宝机厂业务组合

宝机厂业务组合1（一）历史回顾宝机厂固定资产原值4.1亿元人民币，厂房建筑面积3.8万平方米。1995年的销售收入为7600万元，1999年提高到2亿多元。宝机厂有职工430余人，其中工程技术人员60余人。技术队伍的专业构成覆盖了机械设计、机械加工、热处理、金属材料、电镀、焊接、喷涂等专业，基本满足对科研和日常技术工作的要求。随着技术创新要求的不断提高，工厂还外聘了部分热喷涂、热处理和电镀方面的兼职专家。宝机厂每年都组织员工进行各种培训和学习，培训教育支出比例必须在每年的预算中加以保证。工厂共有管理人员80人，其中7名厂部级高级管理人员，28名部门中级管理人员。管理队伍覆盖了技术管理、财务管理、质量管理、人力资源管理、设备管理、组织管理、营销管理等方面。工厂“以经营为龙头、以技术为支撑、以生产为基础”，追求员工满意度和用户满意度，管理意识突出“竞争在市场、竞争力在现场”，通过不断提升内部能力来强化自身的市场竞争能力。工厂设置机加、铆焊、电镀和装配四个车间；喷焊技术工程中心；经营、生产、技术、财务、质量管理、信息中心、设备管理、测绘设计、办公室等九个职能部门。为了提高技术工作效率和响应速度，工厂先后装备了CAD自动绘图系统和CAPP辅助工艺设计系统，装备水平在中国冶金机修行业处于领先地位。工厂已经形成了从测绘、设计到制造一条龙的服务特色。在2003年的预算案中，专门留出相当于全年销售额2%的资金作为研发资金，保证研发工作顺利开展。工厂拥有包括国外引进具有世界先进水平的数控镗铣床、加工中心、数控龙门铣和超音速及等离子喷涂设备、自动堆焊设备以及结晶器铜板电镀生产线等600多台（组）各类设备，主要设备功能和精度处于国内先进水平，部分设备处于国际先进水平。装备的先进性为工厂追求高附加值产品和提升市场竞争能力创造了基本条件。从1997年开始，工厂先后进行了两轮大规模的装备改造。1999年从捷克SKODA公司引进了价值2400万元的NCW225数控镗铣机一台。2001年开始第二轮改造，总投资2.2亿元，分别用于进行电镀设备的改造、引进日本东芝公司的加工中心和数控龙门铣、引进美国超音速喷涂设备技术以及引进自动堆焊生产线等等。第二轮的改造着眼于国际先进水平。第二轮改造完成后，宝机厂将形成国际先进水平的数控机群。宝机厂与其主要用户同属于宝钢股份公司,但严格遵循市场经济运作法则,没有拖欠资金之忧。在股份公司以外，工厂坚持选择信用度较好的企业并以高品质的产品和完美的服务1案例整理：王玉郝容亮案例分析：王琴取胜，保证了资金链的流畅和稳定性。工厂坚持每年9.4%的稳定折旧，加之股份公司对于重大项目的投资支持，保证了工厂投资改造的资金需求。自建厂以来，还没有发生过长期贷款。根据不同发展时期的需要，工厂内部组织结构进行过多次调整和创新。2000年8月撤消了原锻造作业区，对锻件实行市场采购，在原锻造作业区900多平方米的场地上建立了装配车间。锻造作业区的撤消使工厂每年降低成本100万元，装配作业区的组建可以每年为工厂增加效益500万元以上。为适应工厂自动化和信息化的发展要求，2002年工厂组建了信息管理中心，专门管理信息化建设。2001年建立了局域网，开设了门户网站，生产经营管理信息系统、办公自动化系统和物料管理系统已经运行，大大加快了工厂内部信息流动的速度和精度。2003年正在进行的ERP系统建设将会使工厂信息化建设再上新台阶。2002年年末，根据工厂发展表面技术的战略部署，组建了喷焊工程技术中心，并在中心设立了实验室，加强科研与生产的结合工作。这些组织结构的适时调整，使工厂能够迅速响应外部环境变化对企业自身变化的要求。工厂于1999年开始研究长寿命连铸辊。经过两年努力，于2002年研究成功的长寿命沉没辊和稳定辊制造与维修技术，集世界技术之大成，解决了一项被世界很多钢铁企业认为不大可能的难题，大大提高了冷轧镀锌机组的生产效率，提高了集团公司镀锌板的产品质量。