的资料认真看两遍，了解每一种产品的作用和特点，并争取能讲明白。2、尽量多地参加活动，至少听两遍产品介绍，新业务员培训。了解基本的保健知识，懂得基本的做法，尽量多了解一些产品的口碑。3、尽量多地使用产品。4、列出100个人的顾客名单。5、与业务指导一起研究名单，排列出先后顺序。6、请业务指导帮助制定出具体的行动计划。二、第三个星期开始按照计划连续不断地行动。1、每天至少与两位朋友分享产品和健康知识。2、运用ABC法则，每个月至少邀约20位朋友了解完美。三、从第三个月开始，你基本上有了自己的一个业务小组，你要开始建立自己的完美工作室，组织自己的家庭聚会，开始自己讲产品课，做产品演示，并要自己备货。二、如何做好自我消费1、要用心体验产品。2、要做到产品生活化。3、公司推出的每一种新产品，都要在第一时间让自己和自己的家人首先使用。4、要求自己，没自己用过的产品不要向顾客推荐。5、把自我消费当作最有效的投资。三、如何做好零售一、首先要调整好心态，克服自己的心理障碍。1、零售绝对是一项十分有意思的工作。2、我们零售产品不是求人，而是帮人、救人。3、零售时要想到我们不是以推销者而是以产品使用者的身份去分享。4、你并不是赚朋友的钱，赚的是公司付给你的劳动报酬。5、顾客真正买的是效果而不是价格。6、即使暂时拒绝，你也没有损失。二、充分准备、大胆行动。1、不打无准备之仗，零售之前要作详细充分的准备工作。A、首先要用心体验产品，详细了解产品及相关的健康知识，并具体分析每一种产品的目标顾客群即每种产品特别适合的人群。B、使用《事业规划》手册列出100人以上的准顾客名单，收集准顾客的详细资料，找出每一位准顾客的具体需求点。C、制定每个月的零售目标和每天的拜访计划。一个优秀的业务员每天至少向两个顾客分享产品，每个月自己的销售额至少达到二千元。D、针对不同的准顾客作具体准备，拜访之前，想好怎样引起话题、从哪里入手介绍产品、对方会有哪些异议，应如何应对，如果有必要该准备哪些辅销资料及演示工具等。E、会见顾客前，业务员要对镜检视自己的仪容，着装整洁、职业化，女士着淡妆，男士胡子剃干净，头发整齐，注意自己的情绪，提醒自己别忘了带上热诚的笑容。2、轻装上阵，大胆出击。世界上没有天生的销售高手，行动才是关键。三、要掌握正确的零售方法。当很勤奋很努力地去做零售而业绩不理想时，不说明零售难做，而肯定你使用的方法有问题。要注意四个重要的基本环节。1、与顾客建立良好的关系；2、找准顾客的需要；3、正确介绍产品；4、及时促成交易。四、零售产品常用的一些具体方法。1、MAN法则：M（Money）表示金钱购买力，A（Authority）表示购买决定权，N（Need）表示购买需要，一般来讲，零售的对象同时具备上述三个条件，才有可能购买产品。业务员要切记此法则，以避免白白浪费时间和精力，即零售时一定要找准对象。2、求同法：尽可能提问“是”的问题。3、多用问句：业务员与顾客交流多数时间不是在讲，而是在问。4、危机分析法：人采取行动有两个原因，一个是逃避危机，一个是为了追求快乐。5、假设成交法；6、无意识零售法；7、善用辅助工具和口碑；8、成交时二选一法则。五、零售时如何处理顾客的异议：1、首先要分清你面对的是“真”的异议还是“假”的异议。2、对于顾客真的异议，业务员要耐心细致地给以回答和解释，要知道这样的异议往往表示了顾客渴望了解更多信息。异议：你这产品就是价格太贵了些。实质的含义：你能证明物有所值的话，我会考虑。异议：你说的产品这么好，为什么不摆到商场，不打广告？实质的含义：我有点想用，但担心你们是否有信誉、值得信赖。异议：产品这么贵，又是保健品，我用不起。实质的含义：除非你能让我相信产品对我真的有好的效果，不然我不会买。对于价格的异议，可以从以下几个方面解释：A、同类分析，B、效果分析，C、价格细分。对于公司信誉、销售方式的异议，可以从以下几个方面解释：A、借助资料、报纸等让对方了解完美是一家实力雄厚、非常正规的公司。