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步骤一、准备（准备越充分，销售越成功）◆机会只属于那些准备好的人◆一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多◆为成功而准备1、身体：服饰得体人体有95%是衣服覆盖，客户见你一定是根据你的衣着来进行初步的判断。衣着是促成生意的工具，它会影响自己，也会影响别人。你的自我形象决定你的业绩，决定你的的收入，决定你的事业发展，决定你一生的命运，也决定了你这辈子会不会成为一个成功者。你想成为什么人就穿什么衣服，而不是你是什么人就穿什么衣服。我们都知道以貌取人是不对的，但任何人都免不了以貌取人。我们都知道第一印象往往是不准确的，但我们却总是根据第一印象对他人作出判断。要想赢得客户的信任，一定要让自己看起来像个成功者。因为每个人都不喜欢和贫穷失败的人打交道。在见客户之前的30分钟，一定要作好充分的准备，尤其是自己的个人形象，从头到脚没有任何让顾客看“扁”的地方。一定要在镜子前精心地打扮自己，头发是否整齐，衬衣是否有褶皱，裤子是否有印痕，皮鞋有没有擦亮，身上有没有异味，牙齿是否洁白，脸上有没有成功的自信和轻松的微笑，自己像不像最优秀的销售人员，一定要保持口气的清新。在出发之前看皮包是否干净，皮包里面所有关于销售的资料是否带齐。一定要记住：每次销售成功的概率和前期准备的程度成正比。每一个细节的疏忽都可能造成销售的败局。服饰得体，顾客不会给我们第二次机会建立第一印象。2、精神状态每天保持一份好的精神状态，好的心情，每天阅读《羊皮卷》《成功哲学》《销售信念》等积极向上的语句！还可以通过以下方法获得好的精神状态：静坐、听音乐、联想①焦点放在给客户的好处和帮助上。②想最近在销售过程中成功的画面。（联想）③预想和客户谈的很好的成功画面。（联想）3、专业（只有专业才能成为赢家）①对自己的产品和服务了如指掌。②对对手的产品如数家珍。③好的销售员应该是个“杂学家”（水的特性，适应不同的人和事物）。④对顾客了解（即对顾客的现有情况的了解，要充分解读顾客）。顶尖的销售人员像水：①什么样的容器都能进入。②高温下变成气无处不在。③低温下化成冰坚硬无比。④在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”。⑤古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人。⑥水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）。3、如何瞬间调整自己的情绪达到良好状态◆时刻激励自己，自我暗示，建立心锚（我是最棒的，我喜欢我自己等激励性语言）◆积极思考，人与人之间只有很小的差异，但这种差异往往造成了人生结果的巨大差异。很小的差异就是人生的态度是积极的还是消极的，巨大的差异就是结果是成功或者是失败。◆学会心态转换，遇事就说“太好了”。◆积极态度带来的果实是健康、快乐、责任感、成就感。◆改变焦点，把焦点放在积极的一面。当客户骂完你之后，他已经忘记，是你还记得并以此来摧残你自己。◆改变词汇，不说消极的词汇，凡事说正面积极的。◆大幅度改变肢体动作，通过舞蹈或者手势等来调整自己，只要讲话就用手势表达，只要讲话就用眼神表达，只要讲话就用肢体动作表达，让我们随时随地做一个充满活力的人。◆状态来自于行动力，遇到问题马上行动，经常阅读《羊皮卷》第九卷《我现在就付诸行动》。◆找一个媒介，当你想到他的时候就很兴奋，就马上能进入状态，如车、房等等，学会自我调整。步骤四、如何与客户建立信赖感1、形象看起来就像这个行业的专家；2、要注意基本的商业礼仪；3、问话建立信赖感；（说“请教”）销售时要利用思维习惯，就要先问小问题，因为问题小重要性也小，所以客户一般愿意并且容易回答，销售人员要争取让客户的答案全都是“是的”。让客户在小问题上回答“是的”，然后再转入到大问题和关键问题，利用人的思维惯性使客户接着回答“是的”。