工厂研发的铁焦排出装置制造与维修技术，是集团投产以来铁焦机组的最后一项国产化项目。在此前其他设备都已经国产替代进口。在2001年实现了赶超日本新日铁水平的目标，达到国际领先水平，为用户节约了大量采购和维修成本，并提高了生产率在两年多时间里，工厂先后建立了华东地区和广东、广西地区的销售网络，华北以及其他地区的销售网络尚未建立。但和主要竞争对手相比较，工厂营销网络不够健全。工厂营销队伍的技术素质在工厂提出“为用户提供超值服务”的要求以后也显得不适应。营销队伍大部分人员没有受过系统的专业技术训练，分析和判断技术问题的能力不够。1995年组建以来，很多操作岗位上表现优秀的人员被抽调到了管理岗位。随着企业的进步和工厂发展对管理队伍素质要求的提高，现有管理人员队伍50%左右的高等教育比例显然无法满足管理水平不断提高的要求。作为战略产品之一的结晶器铜板的母材主要来源是日本中越和金株式会社。由于中越和金的交货周期较长且价格较高，所以影响到宝机厂在交货周期和价格竞争当中处于劣势。（二）环境中国已经成为全球最大的钢铁消费国之一。2002年中国钢材表观消费总量达2亿吨（见图）。国内钢铁企业近几年不断改造和增加设备，扩大生产规模，提高产量，从而拉动了冶金机械行业的发展。自2002年下半年开始，中国冶金设备制造企业都出现了加班加点赶合同的现象。钢铁企业对装备技术水平的要求也在提高，中国连铸比由1990年的22.7%提高2002年的93.7%、板管带比由1985年的30%提高到了2000年的41%。19218151631314610124108911145912395100001100012000130001400015000160001700018000190002000019961997199819992000200120022003年份产量（万元）图1中国1996-2002年钢材产量中国每年还要进口大量高附加值的冷轧薄板、不锈钢薄板、电工钢等产品，以满足汽车、家电等工业发展的需求。2002年进口各种钢材2449万吨，与上年同比增长42.2%。（三）产品宝机厂目前已经形成的产品系列有：结晶器系列、连铸设备和备件系列、卷取机系列以及钢铁冶金辊轴类系列四类。宝机厂在连铸设备和备件系列产品目标市场上的占有率已接近100%。卷取机系列产品刚刚形成。结晶器产品系列的主要竞争对手有西峡龙成、鞍钢风机、欧洲KME、日本野村镀金。钢铁冶金辊轴类系列产品的主要竞争对手有上海君山公司。宝机厂走向市场的主打产品是板坯连铸结晶器。工厂在2002—2003年度投资5000万元对结晶器电镀设备进行了改造，使其达到20世纪末的国际先进水平。目前工厂具有镍铁、钴镍、镍铬等多种镀层技术。工厂的用户主要有宝钢股份、梅山钢铁公司、江阴兴澄钢铁公司、柳州钢铁公司、济南钢铁公司、莱芜钢铁公司、建龙钢铁公司。为保持技术领先地位，工厂和中国钢铁设计总院、重庆钢铁设计院、宝钢研究院有密切的合作关系，另外，工厂还和哈尔滨工业大学电镀技术研究所、日本三岛光产株式会社有着深层次的合作关系。宝机厂的钢铁冶金辊轴类产品（辊轴类产品）是1996年开发的战略产品。这些产品的代表技术是表面堆焊技术和喷涂技术。工厂为发展堆焊、喷涂技术，先后从日本、美国引进了多种先进的设备和工艺，其中有美国林肯堆焊设备和技术、美科喷涂设备技术以及日本TOCOLO设备技术。工厂目前拥有较为完整的堆焊、喷涂生产线，包括6台堆焊机，超音速火焰喷涂、等离子火焰喷涂、粉末火焰喷涂等先进设备和技术。1、结晶器铜板、辊类全国结晶器铜板业务市场容量约为24000万元，宝机厂01、02年的销售额和市场占有率分别是4000万元（17%）和4800万元（20%）。2002年宝机厂的结晶器铜板业务全国市场占有率为第二位，低于第一位西峡龙成一个百分点。2001年宝机厂已经获得集团结晶器业务100%的份额，从2001年开始拓展中国其他市场的业务。若剔除宝钢股份的该项业务，宝机厂2001年和2002年集团外市场的销售额为470万元和1300万元，预计2003年的销售额会达到2000万元。