B、让对方了解完美产品获得的各种权威认证。C、告诉对方公司和专卖店的咨询电话，有问题时可及时咨询。3、对于顾客假的异议，可过通主动询问或水落石出的方法找出真正原因。六、零售最大的秘诀，就是连续大量的行动，拜访更多的顾客。七、零售中要注意的事项：1、以最好的形象面对顾客：仪容仪表要整洁，男士西装、衬衣、领带、头发梳理整齐、胡须刮干净；女士穿着大方、职业装、并化淡妆。面对顾客时不要吸烟，你推广的是健康产品，健康从自身开始，精神状态要好，面对顾客要充满自信，始终保持微笑。绝对守时，比约定的时间提前一点，五至十分钟为宜。2、不得降价销售产品。降价销售害人害己，也是公司明令禁止的行为，一旦发现降价销售者，公司将取消其业务资格。同时，降价销售不仅破坏了市场秩序，而且使顾客对业务员产生不信任。3、客观介绍产品，不要夸大产品的功效，要让顾客了解我们的产品是保健品，跟药品的作用效果和作用原理是不一样的。4、不得从疗效角度给顾客以绝对化的保证，如服用多少可以根除等。5、严禁将保健品介绍给危重病人服用。一般患者服用时不可马上停药。6、不要把眼光只集中在病人身上，保健品病人需要，没病的人预防疾病更需要。7、体弱多病者服用保健品要从少量用起，渐渐适用，渐渐加量。8、谨守现金交易原则，不可赊货给顾客。四、如何创建销售队伍一、列名单：利用《事业规划》手册二、排出先后顺序：1、先近后远的原则（距离的远近，关系的远近）；2、先易后难的原则；3、下面几类人可优先考虑：A、使用过产品并体会到良好效果的人；B、其家庭成员中有特别需要公司产品的人；C、曾经人真参与过直销行业，但由于公司等其它原因而未成功的人；D、近期出现经济压力的人；E、对现在工作不满意，有意尝试新工作的人；F、现在所做的生意不很景气，想探讨其他机会的人；G、有很多时间想做点事的人（如最近退休者、经济状况不错的家庭妇女等）；H、为人热心，乐于助人，喜欢社交的人；I、企图心强，不断想创造更多财富的人；J、喜欢自由，希望拥有弹性和机动时间更多的人。三、制定工作目标和计划：要有周计划，月计划，一般来说，初期的增员目标应定在三个月拥有七到十个业务伙伴。四、不断邀约，横向开拓：坚持不懈去行动，按照ABC法则，特别是新业务员坚决不要孤军作战，一定要与你的业务指导等配合好，这时候你的主要任务是不停地邀约。1、端正心态、轻松邀约：抱着帮助别人的心态而不是卖别人产品或叫别人来加入的心态。2、真诚邀约，切勿欺骗；3、邀约的两种：A、电话邀约：适合比较熟悉、经常来往的朋友。注意：情绪要先调整到很高涨、声音要响亮、语气要肯定有热度。一般简单交谈几句就可以直接提出邀约。B、见面邀约：适合久未见面的朋友。见面时不要开始就邀约，先从关心的角度了解一下对方的近况，找出需要，引起兴趣，最后要分手之前提出邀约。注意：控制时间，一般一次见面一小时左右为宜，约定后不要再停留，一定要主动提出离开。4、针对需要邀约：A、健康；B、兼职；C、独立创业；D、社交E、充实生活；5、一分钟邀约；6、占据主动：排除干扰，确定对方什么时间有空，得到确切的时间后再邀约。7、时间的二选一；8、关于三不谈；9、一次只约一个朋友；千万不要一次带很多朋友一起来了解，若对方已经结婚，最好约夫妻双方一起了解。五、纵深发展：当你有几个直接业务伙伴时，下一步的主要工作是纵深发展，即帮助你的每一个业务伙伴以同样的方法建立各自的销售队伍。1、区别对待优惠顾客和业务员；2、均衡发展；3、及时增员；五、如何做好服务任何一个团队或组织要取得持续成功，最重要的前提是不断为他人和社会提供优质的服务。完美业务员要做的服务分为两个方面：对产品用户即顾客的服务和对业务伙伴的服务。一、服务顾客：1、成交之后的服务。A、诚挚简明地肯定顾管的购买决定是一项明智选择，并适当表示谢意。B、耐心详细地告诉顾客产品的用法、用量和使用时的注意事项。