4、聆听建立信赖感；（最好的业务员不爱说话，喜欢聆听）插话前停顿3-5秒钟；坐在客户左边，不要做对面；不要打断客户；不要让自己的思绪偏离；聆听的时候不要组织语言；要真诚、热情、积极的回应客户；听不明白的地方要追问；聆听时不要发出声音，并要表现出兴趣；要表明出你是在认真听；努力了解说话的内涵；不要臆测对方的讲话，假设对方讲的是对的；全神贯注地听当前的讲话；适当提出引导性的问题。聆听最重要的是做笔记，并对重点做出确认。一定要准备好一个好的本子，每次拜访客户都要作详细的记录，以便以后更好地服务。11、环境和气氛建立信赖感；12、熟悉产品的专业知识；13、彻底的了解客户的背景；14、随时准备礼物，激发对方与你交往的渴望；（有礼走遍天下）15、时刻记住别人的名字，让对方觉得他很重要。16、灵活恰当运用赞美（生活和工作中无处不在）关于赞美人性喜欢被人赞美，赞美是无敌的武器；赞美是人际关系中回报最高的投资，你送出什么就收获什么，给予什么就得到什么。赞美经典三句：你真不简单；我很欣赏你；我很佩服你。赞美女性，可以赞美对方的发型很美，皮肤很好，鼻子很漂亮，眼睛很有神，衣服很漂亮，皮鞋很流行，手机很特别，声音很甜美，身材很好，很有气质，从头到脚都可以赞美。赞美女性要多赞美细节和身上的一些饰物，一定要很真诚，并告诉她你的感觉。赞美男性，可以赞美他的事业成功，西装很高档，头发很有型，领带很漂亮，说话很幽默等等。赞美男性要多赞美他的事业和能力，因为男性很看重事业。如果你拜访客户去到他的办公室，你可以赞美他的办公室布置很有格调和品位，赞美他办公室比较独特的一些饰物，比如挂画、照片、所获的一些奖项等，赞美他办公桌上的一些物品等。总之，要找到客户很在意，又很希望更多人重视的东西去赞美。寻找赞美点的方法：◆外在具体的，如衣服、打扮、头发、皮肤、领带、眼镜、鞋子、饰物等。◆内在抽象的，如品格、作风、气质、学历、心胸、兴趣爱好、特长、经验等。◆间接关联的，如籍贯、朋友、职业、下级员工、有亲戚关系的人、邻居等。赞美客户要注意的几个方面：第一，如果是新客户，不要轻易赞美，只要礼貌即可。因为在还不是很熟悉的情况下贸然去赞美客户，只会让其产生疑心乃至反感，弄不好就成了谄媚。第二，如果是老客户，下次来的时候一定要留意其服饰、外貌、发型等有无变化，有的话一定要即时送上赞美。第三，如果你要赞美别人一定要从具体的事情、问题、细节等层面赞美，比如你可以从其问题提的专业或者看问题比较深入等着手，这样有时会更加让客户感觉你的赞美很真诚、真实。第四，最好借别人的口去赞美，如刚才旁边的那个客户也说你很有品味。第五，如果客户购买产品后，也要通过赞美来坚定客户购买的信心。如何转换客户的价值观：①找出客户的价值观；②改变客户的价值观；③给客户种植一个新的价值观。步骤六、介绍产品1、如何介绍自己的产品：◆配合客户的需求和价值观，针对客户的第一价值观，诉求产品给客户带来的好处；◆最先说产品第一大好处；◆让客户最大限度参与，邀请客户来参加研习会或者同学会、公司晨会等；◆明确地告诉客户产品带来的好处及利益，罗列出各个课程给客户带来的好处；◆介绍产品就是讲故事，讲成功客户案例，讲自己客户的故事，讲自己来公司的改变；◆让第三者为你讲话，问他有没有朋友上过我们的课，借助他朋友的力量来促单；◆客户想得到什么结果，问客户上完课想要得到的结果是什么；◆为什么客户要听你说话，因为你够专业，能够帮助客户解决现实中的问题；◆你的产品给客户带来的五大好处，先罗列出各个课程的好处；◆你的产品和竞争对手不一样的地方，我们的课程是从根本上帮助客户解决什么问题的；◆你必须提出证明你说的都是对的，充分利用成功的客户案例，甚至可以留客户电话；◆为什么客户今天就要买你的产品。2、塑造产品的价值：①稀缺性——老师时间很紧张②唯一性——全国只有一位X老师，只有他才能真正告诉你企业经营的真经③限时性——我们课程的报名都是有时间限制的，时间一过就没有机会了金钱是价值的交换：①配合对方的需求价值观来介绍产品②一开口就介绍带给客户的最大好处；③在所有的介绍产品过程，尽量让客户参与；④明确地告诉他产品给他带来的利益好处，及避免造成的麻烦和痛苦；⑤少讲大道理，少说成份。