结晶器铜板业务利润丰厚，高于15%。辊类业务两年来呈快速增长态势（图2），市场占有率迅速提高，利润较为可观。2、浅盘、连铸设备浅盘业务和连铸设备业务的销售额变化情况见图3和图4。浅盘业务能为企业提供较好的利润和现金流，但其目标市场已经没有发展空间，在未来几年中将会由于技术更新而被新业务所替代。连铸设备业务虽然2002年比2001年呈现快速增长，但2003年缓慢增长，目标市场占有率已经接近100%，未来发展乏力。该项业务会保持长期稳定，给企业带来稳定的收益。渣罐渣罐业务的目标市场已经饱和，技术进步使销售量呈连年下降趋势（图4），无利润可言。265015042558200020012002图3.5.1.12000-2002年辊类业务销售额变化图销售值（万元）133717121550200020012002图3.5.1.22000-2002年浅盘业务销售额变化图销售值（万元）2650150425582000200120022000-2002年辊类业务销售变化图销售值（万元）30643432195200020012002图3.5.1.32000-2002年连铸设备业务销售额变化图销售值（万元）2650150425582000200120022000-2002年辊类业务销售变化图销售值（万元）379928350200020012002图3.5.1.42000-2002年渣灌业务销售额变化图销售值（万元）3、卷取机目前全国仅有两家企业具有规模生产的能力，并且可以提供较好的服务，宝机厂2002年刚刚开展该项业务，根据从宝机厂的技术能力和装备能力，只要投入一定的研究力量，将能在2—4年内完全掌握这一技术。2002年工厂已经开始为用户提供该产品系列当中技术含量相对较低的产品，且取得了成功。（四）主要对手1、西峡龙成西峡龙成是河南省高新技术企业，主要生产和销售结晶器铜板（管）。2001年该公司在板坯连铸结晶器上的销售收入约为5000万元。目前已经形成从铜冶炼到结晶器产品的完整生产过程的能力，铬锆铜（银铜）质镍铁（镍钴）镀层结晶器的年生产能力350吨，可以生产板坯、矩形坯、H形、螺柱焊结晶器铜板以及薄板漏斗型结晶器铜板。公司拥有真空熔铜电炉两座，数控加工中心8台，电镀生产线一条。有各类技术人员23人，与中国钢铁研究总院、重庆钢铁设计研究院有一定合作。公司用户主要是武汉钢铁公司、韶关钢铁公司、南京钢铁公司、昆明钢铁公司、舞阳钢铁公司、新余钢铁公司、安阳钢铁公司、本溪钢铁公司、太原钢铁公司、包头钢铁公司、酒泉钢铁公司、邯郸钢铁公司、马鞍山钢铁公司。业务主要集中在华中、西部以及东南地区，在华东地区也有部分市场。公司拥有一条完整的从冶炼到成品的生产线，具有一定成本优势。其母公司西峡龙成集团在销售早期产品连铸保护渣时，已经和中国大部分钢铁公司建立了供应关系，所以在销售结晶器产品上具有一定的渠道优势。公司结晶器镀层技术成熟度不够，产品不够稳定。2、鞍钢风机结晶器产品是鞍钢风机近年重视的产品之一。公司具有镍铁镀层和镍钴镀层结晶器的生产技术，除了满足集团对结晶器铜板的需求之外，公司近年逐步走向市场主要用户为重庆钢铁公司、安阳钢铁公司、北台钢铁厂、凌源钢铁公司、攀枝花钢铁公司，南京钢铁公司。公司2002年板坯结晶器产品销售收入约为3000万元。市场主要分布在东北和西南地区。在东北市场具有区域销售渠道优势。鞍钢风机走向市场较晚，市场知名度较低。3、KMEKME是世界上最大的铜和铜合金制造商，在德国、法国、意大利和西班牙都有生产厂，雇员超过8000名，总营业额超过40亿德国马克。该公司为奥钢联、德马格、达涅利等欧洲公司提供配套产品，奥钢联、德马格、达涅利公司向中国提供连铸设备。KME在中国市场的份额与中国从欧洲进口连铸设备的数量有直接关系。以单独的结晶器产品进入中国市场目前还属于市场开发的初级阶段。KME具有品牌优势，但价格高、供货周期长。3、野村镀金野村镀金是日本最大的两家结晶器生