C、鼓励顾客回去后马上开始使用，并且强调一定要认真、耐心地使用。D、告诉顾客使用时有任何问题及时与你联系，你也会经常回访。2、跟进服务：顾客购买产品三天之内，业务员一定与顾客联系一次，可以电话联系，但最好是见面拜访，这时要注意：A、以关切的口吻询问顾客是否已开始使用产品；B、若没有开始使用，问明白原因，看一下顾客是不是还有顾虑，没有顾虑的话让他赶快使用，告诉他早一天使用，早一天开始受益。C、若顾客说已开始使用，则先问一下对方使用时的具体感觉（如气味、味道、口感等）以确定对方已开始使用。D、详细询问他从哪天开始使用的，每天什么时间用、怎么用的、用量多少、该注意的事项注意了没有。发现不当之外及时给予纠正。E、像矿物晶等产品，也应在这时告诉顾客，我们的产品没有任何副作用，但使用时可能会有一些“好转反应”，那是很正常的现像，可以放心使用。3、长期的服务：业务员要与每一位顾客建立长期的联系，为每位顾客提供长期的服务，争取让每位顾客都成为长期顾客。A、建立好详细的顾客档案，记录顾客使用产品情况。经常与顾客联系，及时了解顾客使用产品的反应和效果，有任何疑问及时给予解答。B、所有的产品都要做好服务。保证让顾客用得满意，同时让顾客感受到完美业务员的责任心和敬业精神。C、服务过程也是教育过程：服务不仅限于产品、在服务时努力给顾客提供一些健康方面的建议，帮助顾客养成饮食、起居等良好的生活习惯去除不良嗜好，同时让顾客了解更多的健康知识，树立正确的健康观念，具备正确的保健意识。4、通过服务让顾客更好地认识和使用产品：服务时不要只盯着顾客的“病”，不要老是问对方效果怎么样，具本症状有没有变化等，那样更容易让顾客缺乏耐心。通过服务要让顾客更全面、更深刻地了解产品，并从关心的角度询问顾客使用产品过程中睡眠、饮食、精神状态方面有什么好的变化，引导顾客细心、全面地体会产品的作用、并耐心地使用产品。5、服务赢得再次消费。一套产品将用完时，一定要见面拜访一次，这时要提示顾客全面地看待出现的效果与关注整个身体状况的变化而不仅仅是病情，坚定继续使用的信心，鼓励顾客长期使用，用完后再及时购买。6、服务创造更多的零售：产品的延伸，顾客的延伸。7、把顾客当做朋友，在某些日子（如对方生日、节日、特殊纪念日等）以恰当的方式表达你的关心、问候和祝福。8、适时引导顾客成为优惠顾客，对于有意长期使用产品的朋友，要及时提醒和鼓励他成为优惠顾客。9、遇到完美产品的用户，不论是不是自己的顾客，都要去做服务。二、服务业务伙伴：广义地讲，业务伙伴也是你的顾客，要树立为业务伙伴服务的思想，切实关心、鼓励、协助、帮助和指导他们一步步提高，在完美事业里不断走向成功。帮他们成功，你才能更成功。1、要处处为业务伙伴着想。A、不同阶段会遇到不同地阻力和心理障碍，经常站在业务伙伴的角度考虑问题。B、经常与业务伙伴一起研究解决问题的办法。C、经常与业务员交流具体的工作，最好是见面单独交流，特别在业务员起步阶段，每天都要联系，要很清楚地了解他每一天在做什么、怎么做的、怎么想的，了解这些情况才能给予有针对性的指导和帮助。2、要协助业务员开展业务。3、要给业务员具体的指导。空洞的道理和笼统的指导对业务员的帮助并不大，业务员真正需要的是很具体的指导，他最想知道的是现在具体该做什么、具体该怎么做所以在不同阶段，你要给业务员一些不同的提醒和指导。A、业务员刚填表时，你要教他怎样正确使用产品，提醒他听《新业务员培训》之前先认真看两遍资料，千万不要急于开口去讲，同时你要提醒他有思想准备，有些人可能会给他泼冷水。B、业务员要开始行动的时候，你要提醒他一定先列名单，并告诉他具体怎样列名单，列多少人，应在什么时间列好然后和你一起研究，你要和他一起分析每个人的需求点，每个人应从哪里着手做工作，具体每个人应怎么样邀约。C、每一次运用ABC法则之后，你要告诉你的业务员，在会前会、会中会和会后会过程哪些