做竞争对手的比较：◆不贬低竞争对手◆三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）举出最大的优点：让学员学完之后能够自己针对自己企业的实际情况生发出自己企业的管理方法和技能。举出对手最弱的缺点：管理方法是死的，别人总结出的管理方法只适合他的企业，只适合他企业的环境，但我们的企业和他的企业的人与环境都不一样，你学的管理方法不一定适合你的企业。◆USP独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点◆与价格贵的产品作比较3、如何说明产品的好处？——销售就是贩卖好处①彻底了解商品与服务我们的誓言：我要成为公司最精通商品的人；我时刻睁开眼睛，竖起耳朵，听到、看到或感觉到，不仅非常熟悉有关商品的一切资料，也决不漏听销售会上有关商品的一切重点。我对商品有强烈的爱心与关心，客户可以拒绝我的销售，但不可以拒绝我对他的关怀。②信赖的证据——展业工具包的制作客户见证——收集客户对我们的评价；实物展示——成功客户案例；专家证言；视觉证明——相片、图表；统计资料；宣传报道——我们的杂志。③站在客户的立场：满足客户的需求步骤八、成交走好成交每一步：成交前，成交中，成交后1、成交前：①信念◆成交关键，敢于成交；◆成交总在五次拒绝后；◆只有成交才能帮助客户；◆不成交是他的损失。②工具（1、收据2、发票3、计算机）③场合环境：时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交2、成交中：大胆成交、问成交、递单、点头、微笑、闭嘴。3、成交后：◆恭喜、转介绍、转换话题、走人。◆走人的方法（适当时间，适当理由）4、购买信号：◆客户认真杀价时（没有购买的欲望就没有报价的必要）；◆问及商品与服务细节时；◆客户的坐姿改变时◆客户开始算数字时；◆客户显得愉快时；◆客户对次要问题提出异议时；◆与第三者商议时；5、成交的方法：①“冒险”成交法；②售后服务确认成交法，课程是X号开课，我要准备给您订几个房间？③二选一成交法，你是选择XX课程还是选择XX课程？④对比原理成交法；⑤假设成交法，某某先生，假设我们今天要成交，您还关心什么？⑥沉默成交法，谁先说话谁先死；⑦局部成交法，先成交小的，再成交大的；⑧承诺成交法，签承诺书，不满意全额退款。（客户买的是放心）⑨促成客户“今天就签章”的九个方法：◆向客户表述：今天是黄道吉日或销售员自己的生日◆向客户表述：早一点签单就早一点产生市场效果◆向客户表述：签单的商业机会，比如近期即将召开的大会◆向客户表述：如果现在不及时签单，您所担心的将影响更大◆向客户暗示：课程将涨价或已出现潜在的竞争对手◆向客户表述：公司的销售人员多，您若不签，则将被别的销售人员签掉◆向客户表述：今天若不能签单，我还会占用您更多时间，增加更多麻烦◆重申买的好处和不买的坏处（决不放弃）◆离开前，最后询问今天不签单的原因，并确定签单日期6、成交关键用语：签单——确认、批准；购买——拥有、带回家；花钱——投资；提成佣金——老板会给些服务费；合同、合约、协议书——书面文件，确认一下；首期款——首期投资；问题——挑战、关心、焦点；成交时，拿一张纸把客户的问题写下来。如果这些挑战全部得到满意的答案，您是报十个名，还是二十个名？在解决客户问题前，你要取得客户的承诺，要求成交，否则他就会有永远问不完的问题。客户问你的任何问题都不要回答，先写下来，不要一个问题没写完又引发另一个问题，如果这些问题都解决了，您是来5个人上课还是来10个人，不要让客户站着成交，站着永远收不到钱。7、如何克服无法成交的几大理由：①别家更便宜：先生，您说的可能没错，您或许可以在别家找到更便宜的产品。在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗？同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？许多人在购买产品时，通常会以三件事做评估，最好的品质、最佳的服务、最低的价格，对吧？到目前为止，我还没有发现有任何一家公司可以同时提供给客户这三件事。所以，我很好奇，为了能让您长期使用这个产品，这三件事对您而言，哪一项是您愿意放弃的呢？②超出预算：（预算方法